【正文】 為娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨3元/瓶的價(jià)格合理，%的人認(rèn)為這一價(jià)格偏高。因此，%的消費(fèi)者的想法，在價(jià)位上略有降低。，這種奇數(shù)定價(jià)法給消費(fèi)者的心里感覺會(huì)比偶數(shù)定價(jià)法即3元/瓶的價(jià)格少很多，既不會(huì)給企業(yè)造成較大的降價(jià)損失又能改變消費(fèi)者對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨定價(jià)較高的看法。 關(guān)于娃哈哈冰糖雪梨定價(jià)的評(píng)價(jià)調(diào)查銷售渠道娃哈哈制定的“聯(lián)銷體”分銷模式基本構(gòu)架為：總部——特約一級(jí)聯(lián)銷體——特約二級(jí)聯(lián)銷體（或普通二批商）——零售終端。這種體制雖然周密、嚴(yán)謹(jǐn)，但增加了各個(gè)機(jī)構(gòu)之間的溝通時(shí)間成本，在一定程度上影響了貨物配送的速度。因此，娃哈哈企業(yè)應(yīng)在兼顧秩序的情況下縮短分銷結(jié)構(gòu)，使之向扁平化結(jié)構(gòu)發(fā)展。娃哈哈可通過全國各地的一級(jí)經(jīng)銷商直接為各大超市供貨，并聯(lián)系酒店、賓館以及各種娛樂場所特供娃哈哈產(chǎn)品。針對(duì)高校市場，還可以采取以下其他渠道方式：（1）尋找學(xué)生做代理，負(fù)責(zé)高校市場的開發(fā)；（2）與各地區(qū)高校進(jìn)行協(xié)商，使娃哈哈成為各高校食堂唯一飲料供應(yīng)商。（3）安裝自動(dòng)售賣飲料機(jī)，一方面起到宣傳作用，另一方面方便學(xué)生購買。促銷（1）銷售促進(jìn)：通過對(duì)消費(fèi)者認(rèn)可的促銷方式的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，46%的被調(diào)查者喜歡開蓋有獎(jiǎng)的促銷方式。這也正是市面上大部分產(chǎn)品正在采用的促銷方式。低價(jià)促銷和附送產(chǎn)品的促銷策略分別占24%和20%。 關(guān)于消費(fèi)者對(duì)促銷方式的選擇調(diào)查針對(duì)這兩種消費(fèi)者而言可采取以下促銷方法：①適當(dāng)贈(zèng)送袋裝速溶的蜂蜜冰糖雪梨（即效仿康師傅冰糖雪梨在市面上推出的“速溶冰糖雪梨”，價(jià)格便宜而且味道很好，深受小朋友的喜愛），以此來吸引消費(fèi)者。②在移動(dòng)的促銷銷售點(diǎn)給消費(fèi)者免費(fèi)試飲，讓有購買欲望的品嘗后產(chǎn)生購買的需求沖動(dòng)。③促銷過程中，買一瓶送一包娃哈哈紙巾，買兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。④促銷比賽中銷售業(yè)績最高的銷售人員可以晉升職位外，選擇獎(jiǎng)金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。（2）廣告宣傳：通過本小組對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的廣告語“娃哈哈冰糖雪梨——生活更滋潤”的吸引力的調(diào)查發(fā)現(xiàn)如圖8，其中71%的被調(diào)查者反應(yīng)不能被這一廣告文案所吸引，充分證明這一宣傳文案沒有抓住消費(fèi)者的心理，這直接影響娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨宣傳效果以及銷售量。應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)群體的特點(diǎn)選擇不同廣告形式。 關(guān)于娃哈哈冰糖雪梨廣告影響的調(diào)查①校園海報(bào)廣告宣傳：鑒于大學(xué)生男女同學(xué)交往現(xiàn)象較普遍，因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨針對(duì)校園市場可以推出“甜蜜相戀”系列宣傳語，如“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨——甜蜜相遇、遇見你的她/他、愛之密語”等等，并配合相應(yīng)的促銷方式，如情侶套裝系列，以此吸引校園情侶消費(fèi)者。