【正文】 ograms/view/FQvaRvEHS3Y/創(chuàng)意分析：外國(guó)的兒童與中國(guó)兒童歡聚一堂，一同衣著娃哈哈童裝出現(xiàn)在大眾眼前，簡(jiǎn)單明了的廣告宣傳，歡快動(dòng)聽的旋律，兒童精彩的肢體演繹，一個(gè)共同的手勢(shì)的反復(fù)出現(xiàn)，一句響亮的廣告詞壓軸：快樂(lè)童年我最棒，把廣告推入高峰，看了這則廣告的兒童一定都渴望穿上這代表著快樂(lè)的娃哈哈童裝吧。第四篇：娃哈哈國(guó)際戰(zhàn)略分析娃哈哈國(guó)際戰(zhàn)略分析自20世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界飲料消費(fèi)量迅速上升，全球飲料業(yè)進(jìn)行了高速的產(chǎn)業(yè)集約，而且消費(fèi)地域差別也更加明顯。改革開放以后，幾乎世界上所有的飲料巨頭都在逐鹿中國(guó)。目前，中國(guó)軟飲料市場(chǎng)比重最大的碳酸飲料市場(chǎng)一直被百事可樂(lè)、可口可樂(lè)兩大企業(yè)占據(jù)。如何與國(guó)際品牌巨頭進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在開拓國(guó)內(nèi)生存空間的同時(shí)向國(guó)際化邁進(jìn)，是我國(guó)飲料業(yè)必須面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題。娃哈哈企業(yè)成立十幾年來(lái)，從最初的校辦工廠發(fā)展為我國(guó)飲料行業(yè)的民族支柱，成為在國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的向國(guó)際大品牌挑戰(zhàn)的領(lǐng)頭企業(yè)。雖然其與世界飲料食品前五強(qiáng)的法國(guó)達(dá)能集團(tuán)合資建廠，并向美國(guó)、加拿大、意大利等國(guó)家出口產(chǎn)品，但娃哈哈始終將目標(biāo)重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并沒有真正地向國(guó)際化企業(yè)發(fā)展。本文將對(duì)國(guó)際飲料行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，探尋娃哈哈企業(yè)的國(guó)際化之路，對(duì)中國(guó)飲料業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)構(gòu)建一種戰(zhàn)略設(shè)想。一、娃哈哈國(guó)際戰(zhàn)略分析企業(yè)制定公司層的國(guó)際戰(zhàn)略，是在內(nèi)外環(huán)境分析基礎(chǔ)上，確定擬進(jìn)入的國(guó)家和地區(qū)，而企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)層的國(guó)際戰(zhàn)略則需要確定具體如何進(jìn)入所選定的市場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)層通用戰(zhàn)略分為三種類型：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。總成本戰(zhàn)略可以用波特分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的通用戰(zhàn)略矩陣來(lái)表示。（圖1）與此相關(guān)涉及到對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入和市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略的研究。由于娃哈哈集團(tuán)尚屬較為年輕的企業(yè)，且國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)有限，在國(guó)際化初期應(yīng)該選擇瀑布模式的市場(chǎng)進(jìn)入，可以用圖2表示。（圖2）就目前而言，娃哈哈進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)有一定的貿(mào)易根基和營(yíng)銷關(guān)系，且美國(guó)市場(chǎng)需求量大、開放程度高，故首先打開美國(guó)市場(chǎng)是比較可行的。綜合娃哈哈的低成本戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、國(guó)際戰(zhàn)略初期目標(biāo)以及選定的市場(chǎng)進(jìn)入模式，本文認(rèn)為該企業(yè)可以選擇專一化和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么，究竟娃哈哈應(yīng)該用什么樣的專一化產(chǎn)品去征服美國(guó)市場(chǎng)呢？二、娃哈哈產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷條件與SWOT分析由于我們目前只考慮到美國(guó)市場(chǎng)，綜合衡量國(guó)家、地區(qū)因素，產(chǎn)品因素和企業(yè)因素和市場(chǎng)行情，本文認(rèn)為應(yīng)該提供適合美國(guó)消費(fèi)者的差異化新產(chǎn)品，新型茶飲品會(huì)是一個(gè)較好的選擇。下面將利用SWOT分析方法，對(duì)娃哈哈在美國(guó)市場(chǎng)的茶飲料營(yíng)銷策略選擇進(jìn)行分析。