【正文】 喝過(guò)，而沒(méi)有喝過(guò)的人是因?yàn)樽陨韺?duì)茶不喜歡。對(duì)于喜歡茶飲料的種類進(jìn)行調(diào)查分析如下表可知，學(xué)生購(gòu)買(mǎi)茶飲料的種類主要為冰紅茶和綠茶，女生分別為25%和18%，男生為28%和25%；花茶和水果茶的比例總的占的不高，但叫男生而言女生是其主要消費(fèi)者，女生購(gòu)買(mǎi)花茶與水果茶的比例為15%和9%,而男生只占6%和1%；對(duì)于紅茶男生的偏愛(ài)程度則大于女生，兩者相差7%。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有喝過(guò)的茶飲料的原因進(jìn)行分析，主要是朋友的推薦及產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)新其中朋友推薦占了21%，創(chuàng)新產(chǎn)品占19%；同時(shí)也有像包裝、價(jià)格以及品牌的影響。通過(guò)學(xué)生對(duì)于茶飲料的好壞關(guān)注的方面進(jìn)行分析，了解到有47%的學(xué)生認(rèn)為要有純正的口味和無(wú)添加劑；27%的學(xué)生則關(guān)注其價(jià)格以及包裝；14%的學(xué)生選擇了其他包括其知名度、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等方面。小結(jié)：通過(guò)對(duì)于飲料的種類以及品牌可以看到在校園市場(chǎng)上茶飲品主要針對(duì)的消費(fèi)者為女生，而男生更為傾向喜歡碳酸型飲品。在品牌方面，可口可樂(lè)以及康師傅更受學(xué)生的青睞，這對(duì)于娃哈哈校園的推廣將是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮因素的調(diào)查分析可以看到大多學(xué)生先是會(huì)考慮口感與健康之后再考慮到價(jià)格，同時(shí)也會(huì)關(guān)注包裝服務(wù)等因素。這對(duì)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶而言將是一個(gè)極有力的先決條件。此外，通過(guò)對(duì)于茶飲料的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好的民意基礎(chǔ)，為藍(lán)莓冰紅茶的前景奠定堅(jiān)實(shí)的基石。通過(guò)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)原因的分析可以看到很大一部分人購(gòu)買(mǎi)時(shí)因?yàn)樽陨硐牒?，?duì)飲品有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，而沒(méi)有任何的其他條件，如果娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶在校園推廣時(shí)能夠把握住這份沖動(dòng)，那將會(huì)有很好的前景。由于學(xué)校相當(dāng)特殊性，學(xué)生了解信息購(gòu)買(mǎi)飲品主要是通過(guò)學(xué)校的超市，為此在校園推廣是學(xué)校超市將是主戰(zhàn)場(chǎng)。附錄二：一天銷售計(jì)劃1． 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境分析 宏觀大環(huán)境分析由于本次大賽的賽場(chǎng)設(shè)在理工生活二區(qū)門(mén)外的創(chuàng)業(yè)集市，所以，理工的參賽隊(duì)伍占據(jù)了地利的優(yōu)勢(shì)。鑒于此我們應(yīng)該從人氣方面著手，加大宣傳力度，盡量的增加自己的人氣，以彌補(bǔ)地理位置帶來(lái)的劣勢(shì)。在這個(gè)環(huán)節(jié)里我們本著綠色環(huán)保的主題，創(chuàng)造三無(wú)四有的宣傳方法，即：無(wú)紙張鋪張浪費(fèi)、無(wú)塑料袋過(guò)渡使用、無(wú)包裝品污染環(huán)境，有溫暖、有禮品、有便利，有環(huán)保理念。