【正文】 表及付款方式（價(jià)格如未定出，可不報(bào)價(jià)，先登記客戶可推出認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠券）；5）完成必要的銷售資料、文件、表格（銷售百問(wèn)、銷售單位面積分割、房源表、銷控表、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、各類報(bào)表等）的準(zhǔn)備?，F(xiàn)階段人員培訓(xùn)采取邊上崗邊培訓(xùn)的方式，重點(diǎn)在項(xiàng)目建筑、園林等情況上，房產(chǎn)相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)，成交的技巧等；7）已完成營(yíng)銷中心人員服裝、名片、個(gè)人文件資料夾等的到位。9）宣傳鋪墊（外廣告牌、電視媒體、車體廣告等）。11）工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）。2）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝：通道施工裝修；項(xiàng)目道路亮化完工；項(xiàng)目主體基本完工；按揭、公積金貸款行業(yè)選定；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、氣球掛幅、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。4）銷售人員:開盤前培訓(xùn)、開盤預(yù)演；對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息。九大核心賣點(diǎn)：1）建筑風(fēng)格——現(xiàn)代簡(jiǎn)約、英倫風(fēng)格，常德首創(chuàng)；2）園林景觀——水霧系統(tǒng)，除塵、凈空，常德首創(chuàng)；3）架空設(shè)施——架空文化，將小區(qū)景觀延伸到每處角落，生態(tài)的才是生活的。4）戶型結(jié)構(gòu)——純板式、點(diǎn)式戶型南北通風(fēng)、采光極佳，深受百姓喜好。5）物業(yè)服務(wù)——建議開發(fā)商前期聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)，在最開始銷售時(shí)讓客戶就能感覺(jué)到物業(yè)的溫馨服務(wù)，也是提升項(xiàng)目品質(zhì)。7）價(jià)格優(yōu)勢(shì)——建議采取“低開高走價(jià)格策略”，在價(jià)格上優(yōu)于同類物業(yè)。（作軟性文章，如“市人大指定生態(tài)居家小區(qū)等等”）。總體銷售分為五個(gè)期“預(yù)熱期”、“認(rèn)購(gòu)期”、“強(qiáng)銷期”、“持續(xù)期”、“清盤期”約為12個(gè)月：時(shí) 段起止時(shí)間內(nèi) 容推廣主題預(yù)熱期7月8月多種手法并用，塑造“現(xiàn)代簡(jiǎn)略、水岸生活概念”和“板塊概念”；引發(fā)、激起好奇心、積累目標(biāo)客戶，產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣，樹立入市形象。1） 項(xiàng)目奠基啟動(dòng)；2）市區(qū)路燈廣告、戶外牌廣告、公交車/的士/車身廣告、電視臺(tái)等展開推廣；3）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓接待中心落成等，進(jìn)行發(fā)行優(yōu)惠卡4）整理各種銷售道具如合同、置業(yè)單等，推廣項(xiàng)目“柳都水語(yǔ)”的居住環(huán)境（英倫風(fēng)情、水岸生活）等等；（詳細(xì)操作內(nèi)容略）發(fā)現(xiàn)“柳都水語(yǔ)”認(rèn)購(gòu)期8月10月引爆市場(chǎng)，啟動(dòng)VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。第一批認(rèn)購(gòu)120套。短期內(nèi)的市場(chǎng)關(guān)注熱度，為項(xiàng)目增加附加價(jià)值。3）推廣渠道：我們將通過(guò)社區(qū)的釋放迅速打開市場(chǎng)關(guān)注度，聚集大量的人群到訪量以現(xiàn)場(chǎng)渠道消化自然人流并通過(guò)對(duì)到訪客戶的梳理，明確下一階段宣傳開展的客戶通路的方向。②、利用分組團(tuán)銷售 ，對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行控制。5）現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：重點(diǎn)表現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)有的九大賣點(diǎn)。集中兵力，產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，形成“火爆開盤”。2）推廣目標(biāo)：延續(xù)轉(zhuǎn)換宣傳推廣的角度對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性宣傳“重塑產(chǎn)品的形象和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)”形成產(chǎn)品自身對(duì)項(xiàng)目的支持，并以此轉(zhuǎn)化前一階段的積累，集中消化現(xiàn)存的難點(diǎn)產(chǎn)品。采用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主體驗(yàn)性活動(dòng)及媒介宣傳兩條腿走路的方法，以客戶口碑宣傳為主力突破，以宣傳通路對(duì)潛在客戶的影響為輔助發(fā)力的宣傳方案，以保證老業(yè)主足夠的客戶推薦量及現(xiàn)場(chǎng)新增客戶量。5）現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：結(jié)合項(xiàng)目主題和工程部位的呈現(xiàn)以及價(jià)格上漲信息，制造現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的稀缺性，營(yíng)造產(chǎn)品的緊迫感，并且針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的位置，規(guī)劃，環(huán)境，景觀，戶型，服務(wù)，社區(qū)文化等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聯(lián)系，重點(diǎn)宣泄，以吸引客戶落定。在現(xiàn)場(chǎng)傳遞第二批組團(tuán)上市將價(jià)格上調(diào)的信息。6）銷售道具：銷售現(xiàn)場(chǎng)二次氛圍營(yíng)造：空飄、拱門、刀旗、吊旗；合同、按揭等銷售道具展示；樣板房與看房通道包裝（11月左右）其他。多樣社區(qū)老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，促成人際傳播。1）基本指標(biāo)：完成第1批、第2批房源的去化。3）推廣渠道： 產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點(diǎn)全面呈現(xiàn)，隨著交房的臨近，產(chǎn)品在市場(chǎng)中已全面得到認(rèn)可，以購(gòu)買的業(yè)主對(duì)產(chǎn)品充滿信心和向往，此時(shí)利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。DM單、折頁(yè)派發(fā)、直郵。 