②網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳互聯(lián)網(wǎng)是信息交流與傳遞的平臺(tái)，與電視廣告相比在廣告時(shí)間與形式上有更多的選擇空間。企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一優(yōu)勢(shì)借助微電影等的宣傳方式對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。如統(tǒng)一對(duì)其冰糖雪梨的宣傳，請(qǐng)著名歌手梁靜茹拍攝微電影，吸引大量網(wǎng)友觀看。娃哈哈可以學(xué)習(xí)這一方法進(jìn)行廣告宣傳。創(chuàng)意一：微電影形式廣告王力宏一直是娃哈哈礦泉水的代言人，其代言的系列廣告很受大家歡迎。因此完全可以請(qǐng)其拍攝微電影對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨進(jìn)行宣傳。以“遇見”為主題，整個(gè)場景是一片金色的向日葵。男女主人公無意遇見、怦然心動(dòng)。故事情節(jié)最好以簡約清新的形式呈現(xiàn)，無需過多的廣告語修飾。用浪漫的故事、動(dòng)聽的旋律吸引網(wǎng)友注意。創(chuàng)意二：動(dòng)畫形式廣告（冰河世紀(jì)系列、倒霉熊系列、加菲貓系列等）冰河世紀(jì)是大家耳熟能詳?shù)?D動(dòng)畫之一，動(dòng)畫開頭一只小造型可愛的小松鼠為拿到一個(gè)堅(jiān)果而跋山涉水，即將到手之時(shí)遭遇冰層斷裂。好不容易把堅(jiān)果抱在懷里卻又被小禿鷲橫刀奪愛。整個(gè)過程沒有一句臺(tái)詞但卻非常之形象風(fēng)趣。如果我們將故事中的小堅(jiān)果換成娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，在各電影、連續(xù)劇開播之前放映或許會(huì)收到意想不到的效果。創(chuàng)意三：時(shí)光軸形式廣告將娃哈哈產(chǎn)品按照說那故事的時(shí)間順序制作時(shí)光軸，畫面上可以選擇不同時(shí)代的較典型的家庭故事作為背景。令消費(fèi)者觀看之后能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴，激發(fā)其內(nèi)心深處的回憶，從而產(chǎn)生購買行為。③電視廣告宣傳鑒于電視廣告對(duì)時(shí)間的要求較嚴(yán)格，電視廣告的受眾大多為中年及老年人。因此可采用養(yǎng)生或有關(guān)團(tuán)圓等主題的廣告。如“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨——與您一起等孩子回家(針對(duì)老人)”、“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨——帶你回家（針對(duì)子女）”。以情動(dòng)人往往事半功倍。三、行動(dòng)策劃方案為了將娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨推向大學(xué)校園，特策劃此次活動(dòng)。鑒于大學(xué)生年齡介于18歲與24歲之間，從小無論生活在城市還是農(nóng)村都對(duì)娃哈哈的產(chǎn)品非常熟悉，對(duì)于大部分大學(xué)生的童年來說“娃哈哈”就是奶類產(chǎn)品的代名詞，也是他們希望父母每天可以買給自己的“禮物”。因此，對(duì)于大學(xué)生來說娃哈哈是一種童年的回憶，是尋找童真童趣的最直接最便捷的方法。根據(jù)大學(xué)生這一特性我們推出以“那些年，我們一起喝過的娃哈哈”為主題的校園促銷活動(dòng)。（一） 制定活動(dòng)步驟職能本次校園活動(dòng)目的是將娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨推向大學(xué)市場。借助娃哈哈產(chǎn)品在高校學(xué)生心目中留下的童真童趣、清新健康、高質(zhì)可信的形象進(jìn)行其新產(chǎn)品——蜂蜜冰糖雪梨的宣傳。