【正文】 主要高尚居住區(qū)，推廣策略：?對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，江寧新城是整合南京優(yōu)勢(shì)資源（教育、文化、科技、旅游）的最佳孵化器。騰籠換鳥(niǎo)，十大引擎，五大中心“騰”：通過(guò)開(kāi)發(fā)江寧新城，改善居住生態(tài)環(huán)境、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉“換”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展（博物館、書(shū)畫(huà)市場(chǎng)、書(shū)畫(huà)研究院）、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè)——騰籠換鳥(niǎo)的意義：一石三鳥(niǎo)解放老城重塑古城打造新城十大引擎政務(wù)中心搬遷，政府所在地南移江寧打造以江寧區(qū)為中心的新城以開(kāi)發(fā)區(qū)政府為核心，形成商務(wù)中心依托翠屏山建設(shè)高爾夫主題休閑公園建立科技會(huì)展中心現(xiàn)代科技商務(wù)公園江寧大學(xué)城建設(shè)中央居住區(qū)（CLD）形成高科技區(qū)加大吸引世界500強(qiáng)力度，形成無(wú)污染高科技產(chǎn)業(yè)區(qū)１０、江寧區(qū)依托國(guó)際航空港、南京港、高速公路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮華東區(qū)域交通中心的優(yōu)勢(shì)，配合大上海，積極發(fā)展大型物流產(chǎn)業(yè)五大中心政務(wù)商務(wù)會(huì)展中心—文化旅游、商貿(mào)風(fēng)情區(qū)；教育科技文化中心—高爾夫體育公園、百家湖、翠屏山；中央居住區(qū)—概念規(guī)劃（1）、品牌定性隱含江南民居神韻的現(xiàn)代生態(tài)生活社區(qū)。（2）、總規(guī)思路除了政府劃定的南部商業(yè)區(qū)外，把本住宅區(qū)劃分為3個(gè)住宅小區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)。主出入口設(shè)在西向?qū)④娐分衅碧?，并由此開(kāi)一路東西向的住宅區(qū)主干道，北區(qū)內(nèi)應(yīng)劃分為三個(gè)組團(tuán)，正中央組團(tuán)為別墅和高標(biāo)準(zhǔn)多層（或小高層）住宅，東組團(tuán)為一般性的多層住宅和部分小高層，西組團(tuán)為一般多層住宅。東區(qū)和西區(qū)內(nèi)部是否進(jìn)行組團(tuán)劃分以及如何劃分由規(guī)劃設(shè)計(jì)單位根據(jù)具體情況確定。緊鄰中心花園的某一側(cè)設(shè)置小區(qū)活動(dòng)中心（包括體育活動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)設(shè)施）。（3）、建筑造型和外部環(huán)境②真正的建筑給人們的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái)的過(guò)時(shí)貨。江南民居（包括園林）的精神應(yīng)當(dāng)在設(shè)計(jì)中得到傳承，所謂精神上的傳承，就是中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)里的神似，必須充分注意“神似”的含義。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開(kāi)放的生態(tài)花城社區(qū)。服務(wù)對(duì)象為業(yè)顧客，社區(qū)居民，完善商業(yè)與住宅區(qū)功能。如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園★營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)篇如深圳華僑城集團(tuán)就成功扮演了城市運(yùn)營(yíng)商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。新天地項(xiàng)目理念定位——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合?；ǔ恰背蔀樗募净ㄩ_(kāi)、健康休閑、時(shí)尚的第一居所。形成極大的傳播支撐力。（二）項(xiàng)目后價(jià)值評(píng)價(jià)塑造知名品牌社區(qū)形象，滿(mǎn)足身位和地位的心理需求；成立會(huì)員制俱樂(lè)部，利用綜合的資源優(yōu)勢(shì)，為業(yè)主創(chuàng)造持續(xù)的附加價(jià)值；富的社區(qū)文化活動(dòng)，形成濃郁的人文氛圍；極大的升值潛力和升值空間。房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌輸出有以下三種方式：同一企業(yè)在不同區(qū)域進(jìn)行品牌連鎖經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)通過(guò)合資進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)；②③擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買(mǎi)方通過(guò)輸出品牌與服務(wù)，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。而且能夠作為一個(gè)創(chuàng)新的模式進(jìn)行品牌輸出，為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)取之不盡的項(xiàng)目后價(jià)值。合篇九、雙贏合作模式介紹我司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)運(yùn)作流程公司業(yè)務(wù)管理架構(gòu)住宅專(zhuān)業(yè)運(yùn)作流程178。地塊考察178。資訊調(diào)查178。土地價(jià)值研究178。成本分析178?？尚行苑治?78。市場(chǎng)分析：總體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)178。專(zhuān)案分析：地塊分析、街區(qū)價(jià)值分析178。