【正文】 、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)4 、采購員崗位職責(zé)5 、采購部門的管理要求6 、制定采購預(yù)算7 、堅持市場調(diào)研8 、制定競爭方案9 、采購部門運(yùn)作實(shí)施采購部運(yùn)作流程第三章 商品組織原則種 類結(jié) 構(gòu)質(zhì) 量檔 次退 貨第四章 商品的分類大分類中分類小分類單 品第五章 供應(yīng)商與談判1 、談判的定義2 、采購談判的目標(biāo)3 、公平而合理的價格4 、交貨期5 、供應(yīng)商的表現(xiàn)6 、與供應(yīng)商維持關(guān)系7 、談判的有利與不利的因素8 、談判技巧9 、談判的十二戒供應(yīng)商的規(guī)模1供貨意愿1簽訂采購合同1談判的項(xiàng)目1談判的策略1異議處理1真正的異議1錯誤的異議1假的異議1較常見的異議第六章 銷售價格制定商品的價值與價格決定價格的方法不同市場占有率的商品的價格策略不同生命周期的商品價格的靈活確定促銷定價第七章 商品陳列第八章 商品促銷第九章 庫存控制理想庫存采購如何分析控制庫存過高第十章 毛利控制理想狀況如果毛利率太低可能的原因采購因應(yīng)對策采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)第十一章 滯銷商品處理第十二章 銷售分析第十三章 自有品牌開發(fā)商品商品檔次第十四章 采購部門的考核指標(biāo)1 、主要考核指標(biāo)2 、銷售額指標(biāo)3 、毛利額、毛利率指標(biāo)4 、營業(yè)外收入指標(biāo)5 、輔助考核指標(biāo)6 、促銷商品達(dá)成率指標(biāo)7 、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)8 、商品訂貨到位率指標(biāo)9 、新品引進(jìn)指標(biāo)商品淘汰指標(biāo)第十五章 消費(fèi)者分析購物者剖析影響購物者的因素第十六章 條碼知識第一章 前 言這是一本專門為超市編寫的采購手冊。l 爭取公司利益最大化。市場調(diào)研有如下要點(diǎn)：l 調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平l 調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況l 調(diào)查自己在市場上的占有率l 研究賣場定位l 研究商品政策 制定競爭方案通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。l 采購持《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。l 采購按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫費(fèi)用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時交給財務(wù)部。l 店長對要貨申請單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購部。 l 由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。l 采購助理對請貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。l 如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。驗(yàn)貨六步l 第一步 核對廠商出庫單與訂單的進(jìn)貨金額。l 經(jīng)采購確認(rèn)后，由財務(wù)部結(jié)算員對此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨l 理貨員持店長、采購簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉庫退貨區(qū)，并將《審批表》交至庫管員驗(yàn)收數(shù)量，理貨員和庫管雙方在《審批表》上簽字確認(rèn)。通常的原則如下： 種類l 商品種類力求齊全，品項(xiàng)力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超值的服務(wù)，才是商品采購的最高境界。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過30個為宜。如水果蔬菜這個大分類下，可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。 l 按商品口味劃分。l 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。l 對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。l 相互之間的準(zhǔn)備工作。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。l 過分沉默。1簽訂采購合同1談判的項(xiàng)目超市采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：l 2 質(zhì)量 2 交貨期l 2 包裝 2 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)l 2 價格 2 售后服務(wù)保證l 2 訂購量 2 促銷活動l 2 折扣 2 廣告贊助l 2 付款條件 2 進(jìn)貨獎勵1談判的策略1） 質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。l 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。l 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。假的異議l 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。l 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。l 我們必須貨到付款。l 42% 74%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。l 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長期 成熟期 飽和期 衰退期 完美DOC格式整理 l 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進(jìn)而采取不同的價格策略。l 同時考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感l(wèi) 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌tl 陳列時注意黃金陳列線的運(yùn)用（~）l 沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置l 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感l(wèi) 陳列時要求盡量將商品的主要彩面面向顧客l 陳列須是滿貨架陳列l(wèi) 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則l 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起l 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致l 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則熟知品項(xiàng)、貨架類型尺寸確定每類商品所需貨架數(shù)量確定每個貨架的商品數(shù)目畫陳列圖，并計算陳列量實(shí)際陳列局部調(diào)整商品陳列確定 商品陳列的流程 備注：商品陳列一但確定，不能隨意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列1） 