（一）優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇產(chǎn)品因素——茶業(yè)及其發(fā)展趨勢(shì)。茶葉、咖啡、可可并稱世界三大無(wú)酒精飲料?？茖W(xué)研究證明，茶葉富含人體有益的氨基酸、維生素和微量元素，對(duì)于保健防老、治病解乏、保健美容、降壓抗癌等具有其他飲料無(wú)可比擬的優(yōu)越性；而可可會(huì)增肥甚至可能引起某些兒童疾病；咖啡因?qū)θ梭w也有副作用?，F(xiàn)在美國(guó)咖啡消費(fèi)量只有1957年的65%，與其相反，茶葉消費(fèi)量近年來(lái)顯著增長(zhǎng)：，現(xiàn)在人均每年消費(fèi)茶葉量增加到1公斤左右。另外，美國(guó)業(yè)界長(zhǎng)期以來(lái)組織過(guò)多次“茶葉與健康”的科學(xué)研究和宣傳活動(dòng)，使茶葉有益健康且可防病治病的觀念日益為更多的人所接受，茶葉的“身價(jià)”也越來(lái)越高。從消費(fèi)趨勢(shì)看，隨著消費(fèi)人群年齡結(jié)構(gòu)及生活方式的變化，人們對(duì)茶葉的消費(fèi)方式和結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變，人們更加崇尚快速、方便的飲茶方式，這也預(yù)示著茶飲料的發(fā)展空間是巨大的。企業(yè)因素——娃哈哈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)茶飲料生產(chǎn)上，各家企業(yè)都有其主打品牌。進(jìn)入21世紀(jì)后，康師傅、統(tǒng)一和娃哈哈始終占據(jù)前三甲地位，但我們也可以發(fā)現(xiàn)，康師傅的市場(chǎng)份額略有下降趨勢(shì)，而娃哈哈則呈逐年上升趨勢(shì)。這表明娃哈哈企業(yè)在茶飲料產(chǎn)品上具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，且發(fā)展前景良好，其開拓國(guó)際市場(chǎng)有較好的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)支持與實(shí)際開發(fā)能力。（表1）相關(guān)產(chǎn)業(yè)因素——茶飲料改變茶葉出口被動(dòng)局面。近年來(lái)，我國(guó)茶葉生產(chǎn)效益持續(xù)下降，主要原因可以歸納為以下幾點(diǎn)：一是加入WTO后，國(guó)外企業(yè)利用其雄厚的資本實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)與我國(guó)茶葉企業(yè)進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)，擠占國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)份額。二是發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛提高“綠色壁壘”，阻礙我國(guó)茶葉出口。三是我國(guó)茶業(yè)技術(shù)水平低、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，缺乏知名產(chǎn)品。綜上因素，我國(guó)茶葉出口市場(chǎng)不理想，迫切需要打造中國(guó)茶產(chǎn)品行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，構(gòu)建茶飲料國(guó)際營(yíng)銷體系以改變茶葉出口被動(dòng)局面，提升我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)價(jià)值。（二）威脅與劣勢(shì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)，外商威脅大。AC尼爾森市場(chǎng)研究公司的一項(xiàng)調(diào)查表明，最近幾年中國(guó)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展速度超過(guò)300%，茶飲料已經(jīng)成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品。巨大的市場(chǎng)潛力引來(lái)數(shù)家飲料巨頭的垂青，形成多方資本扎堆的局面。在內(nèi)資企業(yè)中，除樂(lè)百氏、匯源、健力寶外，杭州娃哈哈集團(tuán)勢(shì)頭最為強(qiáng)勁。境外資本中，日本茶文化背景的產(chǎn)品勢(shì)頭最猛。除了已經(jīng)盤踞上海市場(chǎng)多年的“三得利”之外，日本啤酒品牌“麒麟”和“朝日”也進(jìn)入中國(guó)茶飲料市場(chǎng)。我國(guó)茶飲料整體技術(shù)水平不高。我國(guó)茶飲料生產(chǎn)設(shè)備主要采用常規(guī)飲料設(shè)備，與先進(jìn)國(guó)家相比存在較大差距，特別是茶汁提取、滅菌和無(wú)菌灌裝等設(shè)備差距更大。在工藝技術(shù)方面，解決茶汁渾濁、沉淀和保持風(fēng)味品質(zhì)等關(guān)鍵技術(shù)并未完全過(guò)關(guān)，與日本等茶飲料加工技術(shù)水平較高的國(guó)家相比，還存在不小的差距。三、茶飲料國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn)，即是在實(shí)施國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須加強(qiáng)重視的關(guān)鍵點(diǎn)。