【正文】 7． 總結(jié)在這次活動中，我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神和獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意來最大限度的賺取消費(fèi)者的眼球，相信經(jīng)過我們有條不紊的周密的策劃，一定能夠順利的完成這次任務(wù)，給老師們和同學(xué)們一個滿意的答案。5． 費(fèi)用預(yù)算在實(shí)戰(zhàn)的全過程中，我們需要支出的環(huán)節(jié)有第一：海報的制作費(fèi)用，因?yàn)槭鞘掷L的，所以只算成本價15元；第二：小禮品的購買，因?yàn)檫@個只是為了比賽，所以，禮品以小而精美為原則，基本控制花費(fèi)在7080元之間，包括牽手快線上面用的裝飾品；第三：現(xiàn)場的布置，包括氣球，花邊等，基本花費(fèi)預(yù)計(jì)在20元以內(nèi)；第四：現(xiàn)場宣傳單，跟前期的宣傳單同時復(fù)印，不算在本階段花銷之表51：費(fèi)用明細(xì)表物品單價費(fèi)用1海報3張515元2小禮品50份、裝飾品若干1．575元3氣球50個5元4綢帶10米110元5現(xiàn)場宣傳單10份1元總計(jì)106元6． 備用方案因?yàn)榭紤]到最近天氣的多變，以及持續(xù)的降溫，我們準(zhǔn)備了備用方案如下：針對陰雨天氣，我們推出預(yù)定貨物送貨上門的全套服務(wù)，就是說顧客來買東西后，不方便帶走的，我們負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門的服務(wù)。把我們的現(xiàn)場銷售繼續(xù)下去，在銷售同時，我們會合理分配工作，做好銷售記錄，做到賬目清晰。在本階段我們將推出針對牽手快線，也就是目標(biāo)客戶是情侶的“幸福牽手”游戲，只要你在30秒內(nèi)跟自己的女朋友或者搭檔做出自認(rèn)為最幸福的牽手動作，得到本組四個人中過半同意票的，就可以得到我們的小禮品，或者減價銷售！顧客可以自己選擇同時，針對其它幾樣產(chǎn)品的特色，譬如說：“藍(lán)莓冰紅茶”的美顏抗氧化，“營養(yǎng)果粒”的可口與營養(yǎng)豐富等，做出我們自己的特色，打響我們的口號“娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，最給力的茶飲料，讓你的肌膚充滿活力”。）13：30——14：00 中午吃飯時間，休息，但是不排除銷售的機(jī)會，我們要抓住任何的可能，向路過的同學(xué)們推銷自己的產(chǎn)品。以達(dá)到上午400——500元貨物的銷售計(jì)劃。本階段以第一項(xiàng)為主，第二項(xiàng)為輔。 現(xiàn)場銷售階段銷售全過程喊出我們的口號：娃哈哈飲料，恒給力的飲料！9：00——11：30 從第一階段銷售，通過廣告宣傳版宣傳，DM單的發(fā)放，現(xiàn)場口頭宣傳等方式促使顧客在我們這消費(fèi)，盡可能的向著最低銷售量靠近，盡可能多的銷售手里的貨物。具體操作過程為： 賽前準(zhǔn)備階段：7：00——9：00 為了做好長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，需要做大量的前期準(zhǔn)備工作，第一，現(xiàn)場布置，包括裝飾自己攤子，張貼海報；第二，拿到貨物后擺放貨物；第三，音樂的播放等。并在下午結(jié)束前盡可能的銷售更多的貨物，力爭獲利最高的榮譽(yù)！4． 