【正文】 喝過，而沒有喝過的人是因為自身對茶不喜歡。對于喜歡茶飲料的種類進行調(diào)查分析如下表可知，學(xué)生購買茶飲料的種類主要為冰紅茶和綠茶，女生分別為25%和18%，男生為28%和25%；花茶和水果茶的比例總的占的不高，但叫男生而言女生是其主要消費者，女生購買花茶與水果茶的比例為15%和9%,而男生只占6%和1%；對于紅茶男生的偏愛程度則大于女生，兩者相差7%。對于購買沒有喝過的茶飲料的原因進行分析，主要是朋友的推薦及產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)新其中朋友推薦占了21%，創(chuàng)新產(chǎn)品占19%；同時也有像包裝、價格以及品牌的影響。通過學(xué)生對于茶飲料的好壞關(guān)注的方面進行分析，了解到有47%的學(xué)生認為要有純正的口味和無添加劑；27%的學(xué)生則關(guān)注其價格以及包裝；14%的學(xué)生選擇了其他包括其知名度、營養(yǎng)價值等方面。小結(jié)：通過對于飲料的種類以及品牌可以看到在校園市場上茶飲品主要針對的消費者為女生，而男生更為傾向喜歡碳酸型飲品。在品牌方面，可口可樂以及康師傅更受學(xué)生的青睞，這對于娃哈哈校園的推廣將是一個不小的挑戰(zhàn)。通過購買時考慮因素的調(diào)查分析可以看到大多學(xué)生先是會考慮口感與健康之后再考慮到價格，同時也會關(guān)注包裝服務(wù)等因素。這對娃哈哈藍莓冰紅茶而言將是一個極有力的先決條件。此外，通過對于茶飲料的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好的民意基礎(chǔ)，為藍莓冰紅茶的前景奠定堅實的基石。通過對于購買原因的分析可以看到很大一部分人購買時因為自身想喝，對飲品有購買的沖動，而沒有任何的其他條件，如果娃哈哈藍莓冰紅茶在校園推廣時能夠把握住這份沖動，那將會有很好的前景。由于學(xué)校相當(dāng)特殊性，學(xué)生了解信息購買飲品主要是通過學(xué)校的超市，為此在校園推廣是學(xué)校超市將是主戰(zhàn)場。附錄二：一天銷售計劃1． 現(xiàn)場環(huán)境分析 宏觀大環(huán)境分析由于本次大賽的賽場設(shè)在理工生活二區(qū)門外的創(chuàng)業(yè)集市，所以，理工的參賽隊伍占據(jù)了地利的優(yōu)勢。鑒于此我們應(yīng)該從人氣方面著手，加大宣傳力度，盡量的增加自己的人氣，以彌補地理位置帶來的劣勢。在這個環(huán)節(jié)里我們本著綠色環(huán)保的主題，創(chuàng)造三無四有的宣傳方法，即：無紙張鋪張浪費、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境，有溫暖、有禮品、有便利，有環(huán)保理念。通過宣傳，讓給多的同學(xué)了解我們的活動，更加愿意的加入我們，購買我們的產(chǎn)品。 顧客群環(huán)境分析因為我們屈居客場，離自己的校園有一定的距離，實戰(zhàn)的地點又不在我們自己同學(xué)上下學(xué)來回的路上，那么我們的熟客就會相對較少。所以在比賽開始前期，我們就應(yīng)該下大力度做好宣傳工作，一方面，通過自己的熟人，確立自己的一有客戶群，另一方面，通過宣傳，擴大自己的客戶群，爭取在“主戰(zhàn)場上”發(fā)展自己的客戶群。增加影響力，打響我們“恒給力”的品牌口號“我們一直很給力”。 