【正文】 而針對(duì)寒冷的天氣，我們就將把我們送溫暖的計(jì)劃作為促銷重點(diǎn)，給我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)、溫暖、周到的服務(wù)?！巴薰I養(yǎng)果粒，喝下豐富營養(yǎng)，持久給力！”。（在本階段，因?yàn)槿肆鞅容^大，所以，主要以第二項(xiàng)的“愛人手牽手”為主，而以“送溫暖”為輔。（與此同時(shí)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段街上的氣溫還是相對(duì)較低的，所以在本時(shí)段我們將推出我們的愛心計(jì)劃——第一項(xiàng)“送溫暖計(jì)劃”，通過銷售用熱水熱過的呦呦奶茶，向過往的學(xué)生與情侶送去我們的溫暖；同時(shí)啟動(dòng)第二項(xiàng)計(jì)劃“愛人手牽手”，將我們的牽手快線，在過往的情侶重推銷。2010年11月6日，由于實(shí)戰(zhàn)正式開始的時(shí)間是上午9：00，所以我們應(yīng)該要早點(diǎn)到場，以便充分的準(zhǔn)備場地的布置，保證產(chǎn)品的按時(shí)準(zhǔn)確到位，為一天的實(shí)戰(zhàn)銷售打響響亮的一炮。另外我們將與校廣播臺(tái)合作，在為期一周的每天下“午量院之聲”中宣傳我們的綠色理念，將我們在校園內(nèi)設(shè)置的回收點(diǎn)告知大家，并適時(shí)提醒大家配合我們一起做好回收活動(dòng)，同時(shí)我們將收集起來的瓶子賣出后的錢捐給綠色環(huán)保組織，為環(huán)保做一份小小的貢獻(xiàn)。第五；幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)送禮品的促銷方式，因?yàn)殇N售當(dāng)天是11月6號(hào)，所以我們可以推出一個(gè)活動(dòng)，即：以11個(gè)人為一個(gè)銷售單位，每逢第六人（當(dāng)他們的購買量達(dá)到一定的要求時(shí)）送上我們的小禮品，當(dāng)然這個(gè)禮品不會(huì)很貴。B. 社團(tuán)媒介：通過于社聯(lián)的合作，我們將各大社團(tuán)的廢舊宣傳物品收集起來制作我們限時(shí)銷售當(dāng)天的海報(bào)、LOGO、裝飾品等，并通過亮點(diǎn)網(wǎng)、社聯(lián)網(wǎng)、校園BBS、各大社團(tuán)網(wǎng)站宣傳我們的活動(dòng)，發(fā)動(dòng)社團(tuán)的力量讓更多的人參與到我們的活動(dòng)當(dāng)中來。做到貼心暖意，給顧客一種溫暖的心意。C、 黑暗啟迪。（每人限套三輪一是為了防止套圈高手的踩場，另一方面是為了控制屢套不中者失敗情緒對(duì)場面氣氛的影響。第二；游你游我活動(dòng)期間我們將配以音樂、口號(hào)、游戲等來增加現(xiàn)場氣氛，具體內(nèi)容我們通過游戲表現(xiàn)。2． 銷售策略在銷售時(shí)我們打算采取多種營銷策略并行的方法來吸引顧客，增加銷售量，具體方式有以下幾種：第一：“三無四有”“三無”即“無紙張鋪張浪費(fèi)、無塑料袋過渡使用、無包裝品污染環(huán)境。所以在比賽開始前期，我們就應(yīng)該下大力度做好宣傳工作，一方面，通過自己的熟人，確立自己的一有客戶群，另一方面，通過宣傳，擴(kuò)大自己的客戶群，爭取在“主戰(zhàn)場上”發(fā)展自己的客戶群。鑒于此我們應(yīng)該從人氣方面著手，加大宣傳力度，盡量的增加自己的人氣，以彌補(bǔ)地理位置帶來的劣勢。此外，通過對(duì)于茶飲料的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)冰紅茶有著良好的民意基礎(chǔ)，為藍(lán)莓冰紅茶的前景奠定堅(jiān)實(shí)的基石。小結(jié)：通過對(duì)于飲料的種類以及品牌可以看到在校園市場上茶飲品主要針對(duì)的消費(fèi)者為女生，而男生更為傾向喜歡碳酸型飲品。 通過對(duì)學(xué)生是否喝過茶飲料的調(diào)查分析，可知將近有98%的人喝過，而沒有喝過的人是因?yàn)樽陨韺?duì)茶不喜歡。男生方面口渴及運(yùn)動(dòng)后購買的比例總計(jì)為53%，而自身想喝的比例為31%。通過對(duì)大學(xué)生選擇的飲料品牌調(diào)查，發(fā)現(xiàn)康師傅中在男女生中所占的比例都比較大，男生中占20%，而女生是比例最高的為25%；在男生中比例最高的是可口可樂為22%與女生的8%差異較大；統(tǒng)一、娃哈哈、百事可樂所占的比例都集中在6%—14%；而對(duì)于多加寶和悅活占的比例極低。要想在市場上避免走其他失敗品牌的老路，取得好成績，一定要密切觀察市場的變化動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)今市場上的產(chǎn)品更替速度越來越快，因此信息變得空前得重要。