【正文】 他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。促銷商品的達(dá)成率越接近“1”，促銷計(jì)劃完成的越出色。 與去年相比l 去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動(dòng)，今年是否可以參照。第十章 毛利控制 理想狀況：l 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率l 業(yè)績(jī)銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因l 促銷品項(xiàng)太多l(xiāng) 正常商品售價(jià)太低l 價(jià)格錯(cuò)誤造成無形損失l 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法：l 先找出毛利率太低的原因l 如果促銷品項(xiàng)太多，促銷結(jié)束后應(yīng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率l 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng)l 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。 促銷的概念1） 促銷目的：l 提高營(yíng)業(yè)額l 提高來客數(shù)l 提高客單價(jià)l 提高公司知名度2） 促銷手段：l 增加新產(chǎn)品 l 足夠吸引人的促銷價(jià)格l 限購(gòu)l 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力l 贈(zèng)品l 摸獎(jiǎng)l 試吃l 友情卡3） 促銷類型A、 按時(shí)間：l 長(zhǎng)期性的促銷活動(dòng)例：在本店一次購(gòu)物200元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會(huì)員卡l 短期性促銷活動(dòng)例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋1個(gè)B、 按主題：l 開幕促銷活動(dòng)l 周年促銷活動(dòng)l 競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)l 例行性促銷活動(dòng)（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的l 店內(nèi)促銷：各店自行決定的4） 快訊促銷的要素快訊期間的價(jià)格更動(dòng)l 價(jià)格降低：促銷價(jià)格低于正常價(jià)格l 價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一樣l 價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格要素：l 檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致l 檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽l 促銷價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認(rèn)l 促銷前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況l 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系l 促銷當(dāng)天確實(shí)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理l 采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增加業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無濟(jì)于事。l 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。l 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商的規(guī)模l 供應(yīng)商的規(guī)模可以年?duì)I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬元）大 型中 型小 型1,000以上300~1000300以下1供貨意愿l 各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同：規(guī) 模行銷通路供 貨 意 愿大 型中 型小 型直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。l 采購(gòu)談判不盡是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。 l 按商品制造方法劃分。 檔次l 在超市中通常是指價(jià)格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的內(nèi)容（如：設(shè)計(jì)、美感、材質(zhì)、功效等），但價(jià)格是代表，是賣方最真實(shí)的追求，是限制顧客購(gòu)買行為的決定性因素。（按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）l 第六部 核對(duì)商品的數(shù)量，在核對(duì)商品數(shù)量的同時(shí)核對(duì)商品的質(zhì)量。l 錄入員依據(jù)廠商原始出庫(kù)單、采購(gòu)訂單，進(jìn)行驗(yàn)收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價(jià)格或箱容有誤時(shí)，在驗(yàn)收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價(jià)格或箱容的差額填至商品價(jià)格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證，再用進(jìn)貨憑證核對(duì)采購(gòu)訂單、廠家出庫(kù)單的數(shù)量、規(guī)格、單價(jià)、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證l 錄入員將采購(gòu)訂單、原始出庫(kù)單、進(jìn)貨憑證交由驗(yàn)貨員審核簽字后，由驗(yàn)貨員交至庫(kù)管員審核并查驗(yàn)進(jìn)貨總件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗(yàn)收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財(cái)務(wù)科對(duì)帳。l 采購(gòu)助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號(hào)、到貨情況登記備檔，作為對(duì)供應(yīng)商考核的依據(jù)。提出進(jìn)店申請(qǐng)供應(yīng)商供應(yīng)商談判采購(gòu)員審批意見采購(gòu)經(jīng)理新品進(jìn)場(chǎng)審批單開 始市調(diào)發(fā)現(xiàn)需求門店、采購(gòu)審核商品委員會(huì)執(zhí)行錄入信息部商品部打價(jià)簽陳列理貨員下定單采購(gòu)部審核費(fèi)用財(cái)務(wù)部2） 新品進(jìn)店流程：新品進(jìn)店流程說明l 采購(gòu)部首先將擬進(jìn)店的新品提交營(yíng)運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。2） 促銷業(yè)務(wù)l 年度促銷計(jì)劃；l 月度促銷計(jì)劃；l 特賣商品的售價(jià)；l 特賣商品的談判。目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊(cè)的學(xué)習(xí)能使新入行的采購(gòu)人員迅速的掌握零售采購(gòu)知識(shí)，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。 采購(gòu)部門運(yùn)作實(shí)施第一次交易達(dá)成前，采購(gòu)部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。l 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財(cái)務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，方可錄入新品。l 采購(gòu)經(jīng)理審核首張?zhí)貎r(jià)商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。l 認(rèn)真核對(duì)訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實(shí)物是否相符。l 退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財(cái)務(wù)科，在結(jié)款時(shí)扣出返貨款。但對(duì)于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫(kù)存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有： l 按功能用途劃分。