零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析(已修改)
2025-06-30 01:43 本頁面
【正文】 15 / 15零售業(yè)的戰(zhàn)略原理篇第一章 歸零時代的勝戰(zhàn)之道日本人口增加率從昭和52年打破1%以后，零售業(yè)也進入零成長時代。從昭和57年到昭和60年此階段零售商店數(shù)量開始養(yǎng)活其原因為全體企業(yè)皆陷入業(yè)務低迷狀態(tài)。然而某些企業(yè)之營業(yè)額比去年成長10%、20%的主要原因卻是搶占其他公司的市場，才會造成業(yè)績上升。所謂歸零時代是指全體市場總成長供不應求為零的意思。例如某家企業(yè)業(yè)績增加一億日元，則其他企業(yè)的業(yè)績必定相對減少一億日元。就縱觀全體市場而言，成長比率為零。歸零時代的來臨，基本上，對居首位的企業(yè)有利，其業(yè)績將會有明顯成長的趨勢。至于第二位以下的企業(yè)則并無太大差別。以零售業(yè)而言，同一地域內的第一大店和第二大店或以下的店鋪，在業(yè)績的差距上將會擴大。企業(yè)合理化已接近盡端，為了勝利，追求第一大企業(yè)是必要的目標，為達到此目標，必須奪取其他公司的市場,這是今日販賣戰(zhàn)略的最大課題。零售業(yè)，原則上是采取等待顧客上門的販賣方式，在此前提之下賣場面積與立地條件占有極重要的地位，在賣場上面積與立地條件居劣勢的商店該采取何種措施補救呢？這是極重要的課題。過去日本零售業(yè)大部分以被動的販賣方式為主，由于這種被動的販賣方式，才使后來的超級市場和便利商店、家庭有用品專賣店、廉價商店等能在短短的數(shù)年間龍卷整個零售業(yè)；之間，除了所費資本不同之外，采取現(xiàn)代化的商店經(jīng)營、管理、有效的經(jīng)營策略，才是主要的原因。今天零售業(yè)的經(jīng)營，應以顧客或戰(zhàn)勝競爭對手為重點，并非只將廠商制好的商品排列整齊，等待客人上門而已。歸零時代的今天，為了求勝，必須搶奪其他店鋪的顧客，登上該區(qū)第一大店的寶座而奮斗。所謂求勝戰(zhàn)略，即是指新藍徹斯特戰(zhàn)略而言。第二章 新藍徹斯特戰(zhàn)略之重點一、 新藍徹斯特戰(zhàn)略的目標—。為求達到此一目標 ，必須細分領域,。就零售業(yè)而言，：(1)、賣場細分商品的種類、數(shù)量和賣場，且在商圈內的占有率大于第二大店的3的平方根倍以上。（2）、將商圈分類其占有率為第二大店的3的平方根倍以上（3）、在分類顧客之性別、年齡、所得等，占有率為第二大店的3的平方根倍以上。（4）、所有顧客中，顧客的占有率高出第二大店的3倍？就弱者店鋪而言，先限定小范圍的商圈。如此重復運作。同時，設立店鋪時。二、 弱者、弱點優(yōu)先攻擊原則弱者優(yōu)先攻擊原則是指競爭與攻擊目標分開而言。所謂競爭目標乃指以超越同等地位或是上位的敵人為目標。攻擊下位的敵人一可鞏固現(xiàn)在的地位、又可縮小與上位的敵人之間的差距，此為一石二鳥之計策。以第二大企業(yè)為例，競爭目標為第一大企業(yè)，攻擊目標則為第三大企業(yè)。日本的企業(yè)，弱者對于上位或第一大企業(yè)具有強烈復雜的反抗意識，但是弱者直接與強者作戰(zhàn)致勝的機率很?。灰虼?，盡可能避免這點而以打倒次于本公司弱小的對手，提高占有率，最后再以個個攻破戰(zhàn)略消減強者，這就是弱者優(yōu)先攻擊原則。此外，弱者優(yōu)先攻擊原則，也有抓住其他公司弱點死角的含義。再強大的企業(yè)皆有弱點、死角，即使競爭對手為上位的企業(yè)，只要攻擊其死角、弱點，就有可能消滅他而得勝。三、 重點攻擊作戰(zhàn)原則應采取集中化。企業(yè)競爭時，先決定重點所在然后再集中力量于該處，才能突出自己的特色，此稱為重點攻擊。尤其是零售業(yè)，弱者的賣場面積較強者為小，陳列的商品品目、種類亦有限，勝利機率很小。所以有必要依地域、商品、顧客層等而分類，再來決定該投入力量的重點地方，倘若能滿足商圈內全部顧客的需要，就不會引起商圈內顧客的批評。重點攻擊的二大目的。第一、何為重點。；例如廣受顧客好評、高市場占有率的地方，只要將力量集中該點進行即可。所謂，力量集中于重點，所指的（重點）并非指銷路不佳或受顧客批評的商品，而是指對優(yōu)良的或極佳的商品投入力量，這是重點化的重點所在。第二目的，集中力量的程度。（重點化）詞雖已呼吁許久，但卻很少人真正去了解。所謂重點化，舉例來說，例如想以某項商品作為重點，卻不改善賣場，這不是真正的重點；又如想在某地域實施重點化，但散發(fā)的宣傳單數(shù)量不少、地毯式PR訪問活動不夠積極，這樣也不是重點化，重點化是要比以前投入更多的力量、更努力實行才可。作戰(zhàn)的成敗是由敵我雙方相對力量來決定，因此集中力量的程度也依敵人投入的程度決定，所以強者必須比過去投入更多的力量，弱者也須比競爭目標投入更大的力量才能取勝。第三章、弱者的戰(zhàn)略l 弱者的定義軍事戰(zhàn)略中，在多
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