【正文】 （7）購房大多選擇按揭付款方式。（2）環(huán)境A、盡可能完美的環(huán)境為居民提供舒心的樂園；B、中原之星的完美環(huán)境讓鄭州人回家度假成為現實。16 / 37（4）建筑實質A、住區(qū)的形象設計和住區(qū)空間塑造應考慮地域特征，城市文脈的繼承和發(fā)展，使建筑具有個性；B、中原之星以親近自然，傳承發(fā)展生態(tài)的理念，正向 CBD 中心公園為設計導向；C、大面積三重綠化園林，塑造綠色建筑形象與區(qū)域群體建筑溶為一體。（6）優(yōu)越地段A、優(yōu)越的地段是保證升值前景，提供生活便利的基本條件；B、中原之星尊居鄭東新區(qū) CBD 核心圈，毗鄰 107 國道，承啟東西、貫通南北九州之中、十省通衢。（7）格調生活A、新都市主義生活是一種居住形態(tài)，為滿足人們對生活格調的追求，必須有完善的生活功能。（8）尊貴服務A、個性化服務是社會分工的需要，也是心靈休憩的需要；B、中原之星由國際認證的著名物管深圳萬廈公司，提供人性化的管理服務。（10）居住品質A、居住的品質源自于具體的建筑材質，中原之星提供名牌裝修材料、先進的室內設備，以人性化材質詮釋對品質生活的追求；B、居住品質源于長遠發(fā)展的眼光，中原之星位處未來鄭州發(fā)展中心，這樣的區(qū)位和地段，體現項目對未來品質生活的前瞻性。基本手段：借勢 造勢（1）借勢——天時、地利、人和。各階段營銷亮點銷售階段 時間 活動亮點 建筑亮點 促銷亮點銷售開盤期 04．4——5 本項目冠名“ 看看新未來, 走走未來路”全城健康萬人行活動 售樓部使用 2022=10000 元，低價入市。尾盤期 05. 1—4 “笑看風云 皇庭 1 號”頂級復式豪宅拍賣。會所開放工程完工“真情回報讓利1000 萬 ”置業(yè)行動19 / 37銷售準備良好的銷售條件是項目實現順利銷售的重要因素之一，我們認為本項目的銷售前提條件應具備以下幾點：（1）預售許可證的取得；（2）銷售中心裝修完畢；（3）銷售資料準備完畢（價格表、認購書、樓書、折頁、戶型單張、買賣合同） ；（5）銷售準備工作完成（銷售人員到位，財務、清潔工、保安、人員到位；物業(yè)管理及收費確定，按揭銀行及成數、年數確定） ；（6）前期良好的媒體造勢；（7）樣板房裝修完畢投入使用。三、項目入市時機銷售開盤時間20 / 37根據發(fā)展商之資金回收目標，住宅擬定在 2022 年 4 月開始認購銷售，是基于以下因素考慮：（1）項目的形象包裝、現場包裝及銷售人員培訓等銷售前期準備工作屆時都全部完成，具備內部認購條件；（2）周邊基本沒有其它項目同期推盤上市；（3）在強勢銷售期剛好趕上六月份，樓盤可以借此機會樹立品牌形象，為后續(xù)奠定基礎；（4）周邊道路等配套建設，將推動本項目實現快速銷售。結合本項目工程進度以及市場需求態(tài)勢、營銷推廣方面的需要，初步擬訂本項目外展點展示的時間盡量提前，并亮相春交會，在春交會后活動開盤（預估在 5 月下旬或六月上旬） ，內部認購已達 2 個月時間，此時開盤有較好的客戶基礎。四、銷控計劃在銷售過程中采取逐步放盤的措施，首先在開盤階段預留 59樓所有單元，并在 558樓選擇低層和中間層部分單位保留。