【正文】 是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個(gè)性化,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā),運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、“軟營(yíng)銷”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷等新營(yíng)銷理論,進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新。由于時(shí)間和空間的局限性，三人行戶外對(duì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)過程，大部分是通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，因此，三人行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具主要是現(xiàn)代大學(xué)生常用的即時(shí)通信工具，像、微信、微博等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員可以通過設(shè)置腳本來調(diào)用，實(shí)現(xiàn)及時(shí)的面對(duì)面的交流，及時(shí)的反饋和回答交流者雙方的問題和答案。三人行戶外的營(yíng)銷主要是通過已有的好友進(jìn)行“傳染性”擴(kuò)散，通過好友的轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注，讓更多的潛在客戶關(guān)注到公司的活動(dòng)狀態(tài)，就像病毒一樣迅速的傳染擴(kuò)散開來。附錄圖1作為長(zhǎng)沙三人行戶外運(yùn)動(dòng)有限公司的空間主頁，是來訪者首先會(huì)見到的畫面，對(duì)公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單介紹和適當(dāng)?shù)膱D片宣傳將更好的吸引來訪者繼續(xù)訪問空間其他內(nèi)容，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。在新增了“”功能以后，與目標(biāo)客戶的互動(dòng)就顯得相當(dāng)重要了，網(wǎng)絡(luò)信息的更新速度非常快，再精致的內(nèi)容不一定會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)入客戶的眼球，附錄圖2是三人行戶外在開辟山地車租賃業(yè)務(wù)時(shí)在空間發(fā)的說說廣告，通過文字和圖片的結(jié)合，以及跟好友的“”互動(dòng)，通過好友的轉(zhuǎn)發(fā)、擴(kuò)散，能使更多的潛在客戶關(guān)注到公司的宣傳。微信公眾平臺(tái)是騰訊公司在微信的基礎(chǔ)上新增的功能模塊，通過這一平臺(tái)，個(gè)人和企業(yè)都可以打造一個(gè)微信的公眾號(hào)，并實(shí)現(xiàn)和特定群體的文字、圖片、語音的全方位溝通、互動(dòng)。由于三人行戶外微信平臺(tái)訂閱者不多（附錄圖3），微信對(duì)公司業(yè)務(wù)推廣的作用甚微，但微信精細(xì)化、個(gè)性化、一對(duì)一的營(yíng)銷方式能充分滿足客戶的個(gè)性化需求，是營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，公司正充分利用免費(fèi)的微信平臺(tái)，通過服務(wù)質(zhì)量的提高吸引更多的訂閱者，并且經(jīng)常與客戶進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)將活動(dòng)宣傳資料發(fā)送至所有用戶。每天更新的內(nèi)容可以跟大家交流，或者更新大眾感興趣的話題，以吸引訪問者的注意，這樣的方式就是的微博營(yíng)銷。公司通過認(rèn)證企業(yè)官方微博不但可以增加公司的信譽(yù)，而且讓公司可以通過企業(yè)版的微博上傳首頁視頻圖片，增加宣傳資料的多樣性以吸引更多客戶。[10]4 參與式的個(gè)性化服務(wù)策略個(gè)性化服務(wù)也叫定制服務(wù)，就是按照顧客特別是一般消費(fèi)者的要求提供特定服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)別的需求。因?yàn)樵谡麄€(gè)活動(dòng)過程中，我們都會(huì)跟團(tuán)參與，因此有更多的機(jī)會(huì)與客戶溝通了解，建立友好的關(guān)系。對(duì)于已有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，我們會(huì)定期更新各種戶外常識(shí)或健康知識(shí)，通過已有的通訊渠道發(fā)送到關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的每一個(gè)人，而且會(huì)側(cè)重與團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的互動(dòng)。5 增加網(wǎng)站訪問的搜索引擎優(yōu)化策略三人行戶外官網(wǎng)（附錄圖5）的定位與公司市場(chǎng)定位一樣，同樣是定位為“長(zhǎng)沙大學(xué)生戶外”，而在關(guān)鍵字的選擇有所不同，三人行官網(wǎng)的關(guān)鍵字有多個(gè)，“大學(xué)生”、“長(zhǎng)沙戶外”、“露營(yíng)燒烤”、“農(nóng)家樂”、“山地車租賃”等都是網(wǎng)站編輯的關(guān)鍵字。[11]三人行戶外網(wǎng)站通過搜索引擎優(yōu)化來提高各種關(guān)鍵字在百度、谷歌等搜索引擎的排名，以吸引更多訪問者。搜索引擎的優(yōu)化，主要通過網(wǎng)站內(nèi)容的充實(shí)和關(guān)鍵字的選擇以及鏈接的交換，定期定量對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新。