【正文】 解有這一新品上市，增加其知名度。這樣的方式相對于大廣告成本低很多，但短期的效果很好，對娃哈哈藍莓冰紅茶在校園的推廣而言將是一個很有效選擇。在大學生常用的網(wǎng)站上，例如針對在下沙大學生的“下沙網(wǎng)”上植入哇哈哈藍莓冰紅茶的廣告，宣傳其健康活力的形象和其保健的功效。網(wǎng)絡廣告還可以及時的對信息進行更新，可以通過它發(fā)布促銷優(yōu)惠或是活動的信息，使得活動更具成效。另外通過這一方式企業(yè)在市場調(diào)研上所花費的時間、成本與精力都能有所降低，集中精力關注產(chǎn)品質(zhì)量等其他方面。4）戶外廣告戶外的廣告相對于平面電視廣告的成本低很多，戶外廣告雖不像電視廣告那樣被人廣泛了解，但針對大學校園這樣一個人口密集的公共場合這將是是一個既有利選擇。圖45：戶外廣告展示 環(huán)保amp。1） 環(huán)保服務利用印有娃哈哈藍莓冰紅茶的瓶子回收桶或飲料容器回收機，在校園內(nèi)各個地點設點進行回收。圖46：飲料容器回收機2）飲品加熱天氣漸漸轉涼，多數(shù)學生會放棄冰冷的飲料而選擇熱的奶茶，為此娃哈哈可以聘用專門人員在娃哈哈飲品的柜前提供免費的飲品溫熱服務；或者在校園內(nèi)各大零售店內(nèi)放置如下的保溫箱。這樣的服務不僅可以增加銷量，讓更多的人了解藍莓冰紅茶，愿意在冬日依舊選擇娃哈哈藍莓冰紅茶，還有利于娃哈哈的口碑效應。 前期活動前期活動的目標是讓市場了解藍莓的功效。XXX學生社團有100多個，其中，醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會、Ours健康社、食品安全協(xié)會、SHOW蜜格調(diào)與綠色環(huán)保協(xié)會都可以組織參與到本次前期活動中。 活動組織：由學生社團聯(lián)合會組織協(xié)調(diào)整個活動，主辦活動?；顒觾?nèi)容： 活動一：醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會、食品安全協(xié)會、Ours健康社合作進行大學生健康生活的宣傳，從以下三個程序出發(fā)：l 大學生如何用眼健康，上網(wǎng)過度會導致眼疲勞。l 藍莓健康生活有獎知識競答。活動三：綠色環(huán)保協(xié)會針對以上兩個活動，強調(diào)環(huán)保的重要性。 熱銷活動最近我校的社團文化節(jié)正在如火如荼的舉行之中，這將是一個很好的契機。本次社團文化節(jié)是由學生社團聯(lián)合會主辦的以全校所有社團開展一個月主題活動為中心的展示全校社團風采的一個平臺。如果能在社團文化節(jié)中加入藍莓元素以及娃哈哈藍莓冰紅茶的元素，將會掀起中國計量學院藍莓風潮，對于娃哈哈藍莓冰紅茶的熱銷具有很大的幫助。在這一系列的環(huán)節(jié)中，都可以印上娃哈哈藍莓冰紅茶的形象，讓其更多的出現(xiàn)在校園各角落，提高其知名度。公司所提供的印有“娃哈哈藍莓冰紅茶“的圖文資料、筆記本、氣球、筆等小禮品，同時也可以直接派發(fā)娃哈哈藍莓冰紅茶飲料，一個月時間內(nèi)這些物品會不斷出現(xiàn)在學生的視線范圍內(nèi)，消費者將會很迅速的記住，并對藍莓冰紅茶的購買有一定促進作用。也可通過協(xié)商，讓主持人在晚會的過程中介紹宣傳藍莓冰紅茶時尚而又保健的優(yōu)點。娃哈哈藍莓冰紅茶與社團活動，一樣都是年輕的，有活力的，這樣的合作必定達到雙贏的目的。由于其中部分促銷方式已經(jīng)在第四章中有比較詳細的介紹，因此這里我們主要詳細介紹下?lián)Q購促銷。鑒于此，換購促銷就帶來了很大的可能性，娃哈哈藍莓冰紅茶可以通過與其他產(chǎn)品進行合作，甚至于其他品牌產(chǎn)品合作，使換購促銷變得更人性化。