籌備流程從今天開始，逐漸的完成場地布置的設(shè)施與所需要的東西的準(zhǔn)備工作：首先，要做好3張手繪海報，預(yù)計(jì)花費(fèi)15元；其次，準(zhǔn)備好宣傳單，為自己的隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)時的人氣做好初期的準(zhǔn)備工作；再次，在開始實(shí)戰(zhàn)的前一天租借兩塊海報架；最后，是購買當(dāng)天銷售時游戲所需要的小禮品跟其它的裝飾物品，基本限制花費(fèi)在30元以內(nèi)，以減少支出。3． 售賣進(jìn)程實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天我們將采取基本守點(diǎn)，游擊銷售的策略，通過定點(diǎn)的布置吸引一定量的顧客，然后通過游擊的拉攏再匯聚一定數(shù)量的顧客，最后達(dá)到多銷多售的目的。第六；回收再利用為了響應(yīng)綠色環(huán)保的營銷主題，在銷售當(dāng)天我們會在現(xiàn)場及校園附近設(shè)置多個飲料瓶子回收點(diǎn)，將各位在現(xiàn)場喝完的飲料瓶子回收，以資再利用?；蛘吒鶕?jù)他們的消費(fèi)金額來發(fā)放獎品，即當(dāng)他們的消費(fèi)額中含有11或者6的時候，送上我們的一點(diǎn)心意，一個稍微貴重點(diǎn)的小禮品。購買情侶套裝的顧客可以拿著牽手快線，擺出自己最幸福的表情，我們將這幸福瞬間記錄下來，限時銷售結(jié)束后我們將照片洗出來送給情侶留作紀(jì)念，同時購買2組以上的情侶將會有機(jī)會得到我們送出的一個精美小禮品。C. 宣傳單：通過二手紙張的收集，把我們的宣傳語都印在廢紙上，在活動開始之前在校園里發(fā)放宣傳單，以起到廣而告之的目的，不遺漏任何潛在顧客。第四；社團(tuán)聯(lián)合宣傳，爭對我們的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生的這一實(shí)際情況，我們的宣傳方式主要有以下兩種：A. 校園廣播：寫一份寫一份通訊稿投到校廣播站，利用人際關(guān)系，定時定點(diǎn)宣傳娃哈哈飲料以及我們的擺攤地點(diǎn)時間等，將綠色消費(fèi)理念、我們的游戲環(huán)節(jié)等告知大家，鼓勵大家積極參加到我們的活動中來。（PS本方法在陰雨天使用效果更佳。）第三；溫暖人心，活動期間我們退出一系列的“溫暖活動”，主要方案有以下幾個：A. 本方法主要針對娃哈哈呦呦奶茶推出，我們將利用熱水將奶茶溫?zé)?，然后出售給廣大顧客。這個活動需要兩人一組，一人蒙眼拿一杯飲料（藍(lán)莓冰紅茶）喂給朋友喝，要求二人之間距離1米左右，被喂飲的人只能通過“上”“下”“左”“右”“喂”指令提示對方，能成功喂飲并時間越短的人，可以獲得獎品?；顒右螅?人一組，每位參賽者依次將我們的口號“娃哈哈，讓我生活恒給力”大聲喊出，吸引人群最多者獲勝，同時我們將對獲勝者送出精美小禮品。） B、 口號恒給力。根據(jù)消費(fèi)者套中一個、二個、三個的數(shù)量我們將送出不同的精美禮品。以下為游戲方案：A、 購物送套圈。這個理念主要是爭對我們的銷售策劃，每一項(xiàng)都在下面的策劃方案中具體呈現(xiàn)?！盁o紙張鋪張浪費(fèi)”指在本次大賽期間我們使用的問卷、海報、宣傳單等都是從身邊的同學(xué)那邊收集起來的只用過一面的紙張；“無塑料袋過渡使用”是指我們在限時銷售過程中，不使用任何塑料袋裝顧客購買的飲料，如果飲料購買數(shù)量比較多，我們將派專員送貨或者用整箱飲料的盒子裝；“無包裝品污染環(huán)境”是指我們在限時銷售當(dāng)天以及接下來的一周內(nèi)將飲料瓶子收集起來，進(jìn)行統(tǒng)一處理。 天氣因素影響考慮到最近天氣變化相對較大，倘若天氣一直在下雨，或者說是降溫，那么我們將啟動備用方案，以使活動順利完成。增加影響力，打響我們“恒給力”的品牌口號“我們一直很給力”。 顧客群環(huán)境分析因?yàn)槲覀兦涌蛨觯x自己的校園有一定的距離，實(shí)戰(zhàn)的地點(diǎn)又不在我們自己同學(xué)上下學(xué)來回的路上，那么我們的熟客就會相對較少。