（二） 長(zhǎng)沙三人行戶外現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的問題 成本低廉甚至免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)宣傳使得公司在成本的控制上游刃有余，迅速地打開了各大高校的戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，并占有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是公司能迅速發(fā)展壯大的重要原因，但現(xiàn)有的營(yíng)銷策略也存在不少的問題。宣傳范圍的狹窄使得宣傳效果大打折扣，往往宣傳打出去之后，知道的大部分是自己好友，很少有人來咨詢業(yè)務(wù)。大量的重復(fù)受眾使得公司業(yè)務(wù)的推廣和活動(dòng)的宣傳不能及時(shí)的通過各種渠道到達(dá)潛在客戶，從而降低了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。3 信息更新頻率低，缺乏連續(xù)性公司在更新網(wǎng)絡(luò)資料的時(shí)候往往是根據(jù)個(gè)人的時(shí)間狀況來定，沒有定期定量地更新資料。附錄圖8展示了綠野戶外的網(wǎng)站首頁，其數(shù)據(jù)資料幾乎每天都有更新，且活動(dòng)的更新都是按某次活動(dòng)的整個(gè)流程進(jìn)行系列更新，更新內(nèi)容相當(dāng)連貫。公司在進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化、擴(kuò)散、微信傳播、微博宣傳時(shí)側(cè)重點(diǎn)不同，搜索引擎優(yōu)化的重點(diǎn)是“長(zhǎng)沙大學(xué)生戶外”，而現(xiàn)階段公司的主要業(yè)務(wù)是山地車租賃、農(nóng)家樂和露營(yíng)，公司主要通過進(jìn)行宣傳，在微信、微博的開發(fā)力度上卻非常的小，方向過于分散，缺乏整體配合，營(yíng)銷效果往往事倍功半。5 忽略了對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)安全的宣傳 本文第一章便已經(jīng)列出了近年來戶外死亡人數(shù)，可以分析出近年來戶外事故數(shù)正在不斷的增加，戶外運(yùn)動(dòng)事故的頻發(fā)以及戶外安全意識(shí)的匱乏是戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。而在三人行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了一些簡(jiǎn)單的戶外常識(shí)的分享外，很少涉及到戶外運(yùn)動(dòng)安全的宣傳。三人行戶外的安全宣傳基本上是空白的。搜索引擎優(yōu)化；通過優(yōu)化網(wǎng)站提高搜索引擎的排名。而一般的企在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)都會(huì)建立自己的電子商務(wù)平臺(tái)，而其他不具備電子商務(wù)平臺(tái)的戶外網(wǎng)站，也會(huì)利用淘寶等平臺(tái)開展電子商務(wù)。 由于公司成立時(shí)間短，各方面經(jīng)驗(yàn)十分匱乏，業(yè)務(wù)范圍也比較狹窄，所以公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳范圍有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具過于簡(jiǎn)單重復(fù)，在整個(gè)營(yíng)銷上，各個(gè)方面的配合很不嫻熟，營(yíng)銷效果也大打折扣，這在一定程度上限制了公司的繼續(xù)發(fā)展壯大，是公司亟待解決的重要問題。針對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略所存在的問題，特此提出了以下的改進(jìn)方案。網(wǎng)站直接面對(duì)的是公司的潛在客戶，沒有時(shí)間、空間的局限，更不受關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的限制，而網(wǎng)頁營(yíng)銷在三人行戶外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所占的比例非常小，因此三人行戶外在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)上，應(yīng)集中力量提高網(wǎng)站的利用率。（二） 豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具1 搜索引擎競(jìng)價(jià)排名推廣競(jìng)價(jià)排名的基本特點(diǎn)是按點(diǎn)擊付費(fèi)，推廣信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果中（一般是靠前的位置），如果沒有被用戶點(diǎn)擊，則不收取推廣費(fèi)。企業(yè)可以靈活控制網(wǎng)絡(luò)推廣投入，獲得最大回報(bào)。選擇合適的競(jìng)價(jià)位置；并不是排第一的位置就是最好的競(jìng)價(jià)結(jié)果，關(guān)鍵詞在一屏之內(nèi)點(diǎn)擊概率差別不大，但是第一位和第二位的出錢價(jià)格差距卻很大，競(jìng)價(jià)排名點(diǎn)擊的次數(shù)多了，成本自然就更高了，然而成交量不一定會(huì)提高，效益自然就低。三人行戶外網(wǎng)站的競(jìng)價(jià)位置應(yīng)該選擇在第一屏的第二到第五或第二屏的第一。經(jīng)橋網(wǎng)有300多萬客戶，百度收錄513萬，百度流量2766。58同城定位于本地社區(qū)及免費(fèi)分類信息服務(wù)，幫助人們解決生活和工作所遇到的難題。直接在58上發(fā)布出售信息，可以直接面向目標(biāo)消費(fèi)群體，而且其信息的發(fā)布都是免費(fèi)的，基本上沒有宣傳成本，這樣的低成本精準(zhǔn)宣傳才能使公司贏得更多的客戶。