23 / 37第七章 價格策略一、總體價格策略低價入市 低開高走 謹慎上行開盤價應考慮較大的優(yōu)惠，采用成本加成法定價，壓低利潤期望值，適合市場預期，務必盡快銷售。三、價格促銷策略內部銷售期訂價通過促銷優(yōu)惠措施優(yōu)惠 3%開盤強銷期優(yōu)惠 2%持銷期維持均價二次強銷期將均價調高 2%年末持銷期維持均價尾盤期均價優(yōu)惠 5%24 / 37第八章 項目包裝策略一、現場包裝現場包裝對象主要有：工地圍墻、建筑主體、售樓處、樣板房、看樓通道、現場及戶外路牌導示系統(tǒng)等，包裝目的如下：A、突出發(fā)展商品牌B、突出項目整體形象C、突出項目超值賣點D、突出新都市主義的生活理念、生活方式E、突出項目未來巨大升值潛力工地圍墻包裝雖然本項目工地圍墻已做圍墻廣告，但實際工地圍墻的展示效果不是很好。（1）圍墻廣告效果分析方案：上圖分析，目前可選擇 A、 B、C 三面圍墻上圍墻廣告；項目建筑A 面：西南面對會展中心C 面：西北面對道路B 面：東南面是空地25 / 37 建議在原有的圍墻上加裝廣告板塊，增加廣告位面積加裝板塊效果圖優(yōu)點：四面可觀展示效果較好，且有較好整體性。（2）工地圍墻包裝要點展示面不足的情況下，主要突出以下要點：①發(fā)展商品牌；②項目名稱；③項目整體形象；④項目超值賣點；⑤咨詢熱線電話。建筑主體（1）建筑主體包裝時機選擇由于項目是高層建筑，建筑主體周邊無遮擋，展示效果良好，故建筑主體宜包裝。（2）建筑主體包裝要點建筑主體包裝需要突出項目以下幾點：①項目名稱；②項目超值賣點；③銷售起價；④咨詢熱線電話?，F場導示系統(tǒng)A、現場導示系統(tǒng)包裝時機選擇現場導示系統(tǒng)要配合看樓通道包裝、銷售中心包裝、樣板房包裝、停車場包裝同時進行。 二、形象包裝售樓處售樓處要在項目正式開盤時投入使用，為不影響銷售工作的正常進行，建議售樓處包裝在項目現場 開盤前 1 個月，即 5 月份要包裝完畢。27 / 37B、背景墻①主背景墻（洽談區(qū)背景燈箱處）表現主題： “領先時代 領秀中原”基本元素：a、項目名稱 b、項目 LOGO c、表現主題燈光表現：燈箱②次背景墻（售樓員接待臺處）表現主題：坐擁 CBD 開啟新未來基本元素：a、新區(qū)規(guī)劃圈 、舊城圖 b、燈光表現：射燈C、展板①展板表現內容要點：a) 項目形象——CBD 核心價值、新文化建筑b) 賣點——高性價比、物業(yè)管理、生活配套、建筑品質、區(qū)域優(yōu)勢；c) 生活感受——新都市生活；d) 園林景觀主景點展示；e) 項目未來前景。D、POP 掛旗表現主題： 新都市主義生活格調POP 掛旗不宜過多，只作為售樓處內部的點綴，以渲染現場銷售氣氛。E、銷控板銷控板的樣式制作、材質同展板，要求美觀大方。看樓通道（1）看樓通道包裝時機選擇在樣板房開放前完成，按本項目計劃在 4 月 20 日完成。第一條看樓通道宜在銷售中心裝修完畢后，正式接待客戶咨詢之前進行包裝；第二條看樓通道宜在正式開放樣板房之前進行包裝。第二條看樓通道包裝要點：A、看樓通道要相對封閉，保證安全使用；B、通道地面要鋪上紅地毯；C、在通道兩側的墻壁上要張貼反映本項目新都市生活方式、賣點等的照片和宣傳畫，營造好產品形象，并且給客戶較強的視覺沖擊感；D、看樓通道在轉角等位置要采用導示牌為客戶予以指示方向。