在這個環(huán)節(jié)里我們本著綠色環(huán)保的主題，創(chuàng)造三無四有的宣傳方法，即：無紙張鋪張浪費(fèi)、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境，有溫暖、有禮品、有便利，有環(huán)保理念。附錄二：一天銷售計(jì)劃1． 現(xiàn)場環(huán)境分析 宏觀大環(huán)境分析由于本次大賽的賽場設(shè)在理工生活二區(qū)門外的創(chuàng)業(yè)集市，所以，理工的參賽隊(duì)伍占據(jù)了地利的優(yōu)勢。通過對于購買原因的分析可以看到很大一部分人購買時因?yàn)樽陨硐牒?，對飲品有購買的沖動，而沒有任何的其他條件，如果娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶在校園推廣時能夠把握住這份沖動，那將會有很好的前景。這對娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶而言將是一個極有力的先決條件。在品牌方面，可口可樂以及康師傅更受學(xué)生的青睞，這對于娃哈哈校園的推廣將是一個不小的挑戰(zhàn)。通過學(xué)生對于茶飲料的好壞關(guān)注的方面進(jìn)行分析，了解到有47%的學(xué)生認(rèn)為要有純正的口味和無添加劑；27%的學(xué)生則關(guān)注其價格以及包裝；14%的學(xué)生選擇了其他包括其知名度、營養(yǎng)價值等方面。對于喜歡茶飲料的種類進(jìn)行調(diào)查分析如下表可知，學(xué)生購買茶飲料的種類主要為冰紅茶和綠茶，女生分別為25%和18%，男生為28%和25%；花茶和水果茶的比例總的占的不高，但叫男生而言女生是其主要消費(fèi)者，女生購買花茶與水果茶的比例為15%和9%,而男生只占6%和1%；對于紅茶男生的偏愛程度則大于女生，兩者相差7%。通過對在學(xué)校中飲料信息的來源進(jìn)行調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)主要的信息來源于商店的廣告占40%，戶外的廣告和朋友推薦分別是20%和14%，其他占有17%的比例像是網(wǎng)絡(luò)電視廣告等。學(xué)生購買飲料當(dāng)然也包括聚會、無聊等原因。男生1234567品牌6%13%9%29%11%15%19%口感48%29%8%6%8%00健康29%31%19%2%8%2%8%時尚0%023%13%15%21%29%服務(wù)2%02%27%21%23%25%包裝2%6%8%8%35%27%13%價格13%21%31%15%2%12%6%女生1234567品牌8%6%23%19%21%17%6%口感48%36%4%10%2%00健康36%35%17%12%000時尚02%6%10%12%19%52%服務(wù)0013%15%29%29%13%包裝06%017%23%33%21%價格8%15%37%17%13%2%8%通過對于學(xué)生購買飲料的原因進(jìn)行調(diào)查可知：女生購買飲料的主要原因是想喝或是口渴，其中自身想喝的比例占到了40%，口渴則為32%。通過對購買飲料時考慮的因素進(jìn)行調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，將口感排在第一位的男生與女生都在48%，而有29%的男生與36的男生將健康排在第一位；有29%男生與36%的女生分別將口感排在第二位，而31%的男生和35%女生將健康排在第二位，可見健康與口感使購買者最為關(guān)注的。通過對大學(xué)生經(jīng)常喝的飲料調(diào)查發(fā)現(xiàn)，男生與女生選擇瓶裝水和果汁飲料的比例接近，都集中在20%—24%上下；男女生選擇差異最大的飲品是含乳飲料與茶飲料，其中女生選擇茶飲品的比例為25%，而男生只占有16%，在碳酸飲料上兩者的差異達(dá)到14%；功能性飲料方面男生比例略高于女生，總體所占比例都不大。