根據(jù)網(wǎng)民的上網(wǎng)特點(diǎn)，三人行戶外網(wǎng)絡(luò)資料的更新應(yīng)該分為三個(gè)時(shí)間段，即早上9點(diǎn)半開始更新；中午13點(diǎn)半~14點(diǎn)更新；晚上7點(diǎn)半進(jìn)行更新；以求在上網(wǎng)高峰期內(nèi)得到更跟多人的關(guān)注。是三人行戶外的重要營(yíng)銷手段，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)宣傳，但微信和微博的成長(zhǎng)性與重要性都是不言而喻的，在營(yíng)銷過程中，也要充分重視起價(jià)值。（五） 加強(qiáng)對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)安全的宣傳對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)安全的宣傳旨在提高戶外活動(dòng)者的安全意識(shí)，減少安全事故的發(fā)生。同時(shí)加強(qiáng)預(yù)防性工作的宣傳，在活動(dòng)之前，買好戶外運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)；整個(gè)活動(dòng)派遣專業(yè)的戶外教練跟團(tuán)協(xié)助，并與活動(dòng)地區(qū)的負(fù)責(zé)人或當(dāng)?shù)鼐用駵贤?lián)系，盡量爭(zhēng)取得到他們的幫助；活動(dòng)過后要有書面性的安全總結(jié)以及相關(guān)的安全意見，并將其反饋給活動(dòng)者，使其加強(qiáng)安全防范意識(shí)。顧客需要明確地選擇加入許可Email的關(guān)系，這樣才可以避免直接Email營(yíng)銷造成的潛在傷害，即顧客受騙而加入營(yíng)銷關(guān)系的感覺。客戶可以通過同意公司的郵件資料，定期接收日常戶外健康小常識(shí)，了解公司精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)計(jì)劃，公司可以減少?gòu)V告對(duì)客戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系。薄利多銷是會(huì)員制營(yíng)銷企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周圍，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說也是一種變相打擊。另外一種方式是在網(wǎng)站建立戶外論壇，用戶可以免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員，會(huì)員可以自由討論并展示各自的戶外奇聞異事，以社交平臺(tái)吸引潛在客戶注冊(cè)和回訪，有助于公司戶外市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓。從三人行戶外整體營(yíng)銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，網(wǎng)上商店為三人行戶外擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對(duì)像三人行戶外這樣不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站是一種有效的補(bǔ)充，對(duì)提升企業(yè)形象并直接增加業(yè)務(wù)量具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。結(jié) 論 隨著人們生活水平的提高，戶外產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，大學(xué)生對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的需求必然會(huì)逐步提高。我們從市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，成立了長(zhǎng)沙三人行戶外運(yùn)動(dòng)有限公司，并作致力于為大學(xué)生戶外活動(dòng)服務(wù)。但作為新興的戶外運(yùn)動(dòng)公司，我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的深度和廣度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，針對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的問題，我們制定了如下改進(jìn)方案：（1）利用網(wǎng)站平臺(tái)拓寬宣傳范圍。（3）定期定量的數(shù)據(jù)更新。（5）開發(fā)多種營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)主要是針對(duì)已有營(yíng)銷策略在公司發(fā)展現(xiàn)階段所存在的問題，隨著公司的發(fā)展，大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的變化，公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也會(huì)不斷發(fā)展。 我相信，只要準(zhǔn)備充分，任何挑戰(zhàn)都將是我們的機(jī)遇。我們會(huì)保持住自己的優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)者拉開差距，不斷地提高“三人行戶外”在整個(gè)行業(yè)的影響力。轉(zhuǎn)瞬間，四年的大學(xué)生活已接近尾聲，在長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)習(xí)期間，諸位老師孜孜不倦的教誨和獨(dú)到的管理知識(shí)的教學(xué)使我獲益匪淺，在此表示深深的感謝。另外，特別要感謝我的導(dǎo)師邢增東老師。在此，謹(jǐn)向邢老師致以深深的感謝和誠(chéng)摯的敬意。學(xué)生簽名：日 期：