l 在冬天：凡購買娃哈哈下圖中任意一款桶裝泡面的顧客，都可以以減1元的形式換購娃哈哈藍莓冰紅茶一瓶。購買=l 藥店內(nèi)：凡是購買關于眼疲勞的眼藥水的顧客，都可以拿到一張購買娃哈哈藍莓冰紅茶減1元的優(yōu)惠券。 初始投資預算1促銷環(huán)節(jié)：計劃新產(chǎn)品的促銷的在3天左右。而娃哈哈，是一個具有良好口碑的飲料品牌，有自己成熟的生產(chǎn)線和嚴格的質(zhì)量監(jiān)督體系，多年來憑借良好的產(chǎn)品質(zhì)量深深的抓住了消費者的芳心。所以要對藍莓冰紅茶進行嚴格的質(zhì)量控制：首先是對生產(chǎn)隊伍的適時培訓，然后是監(jiān)督組的嚴格把關，平時要經(jīng)常的不定期的對產(chǎn)品進行突擊檢查，確保產(chǎn)品不出現(xiàn)一個質(zhì)量問題，凡是發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的，全部銷毀。（一）對各個促銷點的跟蹤監(jiān)控。（二）定期做市場調(diào)查，保留促銷方案的修改余地，根據(jù)不停變化的市場情況做出更合適的促銷策略。（一）在產(chǎn)品進入市場初期，廣告是助我們迅速打響品牌的重要手段，消費者最初知道我們的產(chǎn)品便是通過我們的廣告，因此，廣告效果的好壞直接影響消費者對我們的第一印象。因此，廣告投放之前，要認真審核廣告的預期效果，要確保廣告的內(nèi)容健康（不可有各類歧視，破壞社會穩(wěn)定等問題），符實，吸引人，可通過市場調(diào)查，如果請潛在消費者觀看選定的廣告方案，詢問觀后感，以確保廣告的效果。此時的廣告量可適當減少，內(nèi)容也可適當做精簡，但是投放時機要恰當，讓顧客牢牢的記住我們的產(chǎn)品。顧客群是我們時時刻刻都要注意的一個方面，通過對他們的觀念，習慣等方面的變化的了解，適時做出最恰當?shù)牟呗宰兓?，以達到留住老顧客，發(fā)展新顧客的目標。（一）留住老顧客奉行始終如一的服務和產(chǎn)品理念，讓老顧客始終認為我們是最好的。對于飲料，這類人群往往更看重服務質(zhì)量，并且注重創(chuàng)新與獨特。同時，還要不斷發(fā)展自我，生產(chǎn)更多更好的新產(chǎn)品，完善我們的產(chǎn)品體系，畢竟僅靠一個良好的服務態(tài)度是留不住顧客的，不斷推陳出新的產(chǎn)品才是吸引他們的致勝法寶。因此，發(fā)展新顧客是公司發(fā)展途徑之一，因此，產(chǎn)品要擴大自己的銷售量，只能不斷的發(fā)展新客戶。然后再結合促銷手段，讓消費者逐步接受產(chǎn)品，最后喜歡上娃哈哈藍莓冰紅茶。對于其他品牌的茶飲料，我們要通過自己的服務特點，廣告的效應以及產(chǎn)品的質(zhì)量，來增加娃哈哈藍莓冰紅茶的市場占有率以及銷售量。就茶飲料而言，每年十一、十二、一月份可謂淡季，冬季由于溫度低、消費者都不常喝飲料?，F(xiàn)今市場上的產(chǎn)品更替速度越來越快，因此信息變得空前得重要。因此，要想讓自己的品牌屹立不倒，緊跟市場的腳步，甚至是引領市場的腳步才是上上策。要想在市場上避免走其他失敗品牌的老路，取得好成績，一定要密切觀察市場的變化動態(tài)。