通過(guò)宣傳，讓給多的同學(xué)了解我們的活動(dòng)，更加愿意的加入我們，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。 顧客群環(huán)境分析因?yàn)槲覀兦涌蛨?chǎng)，離自己的校園有一定的距離，實(shí)戰(zhàn)的地點(diǎn)又不在我們自己同學(xué)上下學(xué)來(lái)回的路上，那么我們的熟客就會(huì)相對(duì)較少。所以在比賽開(kāi)始前期，我們就應(yīng)該下大力度做好宣傳工作，一方面，通過(guò)自己的熟人，確立自己的一有客戶群，另一方面，通過(guò)宣傳，擴(kuò)大自己的客戶群，爭(zhēng)取在“主戰(zhàn)場(chǎng)上”發(fā)展自己的客戶群。增加影響力，打響我們“恒給力”的品牌口號(hào)“我們一直很給力”。 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境分析因?yàn)槭谴蠹以谝粋€(gè)地方銷售比賽，所有的人都是在銷售同樣的產(chǎn)品，那么自己的攤位的地理位子就會(huì)對(duì)我們的客源，以及我們的銷售量產(chǎn)生影響，所以，要力爭(zhēng)搶占好位子，同時(shí)，倘若位子不是很有利的話，可以通過(guò)路標(biāo)或者把海報(bào)板擺到顯眼點(diǎn)的位子等形式來(lái)吸引顧客。 天氣因素影響考慮到最近天氣變化相對(duì)較大，倘若天氣一直在下雨，或者說(shuō)是降溫，那么我們將啟動(dòng)備用方案，以使活動(dòng)順利完成。2． 銷售策略在銷售時(shí)我們打算采取多種營(yíng)銷策略并行的方法來(lái)吸引顧客，增加銷售量，具體方式有以下幾種：第一：“三無(wú)四有”“三無(wú)”即“無(wú)紙張鋪張浪費(fèi)、無(wú)塑料袋過(guò)渡使用、無(wú)包裝品污染環(huán)境?！盁o(wú)紙張鋪張浪費(fèi)”指在本次大賽期間我們使用的問(wèn)卷、海報(bào)、宣傳單等都是從身邊的同學(xué)那邊收集起來(lái)的只用過(guò)一面的紙張；“無(wú)塑料袋過(guò)渡使用”是指我們?cè)谙迺r(shí)銷售過(guò)程中，不使用任何塑料袋裝顧客購(gòu)買(mǎi)的飲料，如果飲料購(gòu)買(mǎi)數(shù)量比較多，我們將派專員送貨或者用整箱飲料的盒子裝；“無(wú)包裝品污染環(huán)境”是指我們?cè)谙迺r(shí)銷售當(dāng)天以及接下來(lái)的一周內(nèi)將飲料瓶子收集起來(lái)，進(jìn)行統(tǒng)一處理?！八挠小奔础坝袦嘏⒂卸Y品、有便利，有環(huán)保理念”傳達(dá)給顧客。這個(gè)理念主要是爭(zhēng)對(duì)我們的銷售策劃，每一項(xiàng)都在下面的策劃方案中具體呈現(xiàn)。第二；游你游我活動(dòng)期間我們將配以音樂(lè)、口號(hào)、游戲等來(lái)增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，具體內(nèi)容我們通過(guò)游戲表現(xiàn)。以下為游戲方案：A、 購(gòu)物送套圈?；顒?dòng)很簡(jiǎn)單：凡現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)飲料3瓶以上者即可參加套圈游戲，每人限套三輪。根據(jù)消費(fèi)者套中一個(gè)、二個(gè)、三個(gè)的數(shù)量我們將送出不同的精美禮品。（每人限套三輪一是為了防止套圈高手的踩場(chǎng)，另一方面是為了控制屢套不中者失敗情緒對(duì)場(chǎng)面氣氛的影響。） B、 口號(hào)恒給力。凡購(gòu)買(mǎi)任意產(chǎn)品，任意數(shù)量的顧客，可以參加我們的“口號(hào)恒給力”活動(dòng)?；顒?dòng)要求：5人一組，每位參賽者依次將我們的口號(hào)“娃哈哈，讓我生活恒給力”大聲喊出，吸引人群最多者獲勝，同時(shí)我們將對(duì)獲勝者送出精美小禮品。C、 黑暗啟迪。這個(gè)活動(dòng)需要兩人一組，一人蒙眼拿一杯飲料（藍(lán)莓冰紅茶）喂給朋友喝，要求二人之間距離1米左右，被喂飲的人只能通過(guò)“上”“下”“左”“右”“喂”指令提示對(duì)方，能成功喂飲并時(shí)間越短的人，可以獲得獎(jiǎng)品。（PS：此款游戲既契合藍(lán)莓冰紅茶保護(hù)視力的功效，有輝映我們朋友默契相伴的主題。）