【正文】 、采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)4 、采購(gòu)員崗位職責(zé)5 、采購(gòu)部門(mén)的管理要求6 、制定采購(gòu)預(yù)算7 、堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研8 、制定競(jìng)爭(zhēng)方案9 、采購(gòu)部門(mén)運(yùn)作實(shí)施采購(gòu)部運(yùn)作流程第三章 商品組織原則種 類(lèi)結(jié) 構(gòu)質(zhì) 量檔 次退 貨第四章 商品的分類(lèi)大分類(lèi)中分類(lèi)小分類(lèi)單 品第五章 供應(yīng)商與談判1 、談判的定義2 、采購(gòu)談判的目標(biāo)3 、公平而合理的價(jià)格4 、交貨期5 、供應(yīng)商的表現(xiàn)6 、與供應(yīng)商維持關(guān)系7 、談判的有利與不利的因素8 、談判技巧9 、談判的十二戒供應(yīng)商的規(guī)模1供貨意愿1簽訂采購(gòu)合同1談判的項(xiàng)目1談判的策略1異議處理1真正的異議1錯(cuò)誤的異議1假的異議1較常見(jiàn)的異議第六章 銷(xiāo)售價(jià)格制定商品的價(jià)值與價(jià)格決定價(jià)格的方法不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略不同生命周期的商品價(jià)格的靈活確定促銷(xiāo)定價(jià)第七章 商品陳列第八章 商品促銷(xiāo)第九章 庫(kù)存控制理想庫(kù)存采購(gòu)如何分析控制庫(kù)存過(guò)高第十章 毛利控制理想狀況如果毛利率太低可能的原因采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)第十一章 滯銷(xiāo)商品處理第十二章 銷(xiāo)售分析第十三章 自有品牌開(kāi)發(fā)商品商品檔次第十四章 采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo)1 、主要考核指標(biāo)2 、銷(xiāo)售額指標(biāo)3 、毛利額、毛利率指標(biāo)4 、營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)5 、輔助考核指標(biāo)6 、促銷(xiāo)商品達(dá)成率指標(biāo)7 、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)8 、商品訂貨到位率指標(biāo)9 、新品引進(jìn)指標(biāo)商品淘汰指標(biāo)第十五章 消費(fèi)者分析購(gòu)物者剖析影響購(gòu)物者的因素第十六章 條碼知識(shí)第一章 前 言這是一本專(zhuān)門(mén)為超市編寫(xiě)的采購(gòu)手冊(cè)。l 爭(zhēng)取公司利益最大化。市場(chǎng)調(diào)研有如下要點(diǎn)：l 調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平l 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及經(jīng)營(yíng)情況l 調(diào)查自己在市場(chǎng)上的占有率l 研究賣(mài)場(chǎng)定位l 研究商品政策 制定競(jìng)爭(zhēng)方案通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，做到了知己知彼，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)方案。l 采購(gòu)持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。l 采購(gòu)按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)費(fèi)用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時(shí)交給財(cái)務(wù)部。l 店長(zhǎng)對(duì)要貨申請(qǐng)單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購(gòu)部。 l 由各店店長(zhǎng)，依據(jù)日均銷(xiāo)售量以及庫(kù)存量，對(duì)促銷(xiāo)單上特價(jià)商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。l 采購(gòu)助理對(duì)請(qǐng)貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對(duì)其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。l 如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。驗(yàn)貨六步l 第一步 核對(duì)廠商出庫(kù)單與訂單的進(jìn)貨金額。l 經(jīng)采購(gòu)確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)部結(jié)算員對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨l 理貨員持店長(zhǎng)、采購(gòu)簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉(cāng)庫(kù)退貨區(qū)，并將《審批表》交至庫(kù)管員驗(yàn)收數(shù)量，理貨員和庫(kù)管雙方在《審批表》上簽字確認(rèn)。通常的原則如下： 種類(lèi)l 商品種類(lèi)力求齊全，品項(xiàng)力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶(hù)群需要的商品，避免選擇“冷門(mén)”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷(xiāo)售量大的商品為主力。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，提供超值的服務(wù)，才是商品采購(gòu)的最高境界。為了便于管理，超級(jí)市場(chǎng)的大分類(lèi)一般以不超過(guò)30個(gè)為宜。如水果蔬菜這個(gè)大分類(lèi)下，可細(xì)分出國(guó)產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類(lèi)。 l 按商品口味劃分。l 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。l 對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。