貨架陳列l(wèi) 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸l 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間l 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價平”的量販概念l 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng)l 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析2） 端架陳列A、 端架陳列物品選擇：l 快訊的商品l 新產(chǎn)品l 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品l 降價促銷的商品B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)l 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式l 端架陳列商品原則上不超過二種l 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度l 寬度=棧板的寬度l 高度≤l 有正確的明顯的價格牌l 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識l 端架計劃表：l 每兩周隨快訊更替時制做l 由部門主管提出計劃，樓面經(jīng)理審批l 端架計劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品l 端架的陳列計劃要翻新變化，有新鮮感3） 堆頭陳列A、 堆頭陳列的商品選擇l 季節(jié)性銷售商品l 快訊的品項(xiàng)l 本店的主力銷售商品l 降價促銷的商品B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)l 商品底下要有木棧板墊底l 商品盡量做成方形陳列，~l 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過l 要有明確的、顯眼的價格標(biāo)牌l 其他：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查檢查事宜：l 冷凍食品柜的溫度是否在零下18℃以下l 有無標(biāo)上日期的舊商品l 是否采用前進(jìn)立體陳列l(wèi) 是否活用POP、海報l 單位表示價格是否明白l 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列l(wèi) 有無周轉(zhuǎn)不好的商品l 陳列是否混亂l 商品是否覆蓋著灰塵l 商品是否附上說明l 有無破損、污染的商品l 有無缺貨、數(shù)量少的商品l 能否有季節(jié)感、體積感的展出l 陳列中有無壓迫力l 能否做用途、關(guān)連的陳列l(wèi) 能否遵守陳列場所、位置l 指示牌是否完全l 標(biāo)價是否整齊l 陳列架是否有灰塵 調(diào)整陳列的注意事項(xiàng)l 與促銷商品配合，進(jìn)行特別展示l 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示l 對滯銷的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等l 提供季節(jié)商品的陳列指南l 從競爭對手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想l 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示l 與店鋪和市場部門配合，做好商品的招牌標(biāo)志第八章 商品促銷店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。l 現(xiàn)場示范說明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場示范或說明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。 l 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。采購人員如何分析控制庫存過高l 堅持采購金額預(yù)算制l 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)l 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理l 由電腦報表中得知l 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。l 采購應(yīng)把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會因此而造成財務(wù)損失，這樣經(jīng)營才能持久。 滯銷處理由采購主管提出降價處理報告，采購經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。在國內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，通常自有品牌開發(fā)有如下政策： 商品l 要開發(fā)的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng)以上的要件：l 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。第十四章 采購部門的考核指標(biāo)超市對采購人員的考核分主要考核指標(biāo)和輔助考核指標(biāo)，各種考核指標(biāo)在超市經(jīng)營的不同時期體現(xiàn)的重要程度不同，可以根據(jù)公司的具體情況加以調(diào)整。3） 商品訂貨到位率指標(biāo)商品訂貨到位率指標(biāo)是對供應(yīng)商的送貨及時的考核，也是考核供應(yīng)商對超市的忠誠度。他們專門尋找品牌商品廉價的商店購買。l 重視地位購物者：這些購物者有時不切實(shí)際，他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不快樂。 影響購物者的因素1） 人文因素：l 人 種l 宗 教l 教 育l 年 齡l 性 別l 階 層l 職 業(yè)l 生活習(xí)慣l 婚姻狀況l 經(jīng)濟(jì)因素：l 經(jīng)濟(jì)能力 l 居住空間 l 居住環(huán)境 l 家庭大小2） 印象因素：l 口 碑l 品牌知名度l 廣 告l 親友推薦l 道聽途說3） 氣候因素：l 溫 度l 濕 度l 晴 雨l 風(fēng) 速l 雷 電4） 價值因素：（采購人員可影響之部分）l 價 格l 折 扣l 促 銷l 質(zhì) 量l 正 貨l 包 裝l 規(guī) 格(重量、尺寸、體積或顏色)l 款式或質(zhì)料l 流 行 性l 美 味l 實(shí) 用 性l 耐 久 性5） 商場因素：（營業(yè)人員可影響之部分）l 購物氣氛 (燈光、影像、音樂、標(biāo)示)l 停車方便l 交通便利l 走道寬敞l 溫度適中l(wèi) 服務(wù)人員禮貌l 清潔及整潔l 標(biāo)示清楚l 售后服務(wù)l 展售及試吃l 結(jié)帳速度l 商品包裝l 手推車l 商品運(yùn)送第十六章 條碼知識每一商品要能嚴(yán)格控制，就必需跟人一樣，具有身份證明。他們在時裝店尋找時髦的商品。新商品在試銷后，可以轉(zhuǎn)化為正常銷售商品和滯銷淘汰商品。2） 毛利額、毛利率指標(biāo)毛利額是一個企業(yè)最終追求的目標(biāo)，毛利率是輔助考核毛利的指標(biāo)。l 市場上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。 個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：l 促銷品太好影響整個銷售占比結(jié)構(gòu)；l 促銷過量、過久造成綜合毛利不正常；l 某分類商品組合不適當(dāng)，造成銷售