第三；溫暖人心，活動(dòng)期間我們退出一系列的“溫暖活動(dòng)”，主要方案有以下幾個(gè)：A. 本方法主要針對(duì)娃哈哈呦呦奶茶推出，我們將利用熱水將奶茶溫?zé)幔缓蟪鍪劢o廣大顧客。做到貼心暖意，給顧客一種溫暖的心意。（PS本方法在陰雨天使用效果更佳。）B. 送貨上門(mén)，本著顧客就是上帝的原則，對(duì)于某些女生，如果其購(gòu)買(mǎi)數(shù)量太大，而無(wú)法或者是獨(dú)自搬回去不方便的話我們負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)，用行動(dòng)溫暖廣大消費(fèi)者的心。第四；社團(tuán)聯(lián)合宣傳，爭(zhēng)對(duì)我們的主要消費(fèi)群體是大學(xué)生的這一實(shí)際情況，我們的宣傳方式主要有以下兩種：A. 校園廣播：寫(xiě)一份寫(xiě)一份通訊稿投到校廣播站，利用人際關(guān)系，定時(shí)定點(diǎn)宣傳娃哈哈飲料以及我們的擺攤地點(diǎn)時(shí)間等，將綠色消費(fèi)理念、我們的游戲環(huán)節(jié)等告知大家，鼓勵(lì)大家積極參加到我們的活動(dòng)中來(lái)。B. 社團(tuán)媒介：通過(guò)于社聯(lián)的合作，我們將各大社團(tuán)的廢舊宣傳物品收集起來(lái)制作我們限時(shí)銷售當(dāng)天的海報(bào)、LOGO、裝飾品等，并通過(guò)亮點(diǎn)網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團(tuán)網(wǎng)站宣傳我們的活動(dòng)，發(fā)動(dòng)社團(tuán)的力量讓更多的人參與到我們的活動(dòng)當(dāng)中來(lái)。C. 宣傳單：通過(guò)二手紙張的收集，把我們的宣傳語(yǔ)都印在廢紙上，在活動(dòng)開(kāi)始之前在校園里發(fā)放宣傳單，以起到廣而告之的目的，不遺漏任何潛在顧客。第四；愛(ài)情手牽手本方案主要適用于娃哈哈的牽手快線，我們將以兩瓶為一個(gè)單位，推出情侶套裝。購(gòu)買(mǎi)情侶套裝的顧客可以拿著牽手快線，擺出自己最幸福的表情，我們將這幸福瞬間記錄下來(lái)，限時(shí)銷售結(jié)束后我們將照片洗出來(lái)送給情侶留作紀(jì)念，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2組以上的情侶將會(huì)有機(jī)會(huì)得到我們送出的一個(gè)精美小禮品。第五；幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)送禮品的促銷方式，因?yàn)殇N售當(dāng)天是11月6號(hào)，所以我們可以推出一個(gè)活動(dòng)，即：以11個(gè)人為一個(gè)銷售單位，每逢第六人（當(dāng)他們的購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到一定的要求時(shí)）送上我們的小禮品，當(dāng)然這個(gè)禮品不會(huì)很貴?；蛘吒鶕?jù)他們的消費(fèi)金額來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)品，即當(dāng)他們的消費(fèi)額中含有11或者6的時(shí)候，送上我們的一點(diǎn)心意，一個(gè)稍微貴重點(diǎn)的小禮品。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)到限時(shí)銷售當(dāng)天第116（或者其倍數(shù)）瓶飲料時(shí)，我們將送出神秘大獎(jiǎng)（既然是神秘大獎(jiǎng)我們?cè)诨顒?dòng)期間不會(huì)公開(kāi)這個(gè)大獎(jiǎng)，我們將會(huì)記錄下這幾位幸運(yùn)顧客的電話號(hào)碼，在限時(shí)銷售結(jié)束后親手送上神秘大獎(jiǎng)）。第六；回收再利用為了響應(yīng)綠色環(huán)保的營(yíng)銷主題，在銷售當(dāng)天我們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)及校園附近設(shè)置多個(gè)飲料瓶子回收點(diǎn)，將各位在現(xiàn)場(chǎng)喝完的飲料瓶子回收，以資再利用。