【正文】 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項l 價格更動：l 促銷的價格有無回升到正常價格l 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽l 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格l 舊海報、舊POP牌及宣傳單要撤下來l 商品的陳列，應按新一期的促銷計劃進行更改第九章 庫存控制采購人員對于自己負責的商品，必須注意其庫存控制，任何一項的庫存都有其原因，采購必須仔細分析高庫存的原因。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。l 供應商提供促銷包裝：供應商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。l 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。 不同生命周期的商品l 任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。l 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應至少有此市占有率。 決定價格的方法一般決定價格的方法有下列數(shù)種：l 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格l 以市場價格為標準的方式?jīng)Q定價格l 以拍賣的方式?jīng)Q定價格l 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格l 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格l 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格l 以均一售價的方式?jīng)Q定價格l 超市商品售價的訂定應以第（1），（2），及（6）種方式為原則彈性應用，其中（2）是最重要之方法，市場價格更應以批發(fā)市場為主。l 當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。l 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。l 我們無法生產(chǎn)其他的包裝。l 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。l 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。錯誤的異議此種異議是因為供應商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。l 采購人員開業(yè)要求供應商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。l 其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。l 停車場看板的廣告贊助。10）促銷活動l 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。交貨時應配合事項l 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。l 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。l 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供應商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。l 設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。l 綠色產(chǎn)品證書。l 質(zhì)量檢測報告。為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。l 倉促草率。l 不留情面。l 缺乏警覺。l 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。l 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。l 只與有權決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：l 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。l 成本的因素。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。 供應商的表現(xiàn)l 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。大多是因為：l 采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。 公平而合理的價格談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。l 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。 單品 l 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。 l 按商品成份分類。主要分類標準有： l 按功能用途劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。各中分類間屬關連性分類，商品關連性不強，但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達到供應商建議的數(shù)量，超市有權在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應商。l 超市是面對大眾消費者，其商品應以中低檔為主。 結(jié)構l 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導性商品（補助商品）；強調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構成。11）報損商品流程采購確定報損商品 理貨員填寫報損清單 采購、店長、經(jīng)理簽字審批 微機室錄入報損清單并簽字 驗收員、庫管員進行整理出庫 保安部監(jiān)督報損商品的銷毀 店長填寫報損商品匯總審批表 交給財務科簽收做賬項處理12）清場商品流程淘汰供應商的清場必須認真、全面。l 退貨憑證，底聯(lián)交給供應商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財務科，在結(jié)款時扣出返貨款。l 注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。l 第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機核對一下，是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（0000開頭）散貨為（28開頭）。l 對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。l 認真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符。注：l 如供應商因特殊情況不能當時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應商取走。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。l 當班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨原因進行核實，同時在請貨單上簽字確認并標明加急字樣。l 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進行確認。4） 特價商品訂貨流程：l 采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）l 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進行審核。3） 訂貨流程商品部商品訂貨申請商品部商品部了解銷售和庫存開始草制審核理貨員理貨員庫管庫管發(fā)訂單審核編輯訂單電子訂貨業(yè)務采購助理采購經(jīng)理采購助理店長到貨記錄表跟蹤到貨訂貨單記錄表采購助理商品訂貨業(yè)務流程說明l 理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。l 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進店簽字、財務部的收費確認簽字，方可錄入新品。然后逐品填寫《新品進店建議單》，并按部門匯總填報《新品進店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進貨憑證，一并提交商品委員會討論。l 行政辦將《供應商進場（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財務部簽收。l 商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應商的資質(zhì)等進行認真的審議、討論并簽字通過。 采購部門運作實施第一次交易達成前，采購部在了解供應商情況的基礎上，還應加強對供應商綜合供應能力和資金實力的了解，必要時可進行供應商探訪等事項。3） 情報收集l 店內(nèi)銷售情報收集；l 顧客情報收集；l 競爭店的情報收集。l 本部門之日常工作順利開展。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應；l 要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。目前，中國經(jīng)濟成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊的學習能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團隊。指導并監(jiān)督下屬開展業(yè)務，不斷提高業(yè)務技能，確保公司的正常采購量；l 審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。 采購員崗位職責l 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；l 設計本部門商品結(jié)構；l 決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；l 達成經(jīng)營目標；l 設定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準；l 維持重點商品價格形象；l 指導經(jīng)營方向；l 督導新商品導入；l 監(jiān)督滯銷品淘汰（一進一出之原則）；l 開發(fā)特色商品和自有商品；l 決定廠商業(yè)務合作之方式；l 采購人員的培訓及管理。2） 促銷業(yè)務l 年度促銷計劃；l 月度促銷計劃；l 特賣商品的售價；l 特賣商品的談判。通常的競爭方案有如下類型：l 正面價格競爭，強化市場占有率l 商品錯位競爭，打造個性賣場l 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象l 品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。并將市調(diào)情況、供應商“三證”等相關資料，一并提交商品委員會討論。行政辦認真核對《供應商進場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。提出進店申請供應商供應商談判采購員審批意見采購經(jīng)理新品進場審批單開 始市調(diào)發(fā)現(xiàn)需求門店、采購審核商品委員會執(zhí)行錄入信息部商品部打價簽陳列理貨員下定單采購部審核費用財務部2） 新品進店流程：新品進店流程說明l 采購部首先將擬進店的新品提交營運進行市調(diào)。財務部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品進店建議單》上簽字確認費用已收。l 注：供應商合同簽定一式三份，供應商、采購部、財務部各執(zhí)一份。l 采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。l 采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應商考核的依據(jù)。l 采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進行特價商品首單訂貨。5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程）6） 加急商品訂貨l 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當班店長。l 采購助理向供應商發(fā)出采購訂單。l 錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進行驗收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標注的價格或箱容有誤時，在驗收作業(yè)中直接進行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱容差異表中，然后打印出進貨憑證，再用進貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價、箱容、進貨總額是否一致，最后簽字并審核進貨憑證l 錄入員將采購訂單、原始出庫單、進貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫管員審核并查驗進貨總件數(shù)，簽字確認并加蓋“貨以驗收”印章，方可將進貨憑證第二聯(lián)交至供應商，進貨憑證第一聯(lián)連同進貨匯總表每日交至財務科對帳。驗收標準