下面針對(duì)娃哈哈公司乃至整個(gè)茶飲料行業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略要點(diǎn)分析，以使我國(guó)飲料產(chǎn)業(yè)真正邁向全球化。（一）健康品質(zhì)。人們健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，茶葉作為一種天然健康飲料聲譽(yù)日隆。正因?yàn)椴栾嫷慕】敌詾槠鋷?lái)發(fā)展空間，所以保證茶飲料的健康性和優(yōu)良品質(zhì)是首要之務(wù)。（二）文化載茶。任何商品都是人類智能對(duì)物質(zhì)形態(tài)的征服，具有精神與物質(zhì)的雙重稟賦。如何挖掘產(chǎn)品本身的精神內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)其精神價(jià)值的商品化是企業(yè)營(yíng)銷的秘訣?？煽诳蓸?lè)至今已發(fā)展逾百年，興久不衰，其成功要素之一就是在于確立了“青春、活力、盡情、盡歡、盡暢”的品牌定位，把美國(guó)精神、情感和生活方式揉進(jìn)品牌。因此，可口可樂(lè)已不僅是一種飲料品牌，還代表著美國(guó)人思想所有的精華。茶飲料是我們中華歷史悠久的茶文化在物質(zhì)品位上的精心改造，在文化底蘊(yùn)上的無(wú)限升華。茶飲企業(yè)若只靠現(xiàn)代青春活力形象來(lái)吸引年輕人的眼球，缺少了思想、靈魂、茶文化等深層次的立意，將會(huì)使得產(chǎn)品缺乏核心的品牌優(yōu)勢(shì)。（三）中西結(jié)合。美國(guó)的茶葉消費(fèi)方式與眾不同——美國(guó)茶葉消費(fèi)量80%以上最終消費(fèi)途徑是制作冰茶。也就是說(shuō)，不論是茶的沸水沖泡汁，或是速溶茶的冷水溶解液，加檸檬、甜料、酒類，或不加作料，飲用時(shí)多數(shù)均投入冰塊（冰屑）或預(yù)先置于雪柜中冷卻為冰茶。冰茶順應(yīng)西方社會(huì)、特別是年輕人快節(jié)奏生活方式的需要，作為運(yùn)動(dòng)飲料也備受推崇。從冰茶的暢銷可以看出，美國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)與本國(guó)有很大不同，我國(guó)企業(yè)應(yīng)深入研究調(diào)查美國(guó)茶消費(fèi)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，推出美國(guó)人易于接受的產(chǎn)品。另外，我國(guó)企業(yè)還可以結(jié)合中西飲食文化和習(xí)慣的特點(diǎn)，研制兼有多國(guó)特色的茶飲品，實(shí)行非跟進(jìn)的創(chuàng)造性產(chǎn)品戰(zhàn)略。例如，一種具有保健作用的新型生物食品——中華咖啡茶，在淄博延強(qiáng)生物科技發(fā)展有限公司研制成功。（四）標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。制定茶飲料標(biāo)準(zhǔn)是保證茶飲料健康持續(xù)發(fā)展的可靠依據(jù)。我國(guó)的茶飲料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)茶飲料的定義、分類、技術(shù)、檢驗(yàn)規(guī)劃、標(biāo)志、運(yùn)輸貯存等做了詳盡的規(guī)定，茶飲料企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。特別是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的茶飲料企業(yè)而言，通常產(chǎn)品符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是其進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)無(wú)疑對(duì)提升產(chǎn)業(yè)整體水平、促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)、贏得良好信譽(yù)都有很大幫助。■第五篇：娃哈哈分銷渠道分析娃哈哈分銷渠道分析一、集團(tuán)簡(jiǎn)介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，到1991年，創(chuàng)業(yè)只有3年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，娃哈哈兼并全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立杭州娃哈哈集團(tuán)公司。1996年，娃哈哈與法國(guó)達(dá)能公司合資。娃哈哈目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利這3家跨國(guó)公司。其最大的成就便是從1987年校辦企業(yè)施行代售制開始，經(jīng)歷三次渠道建設(shè)發(fā)展，不僅擴(kuò)大了產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，同時(shí)也將娃哈哈這個(gè)品牌打下農(nóng)村的半壁江山，為哇哈哈未來(lái)的發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。