l 相互之間的準(zhǔn)備工作。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 談判的十二戒采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。l 過(guò)分沉默。1簽訂采購(gòu)合同1談判的項(xiàng)目超市采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：l 2 質(zhì)量 2 交貨期l 2 包裝 2 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)l 2 價(jià)格 2 售后服務(wù)保證l 2 訂購(gòu)量 2 促銷(xiāo)活動(dòng)l 2 折扣 2 廣告贊助l 2 付款條件 2 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)1談判的策略1） 質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。l 對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷(xiāo)售。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。l 賣(mài)場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。假的異議l 此類(lèi)的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。l 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。l 我們必須貨到付款。l 42% 74%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷(xiāo)的策略。l 在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長(zhǎng)期 成熟期 飽和期 衰退期 完美DOC格式整理 l 身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。l 同時(shí)考慮到季節(jié)性、同類(lèi)商品的臨近擺放以及陳列上的視覺(jué)美感l(wèi) 在依銷(xiāo)售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌tl 陳列時(shí)注意黃金陳列線的運(yùn)用（~）l 沖動(dòng)性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置l 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺(jué)美感l(wèi) 陳列時(shí)要求盡量將商品的主要彩面面向顧客l 陳列須是滿(mǎn)貨架陳列l(wèi) 優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則l 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起l 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致l 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則熟知品項(xiàng)、貨架類(lèi)型尺寸確定每類(lèi)商品所需貨架數(shù)量確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目畫(huà)陳列圖，并計(jì)算陳列量實(shí)際陳列局部調(diào)整商品陳列確定 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列1） 貨架陳列l(wèi) 首先要熟知商品性能、分類(lèi)、外觀尺寸l 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間l 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價(jià)平”的量販概念l 貨架貨物陳列要類(lèi)別清晰，相關(guān)性強(qiáng)l 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析2） 端架陳列A、 端架陳列物品選擇：l 快訊的商品l 新產(chǎn)品l 利潤(rùn)高、回轉(zhuǎn)率高的商品l 降價(jià)促銷(xiāo)的商品B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)l 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式l 端架陳列商品原則上不超過(guò)二種l 端架陳列的尺寸 長(zhǎng)度：兩排貨架之間寬度l 寬度=棧板的寬度l 高度≤l 有正確的明顯的價(jià)格牌l 端架陳列可配合促銷(xiāo)活動(dòng)，做廣告促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)l 端架計(jì)劃表：l 每?jī)芍茈S快訊更替時(shí)制做l 由部門(mén)主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批l 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品l 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感3） 堆頭陳列A、 堆頭陳列的商品選擇l 季節(jié)性銷(xiāo)售商品l 快訊的品項(xiàng)l 本店的主力銷(xiāo)售商品l 降價(jià)促銷(xiāo)的商品B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)l 商品底下要有木棧板墊底l 商品盡量做成方形陳列，~l 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車(chē)通過(guò)l 要有明確的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌l 其他：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長(zhǎng)協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查檢查事宜：l 冷凍食品柜的溫度是否在零下18℃以下l 有無(wú)標(biāo)上日期的舊商品l 是否采用前進(jìn)立體陳列l(wèi) 是否活用POP、海報(bào)l 單位表示價(jià)格是否明白l 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列l(wèi) 