對(duì)于其他品牌的茶飲料，我們要通過自己的服務(wù)特點(diǎn)，廣告的效應(yīng)以及產(chǎn)品的質(zhì)量，來增加娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的市場占有率以及銷售量。因此，發(fā)展新顧客是公司發(fā)展途徑之一，因此，產(chǎn)品要擴(kuò)大自己的銷售量，只能不斷的發(fā)展新客戶。對(duì)于飲料，這類人群往往更看重服務(wù)質(zhì)量，并且注重創(chuàng)新與獨(dú)特。顧客群是我們時(shí)時(shí)刻刻都要注意的一個(gè)方面，通過對(duì)他們的觀念，習(xí)慣等方面的變化的了解，適時(shí)做出最恰當(dāng)?shù)牟呗宰兓赃_(dá)到留住老顧客，發(fā)展新顧客的目標(biāo)。因此，廣告投放之前，要認(rèn)真審核廣告的預(yù)期效果，要確保廣告的內(nèi)容健康（不可有各類歧視，破壞社會(huì)穩(wěn)定等問題），符實(shí)，吸引人，可通過市場調(diào)查，如果請(qǐng)潛在消費(fèi)者觀看選定的廣告方案，詢問觀后感，以確保廣告的效果。（二）定期做市場調(diào)查，保留促銷方案的修改余地，根據(jù)不停變化的市場情況做出更合適的促銷策略。所以要對(duì)藍(lán)莓冰紅茶進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制：首先是對(duì)生產(chǎn)隊(duì)伍的適時(shí)培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組的嚴(yán)格把關(guān)，平時(shí)要經(jīng)常的不定期的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行突擊檢查，確保產(chǎn)品不出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)量問題，凡是發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的，全部銷毀。 初始投資預(yù)算1促銷環(huán)節(jié)：計(jì)劃新產(chǎn)品的促銷的在3天左右。l 在冬天：凡購買娃哈哈下圖中任意一款桶裝泡面的顧客，都可以以減1元的形式換購?fù)薰{(lán)莓冰紅茶一瓶。由于其中部分促銷方式已經(jīng)在第四章中有比較詳細(xì)的介紹，因此這里我們主要詳細(xì)介紹下?lián)Q購促銷。也可通過協(xié)商，讓主持人在晚會(huì)的過程中介紹宣傳藍(lán)莓冰紅茶時(shí)尚而又保健的優(yōu)點(diǎn)。在這一系列的環(huán)節(jié)中，都可以印上娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的形象，讓其更多的出現(xiàn)在校園各角落，提高其知名度。本次社團(tuán)文化節(jié)是由學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)主辦的以全校所有社團(tuán)開展一個(gè)月主題活動(dòng)為中心的展示全校社團(tuán)風(fēng)采的一個(gè)平臺(tái)?；顒?dòng)三：綠色環(huán)保協(xié)會(huì)針對(duì)以上兩個(gè)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)環(huán)保的重要性。活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)一：醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、食品安全協(xié)會(huì)、Ours健康社合作進(jìn)行大學(xué)生健康生活的宣傳，從以下三個(gè)程序出發(fā)：l 大學(xué)生如何用眼健康，上網(wǎng)過度會(huì)導(dǎo)致眼疲勞。XXX學(xué)生社團(tuán)有100多個(gè)，其中，醫(yī)藥質(zhì)量與安全協(xié)會(huì)、Ours健康社、食品安全協(xié)會(huì)、SHOW蜜格調(diào)與綠色環(huán)保協(xié)會(huì)都可以組織參與到本次前期活動(dòng)中。這樣的服務(wù)不僅可以增加銷量，讓更多的人了解藍(lán)莓冰紅茶，愿意在冬日依舊選擇娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶，還有利于娃哈哈的口碑效應(yīng)。1） 環(huán)保服務(wù)利用印有娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的瓶子回收桶或飲料容器回收機(jī)，在校園內(nèi)各個(gè)地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行回收。