現(xiàn)場環(huán)境分析因為是大家在一個地方銷售比賽，所有的人都是在銷售同樣的產(chǎn)品，那么自己的攤位的地理位子就會對我們的客源，以及我們的銷售量產(chǎn)生影響，所以，要力爭搶占好位子，同時，倘若位子不是很有利的話，可以通過路標(biāo)或者把海報板擺到顯眼點的位子等形式來吸引顧客。 天氣因素影響考慮到最近天氣變化相對較大，倘若天氣一直在下雨，或者說是降溫，那么我們將啟動備用方案，以使活動順利完成。2． 銷售策略在銷售時我們打算采取多種營銷策略并行的方法來吸引顧客，增加銷售量，具體方式有以下幾種：第一：“三無四有”“三無”即“無紙張鋪張浪費、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境?！盁o紙張鋪張浪費”指在本次大賽期間我們使用的問卷、海報、宣傳單等都是從身邊的同學(xué)那邊收集起來的只用過一面的紙張；“無塑料袋過渡使用”是指我們在限時銷售過程中，不使用任何塑料袋裝顧客購買的飲料，如果飲料購買數(shù)量比較多，我們將派專員送貨或者用整箱飲料的盒子裝；“無包裝品污染環(huán)境”是指我們在限時銷售當(dāng)天以及接下來的一周內(nèi)將飲料瓶子收集起來，進行統(tǒng)一處理?！八挠小奔础坝袦嘏?、有禮品、有便利，有環(huán)保理念”傳達給顧客。這個理念主要是爭對我們的銷售策劃，每一項都在下面的策劃方案中具體呈現(xiàn)。第二；游你游我活動期間我們將配以音樂、口號、游戲等來增加現(xiàn)場氣氛，具體內(nèi)容我們通過游戲表現(xiàn)。以下為游戲方案：A、 購物送套圈。活動很簡單：凡現(xiàn)場購買飲料3瓶以上者即可參加套圈游戲，每人限套三輪。根據(jù)消費者套中一個、二個、三個的數(shù)量我們將送出不同的精美禮品。（每人限套三輪一是為了防止套圈高手的踩場，另一方面是為了控制屢套不中者失敗情緒對場面氣氛的影響。） B、 口號恒給力。凡購買任意產(chǎn)品，任意數(shù)量的顧客，可以參加我們的“口號恒給力”活動?；顒右螅?人一組，每位參賽者依次將我們的口號“娃哈哈，讓我生活恒給力”大聲喊出，吸引人群最多者獲勝，同時我們將對獲勝者送出精美小禮品。C、 黑暗啟迪。這個活動需要兩人一組，一人蒙眼拿一杯飲料（藍莓冰紅茶）喂給朋友喝，要求二人之間距離1米左右，被喂飲的人只能通過“上”“下”“左”“右”“喂”指令提示對方，能成功喂飲并時間越短的人，可以獲得獎品。（PS：此款游戲既契合藍莓冰紅茶保護視力的功效，有輝映我們朋友默契相伴的主題。）第三；溫暖人心，活動期間我們退出一系列的“溫暖活動”，主要方案有以下幾個：A. 本方法主要針對娃哈哈呦呦奶茶推出，我們將利用熱水將奶茶溫?zé)幔缓蟪鍪劢o廣大顧客。做到貼心暖意，給顧客一種溫暖的心意。（PS本方法在陰雨天使用效果更佳。）B. 送貨上門，本著顧客就是上帝的原則，對于某些女生，如果其購買數(shù)量太大，而無法或者是獨自搬回去不方便的話我們負責(zé)免費送貨上門服務(wù)，用行動溫暖廣大消費者的心。第四；社團聯(lián)合宣傳，爭對我們的主要消費群體是大學(xué)生的這一實際情況，我們的宣傳方式主要有以下兩種：A. 校園廣播：寫一份寫一份通訊稿投到校廣播站，利用人際關(guān)系，定時定點宣傳娃哈哈飲料以及我們的擺攤地點時間等，將綠色消費理念、我們的游戲環(huán)節(jié)等告知大家，鼓勵大家積極參加到我們的活動中來。B. 社團媒介：通過于社聯(lián)的合作，我們將各大社團的廢舊宣傳物品收集起來制作我們限時銷售當(dāng)天的海報、LOGO、裝飾品等，并通過亮點網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團網(wǎng)站宣傳我們的活動，發(fā)動社團的力量讓更多的人參與到我們的活動當(dāng)中來。C. 