零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析-閱讀頁
2025-07-03 01:43本頁面
【正文】 功。重點(diǎn)攻擊戰(zhàn)略的最大課題在于重點(diǎn)集中于何處。但市場大及屬于成長性市場其競爭也激烈，此時(shí)強(qiáng)者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。也就是選擇易勝、力量較強(qiáng)的部分為重點(diǎn)。作戰(zhàn)乃是相對的，當(dāng)各公司皆投入力量于主要地區(qū)，但市場規(guī)模越小越容易遭人忽略，則越容易逆轉(zhuǎn)情勢，弱者須將重點(diǎn)放在可以取得第一的地方。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標(biāo)而造成營業(yè)額增加。商品重點(diǎn)化依時(shí)間長短分為短期及長期，如短期之內(nèi)，這月集中販賣某某商品，下月則是其它商品，長期則決定該店重點(diǎn)商品來吸引顧客。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強(qiáng)化重點(diǎn)商品（如舞會(huì)用品專門店或內(nèi)衣專門店）才能生意興隆。短期之內(nèi)，可借宣傳活動(dòng)，以一商品為對象，做六十天以內(nèi)的重點(diǎn)宣傳。（3）地域所謂地域集中攻擊是指從細(xì)分后的地區(qū)之中，考慮市場的規(guī)模、成長性，將來性、競爭狀況，決定重點(diǎn)地區(qū)，進(jìn)行緊湊促銷活動(dòng)。力量集中此點(diǎn)反復(fù)攻擊，最后必能獲全體勝利。 搗亂作戰(zhàn)所謂搗亂作戰(zhàn)，簡而言之，即是擾亂作戰(zhàn)法。為不讓敵人識破我方戰(zhàn)略，故意利用誘餌行動(dòng)，使敵人在不知情之下出兵應(yīng)戰(zhàn)，此謂之搗亂作戰(zhàn)。例如零售業(yè)可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域中推定競爭店所采用之戰(zhàn)略。查對的假設(shè)強(qiáng)者事先得知情報(bào)，也采取同樣企劃行動(dòng)，弱者是很難與強(qiáng)者對抗的，因此須避免從印刷業(yè)者、廣告代理店中，泄露情報(bào)。防守的目的在讓敵人無法進(jìn)攻，所以對強(qiáng)者而言，采用強(qiáng)者的戰(zhàn)略更能人事科實(shí)用。所謂差別化，是指提高武器性能及效率。用于販賣戰(zhàn)略時(shí)，其道理相同，強(qiáng)者對付弱者采取之差別化戰(zhàn)略須采用追隨戰(zhàn)略。采取追隨戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)付手法須講求迅速，倘若追隨速度太慢，弱者差別化戰(zhàn)略已發(fā)揮效果，弱者更對成功抱持信心及力量，令強(qiáng)者無法控制，所以強(qiáng)者應(yīng)加強(qiáng)情報(bào)體制隨時(shí)注意弱者行動(dòng)，有效地消滅差別化戰(zhàn)略。 廣域戰(zhàn)所謂廣域戰(zhàn)，是指在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)而言。相對的，強(qiáng)者則應(yīng)避免在谷地般狹小地區(qū)中作局地戰(zhàn)。強(qiáng)者以不讓弱者采行弱者的戰(zhàn)略為原則，不限定戰(zhàn)區(qū)，而在廣泛地域中作戰(zhàn)，促使弱者擴(kuò)大局地戰(zhàn)的戰(zhàn)區(qū)，而無法有效進(jìn)行局地戰(zhàn)。但消費(fèi)者昌趨懶惰的今天，已很難找到了高度成長的商圈。 效率戰(zhàn)所謂效率戰(zhàn)是指使用高效率武器，如機(jī)關(guān)槍等作戰(zhàn)，能有效地?fù)羝茢橙?，正如藍(lán)徹斯特第二法則提到，兵力強(qiáng)盛的一方能居壓倒性優(yōu)勢。在戰(zhàn)爭之中，作戰(zhàn)的個(gè)體僅為敵我雙方而已，商場上的競爭則是與多數(shù)企業(yè)互相作戰(zhàn)，唯有效率性作戰(zhàn)，強(qiáng)者才能站在極端有利的立場。零售業(yè)可以采取下列作戰(zhàn)方式（1） 于競爭商店數(shù)多這地區(qū)開設(shè)新店同業(yè)越多，越令顧客無以選擇。（2） 讓自公司的商店互相競爭強(qiáng)者易生驕傲、放松之心，因此有必要讓同屬自公司的商店互相競爭。（3） 店中，設(shè)置數(shù)個(gè)相同商品的賣場，讓供應(yīng)商的業(yè)者們互相競爭。 距離戰(zhàn)距離戰(zhàn)是對付弱者采用接近戰(zhàn)，弱者采取接近戰(zhàn)略，越接近強(qiáng)者越能發(fā)現(xiàn)強(qiáng)者弱點(diǎn)、死角，強(qiáng)者無法發(fā)揮總體力量。由于販賣戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)爭，而是與顧客交易往來，這時(shí)，更須與顧客保持好關(guān)系，采取距離戰(zhàn)略。的確，廣告宣傳效果比以往略低，但在販賣，印象形成上可發(fā)揮極大的效果。印象可在擁有高占有率之時(shí)，擴(kuò)大與第二位之間差距。 總合戰(zhàn)所謂總合戰(zhàn)，是指動(dòng)員全體武器作戰(zhàn)。如戰(zhàn)爭之中，強(qiáng)者動(dòng)員陸?？哲姎灉鐢橙?，即運(yùn)用此種戰(zhàn)略。即總合戰(zhàn)正可將強(qiáng)者的特長淋漓盡致地發(fā)揮出來，企業(yè)間彼此競爭，強(qiáng)者更須采用總合戰(zhàn)展開。此為對付顧客日趨懶惰的最大武器。弱者若將力量集中某項(xiàng)商品時(shí)，強(qiáng)者除了采取追隨戰(zhàn)略應(yīng)付外，也須在其他商品投入力量，令弱者無法防守自衛(wèi)，而分散力量。 誘導(dǎo)作戰(zhàn)所謂誘導(dǎo)作戰(zhàn)，是指誘導(dǎo)敵人配合我方最佳行動(dòng)狀態(tài)作戰(zhàn)，弱者使用搗亂戰(zhàn)略，故布疑陣時(shí)，強(qiáng)者應(yīng)不被迷惑，采取主動(dòng)攻勢，誘導(dǎo)敵人作戰(zhàn)。其道理也相同，強(qiáng)者運(yùn)用誘導(dǎo)作戰(zhàn)策略展開行動(dòng)，強(qiáng)者的基本戰(zhàn)略為追趕隨戰(zhàn)略，追隨戰(zhàn)略是指不管弱者采取任何行動(dòng)也立刻跟進(jìn)，乃屬被動(dòng)攻勢，且為弱者造勢。尤其日本的企業(yè)對強(qiáng)者具有強(qiáng)烈敵視意識，且認(rèn)為先被超越者，先失敗。零售業(yè)應(yīng)舍棄業(yè)界的主觀及成見，吸取其他業(yè)界成功的經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)者不斷采取主動(dòng)攻勢，就能鞏固地位，不被動(dòng)搖。新藍(lán)徹斯特的應(yīng)用范圍新藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略原理，無法直接導(dǎo)入企業(yè)之中，相形之下，更顯應(yīng)用方法之重要。零售業(yè)的應(yīng)用范圍如下所示： ?？墒?，零售業(yè)乃是與地域關(guān)系密切的產(chǎn)業(yè)，自然也受限于商圈，這
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