二、渠道選擇娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金的經(jīng)銷商，與娃哈哈的距離大大拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。娃哈哈公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理宗慶后稱這種組織形式為“聯(lián)銷體”?！奥?lián)銷體”概述“聯(lián)銷體”的46個(gè)分廠及幾十家銷售分公司中，至今都沒有一個(gè)分廠或者銷售分公司具備獨(dú)立法人資格，即既無(wú)經(jīng)營(yíng)權(quán)，亦無(wú)資金控制權(quán)。所有的資金、分配權(quán)利全部都集中在總公司手中。，不僅僅掌握了在各地的特約二級(jí)批發(fā)商，更每年親自到各地去接見各級(jí)經(jīng)銷商，了解情況，布置任務(wù)。，每年公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際推出各種各樣的促銷政策，提供一定比例的促銷費(fèi)用，并派出銷售人員幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。娃哈哈試圖從聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到區(qū)域責(zé)任制、特約二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、封閉式銷售，把二批和零售商發(fā)展為娃哈哈的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)成員。在2005年，娃哈哈計(jì)劃將將國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的縣一級(jí)飲料銷售商都攏于旗下，構(gòu)建起一個(gè)全封閉式的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?！奥?lián)銷體”渠道模式省區(qū)分公司 特約一級(jí)批特約二級(jí)批發(fā)零售商 零售商 三級(jí)批發(fā)商 三級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu) 總部 其運(yùn)作模式是：每年初，特約一級(jí)批發(fā)商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小打一筆預(yù)付款給娃哈哈，娃哈哈支付與銀行相當(dāng)?shù)睦?，然后，每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。一批商在自己的勢(shì)力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的政策?！奥?lián)銷體”渠道通路分析適宜的“聯(lián)銷體”渠道模式使娃哈哈品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)寬產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，從而能及時(shí)地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。在這里，通過(guò)相關(guān)資料的查閱，分析到：娃哈哈分銷渠道設(shè)計(jì)采用了多渠道模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高哇哈哈品牌的知名度。娃哈哈的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，也就是說(shuō)哈娃哈的經(jīng)銷商已經(jīng)遍布全國(guó)，甚至是農(nóng)村都能隨處可見娃哈哈。當(dāng)然，我們也可以從娃哈哈的渠道結(jié)構(gòu)圖可以看出：娃哈哈在每個(gè)省市都建立分公司，以及一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分布比較廣，各級(jí)之間的交流相互溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短。三、“聯(lián)銷體”渠道優(yōu)缺點(diǎn)，規(guī)避了壞賬、死賬等的出現(xiàn)。，避免了各地區(qū)各自混戰(zhàn)局面的出現(xiàn)，最大程度上保證了公司和各級(jí)銷售商的利益。，也保證了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。，同時(shí)從信用層面建立了公司的威信，加強(qiáng)了銷售商們對(duì)公司的信賴。，從而使企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)變化迅速做出反應(yīng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。，以及網(wǎng)絡(luò)的封閉性保證了銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的有效性。過(guò)于依賴個(gè)人力量，從目前的狀況來(lái)看，“聯(lián)銷體”是宗慶后一個(gè)人在引領(lǐng)著向前進(jìn)，集團(tuán)缺乏有控制力和決策力的領(lǐng)導(dǎo)人。