4）戶外廣告戶外的廣告相對(duì)于平面電視廣告的成本低很多，戶外廣告雖不像電視廣告那樣被人廣泛了解，但針對(duì)大學(xué)校園這樣一個(gè)人口密集的公共場合這將是是一個(gè)既有利選擇。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以及時(shí)的對(duì)信息進(jìn)行更新，可以通過它發(fā)布促銷優(yōu)惠或是活動(dòng)的信息，使得活動(dòng)更具成效。這樣的方式相對(duì)于大廣告成本低很多，但短期的效果很好，對(duì)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶在校園的推廣而言將是一個(gè)很有效選擇。通過節(jié)假日的促銷活動(dòng)不僅增加了營業(yè)額，同時(shí)也擴(kuò)大了藍(lán)莓冰紅茶的知名度。對(duì)于娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶這樣的新品而言更是不能落后。在超市外進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，規(guī)定購買一定數(shù)量的藍(lán)莓冰紅茶可以參與抽獎(jiǎng)。另一方面藍(lán)莓冰紅茶的市場占有率也將有所提高，是一種簡單而又行之有效地促銷方式。圖41：市場占有率變化圖 促銷策略娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶相對(duì)于傳統(tǒng)的冰紅茶價(jià)格偏高，想要在校園這一領(lǐng)域打開市場，就必須采取一定的促銷手段，刺激大學(xué)生消費(fèi)。在藍(lán)莓冰紅茶在校園內(nèi)上市時(shí)，通過各種營銷策略迅速的搶占校園這一市場，市場占有率達(dá)3040%。5050聯(lián)合大學(xué)校內(nèi)最有活力的組織：社團(tuán)，進(jìn)行校園內(nèi)藍(lán)莓功能展。目標(biāo)：讓市場了解藍(lán)莓的功效。 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)：消費(fèi)者深入教育方式：通過長期合作加大互動(dòng)性。同時(shí)實(shí)驗(yàn)應(yīng)用證明，目前已發(fā)現(xiàn)花青素對(duì)近100多種疾病具有直接或間接的預(yù)防治療作用。藍(lán)莓果中含有一種稱為花青素的活性物質(zhì)，這是維護(hù)眼睛健康、預(yù)防視力受損的重要元素，其功能在于保護(hù)眼睛的微血管，進(jìn)而促進(jìn)血液循環(huán)，同時(shí)更有加速視紫質(zhì)樸再生的能力，而視紫質(zhì)樸正是良好視力不可或缺的東西。統(tǒng)一冰紅茶針對(duì)康師傅冰紅茶提出了“年輕無極限”的主題口號(hào)，以此來加以區(qū)分。且主要的幾大茶飲品在營銷方面都同一的采用了無差異的營銷戰(zhàn)略，用幾種差異不大的飲品滿足消費(fèi)者的需求。另外在其他超市店中，娃哈哈產(chǎn)品位置也都不佳。但是其終端零售店中產(chǎn)品種類、數(shù)量少，及陳列位置不佳已經(jīng)可能會(huì)影響到娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的校園推廣活動(dòng)。這樣的口語我們可以肯定老板對(duì)于娃哈哈品牌的認(rèn)可，但當(dāng)我們問及其店內(nèi)娃哈哈產(chǎn)品數(shù)量與品種非常不齊全時(shí)的原因時(shí)，他表示無奈，因?yàn)橥酃M(jìn)價(jià)與“柜臺(tái)費(fèi)”的問題，他不得不選擇忽視其產(chǎn)品的買賣，而趨向于統(tǒng)一、康師傅這樣的品牌。另外就促銷角度而言，娃哈哈主要競爭對(duì)手統(tǒng)一已經(jīng)開始了秋季第一輪促銷活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場如圖： 圖312：日日鮮水果店旁 圖313：凱發(fā)便利店 雖然這樣的促銷方式也是比較薄弱，很多大學(xué)生對(duì)于這樣的促銷點(diǎn)一般不重視，我們小隊(duì)現(xiàn)場詢問了若干名進(jìn)出超市的消費(fèi)者，他們表示對(duì)于這樣促銷方式，他們一般都是不重視，因?yàn)樗麄儧]有購買統(tǒng)一促銷的產(chǎn)品的意向。 圖38：凱發(fā)超市、老爸鍋貼旁店中的娃哈哈產(chǎn)品 娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶存在的問題 雖然娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶存在比較多的優(yōu)勢，在校園中機(jī)會(huì)也相對(duì)比較大，但就其本身依然存在比較多的問題。