l 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。l 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。l 缺乏警覺。l 質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。10）促銷活動(dòng)l 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。l 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。l 11% 26%市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)至少有此市占有率。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場(chǎng)的清潔等等。第十一章 滯銷商品處理對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價(jià)格有問題。l 市場(chǎng)上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。新商品在試銷后，可以轉(zhuǎn)化為正常銷售商品和滯銷淘汰商品。 影響購(gòu)物者的因素1） 人文因素：l 人 種l 宗 教l 教 育l 年 齡l 性 別l 階 層l 職 業(yè)l 生活習(xí)慣l 婚姻狀況l 經(jīng)濟(jì)因素：l 經(jīng)濟(jì)能力 l 居住空間 l 居住環(huán)境 l 家庭大小2） 印象因素：l 口 碑l 品牌知名度l 廣 告l 親友推薦l 道聽途說3） 氣候因素：l 溫 度l 濕 度l 晴 雨l 風(fēng) 速l 雷 電4） 價(jià)值因素：（采購(gòu)人員可影響之部分）l 價(jià) 格l 折 扣l 促 銷l 質(zhì) 量l 正 貨l 包 裝l 規(guī) 格(重量、尺寸、體積或顏色)l 款式或質(zhì)料l 流 行 性l 美 味l 實(shí) 用 性l 耐 久 性5） 商場(chǎng)因素：（營(yíng)業(yè)人員可影響之部分）l 購(gòu)物氣氛 (燈光、影像、音樂、標(biāo)示)l 停車方便l 交通便利l 走道寬敞l 溫度適中l(wèi) 服務(wù)人員禮貌l 清潔及整潔l 標(biāo)示清楚l 售后服務(wù)l 展售及試吃l 結(jié)帳速度l 商品包裝l 手推車l 商品運(yùn)送第十六章 條碼知識(shí)每一商品要能嚴(yán)格控制，就必需跟人一樣，具有身份證明。他們專門尋找品牌商品廉價(jià)的商店購(gòu)買。第十四章 采購(gòu)部門的考核指標(biāo)超市對(duì)采購(gòu)人員的考核分主要考核指標(biāo)和輔助考核指標(biāo)，各種考核指標(biāo)在超市經(jīng)營(yíng)的不同時(shí)期體現(xiàn)的重要程度不同，可以根據(jù)公司的具體情況加以調(diào)整。 滯銷處理由采購(gòu)主管提出降價(jià)處理報(bào)告，采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營(yíng)運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過高l 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制l 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)l 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理l 由電腦報(bào)表中得知l 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷品處理。l 現(xiàn)場(chǎng)示范說明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場(chǎng)示范或說明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。l 在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 完美DOC格式整理 l 身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。l 我們必須貨到付款。假的異議l 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。l 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。l 過分沉默。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。l 相互之間的準(zhǔn)備工作。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。 l 按商品口味劃分。為了便于管理，超級(jí)市場(chǎng)的大分類一般以不超過30個(gè)為宜。通常的原則如下： 種類l 商品種類力求齊全，品項(xiàng)力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。驗(yàn)貨六步l 第一步 核對(duì)廠商出庫(kù)單與訂單的進(jìn)貨金額。l 采購(gòu)助理對(duì)請(qǐng)貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對(duì)其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。l 店長(zhǎng)對(duì)要貨申請(qǐng)單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購(gòu)部。l 采購(gòu)持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。l 爭(zhēng)取公司利益最大化。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；l 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；l 按計(jì)劃完成公司各類商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支；l 認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制；l 督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。l 庫(kù)管根據(jù)掌握的賣場(chǎng)內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進(jìn)行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請(qǐng)單中。l 理貨員將店長(zhǎng)審批后的請(qǐng)貨單交到采購(gòu)部，由采購(gòu)經(jīng)理簽字確認(rèn)。驗(yàn)收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：l 保質(zhì)期10天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2天l 保質(zhì)期15天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3天l 保質(zhì)期1個(gè)月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）7天l 保質(zhì)期3個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）20天l 保質(zhì)期6個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）45天，下架期限（距保質(zhì)期）30天 l 保質(zhì)期8個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）2個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）30天l 保質(zhì)期1年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3個(gè)月， 下架期限（距保質(zhì)期）30天l 保質(zhì)期1年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）4個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）60天l 如遇訂單以外商品或檢驗(yàn)有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場(chǎng)。按下列流程進(jìn)行：理貨員填報(bào)清場(chǎng)商品退場(chǎng)單，采購(gòu)審核簽字 采購(gòu)中心通知結(jié)算中心對(duì)其貨款全部保留 店長(zhǎng)對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字 采購(gòu)中心通知各門店對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行核