擴(kuò)大可能帶來(lái)的臃腫，娃哈哈的“聯(lián)銷體”起根本目標(biāo)還是建立起一個(gè)包括了縣級(jí)銷售商在內(nèi)的封閉式銷售網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)調(diào)配可能產(chǎn)生的利潤(rùn)流失，所有產(chǎn)品并不是在銷售當(dāng)?shù)囟加猩a(chǎn)，這就產(chǎn)生了一個(gè)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。物流平臺(tái)的缺乏可能造成的成本黑洞，娃哈哈并沒有一個(gè)統(tǒng)一的物流平臺(tái)，其總部的運(yùn)輸公司只負(fù)責(zé)杭州生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的運(yùn)輸，而各地的分廠則大多與當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?。四、影響“?lián)銷體”渠道因素產(chǎn)品因素 “聯(lián)銷體”渠道模式作為哈娃哈現(xiàn)狀的渠道發(fā)展運(yùn)行的策略實(shí)施方式。那么這樣一個(gè)產(chǎn)品需分布廣泛的渠道模式，就需要哈娃哈進(jìn)一步開發(fā)多元化產(chǎn)品。作為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)以及全球第四大飲料企業(yè)，娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。其中娃哈哈礦泉水、娃哈哈系列的乳飲料和果汁，相信都是大家成長(zhǎng)路上不可或缺的伙伴。除了娃哈哈公司比較傳統(tǒng)的一些產(chǎn)品，現(xiàn)在的娃哈哈公司又開發(fā)了許多新領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如娃哈哈童裝系列以及營(yíng)養(yǎng)面這一類的產(chǎn)品，都非常受消費(fèi)者的青睞。市場(chǎng)因素 目前，據(jù)調(diào)查，娃哈哈在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的茶飲料產(chǎn)銷量?jī)H次于康師傅，位居市場(chǎng)占有率的第二。但是，目前大量外來(lái)茶飲料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以及國(guó)內(nèi)原有的各個(gè)茶飲料品牌發(fā)展趨勢(shì)都相當(dāng)不錯(cuò)，這對(duì)娃哈哈來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。公司本身因素娃哈哈品牌地位已經(jīng)有一定的市場(chǎng)份額，但是，隨著社會(huì)各種商品的進(jìn)步，在消費(fèi)者心中娃哈哈有可能已經(jīng)成為歷史，不具備現(xiàn)代飲料的一種時(shí)尚性。娃哈哈現(xiàn)在或許需要改變品牌形象，將公司形象升華，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)越性和獨(dú)特性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)其他茶飲料企業(yè)無(wú)論在規(guī)模還是技術(shù)含量上都處于較低的運(yùn)作水平，因此中國(guó)茶飲料市場(chǎng)將只能步入名牌之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。但是在其他目前的茶飲料市場(chǎng)，新品、名品層出不窮，令人目不暇接，像康師傅、統(tǒng)一等其他品牌的飲料產(chǎn)品，新品不斷創(chuàng)新，在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。中間商 娃哈哈對(duì)中間商的激勵(lì)有其獨(dú)到之處，特約批發(fā)商需要給一筆錢給生產(chǎn)商，卻同時(shí)可以得到優(yōu)惠，人力，資金，倉(cāng)庫(kù)，培養(yǎng)中間商的忠誠(chéng)度。娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì) 根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如是。針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性，又保證了各層銷售商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。五、哇哈哈“聯(lián)銷體”渠道發(fā)展建議、規(guī)范化。使其逐漸擺脫“人治”的陰影，走向制度化的軌道，最大程度地規(guī)避由于領(lǐng)導(dǎo)人的更換可能給銷售網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的沖擊?？梢圆扇」局泵嬉弧⒍?jí)銷售商，一、二級(jí)銷售商直面三、四級(jí)銷售商的方式，在扁平化管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各級(jí)銷售商的責(zé)任制，每個(gè)區(qū)域的銷售商要對(duì)自己的區(qū)域負(fù)責(zé)。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)亟o予一、二級(jí)銷售商一定的管理利潤(rùn)空間，增加其積極性?？梢杂晒窘y(tǒng)一與全國(guó)性的物流企業(yè)進(jìn)行合作，避免各級(jí)經(jīng)銷商各自為政可能出現(xiàn)的成本差異和效率差異。同時(shí)亦可將各級(jí)經(jīng)銷商的物流利潤(rùn)回