圖35：百惠超市 圖36：順發(fā)超市對(duì)于這樣暫時(shí)穩(wěn)定的市場，新產(chǎn)品的突擊必然能引起消費(fèi)者比較強(qiáng)的購買欲望，從而真正打開大學(xué)生市場。 圖34：茶飲料的喜愛偏好分析圖通過以上調(diào)查數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)口感是打開大學(xué)生消費(fèi)者市場的“主力軍”，而娃哈哈所推出的藍(lán)莓口味冰紅茶就這樣的市場消費(fèi)者偏好度而言是很有利的，加大市場占有率也有比較大的機(jī)會(huì)。 大學(xué)生消費(fèi)者注重口感，藍(lán)莓口味飲料市場空白。競爭激烈，其他新品也在搶占市場，如果不能及時(shí)擁有市場，將會(huì)面臨被淘汰的命運(yùn)。相對(duì)于傳統(tǒng)冰紅茶，藍(lán)莓冰紅茶的價(jià)格偏高，不太有利于銷售。大學(xué)生往往有沖動(dòng)型消費(fèi)，對(duì)于新產(chǎn)品愿意嘗試。 機(jī)會(huì)與問題分析 SWOT分析在研究完娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的競爭者后，我們應(yīng)對(duì)藍(lán)莓冰紅茶本身的機(jī)會(huì)與問題進(jìn)行分析，首先我們進(jìn)行內(nèi)外的SWOT分析：表32 娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶SWOT分析SO娃哈哈擁有自身的品牌信譽(yù)，在大學(xué)市場也具有優(yōu)勢，能為藍(lán)莓冰紅茶的宣傳提供幫助藍(lán)莓冰紅茶新品上市，易被大眾尤其是追求潮流時(shí)尚的大學(xué)生所關(guān)注，同時(shí)藍(lán)莓和茶具有保健等功效，具有較大的市場潛力藍(lán)莓冰紅茶突破了消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)茶飲料的主觀印象，實(shí)現(xiàn)突破與創(chuàng)新。2） 代言人不同于康師傅與統(tǒng)一，父子搭檔的代言人給消費(fèi)者親切感。產(chǎn)品完全是100%用真正茶葉泡制而成，不添加任何色素,不添加防腐劑。強(qiáng)調(diào)100%用真正茶葉泡制而成，不使用茶粉調(diào)制，以“健康”為特色、高品質(zhì)茶飲料為定位點(diǎn)。 產(chǎn)品定位跟不上90后時(shí)尚需求，求新需求。l 競爭優(yōu)勢： 明星代言打開明晰產(chǎn)品定位，吸引了年輕消費(fèi)者。l 發(fā)展?fàn)顩r：統(tǒng)一冰紅茶自1995年6月首先在華東地區(qū)上市，至2003年即已成紅茶品類領(lǐng)先品牌。 統(tǒng)一冰紅茶l 產(chǎn)品定位：統(tǒng)一冰紅茶，年輕無極限。促銷活動(dòng)“再來一瓶”，加大消費(fèi)者喜愛度與購買度。不僅如此，康師傅冰紅茶近年一直開展“再來一瓶”活動(dòng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)17%！深受廣大消費(fèi)者的喜愛。強(qiáng)調(diào)“冰力十足，無可替代”，讓你從頭到腳一爽到底，體味無限冰酷樂趣，就在康師傅冰紅茶！ l 生產(chǎn)工藝：精選上等紅茶，加入檸檬酸制成 精選優(yōu)質(zhì)綠茶，加入檸檬酸制成 冰凍后口感更佳. 　 圖31 康師傅冰紅茶l 發(fā)展?fàn)顩r：自1999年7月康師傅冰紅茶PET490上市以來，憑借其獨(dú)特的口感和方便的包裝，立即成為市場寵兒，市場份額節(jié)節(jié)攀升，自2001年至今一直占據(jù)著冰茶市場的半壁江山。三、競爭者分析 總體校園市場茶飲料產(chǎn)品分析表31 大學(xué)校園市場茶飲料產(chǎn)品分析表企業(yè)產(chǎn)品市場占有率定價(jià)(元)規(guī)格（ml）促銷策略大學(xué)生消費(fèi)者態(tài)度娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶5%3500暫時(shí)無對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不夠康師傅冰紅茶30%500再來一瓶受消費(fèi)者歡迎，消費(fèi)者滿意度較高，康師傅冰紅茶中國計(jì)量學(xué)院在多家店銷量第一茉莉茶類500同上大麥香茶500同上綠茶500同上烏龍茗茶500同上鐵觀音茶500同上統(tǒng)一冰紅茶30%500買飲料送禮品與康師傅不相上下，消費(fèi)者認(rèn)可度比較高，滿意度略低于康師傅茉莉綠茶500同上茶里王3500同上檸檬冰綠茶500同上冰醇茉莉綠茶3500同上可口可樂與雀巢合作品牌原葉檸檬冰紅茶20%3480海報(bào)消費(fèi)者較認(rèn)可原葉，冰爽茶蜂蜜雪梨的認(rèn)可度最高，因教學(xué)樓購買