電子媒體在河南省的有關房地產網站在發(fā)布信息，增加曝光率，營造強勢社會形象及方便客戶查詢。路牌燈箱建議在黃河路投放路牌廣告。另外在通往鄭東新區(qū)的主要路口設置大輻廣告牌，增強視覺沖擊力。三、內部認購銷售期推廣策略銷售階段 內部認購銷售階段（.——）銷售條件 取得預售許可證，項目形象包裝、現場包裝（除樣板房外） 、銷售人員組織、銷售文件全部準備到位銷售控制 銷售過程中以低價格引導置業(yè)者選擇樓層、朝向較差的單位。并按優(yōu)惠限度 —3%的策略定價，低價入市營銷宣傳主要以塑造物業(yè)整體形象為主（名稱、規(guī)模、樓盤戶型特點）并借勢宣傳區(qū)域優(yōu)勢通過現場包裝展示系統(tǒng)（形象墻、戶外廣告、戶外導視系統(tǒng)）營銷策略 公共關系營銷、直復營銷其它 通過展場銷售開盤，聚集人氣，全面試驗價格與市場定位，為接時期 營銷階段 時間 工程進度銷售率(預估)價格變化—內部認購銷售期2 個月 售樓部完工 －3% 開盤強銷期 1 個月售樓部、樣板房完工、封頂15%－2%— 持銷期 2 個月 外立面完成 15% 0%— 二次強銷期 2 個月 15% +2%— 年末持銷期 2 個月 10% 0%2022. 1— 尾盤期 4 個月園林開放、可入伙，會所開放 15% －5%合計 70%32 / 37下來的公開發(fā)售做好充分準備四、公共關系營銷：成立金客會，業(yè)主憑 VIP 卡認購有額外優(yōu)惠，介紹買家可獲獎勵，此種做法可以整合客戶資源，挖掘內部購買力，在短期內提高認籌率，在市場上聚集人氣。六、開盤強銷期推廣策略銷售階段 開盤強銷期（）銷售條件 開盤前的各項準備工作妥當，樣板房開放等 銷售控制進入正常營銷階段，項目全面推向市場，通過兩個月的主動營銷造市，充分把握買家心理，制造項目旺銷的態(tài)勢，實現階段性銷售率（拿出部分推售單位予以保留，等待價格上揚的時候，再推出保留單位）價格策略低開高走：根據前期推售單位價格反饋，價格全面進行2%—3%的調整，對團購客戶成交有額外折扣。（2）開盤前，邀請主持鄭東新區(qū)規(guī)劃設計的著名國際大師黑川紀章等人對樓盤點評，并舉辦“鄭東新區(qū)新生活”論壇，并作“宣言” 展開大規(guī)模宣傳。十、在開盤前舉行“看看新未來 走走未來路”全城健康萬人行活動。十一、 開盤當天成交客戶均有機會獲取額外折扣，開盤當天凡是到現場看樓客戶均有機會獲取精美禮品一份，活動可以聚集人氣，造成項目熱銷的局面。（1） 從新聞報道形式介紹樓盤熱銷引起認同感及信心；（2） 策劃獎項：成功取得極高獎項，是對項目肯定、贊賞的常規(guī)方式。（3） “未來風采”家裝設計比賽，作品在現場展出，在國慶期間購房有機會獲得金獎裝修。第十一章 推廣費用預算本項目為鄭州市中高檔樓盤，在包裝和廣告推廣方面都要與樓盤檔次相符。說明： 本預算僅為一個參考控制標準，因實際操作及對各項工作要求的質量與標準不同，費用會有差異，本公司在實際工作中會與發(fā)展商共同商討。 部分費用（ 如廣告費用）在實際操作中會有折扣或免費發(fā)送新聞、文章等，本公司與各媒體建立長期合作關系均有優(yōu)惠。十六、 推廣費用總預算總體費用控制在銷售收入的 %左右，約計 19