宣傳單：通過二手紙張的收集，把我們的宣傳語都印在廢紙上，在活動開始之前在校園里發(fā)放宣傳單，以起到廣而告之的目的，不遺漏任何潛在顧客。第四；愛情手牽手本方案主要適用于娃哈哈的牽手快線，我們將以兩瓶為一個單位，推出情侶套裝。購買情侶套裝的顧客可以拿著牽手快線，擺出自己最幸福的表情，我們將這幸福瞬間記錄下來，限時銷售結(jié)束后我們將照片洗出來送給情侶留作紀(jì)念，同時購買2組以上的情侶將會有機會得到我們送出的一個精美小禮品。第五；幸運大抽獎送禮品的促銷方式，因為銷售當(dāng)天是11月6號，所以我們可以推出一個活動，即：以11個人為一個銷售單位，每逢第六人（當(dāng)他們的購買量達到一定的要求時）送上我們的小禮品，當(dāng)然這個禮品不會很貴?；蛘吒鶕?jù)他們的消費金額來發(fā)放獎品，即當(dāng)他們的消費額中含有11或者6的時候，送上我們的一點心意，一個稍微貴重點的小禮品。當(dāng)顧客購買到限時銷售當(dāng)天第116（或者其倍數(shù)）瓶飲料時，我們將送出神秘大獎（既然是神秘大獎我們在活動期間不會公開這個大獎，我們將會記錄下這幾位幸運顧客的電話號碼，在限時銷售結(jié)束后親手送上神秘大獎）。第六；回收再利用為了響應(yīng)綠色環(huán)保的營銷主題，在銷售當(dāng)天我們會在現(xiàn)場及校園附近設(shè)置多個飲料瓶子回收點，將各位在現(xiàn)場喝完的飲料瓶子回收，以資再利用。另外我們將與校廣播臺合作，在為期一周的每天下“午量院之聲”中宣傳我們的綠色理念，將我們在校園內(nèi)設(shè)置的回收點告知大家，并適時提醒大家配合我們一起做好回收活動，同時我們將收集起來的瓶子賣出后的錢捐給綠色環(huán)保組織，為環(huán)保做一份小小的貢獻。3． 售賣進程實戰(zhàn)當(dāng)天我們將采取基本守點，游擊銷售的策略，通過定點的布置吸引一定量的顧客，然后通過游擊的拉攏再匯聚一定數(shù)量的顧客，最后達到多銷多售的目的。我們計劃從當(dāng)天早上九點開始，到上午的銷售結(jié)束時保證銷售量最少要賣出價值400元的貨物，爭取達到500元的數(shù)量。并在下午結(jié)束前盡可能的銷售更多的貨物，力爭獲利最高的榮譽！4． 籌備流程從今天開始，逐漸的完成場地布置的設(shè)施與所需要的東西的準(zhǔn)備工作：首先，要做好3張手繪海報，預(yù)計花費15元；其次，準(zhǔn)備好宣傳單，為自己的隊伍在實戰(zhàn)時的人氣做好初期的準(zhǔn)備工作；再次，在開始實戰(zhàn)的前一天租借兩塊海報架；最后，是購買當(dāng)天銷售時游戲所需要的小禮品跟其它的裝飾物品，基本限制花費在30元以內(nèi)，以減少支出。2010年11月6日，由于實戰(zhàn)正式開始的時間是上午9：00，所以我們應(yīng)該要早點到場，以便充分的準(zhǔn)備場地的布置，保證產(chǎn)品的按時準(zhǔn)確到位，為一天的實戰(zhàn)銷售打響響亮的一炮。具體操作過程為： 賽前準(zhǔn)備階段：7：00——9：00 為了做好長期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，需要做大量的前期準(zhǔn)備工作，第一，現(xiàn)場布置，包括裝飾自己攤子，張貼海報；第二，拿到貨物后擺放貨物；第三，音樂的播放等。在銷售開始前，提前擺放好展示桌，播放流行音樂。 現(xiàn)場銷售階段銷售全過程喊出我們的口號：娃哈哈飲料，恒給力的飲料！9：00——11：30 從第一階段銷售，通過廣告宣傳版宣傳，DM單的發(fā)放，現(xiàn)場口頭宣傳等方式促使顧客在我們這消費，盡可能的向著最低銷售量靠近，盡可能多的銷售手里的貨物。