【正文】 不佳；l 某分類商品過時或進入衰退期；l 是否市場有新暢商品尚未引進。第十一章 滯銷商品處理對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題。l 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應與廠商聯(lián)系促銷結束后的退貨事宜。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。l 供應商提供促銷包裝：供應商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。l 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應至少有此市占有率。l 當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。l 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。l 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。l 其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。10）促銷活動l 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。l 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。l 質量檢測報告。l 倉促草率。l 缺乏警覺。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。l 盡量在超市辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：l 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。大多是因為：l 采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。l 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 單品 l 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。主要分類標準有： l 按功能用途劃分。各中分類間屬關連性分類，商品關連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內的銷售量無法達到供應商建議的數(shù)量，超市有權在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應商。 結構l 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結構，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導性商品（補助商品）；強調款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構成。l 退貨憑證，底聯(lián)交給供應商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財務科，在結款時扣出返貨款。l 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機核對一下，是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。l 認真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符。l 采購助理將訂單轉給門店收貨部，并做訂單登記。l 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進行確認。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）l 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進行審核。l 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進店簽字、財務部的收費確認簽字，方可錄入新品。l 行政辦將《供應商進場（合同）審批單》轉給財務部簽收。 采購部門運作實施第一次交易達成前，采購部在了解供應商情況的基礎上，還應加強對供應商綜合供應能力和資金實力的了解，必要時可進行供應商探訪等事項。l 本部門之日常工作順利開展。目前，中國經(jīng)濟成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊的學習能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻。指導并監(jiān)督下屬開展業(yè)務，不斷提高業(yè)務技能，確保公司的正常采購量；l 審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內容。2） 促銷業(yè)務l 年度促銷計劃；l 月度促銷計劃；l 特賣商品的售價；l 特賣商品的談判。并將市調情況、供應商“三證”等相關資料，一并提交商品委員會討論。提出進店申請供應商供應商談判采購員審批意見采購經(jīng)理新品進場審批單開 始市調發(fā)現(xiàn)需求門店、采購審核商品委員會執(zhí)行錄入信息部商品部打價簽陳列理貨員下定單采購部審核費用財務部2） 新品進店流程：新品進店流程說明l 采購部首先將擬進店的新品提交營運進行市調。l 注：供應商合同簽定一式三份，供應商、采購部、財務部各執(zhí)一份。l 采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應商考核的依據(jù)。5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程）6） 加急商品訂貨l 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當班店長。l 錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進行驗收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標注的價格或箱容有誤時，在驗收作業(yè)中直接進行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱容差異表中，然后打印出進貨憑證，再用進貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價、箱容、進貨總額是否一致，最后簽字并審核進貨憑證l 錄入員將采購訂單、原始出庫單、進貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫管員審核并查驗進貨總件數(shù)，簽字確認并加蓋“貨以驗收”印章，方可將進貨憑證第二聯(lián)交至供應商，進貨憑證第一聯(lián)連同進貨匯總表每日交至財務科對帳。l 認真注意商品質量，驗貨時認真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質期有無標識，對無生產(chǎn)日期，無生產(chǎn)廠家，無保質期的商品采取拒收。（按驗收標準執(zhí)行）l 第六部 核對商品的數(shù)量，在核對商品數(shù)量的同時核對商品的質量。l 供應商送貨時，收貨部要求供應商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商品，則進行一對一的兌換；如不能當時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記表，待供應商取走商品時須簽字確認，并須店長確認簽字后，方可將此商品出庫，供應商將商品確認，如供應商15個工作日內不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。 檔次l 在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復雜的內容（如：設計、美感、材質、功效等），但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。 l 按商品制造方法劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類 下，可進一步細分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分 類。l 采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。l 與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。故采購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。l 供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。l 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。l 過分謙虛。供應商的規(guī)模l 供應商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模年營業(yè)額（人民幣萬元）大 型中 型小 型1,000以上300~1000300以下1供貨意愿l 各種規(guī)模的供應商其供貨意愿都不相同：規(guī) 模行銷通路供 貨 意 愿大 型中 型小 型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態(tài)較高。l QS認證書。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。5） 訂購量l 在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。l 由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。11）廣告贊助l 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：l 快訊的廣告贊助。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。”采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。l 我們如果低價賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。l 我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。簡言之，如果商品具有的價值被客戶認為物超所值時，則必然會被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價也無濟于事。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費用上，多花一點時間與供應商談判，求取最好的價格。展示或試吃新商品，提供特別價格，了解顧客的想法（低價）以增加業(yè)績。l 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當?shù)臉耸炯瓣惲?，通常較容易引起顧客的注意。 促銷的概念1） 促銷目的：l 提高營業(yè)額l 提高來客數(shù)l 提高客單價l 提高公司知名度2） 促銷手段：l 增加新產(chǎn)品 l 足夠吸引人的促銷價格l 限購l 商品陳列的藝術，使其富于吸引力l 贈品l 摸獎l 試吃l 友情卡3） 促銷類型A、 按時間：l 長期性的促銷活動例：在本店一次購物200元以上，即免費發(fā)一張會員卡l 短期性促銷活動例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費贈送手提袋1個B、 按主題：l 開幕促銷活動l 周年促銷活動l 競爭性促銷活動l 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的l 店內促銷：各店自行決定的4） 快訊促銷的要素快訊期間的價格更動l 價格降低：促銷價格低于正常價格l 價格不變：促銷價格與正常價格一樣l 價格升高：促銷結束后，促銷價格回升到正常價格要素：l 檢查促銷品項價格同快訊是否一致l 檢查促銷第一天，促銷品項是否更換成紅色的快訊價簽l 促銷價格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認l 促銷前一天下午四點之前，按單核實促銷品的到貨情況l 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時同采購聯(lián)系l 促銷當天確實某促銷品項缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理l 采購下訂單補貨并及時催貨，原則上促銷品在促銷期內不得有缺貨現(xiàn)象。l 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）l 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會）l 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）l 銷售淡季l 庫存積壓l 新品上架2） 店內促銷的價格更動l 由店長同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內改價程序l 店內促銷品項的臨時改價須由店長及采購部批準3） 店內促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物l 店內廣播/背景音樂l 吸引人的POP廣告牌l 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。第十章 毛利控制 理想狀況：l 毛利率剛好達成預估的毛利率l 業(yè)績銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因l 促銷品項太多l(xiāng) 正常商品售價太低l 價格錯誤造成無形損失l 與競爭對手的比價無形拉低毛利 采購應對方法：l 先找出毛利率太低的原因l 如果促銷品項太多，促銷結束后應減少促銷品項，拉抬毛利率l 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進行拉價，主要競爭商品仍不動l 如價格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標簽）則立即修正，并追究責任。具體方法如下： 根據(jù)采購合同（該批新商品未結帳前可退貨），所以采購在引進新品時必須隨時注意銷售狀況，結帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應快速退貨。 與去年相比l 去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動，今年是否可以參照。l 該項商品的質量，不容易受客戶的抱怨，或該項商品所須要售后服務的機會比較少時（如錄像帶）。促銷商品的達成率越接近“1”，促銷計劃完成的越出色。因此，定價在策略擬定上十分重要。他們傾向于到最高級的商店購物。EAN又有13位碼和8位碼，其含義如下：EAN 13 國家碼 廠商碼 產(chǎn)品編碼 校驗碼EAN 8 國家碼 廠商碼 校驗碼店內碼以“2”字開頭，有普通店內碼和生鮮的稱重碼———— 結束 ————