【正文】 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng)l 價格更動：l 促銷的價格有無回升到正常價格l 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽l 確保所有價格牌上的標(biāo)價都是當(dāng)天的正確價格l 舊海報、舊POP牌及宣傳單要撤下來l 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計劃進(jìn)行更改第九章 庫存控制采購人員對于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補(bǔ)貨理貨，保持賣場的清潔等等。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。l 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。l 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價品也具有相同的功用。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價品也具有相同的功用。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 不同生命周期的商品l 任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。l 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)至少有此市占有率。 決定價格的方法一般決定價格的方法有下列數(shù)種：l 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格l 以市場價格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價格l 以拍賣的方式?jīng)Q定價格l 以固定費(fèi)用的回收計算方式?jīng)Q定價格l 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格l 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格l 以均一售價的方式?jīng)Q定價格l 超市商品售價的訂定應(yīng)以第（1），（2），及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要之方法，市場價格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。l 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。l 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。l 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。l 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。l 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。錯誤的異議此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。l 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。l 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。l 停車場看板的廣告贊助。10）促銷活動l 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。交貨時應(yīng)配合事項(xiàng)l 超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。l 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。l 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。l 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。l 綠色產(chǎn)品證書。l 質(zhì)量檢測報告。為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。l 倉促草率。l 不留情面。l 缺乏警覺。l 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。l 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。l 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：l 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。l 成本的因素。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。 供應(yīng)商的表現(xiàn)l 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。大多是因?yàn)椋簂 采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。 公平而合理的價格談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。l 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。 單品 l 單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。 l 按商品成份分類。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有： l 按功能用途劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點(diǎn)分析方向。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。l 超市是面對大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。 結(jié)構(gòu)l 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認(rèn)同的暢銷品（主力商品）；認(rèn)同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助商品）；強(qiáng)調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。11）報損商品流程采購確定報損商品 理貨員填寫報損清單 采購、店長、經(jīng)理簽字審批 微機(jī)室錄入報損清單并簽字 驗(yàn)收員、庫管員進(jìn)行整理出庫 保安部監(jiān)督報損商品的銷毀 店長填寫報損商品匯總審批表 交給財務(wù)科簽收做賬項(xiàng)處理12）清場商品流程淘汰供應(yīng)商的清場必須認(rèn)真、全面。l 退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財務(wù)科，在結(jié)款時扣出返貨款。l 注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。l 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對一下，是否是一品多碼，確認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。l 對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。l 認(rèn)真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實(shí)物是否相符。注：l 如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。l 當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進(jìn)行審核，并對缺貨原因進(jìn)行核實(shí)，同時在請貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣。l 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。4） 特價商品訂貨流程：l 采購助理核實(shí)庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補(bǔ)貨數(shù)量。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）l 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進(jìn)行審核。3） 訂貨流程商品部商品訂貨申請商品部商品部了解銷售和庫存開始草制審核理貨員理貨員庫管庫管發(fā)訂單審核編輯訂單電子訂貨業(yè)務(wù)采購助理采購經(jīng)理采購助理店長到貨記錄表跟蹤到貨訂貨單記錄表采購助理商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明l 理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。l 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，方可錄入新品。然后逐品填寫《新品進(jìn)店建議單》，并按部門匯總填報《新品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會討論。l 行政辦將《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財務(wù)部簽收。l 商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通過。 采購部門運(yùn)作實(shí)施第一次交易達(dá)成前，采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。3） 情報收集l 店內(nèi)銷售情報收集；l 顧客情報收集；l 競爭店的情報收集。l 本部門之日常工作順利開展。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)；l 要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。目前，中國經(jīng)濟(jì)成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量；l 審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。 采購員崗位職責(zé)l 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；l 設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)；l 決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；l 達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)；l 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；l 維持重點(diǎn)商品價格形象；l 指導(dǎo)經(jīng)營方向；l 督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；l 監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）；l 開發(fā)特色商品和自有商品；l 決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；l 采購人員的培訓(xùn)及管理。2） 促銷業(yè)務(wù)l 年度促銷計劃；l 月度促銷計劃；l 特賣商品的售價；l 特賣商品的談判。通常的競爭方案有如下類型：l 正面價格競爭，強(qiáng)化市場占有率l 商品錯位競爭，打造個性賣場l 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象l 品項(xiàng)、價格帶競爭，廣泛滿足消費(fèi)需求。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會討論。行政辦認(rèn)真核對《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。提出進(jìn)店申請供應(yīng)商供應(yīng)商談判采購員審批意見采購經(jīng)理新品進(jìn)場審批單開 始市調(diào)發(fā)現(xiàn)需求門店、采購審核商品委員會執(zhí)行錄入信息部商品部打價簽陳列理貨員下定單采購部審核費(fèi)用財務(wù)部2） 新品進(jìn)店流程：新品進(jìn)店流程說明l 采購部首先將擬進(jìn)店的新品提交營運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。財務(wù)部核對三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章，在《新品進(jìn)店建議單》上簽字確認(rèn)費(fèi)用已收。l 注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購部、財務(wù)部各執(zhí)一份。l 采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。l 采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應(yīng)商考核的依據(jù)。l 采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進(jìn)行特價商品首單訂貨。5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程）6） 加急商品訂貨l 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當(dāng)班店長。l 采購助理向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。l 錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進(jìn)行驗(yàn)收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價格或箱容有誤時，在驗(yàn)收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑證，再用進(jìn)貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并審核進(jìn)貨憑證l 錄入員將采購訂單、原始出庫單、進(jìn)貨憑證交由驗(yàn)貨員審核簽字后，由驗(yàn)貨員交至庫管員審核并查驗(yàn)進(jìn)貨總件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋“貨以驗(yàn)收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯總表每日交至財務(wù)科對帳。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)