（與此同時，因為這個時段街上的氣溫還是相對較低的，所以在本時段我們將推出我們的愛心計劃——第一項“送溫暖計劃”，通過銷售用熱水熱過的呦呦奶茶，向過往的學(xué)生與情侶送去我們的溫暖；同時啟動第二項計劃“愛人手牽手”，將我們的牽手快線，在過往的情侶重推銷。本階段以第一項為主，第二項為輔。）11：30——13：30 銷售的黃金階段，本階段是最關(guān)鍵的，因為此時正趕上客流高峰，在保證自己原有客源的基礎(chǔ)上，大肆的進行現(xiàn)場游擊銷售，向過往的顧客推售我們的貨物。以達到上午400——500元貨物的銷售計劃。（在本階段，因為人流比較大，所以，主要以第二項的“愛人手牽手”為主，而以“送溫暖”為輔。）13：30——14：00 中午吃飯時間，休息，但是不排除銷售的機會，我們要抓住任何的可能，向路過的同學(xué)們推銷自己的產(chǎn)品。14：00——16：00 銷售“淡季”，此時客流量相對較少，我們可以以小游戲的形式來開展銷售，吸引客戶的眼球。在本階段我們將推出針對牽手快線，也就是目標(biāo)客戶是情侶的“幸福牽手”游戲，只要你在30秒內(nèi)跟自己的女朋友或者搭檔做出自認為最幸福的牽手動作，得到本組四個人中過半同意票的，就可以得到我們的小禮品，或者減價銷售！顧客可以自己選擇同時，針對其它幾樣產(chǎn)品的特色，譬如說：“藍莓冰紅茶”的美顏抗氧化，“營養(yǎng)果?！钡目煽谂c營養(yǎng)豐富等，做出我們自己的特色，打響我們的口號“娃哈哈藍莓冰紅茶，最給力的茶飲料，讓你的肌膚充滿活力”?！巴薰I養(yǎng)果粒，喝下豐富營養(yǎng)，持久給力！”。把我們的現(xiàn)場銷售繼續(xù)下去，在銷售同時，我們會合理分配工作，做好銷售記錄，做到賬目清晰。每階段一小計，半天一大計，全天一總結(jié)。5． 費用預(yù)算在實戰(zhàn)的全過程中，我們需要支出的環(huán)節(jié)有第一：海報的制作費用，因為是手繪的，所以只算成本價15元；第二：小禮品的購買，因為這個只是為了比賽，所以，禮品以小而精美為原則，基本控制花費在7080元之間，包括牽手快線上面用的裝飾品；第三：現(xiàn)場的布置，包括氣球，花邊等，基本花費預(yù)計在20元以內(nèi)；第四：現(xiàn)場宣傳單，跟前期的宣傳單同時復(fù)印，不算在本階段花銷之表51：費用明細表物品單價費用1海報3張515元2小禮品50份、裝飾品若干1．575元3氣球50個5元4綢帶10米110元5現(xiàn)場宣傳單10份1元總計106元6． 備用方案因為考慮到最近天氣的多變，以及持續(xù)的降溫，我們準(zhǔn)備了備用方案如下：針對陰雨天氣，我們推出預(yù)定貨物送貨上門的全套服務(wù)，就是說顧客來買東西后，不方便帶走的，我們負責(zé)免費送貨上門的服務(wù)。而針對寒冷的天氣，我們就將把我們送溫暖的計劃作為促銷重點，給我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)、溫暖、周到的服務(wù)。7． 總結(jié)在這次活動中，我們將充分發(fā)揮團隊合作精神和獨樹一幟的創(chuàng)意來最大限度的賺取消費者的眼球，相信經(jīng)過我們有條不紊的周密的策劃，一定能夠順利的完成這次任務(wù)，給老師們和同學(xué)們一個滿意的答案。我們恒給力小隊也希望通過此次的銷售活動傳達給大學(xué)生一種恒給力的活力，傳達一種奮斗的精神，讓我們?yōu)槊魈觳粩嘟o力，不斷努力！8． 定貨單飲料品種數(shù)量（箱）價格（元）營養(yǎng)果粒10400牽手快線150呦呦奶茶145藍莓冰紅茶3105總計15600