【正文】 他們喜歡購買具有設(shè)計師商標(biāo)的產(chǎn)品。l 時髦購物者：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購買。4） 新品引進指標(biāo)未在賣場銷售過的商品，但在市場上已經(jīng)流通的可以稱為新商品，新商品的出現(xiàn)是為了滿足消費者日益發(fā)展多樣性的需求。 主要考核指標(biāo)1） 銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo)對于采購是第一重要的指標(biāo)，銷售額反映著一個超市的經(jīng)營水平。l 利潤較好的商品（如南北貨或成衣）。第十二章 銷售分析 采購人員應(yīng)隨時對當(dāng)期銷售進行比較分析。l 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最后會導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。l 與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理l 月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。l 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品l 同一消費群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具l 促銷品的補貨理貨：補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格標(biāo)示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素1） 何時做店內(nèi)促銷l 一個有經(jīng)驗的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。食品、女性內(nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷的方式來銷售。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣，展示或試吃新商品，提供特別價格，吸引顧客的注意，進而思考或研究商品對他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項商品以增加業(yè)績。茲將這五個階段的特征以下圖表示：特征項目引進期成長期成熟期飽和期衰退期整體需要量逐漸成長急速成長成長率減少停止成長減退競爭品牌少出現(xiàn)各種品牌變少減少急速減少利潤赤字提高逐漸至達頂點下降最低時會出現(xiàn)赤字景氣好壞無關(guān)幾乎沒有影響影響漸大影響大因惡化而帶來決定性的打擊其他項目稍有供過于求現(xiàn)象轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮生產(chǎn)成本非常高急速下降已達最低限度不現(xiàn)降低不再降低技術(shù)改良不斷嘗試改良附帶部分幾乎沒有沒有余地幾乎沒能生產(chǎn)設(shè)備規(guī)模小規(guī)模大因生產(chǎn)效率不良著手整頓廢棄、轉(zhuǎn)換運轉(zhuǎn)度百分之百充分運轉(zhuǎn)超越巔峰降低其他項目出現(xiàn)各種商品流通管道有限擴大整理縮短縮短,整理庫存量不足庫存量枯竭,訂單源源不斷增加已達最大限度降低退貨有時有付款順利開始增加增加急速增加利潤大合理開始減少減少沒有支票長期化出現(xiàn)空頭支票其他項目銷售活動旺盛銷售店有意減少庫存量消費者消費者階層都市的個別階層都市的高所有階層普及于地方都市的中所得階層鄉(xiāng)下的低所得階層最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍價格非常高降低紊亂大廉售大致安定其他項目認同度低，不具價格領(lǐng)導(dǎo)者的作用認同度提高，具有價格領(lǐng)導(dǎo)者作用熱烈歡迎品牌熱衷更換品牌以新產(chǎn)品交替頻繁其他廣告教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要強調(diào)品牌，市場占有率提升，競爭更加激烈以銷售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動減少廣告量以促進利潤的銷售為手段促銷效果極低 價格的靈活確定l 嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位點，在各個商品群組中選出一些商品來探索訂價（所謂“玩”訂價）。l 26% 42%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。l 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。l 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。采購人員如果無法當(dāng)場辨明假的異議時，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法。13）采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。l 端架的廣告贊助。9） 售后服務(wù)保證l 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。7） 付款條件l 付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。4） 價格l 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。3） 包裝l 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：l 產(chǎn)品規(guī)格說明書。l 無精打采。l 準(zhǔn)備不周。l 盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 談判技巧談判技巧是采購人員的利器。 與供應(yīng)商維持關(guān)系采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。 交貨期在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問題。 采購談判的目標(biāo)在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：l 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進一步細分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。 小分類 單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。 中分類 l 著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。 退貨l 原則上，不鼓勵退貨給供應(yīng)商，因為退貨會增加供應(yīng)商之負擔(dān)，間接也會增加超市未來的進貨成本。如果賣場面積較大，對于邊際效益的追求，應(yīng)該做出更多的努力。l 錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫管員在供應(yīng)商到來時，將退貨交給驗貨員和供應(yīng)商驗收，然后由錄入員審核此退貨單,并由驗收員、供應(yīng)商、店長三人簽字后，商品方可出庫。l 第二步 核對商品的箱數(shù)。驗收標(biāo)準(zhǔn)l 收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂單所有訂購的商品。l 采購助理向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。l 采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進行特價商品首單訂貨。l 采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。財務(wù)部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品進店建議單》上簽字確認費用已收。行政辦認真核對《供應(yīng)商進場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。通常的競爭方案有如下類型：l 正面價格競爭，強化市場占有率l 商品錯位競爭，打造個性賣場l 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象l 品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。 采購員崗位職責(zé)l 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；l 設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)；l 決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；l 達成經(jīng)營目標(biāo)；l 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)；l 維持重點商品價格形象；l 指導(dǎo)經(jīng)營方向；l 督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；l 監(jiān)督滯銷品淘汰（一進一出之原則）；l 開發(fā)特色商品和自有商品；l 決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；l 采購人員的培訓(xùn)及管理。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團隊。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)；l 要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。3） 情報收集l 店內(nèi)銷售情報收集；l 顧客情報收集；l 競爭店的情報收集。l 商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應(yīng)商的資質(zhì)等進行認真的審議、討論并簽字通過。然后逐品填寫《新品進店建議單》，并按部門匯總填報《新品進店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進貨憑證，一并提交商品委員會討論。3） 訂貨流程商品部商品訂貨申請商品部商品部了解銷售和庫存開始草制審核理貨員理貨員庫管庫管發(fā)訂單審核編輯訂單電子訂貨業(yè)務(wù)采購助理采購經(jīng)理采購助理店長到貨記錄表跟蹤到貨訂貨單記錄表采購助理商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明l 理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。4） 特價商品訂貨流程：l 采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。l 當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨原因進行核實，同時在請貨單上簽字確認并標(biāo)明加急字樣。注：l 如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。l 對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。l 注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。11）報損商品流程采購確定報損商品 理貨員填寫報損清單 采購、店長、經(jīng)理簽字審批 微機室錄入報損清單并簽字 驗收員、庫管員進行整理出庫 保安部監(jiān)督報損商品的銷毀 店長填寫報損商品匯總審批表 交給財務(wù)科簽收做賬項處理12）清場商品流程淘汰供應(yīng)商的清場必須認真、全面。l 超市是面對大眾消費者，其商品應(yīng)以中低檔為主。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。 l 按商品成份分類。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。 公平而合理的價格談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進行。 供應(yīng)商的表現(xiàn)l 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。l 成本的因素。l 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。l 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。l 不留情面。為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。l 綠色產(chǎn)品證書。l 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。l 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。交貨時應(yīng)配合事項l 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。l 停車場看板的廣告贊助。l 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。錯誤的異議此種異議是因為供應(yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。l 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。l 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 決定價格的方法一般決定價格的方法有下列數(shù)種：l 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格l 以市場價格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價格l 以拍賣的方式?jīng)Q定價格l 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格l 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格l 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格l 以均一售價的方式?jīng)Q定價格l 超市商品售價的訂定應(yīng)以第（1），（2），及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要之方法，市場價格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。 不同生命周期的商品l 任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。l 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會l 銷售高峰期的叫賣l 派發(fā)DM快訊l 臨時增加促銷堆頭l 店內(nèi)舉辦試吃活動l 根