針對競爭對手的策略變化，要適當(dāng)做出自己的應(yīng)對方案；通過經(jīng)常性的市場調(diào)查，掌握各個階段消費(fèi)者的消費(fèi)喜好，以便改進(jìn)產(chǎn)品以及宣傳的手段。對于我們娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶來說，市場上同類口味的冰紅茶很少見，所以市場上消費(fèi)者的接受情況還是存在著一定的風(fēng)險。一個對市場的變化情況了解不充分，或者根本不了解的企業(yè)跟產(chǎn)品，是注定不會成功的。因此我們可以安排通過與娃哈哈方便面的捆綁促銷方式來增加消費(fèi)者的購買量，因?yàn)榉奖忝娴匿N售旺季恰恰和茶飲料淡季時一致的，這樣有助于增加淡季時期藍(lán)莓冰紅茶的銷售量。同時，并且通過不斷的研制改進(jìn)，推出更多更好的產(chǎn)品，以滿足更多的消費(fèi)需求，占領(lǐng)更多的細(xì)分市場，在市場上建立我們的優(yōu)勢。同類產(chǎn)品的競爭風(fēng)險監(jiān)控。新顧客就是那些之前不用我們產(chǎn)品的群體，要想獲得他們的垂青，首先，要讓這些消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，讓他們知道產(chǎn)品的亮點(diǎn)與特色。（二）發(fā)展新顧客公司不能故步自封，需要不斷的發(fā)展。因此要在他們中建立一個牢不可破的品牌忠誠度，要注重平時的宣傳與產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。由于我們的顧客是定位于年輕人，尤其是在校的大學(xué)生。因此，這方面的監(jiān)控，對市場的分析了解是關(guān)鍵。顧客就是上帝。（二）在產(chǎn)品成功進(jìn)入市場之后，我們可通過廣告以達(dá)到穩(wěn)定市場，發(fā)展市場的目的。尤其是面對大學(xué)生做好廣告的宣傳，更是打響娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的重要手段。廣告的重要作用不言而喻，它不僅是新產(chǎn)品成功打入消費(fèi)者市場的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品在市場中不斷發(fā)展的重要手段，可以說，如何實(shí)施廣告以獲得最大效果是一個始終伴隨產(chǎn)品的重要問題。主要是觀測其促銷人員的服務(wù)態(tài)度，促銷過程的消費(fèi)者參與程度，以及整個促銷的成果之類的情況。由于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶是娃哈哈集團(tuán)新推出的一款獨(dú)特口感的冰紅茶，因此，促銷方案的成功實(shí)施是在成功打入茶飲料市場，搶占一定份額，迅速站穩(wěn)腳跟的很重要的一個手段，所以，確保促銷方案的成功實(shí)施十分重要。而藍(lán)莓冰紅茶將水果中的愛馬仕——藍(lán)莓與滇紅紅茶和祁門紅茶為原料的紅茶巧妙的結(jié)合，打破了傳統(tǒng)的冰紅茶，使飲料既有醇爽的口感又有保健的功效，所以更加符合消費(fèi)者的心理。銷售人員工資：若按3名銷售人員核算 預(yù)計(jì)150元/天小禮品 預(yù)計(jì)500元 海報、海報架等 預(yù)計(jì)100元 其他費(fèi)用（主要包括支付給超市費(fèi)用） 預(yù)計(jì)500元/天 贈送門票 預(yù)計(jì)12502活動贊助：活動贊助 總預(yù)計(jì)2000元 1資金贊助 預(yù)計(jì)150