八、參考文獻《20092010年中國飲料行業(yè)市場研究報告》《20102015年中國茶飲料市場投資分析及前景預測報告》《MD藍莓果汁飲料營銷策略研究》《茶飲料市場現(xiàn)狀淺析》《超市茶飲料銷售數(shù)據(jù)分析》《康師傅一季營業(yè)額同比增長23%,%》《中國茶飲料誰主沉浮》《2009年度品牌推廣方案》《中國茶飲料市場再掀波瀾》《國內(nèi)液態(tài)茶飲料產(chǎn)品現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢與對策》1《臺灣統(tǒng)一集團茶飲料生產(chǎn)線投產(chǎn)》1《藍莓冰紅茶上市推廣方案定版》1《娃哈哈企業(yè)文化簡明讀本》附錄一：調(diào)查問卷本次調(diào)查共發(fā)問卷110份，實收105份，其中5份廢卷，在100份有效問卷中男生48份，女生52份。通過對大學生選擇的飲料品牌調(diào)查，發(fā)現(xiàn)康師傅中在男女生中所占的比例都比較大，男生中占20%，而女生是比例最高的為25%；在男生中比例最高的是可口可樂為22%與女生的8%差異較大；統(tǒng)一、娃哈哈、百事可樂所占的比例都集中在6%—14%；而對于多加寶和悅活占的比例極低。女生中有52%的人將時尚排在最末位，男生則有29%的人；有31%的男生與37%的女生將價格排在第三位，這也說明出去口位和健康價格也是消費者消費考慮的重要因素。男生方面口渴及運動后購買的比例總計為53%，而自身想喝的比例為31%。對于大學生平時購買飲料的地方進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)有71%的學生在便利店購買，這應是由于學生平日生活場所的限制所引起的。 通過對學生是否喝過茶飲料的調(diào)查分析，可知將近有98%的人喝過，而沒有喝過的人是因為自身對茶不喜歡。對于購買沒有喝過的茶飲料的原因進行分析，主要是朋友的推薦及產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)新其中朋友推薦占了21%，創(chuàng)新產(chǎn)品占19%；同時也有像包裝、價格以及品牌的影響。小結：通過對于飲料的種類以及品牌可以看到在校園市場上茶飲品主要針對的消費者為女生，而男生更為傾向喜歡碳酸型飲品。通過購買時考慮因素的調(diào)查分析可以看到大多學生先是會考慮口感與健康之后再考慮到價格，同時也會關注包裝服務等因素。此外，通過對于茶飲料的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好的民意基礎，為藍莓冰紅茶的前景奠定堅實的基石。由于學校相當特殊性，學生了解信息購買飲品主要是通過學校的超市，為此在校園推廣是學校超市將是主戰(zhàn)場。鑒于此我們應該從人氣方面著手，加大宣傳力度，盡量的增加自己的人氣，以彌補地理位置帶來的劣勢。通過宣傳，讓給多的同學了解我們的活動，更加愿意的加入我們，購買我們的產(chǎn)品。所以在比賽開始前期，我們就應該下大力度做好宣傳工作，一方面，通過自己的熟人，確立自己的一有客戶群，另一方面，通過宣傳，擴大自己的客戶群，爭取在“主戰(zhàn)場上”發(fā)展自己的客戶群。 現(xiàn)場環(huán)境分析因為是大家在一個地方銷售比賽，所有的人都是在銷售同樣的產(chǎn)品，那么自己的攤位的地理位子就會對我們的客源，以及我們的銷售量產(chǎn)生影響，所以，要力爭搶占好位子，同時，倘若位子不是很有利的話，可以通過路標或者把海報板擺到顯眼點的位子等形式來吸引顧客。2． 銷售策略在銷售時我們打算采取多種營銷策略并行的方法來吸引顧客，增加銷售量，具體方式有以下幾種：第一：“三無四有”“三無”即“無紙張鋪張浪費、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境?！八挠小奔础坝袦嘏⒂卸Y品、有便利，有環(huán)保理念”傳達給顧客。第二；游你游我活動期間我們將配以音樂、口號、游戲等來增加現(xiàn)場氣氛，具體內(nèi)容我們通過游戲表現(xiàn)?