本次活動(dòng)的主要職能是對(duì)幾乎被大學(xué)生淡忘的童年品牌——“娃哈哈”的喚醒，通過對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的心理觸動(dòng)而促進(jìn)其對(duì)娃哈哈新品“蜂蜜冰糖雪梨”的購買。具體安排（1）促銷定價(jià)：冰糖雪梨按市場零售價(jià)3元/瓶,買四贈(zèng)一?；蛳M(fèi)者每購買一瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨贈(zèng)精美書簽（印有娃哈哈產(chǎn)品宣傳資料）1張。（2）時(shí)間選擇：針對(duì)我國全國各地大學(xué)上課時(shí)間的安排情況對(duì)每個(gè)地區(qū)的各大高校進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。以黑龍江省哈爾濱市東北農(nóng)業(yè)大學(xué)為例，上課時(shí)間上午為早8:00至11：45，下午為13:00至17:40?？蛇x擇在學(xué)生下課之前一小時(shí)準(zhǔn)備好展臺(tái)等必要的設(shè)施，中午及晚上學(xué)生下課時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)。（3）地點(diǎn)安排：選擇在人流較大的食堂、超市及圖書館門口，在不耽誤正常通行的情況下進(jìn)行促銷物品的擺放，并且播放小時(shí)候常聽的“娃哈哈”兒歌，已引起過往大學(xué)生的注意，使其產(chǎn)生熟悉的感覺從而進(jìn)行購買。（4）活動(dòng)物品準(zhǔn)備：娃哈哈冰糖雪梨產(chǎn)品；娃哈哈產(chǎn)品展示臺(tái)；贈(zèng)品——娃哈哈產(chǎn)品介紹書簽；娃哈哈冰糖雪梨產(chǎn)品介紹板、宣傳條幅；音響、電源插排等；膠帶、椅子等必要工具以及創(chuàng)可貼等傷口處理用品。預(yù)算（以東北農(nóng)業(yè)大學(xué)北區(qū)三食堂促銷一天為例）除了活動(dòng)準(zhǔn)備的物品外，還需促銷人員4人，每人誤餐補(bǔ)助15元/天，合計(jì)60元/天。此次活動(dòng)費(fèi)用（活動(dòng)促銷人員工資不計(jì)）總計(jì)567元。 “我們一起喝過的娃哈哈”娃哈哈冰糖雪梨校園推廣活動(dòng)預(yù)算表所需物品單價(jià)/元數(shù)量/個(gè)成本/元書簽600120宣傳條幅2510250音響（租借）502100電源插排13226膠帶326創(chuàng)可貼105總計(jì)：507元（二） 評(píng)估流程 成功的依據(jù)首先，娃哈哈品牌的高知名度及其在大學(xué)生心目中良好的形象。其次，大學(xué)生從小飲用娃哈哈AD鈣奶產(chǎn)品，對(duì)娃哈哈所有產(chǎn)品有一定的親切感。第三，此次活動(dòng)播放的娃哈哈兒歌能夠有效喚起大學(xué)生對(duì)兒時(shí)的回憶，從而吸引更多的人購買蜂蜜冰糖雪梨這一產(chǎn)品。第四，活動(dòng)名稱別出心裁。利用與風(fēng)靡大學(xué)一時(shí)的電影“那些年，我們一起追過的女孩兒”相似的“那些年，我們一起喝過的娃哈哈”作為活動(dòng)主題新鮮且容易記憶，對(duì)娃哈哈品牌的宣傳有很大的作用。 搜集成功依據(jù)的方法通過對(duì)幾組大學(xué)生的訪談了解到大學(xué)生小時(shí)候的“娃哈哈情節(jié)”。對(duì)于一般人來說，娃哈哈是童年生活中的一大樂趣。小時(shí)候喝過的娃哈哈AD鈣奶，唱過的娃哈哈兒歌，跳過的娃哈哈舞蹈。大學(xué)生消費(fèi)者對(duì)童年中接觸過的與娃哈哈有關(guān)事物的一系列的回憶也正是我們此次活動(dòng)的主題。充分利用大學(xué)生這一心理能有效促進(jìn)其對(duì)新的娃哈哈產(chǎn)品的購買。希望通過此次全國各大高校的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的促銷活動(dòng)能有效提高蜂蜜冰糖雪梨的校園認(rèn)知度，為娃哈哈產(chǎn)品做好宣傳工作，為其占領(lǐng)大學(xué)消費(fèi)市場打下基礎(chǔ)。參考文獻(xiàn) 市場營銷學(xué). ，2010年7月第一版 ，2011年9月第一版 ，2010年3月第一版