另外我們將與校廣播臺(tái)合作，在為期一周的每天下“午量院之聲”中宣傳我們的綠色理念，將我們?cè)谛@內(nèi)設(shè)置的回收點(diǎn)告知大家，并適時(shí)提醒大家配合我們一起做好回收活動(dòng)，同時(shí)我們將收集起來(lái)的瓶子賣(mài)出后的錢(qián)捐給綠色環(huán)保組織，為環(huán)保做一份小小的貢獻(xiàn)。3． 售賣(mài)進(jìn)程實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天我們將采取基本守點(diǎn)，游擊銷售的策略，通過(guò)定點(diǎn)的布置吸引一定量的顧客，然后通過(guò)游擊的拉攏再匯聚一定數(shù)量的顧客，最后達(dá)到多銷多售的目的。我們計(jì)劃從當(dāng)天早上九點(diǎn)開(kāi)始，到上午的銷售結(jié)束時(shí)保證銷售量最少要賣(mài)出價(jià)值400元的貨物，爭(zhēng)取達(dá)到500元的數(shù)量。并在下午結(jié)束前盡可能的銷售更多的貨物，力爭(zhēng)獲利最高的榮譽(yù)！4． 籌備流程從今天開(kāi)始，逐漸的完成場(chǎng)地布置的設(shè)施與所需要的東西的準(zhǔn)備工作：首先，要做好3張手繪海報(bào)，預(yù)計(jì)花費(fèi)15元；其次，準(zhǔn)備好宣傳單，為自己的隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)時(shí)的人氣做好初期的準(zhǔn)備工作；再次，在開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)的前一天租借兩塊海報(bào)架；最后，是購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天銷售時(shí)游戲所需要的小禮品跟其它的裝飾物品，基本限制花費(fèi)在30元以內(nèi)，以減少支出。2010年11月6日，由于實(shí)戰(zhàn)正式開(kāi)始的時(shí)間是上午9：00，所以我們應(yīng)該要早點(diǎn)到場(chǎng)，以便充分的準(zhǔn)備場(chǎng)地的布置，保證產(chǎn)品的按時(shí)準(zhǔn)確到位，為一天的實(shí)戰(zhàn)銷售打響響亮的一炮。具體操作過(guò)程為： 賽前準(zhǔn)備階段：7：00——9：00 為了做好長(zhǎng)期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，需要做大量的前期準(zhǔn)備工作，第一，現(xiàn)場(chǎng)布置，包括裝飾自己攤子，張貼海報(bào)；第二，拿到貨物后擺放貨物；第三，音樂(lè)的播放等。在銷售開(kāi)始前，提前擺放好展示桌，播放流行音樂(lè)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售階段銷售全過(guò)程喊出我們的口號(hào)：娃哈哈飲料，恒給力的飲料！9：00——11：30 從第一階段銷售，通過(guò)廣告宣傳版宣傳，DM單的發(fā)放，現(xiàn)場(chǎng)口頭宣傳等方式促使顧客在我們這消費(fèi)，盡可能的向著最低銷售量靠近，盡可能多的銷售手里的貨物。（與此同時(shí)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段街上的氣溫還是相對(duì)較低的，所以在本時(shí)段我們將推出我們的愛(ài)心計(jì)劃——第一項(xiàng)“送溫暖計(jì)劃”，通過(guò)銷售用熱水熱過(guò)的呦呦奶茶，向過(guò)往的學(xué)生與情侶送去我們的溫暖；同時(shí)啟動(dòng)第二項(xiàng)計(jì)劃“愛(ài)人手牽手”，將我們的牽手快線，在過(guò)往的情侶重推銷。本階段以第一項(xiàng)為主，第二項(xiàng)為輔。）11：30——13：30 銷售的黃金階段，本階段是最關(guān)鍵的，因?yàn)榇藭r(shí)正趕上客流高峰，在保證自己原有客源的基礎(chǔ)上，大肆的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)游擊銷售，向過(guò)往的顧客推售我們的貨物。