；顒雍芎唵危悍铂F(xiàn)場購買飲料3瓶以上者即可參加套圈游戲，每人限套三輪。（每人限套三輪一是為了防止套圈高手的踩場，另一方面是為了控制屢套不中者失敗情緒對場面氣氛的影響。凡購買任意產(chǎn)品，任意數(shù)量的顧客，可以參加我們的“口號恒給力”活動。C、 黑暗啟迪。（PS：此款游戲既契合藍莓冰紅茶保護視力的功效，有輝映我們朋友默契相伴的主題。做到貼心暖意，給顧客一種溫暖的心意。）B. 送貨上門，本著顧客就是上帝的原則，對于某些女生，如果其購買數(shù)量太大，而無法或者是獨自搬回去不方便的話我們負責免費送貨上門服務，用行動溫暖廣大消費者的心。B. 社團媒介：通過于社聯(lián)的合作，我們將各大社團的廢舊宣傳物品收集起來制作我們限時銷售當天的海報、LOGO、裝飾品等，并通過亮點網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團網(wǎng)站宣傳我們的活動，發(fā)動社團的力量讓更多的人參與到我們的活動當中來。第四；愛情手牽手本方案主要適用于娃哈哈的牽手快線，我們將以兩瓶為一個單位，推出情侶套裝。第五；幸運大抽獎送禮品的促銷方式，因為銷售當天是11月6號，所以我們可以推出一個活動，即：以11個人為一個銷售單位，每逢第六人（當他們的購買量達到一定的要求時）送上我們的小禮品，當然這個禮品不會很貴。當顧客購買到限時銷售當天第116（或者其倍數(shù)）瓶飲料時，我們將送出神秘大獎（既然是神秘大獎我們在活動期間不會公開這個大獎，我們將會記錄下這幾位幸運顧客的電話號碼，在限時銷售結束后親手送上神秘大獎）。另外我們將與校廣播臺合作，在為期一周的每天下“午量院之聲”中宣傳我們的綠色理念，將我們在校園內(nèi)設置的回收點告知大家，并適時提醒大家配合我們一起做好回收活動，同時我們將收集起來的瓶子賣出后的錢捐給綠色環(huán)保組織，為環(huán)保做一份小小的貢獻。我們計劃從當天早上九點開始，到上午的銷售結束時保證銷售量最少要賣出價值400元的貨物，爭取達到500元的數(shù)量。2010年11月6日，由于實戰(zhàn)正式開始的時間是上午9：00，所以我們應該要早點到場，以便充分的準備場地的布置，保證產(chǎn)品的按時準確到位，為一天的實戰(zhàn)銷售打響響亮的一炮。在銷售開始前，提前擺放好展示桌，播放流行音樂。（與此同時，因為這個時段街上的氣溫還是相對較低的，所以在本時段我們將推出我們的愛心計劃——第一項“送溫暖計劃”，通過銷售用熱水熱過的呦呦奶茶，向過往的學生與情侶送去我們的溫暖；同時啟動第二項計劃“愛人手牽手”，將我們的牽手快線，在過往的情侶重推銷。）11：30——13：30 銷售的黃金階段，本階段是最關鍵的，因為此時正趕上客流高峰，在保證自己原有客源的基礎上，大肆的進行現(xiàn)場游擊銷售，向過往的顧客推售我們的貨物。（在本階段，因為人流比較大，所以，主要以第二項的“愛人手牽手”為主，而以“送溫暖”為輔。14：00——16：00 銷售“淡季”，此時客流量相對較少，我們可以以小游戲的形式來開展銷售，吸引客戶的眼球?！巴薰I養(yǎng)果粒，喝下豐富營養(yǎng)，持久給力！”。每階段一小計，半天一大計，全天一總結。而針對寒冷的天氣，我們就將把我們送溫暖的計劃作為促銷重點，給我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)、溫暖、周到的服務。我們恒給力小隊也希望通過此次的銷售活動傳達給大學生一種恒給力的活力，傳達一種奮斗的精神，讓我們?yōu)槊魈觳粩嘟o力，不斷努力！8． 定貨單飲料品種數(shù)量（箱）價格（元）營養(yǎng)果粒10400牽手快線150呦呦奶茶145藍莓冰紅茶3105總計15600