專(zhuān)案定位：物業(yè)定位、客戶(hù)定位、價(jià)格定位178。物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣(mài)場(chǎng)組織178。營(yíng)銷(xiāo)總策略178。推廣建議：銷(xiāo)售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng)估、階段推廣策略178。包裝策略178。價(jià)格策略178。廣告策略：媒體組合策略、廣告發(fā)佈及實(shí)施要點(diǎn)、廣告主題與訴求點(diǎn)整合178。促銷(xiāo)策略：活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)計(jì)劃178。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析178。銷(xiāo)售實(shí)施方案：銷(xiāo)售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷(xiāo)售控制方案、銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備、銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)管理、人員組織178。價(jià)格方案比較：價(jià)格執(zhí)行策略、市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比、價(jià)格表分析、價(jià)格方案選擇178。銷(xiāo)售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專(zhuān)案培訓(xùn)178。公開(kāi)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售策略調(diào)整、廣告策略調(diào)整、銷(xiāo)售流程修正178?？蛻?hù)檔案整理178。售後服務(wù)指引178。個(gè)案研究總結(jié)南京?新天地MALL項(xiàng)目全程策劃工作流程圖項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估各類(lèi)商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì)（2）部分執(zhí)行人才本地化我公司吸引了從南京工作后在深圳從事房地產(chǎn)或商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人才多名，同時(shí)本項(xiàng)目中標(biāo)后我們將在南京本地召集一些優(yōu)秀銷(xiāo)售人材，按照深圳成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)即采用研究生課程培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐方式，培訓(xùn)合格人材根據(jù)需要充實(shí)到本項(xiàng)目之中去。（4）結(jié)合地域文化制定本地化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略統(tǒng)一品牌經(jīng)營(yíng)與本地化營(yíng)銷(xiāo)密切結(jié)合，需要精心研究地域文化，把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者偏好，采用實(shí)事求是的方針，制定正確的本土化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。(6)本項(xiàng)目策劃模式具有重大創(chuàng)新，跳出房地產(chǎn)項(xiàng)目得小天地，站在提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高度，我們將聯(lián)合南京大學(xué)與王志鋼工作室城市經(jīng)營(yíng)策劃專(zhuān)家，完成江寧區(qū)城市經(jīng)營(yíng)策劃與城市形象宣傳方案。收費(fèi)50萬(wàn)元住宅部分策劃收費(fèi)50萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃）銷(xiāo)售代理費(fèi)用,商業(yè)部分代理2%,%。主要專(zhuān)案人員簡(jiǎn)介楊寶民項(xiàng)目首席策劃師，解放軍測(cè)繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師，1998年擔(dān)任王志綱工作室高級(jí)策劃師，曾任新世界地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)，香港沿海集團(tuán)開(kāi)發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨（每年銷(xiāo)售額16億元）副總經(jīng)理等重要職務(wù)，策劃過(guò)深圳十大明星樓盤(pán)—半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫(xiě)字樓等知名房地產(chǎn)項(xiàng)目。東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃等項(xiàng)目。在城市經(jīng)營(yíng)、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購(gòu)物中心研究與策劃方面國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例：—云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營(yíng)策劃—深圳華強(qiáng)北核心商圈—投資6億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃與招商工作，6萬(wàn)平方米萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)。厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶(hù)、市場(chǎng)有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素：■市場(chǎng)的供求狀況■物業(yè)的包裝■價(jià)格定位價(jià)格是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中最核心的本質(zhì)，它的制定需參考諸多因素。本項(xiàng)目沿路展示面相對(duì)較好，周邊樓盤(pán)以多層開(kāi)發(fā)為主，故本項(xiàng)目在景觀方面無(wú)較大的影響，視野較為開(kāi)闊。因此周邊生活配套、人行交通等方面還較為不成熟。因此目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該以首次成熟置業(yè)、投資客為主，二次置業(yè)為輔，所以在價(jià)格定位方面，適合以低價(jià)入市，降低置業(yè)門(mén)檻，吸引市場(chǎng)，聚集人氣。建議可從以下影響價(jià)格制定的各個(gè)因素，將本項(xiàng)目與市場(chǎng)可比項(xiàng)目進(jìn)行比較：位置：與交通主干道的距離，可選擇交通工具的多元性，人員出入的便捷性；配套：建筑物密度是否適宜，以保證用戶(hù)的舒適和私密的需要；周?chē)欠裼薪煌ㄖ鞲傻阑蚬S的噪音；環(huán)境：車(chē)位是否充足，車(chē)輛出入的方便性；視野：自然風(fēng)是否可以進(jìn)入小區(qū)，戶(hù)型內(nèi)是否形成對(duì)流；采光：房屋的空間布置是否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；外型：內(nèi)、外的裝修標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)管理：展發(fā)展商的知名度與品牌；工程進(jìn)度：比較樓盤(pán)的選取原則◆同區(qū)域樓盤(pán)◆近期發(fā)售樓盤(pán)◆不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)三、根據(jù)以上因素，并結(jié)合發(fā)展商營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度的安排，我們將本項(xiàng)目與周邊調(diào)查的可比樓盤(pán)進(jìn)行多項(xiàng)的對(duì)比。調(diào)價(jià)時(shí)配以適當(dāng)折扣策略，穩(wěn)固拉升均價(jià)，最終按時(shí)達(dá)到均價(jià)￥2,6003,200/㎡的既定銷(xiāo)售目標(biāo)。因?yàn)樗械馁u(mài)點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員去解釋?zhuān)蛻?hù)也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的整體專(zhuān)業(yè)素質(zhì)對(duì)銷(xiāo)售的最終結(jié)果必然有非常重要的影響。三、管理架構(gòu)本司以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在小組內(nèi)各專(zhuān)業(yè)人員的共同配合下，項(xiàng)目經(jīng)理向項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與發(fā)展商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、制作公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。銷(xiāo)售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備；■按時(shí)制作上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商；■定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷(xiāo)售周、月、季度及年度總結(jié)；■銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)到現(xiàn)場(chǎng)的看樓客戶(hù)和電話(huà)咨詢(xún)客戶(hù)均要進(jìn)行登記，分時(shí)段做出統(tǒng)計(jì)表，進(jìn)行分析和總結(jié)，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)修正銷(xiāo)售策略，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。五、價(jià)格實(shí)施保證體系由于我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格試算時(shí)是按照較為嚴(yán)格的折扣系數(shù)來(lái)進(jìn)行考慮的,而當(dāng)銷(xiāo)售一旦實(shí)施以后,現(xiàn)場(chǎng)面臨的問(wèn)題是較為復(fù)雜的,當(dāng)各種各樣的客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng),對(duì)價(jià)格的把握就會(huì)成為決策者必須面臨的問(wèn)題。公司對(duì)于銷(xiāo)售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過(guò)。財(cái)務(wù)部建立專(zhuān)門(mén)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。因此對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理是貫徹策劃的由一個(gè)最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則：程序清晰的管理框架,對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)職別進(jìn)行明確分工,不因人員差異而發(fā)生變化。對(duì)于人員的日常行為規(guī)范進(jìn)行明確界定,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì),違規(guī)者給予相應(yīng)處罰?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