以達(dá)到上午400——500元貨物的銷售計(jì)劃。（在本階段，因?yàn)槿肆鞅容^大，所以，主要以第二項(xiàng)的“愛(ài)人手牽手”為主，而以“送溫暖”為輔。）13：30——14：00 中午吃飯時(shí)間，休息，但是不排除銷售的機(jī)會(huì)，我們要抓住任何的可能，向路過(guò)的同學(xué)們推銷自己的產(chǎn)品。14：00——16：00 銷售“淡季”，此時(shí)客流量相對(duì)較少，我們可以以小游戲的形式來(lái)開(kāi)展銷售，吸引客戶的眼球。在本階段我們將推出針對(duì)牽手快線，也就是目標(biāo)客戶是情侶的“幸福牽手”游戲，只要你在30秒內(nèi)跟自己的女朋友或者搭檔做出自認(rèn)為最幸福的牽手動(dòng)作，得到本組四個(gè)人中過(guò)半同意票的，就可以得到我們的小禮品，或者減價(jià)銷售！顧客可以自己選擇同時(shí)，針對(duì)其它幾樣產(chǎn)品的特色，譬如說(shuō)：“藍(lán)莓冰紅茶”的美顏抗氧化，“營(yíng)養(yǎng)果?！钡目煽谂c營(yíng)養(yǎng)豐富等，做出我們自己的特色，打響我們的口號(hào)“娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，最給力的茶飲料，讓你的肌膚充滿活力”?！巴薰I(yíng)養(yǎng)果粒，喝下豐富營(yíng)養(yǎng)，持久給力！”。把我們的現(xiàn)場(chǎng)銷售繼續(xù)下去，在銷售同時(shí)，我們會(huì)合理分配工作，做好銷售記錄，做到賬目清晰。每階段一小計(jì)，半天一大計(jì)，全天一總結(jié)。5． 費(fèi)用預(yù)算在實(shí)戰(zhàn)的全過(guò)程中，我們需要支出的環(huán)節(jié)有第一：海報(bào)的制作費(fèi)用，因?yàn)槭鞘掷L的，所以只算成本價(jià)15元；第二：小禮品的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@個(gè)只是為了比賽，所以，禮品以小而精美為原則，基本控制花費(fèi)在7080元之間，包括牽手快線上面用的裝飾品；第三：現(xiàn)場(chǎng)的布置，包括氣球，花邊等，基本花費(fèi)預(yù)計(jì)在20元以內(nèi)；第四：現(xiàn)場(chǎng)宣傳單，跟前期的宣傳單同時(shí)復(fù)印，不算在本階段花銷之表51：費(fèi)用明細(xì)表物品單價(jià)費(fèi)用1海報(bào)3張515元2小禮品50份、裝飾品若干1．575元3氣球50個(gè)5元4綢帶10米110元5現(xiàn)場(chǎng)宣傳單10份1元總計(jì)106元6． 備用方案因?yàn)榭紤]到最近天氣的多變，以及持續(xù)的降溫，我們準(zhǔn)備了備用方案如下：針對(duì)陰雨天氣，我們推出預(yù)定貨物送貨上門(mén)的全套服務(wù)，就是說(shuō)顧客來(lái)買(mǎi)東西后，不方便帶走的，我們負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)。而針對(duì)寒冷的天氣，我們就將把我們送溫暖的計(jì)劃作為促銷重點(diǎn)，給我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)、溫暖、周到的服務(wù)。7． 總結(jié)在這次活動(dòng)中，我們將充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神和獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)意來(lái)最大限度的賺取消費(fèi)者的眼球，相信經(jīng)過(guò)我們有條不紊的周密的策劃，一定能夠順利的完成這次任務(wù)，給老師們和同學(xué)們一個(gè)滿意的答案。我們恒給力小隊(duì)也希望通過(guò)此次的銷售活動(dòng)傳達(dá)給大學(xué)生一種恒給力的活力，傳達(dá)一種奮斗的精神，讓我們?yōu)槊魈觳粩嘟o力，不斷努力！8． 定貨單飲料品種數(shù)量（箱）價(jià)格（元）營(yíng)養(yǎng)果粒10400牽手快線150呦呦奶茶145藍(lán)莓冰紅茶3105總計(jì)15600