有無(wú)周轉(zhuǎn)不好的商品l 陳列是否混亂l 商品是否覆蓋著灰塵l 商品是否附上說(shuō)明l 有無(wú)破損、污染的商品l 有無(wú)缺貨、數(shù)量少的商品l 能否有季節(jié)感、體積感的展出l 陳列中有無(wú)壓迫力l 能否做用途、關(guān)連的陳列l(wèi) 能否遵守陳列場(chǎng)所、位置l 指示牌是否完全l 標(biāo)價(jià)是否整齊l 陳列架是否有灰塵 調(diào)整陳列的注意事項(xiàng)l 與促銷(xiāo)商品配合，進(jìn)行特別展示l 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示l 對(duì)滯銷(xiāo)的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等l 提供季節(jié)商品的陳列指南l 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想l 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示l 與店鋪和市場(chǎng)部門(mén)配合，做好商品的招牌標(biāo)志第八章 商品促銷(xiāo)店內(nèi)促銷(xiāo)是來(lái)激起客戶(hù)的興奮感。l 現(xiàn)場(chǎng)示范說(shuō)明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場(chǎng)示范或說(shuō)明，也可增強(qiáng)促銷(xiāo) 的效果。 l 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷(xiāo)品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿(mǎn)、充足。采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過(guò)高l 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制l 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)l 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣(mài)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理l 由電腦報(bào)表中得知l 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷(xiāo)品處理。l 采購(gòu)應(yīng)把業(yè)績(jī)置于首位，業(yè)績(jī)好代表顧客支持這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會(huì)因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營(yíng)才能持久。 滯銷(xiāo)處理由采購(gòu)主管提出降價(jià)處理報(bào)告，采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營(yíng)運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。在國(guó)內(nèi)此種自有品牌的銷(xiāo)售尚在萌芽的階段，通常自有品牌開(kāi)發(fā)有如下政策： 商品l 要開(kāi)發(fā)的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng)以上的要件：l 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。第十四章 采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo)超市對(duì)采購(gòu)人員的考核分主要考核指標(biāo)和輔助考核指標(biāo)，各種考核指標(biāo)在超市經(jīng)營(yíng)的不同時(shí)期體現(xiàn)的重要程度不同，可以根據(jù)公司的具體情況加以調(diào)整。3） 商品訂貨到位率指標(biāo)商品訂貨到位率指標(biāo)是對(duì)供應(yīng)商的送貨及時(shí)的考核，也是考核供應(yīng)商對(duì)超市的忠誠(chéng)度。他們專(zhuān)門(mén)尋找品牌商品廉價(jià)的商店購(gòu)買(mǎi)。l 重視地位購(gòu)物者：這些購(gòu)物者有時(shí)不切實(shí)際，他們覺(jué)得一天沒(méi)有新奇的東西就一天不快樂(lè)。 影響購(gòu)物者的因素1） 人文因素：l 人 種l 宗 教l 教 育l 年 齡l 性 別l 階 層l 職 業(yè)l 生活習(xí)慣l 婚姻狀況l 經(jīng)濟(jì)因素：l 經(jīng)濟(jì)能力 l 居住空間 l 居住環(huán)境 l 家庭大小2） 印象因素：l 口 碑l 品牌知名度l 廣 告l 親友推薦l 道聽(tīng)途說(shuō)3） 氣候因素：l 溫 度l 濕 度l 晴 雨l 風(fēng) 速l 雷 電4） 價(jià)值因素：（采購(gòu)人員可影響之部分）l 價(jià) 格l 折 扣l 促 銷(xiāo)l 質(zhì) 量l 正 貨l 包 裝l 規(guī) 格(重量、尺寸、體積或顏色)l 款式或質(zhì)料l 流 行 性l 美 味l 實(shí) 用 性l 耐 久 性5） 商場(chǎng)因素：（營(yíng)業(yè)人員可影響之部分）l 購(gòu)物氣氛 (燈光、影像、音樂(lè)、標(biāo)示)l 停車(chē)方便l 交通便利l 走道寬敞l 溫度適中l(wèi) 服務(wù)人員禮貌l 清潔及整潔l 標(biāo)示清楚l 售后服務(wù)l 展售及試吃l 結(jié)帳速度l 商品包裝l 手推車(chē)l 商品運(yùn)送第十六章 條碼知識(shí)每一商品要能?chē)?yán)格控制，就必需跟人一樣，具有身份證明。他們?cè)跁r(shí)裝店尋找時(shí)髦的商品。新商品在試銷(xiāo)后，可以轉(zhuǎn)化為正常銷(xiāo)售商品和滯銷(xiāo)淘汰商品。2） 毛利額、毛利率指標(biāo)毛利額是一個(gè)企業(yè)最終追求的目標(biāo)，毛利率是輔助考核毛利的指標(biāo)。l 市場(chǎng)上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。 個(gè)分類(lèi)相比，各分類(lèi)的銷(xiāo)售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：l 促銷(xiāo)品太好影響整個(gè)銷(xiāo)售占比結(jié)構(gòu)；l 促銷(xiāo)過(guò)量、過(guò)久造成綜合毛利不正常；l 某分類(lèi)商品組合不適當(dāng)，造成銷(xiāo)售