此階段已經(jīng)進(jìn)入尾房銷售階段，剩余的多數(shù)為位置，戶型等條件較差的產(chǎn)品，為了不使其產(chǎn)生尾房的印象，銷售中將采取暗銷控的辦法，通過(guò)對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠及變向優(yōu)惠活動(dòng)的展開，集中消化一批困難產(chǎn)品為后期清盤鋪平道路。6）推廣主線：①、盛開的生活 7）宣傳內(nèi)容：入住倒計(jì)時(shí)信息/入住活動(dòng)信息/價(jià)格信息。營(yíng)銷推廣預(yù)算按照總銷售值的1．５％計(jì)算――210萬(wàn)元。尾房銷售壓力減少，首先項(xiàng)目樓宇的設(shè)計(jì)一定要均好，這樣就不會(huì)出現(xiàn)某些樓盤因品質(zhì)不夠而滯銷。其次，一般由銷售時(shí)往往都會(huì)注重整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，先用較低的價(jià)格將一些特價(jià)產(chǎn)品率先推出，這樣才能更好地掌握銷售全過(guò)程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。因此，變相降價(jià)是處理尾盤最佳方法之一，也是所有人最容易想到的方式?！竦诙N策略“口碑傳播”；已經(jīng)入住或已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主對(duì)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對(duì)同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)，是樓盤最好的推銷員?！竦谌N策略“化整為零”　采取“化整為零、逐個(gè)擊破”的策略?！竦谒姆N策略“定點(diǎn)促銷” 采取有針對(duì)性的推廣手法。六、銷售實(shí)施銷售目標(biāo)：總銷售額預(yù)估：項(xiàng)目住宅商鋪合計(jì)銷售面積㎡75351。74銷售均價(jià)元/㎡2000暫未定/銷售總價(jià)元150702680//銷售周期預(yù)測(cè)：12個(gè)月完成96%銷售率，實(shí)現(xiàn)銷售收入為約 。所有期間的放號(hào)均采用收取訂金給予一定折扣的政策。認(rèn)購(gòu)后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問(wèn)題。開盤－強(qiáng)銷期：充分利用整個(gè)前期積累的客戶資源，造成旺場(chǎng)局面。開盤前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員再培訓(xùn)，進(jìn)行開盤預(yù)演，確保開盤工作萬(wàn)無(wú)一失、一炮打響?！皲N售體系的組成部分：①銷售主體系：步行街接待部、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部；銷售輔助體系：編外銷售人員、公司其他部門員工。需求的主體，準(zhǔn)確的把握宏觀及微觀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。⑤項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制定原則項(xiàng)目在推向市場(chǎng)前十五日內(nèi)，本著一房一價(jià)的原則制定價(jià)格方案，向總經(jīng)理申報(bào)評(píng)審，得到認(rèn)可后，銷售價(jià)格進(jìn)入銷售執(zhí)行體系。 ⑨銷售手續(xù)辦理成交房源由銷售員簽定購(gòu)房合同，然后移交銷售經(jīng)理進(jìn)行審核登記；銷售部負(fù)責(zé)所有購(gòu)房合同的簽定及審核登記；銷售部負(fù)責(zé)所有客戶按揭資料的審閱，協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)；銷售部負(fù)責(zé)所有客戶房款的催交工作，協(xié)助客戶到公司財(cái)務(wù)辦理交款手續(xù)?！窠M織架構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售經(jīng)理同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售方面工作的協(xié)調(diào)管理，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。營(yíng)銷人員：45人；負(fù)責(zé)售樓中心接待、產(chǎn)品介紹、簽訂合約等相關(guān)事宜。會(huì)計(jì)人員：1人；開發(fā)商委派按揭專員：1人；開發(fā)商委派保安保潔：36人；物業(yè)公司委派1）現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：●辦公室：經(jīng)理、財(cái)務(wù)辦公室、各1間（面積在2030㎡）現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)在90㎡左右空調(diào)（賣場(chǎng)2臺(tái)立式，辦公室2臺(tái)掛式）。電話4門(賣場(chǎng)2門、辦公室各1門)打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)各1臺(tái)（財(cái)務(wù)辦公室）音響1套（用于賣場(chǎng)背景音樂(lè)）沙盤、戶型立體模型保安保潔進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)、保潔等展開工作。說(shuō)服能力 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）◆提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么；羅羅嗦嗦、單方面敘述的說(shuō)話方式； 口若懸河的說(shuō)話方式；正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。A、推銷談判的組合方法 ◆有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。 ◆巧妙利用電話推銷①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器?！羯糖⒅许氄莆盏膸醉?xiàng)推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。D、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆 ◆從語(yǔ)辭方面看再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話時(shí)；開始談及自己的私事時(shí)。E、簽訂合約的注意事項(xiàng) 簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂 簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。F、售后服務(wù) 簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)廣告基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)企業(yè)文化基礎(chǔ)知識(shí)推銷的基礎(chǔ)知識(shí)裝修裝飾基本知識(shí)物業(yè)管理基本知識(shí)以上八項(xiàng)的基本知識(shí)必須要掌握，一個(gè)售樓人如果只知道機(jī)械地接待上門的顧客，卻不懂營(yíng)銷、廣告、服務(wù)和企業(yè)文化的基本知識(shí)，甚至對(duì)房地產(chǎn)的基本行情也一無(wú)所知，這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)，就會(huì)無(wú)從回答，任何一個(gè)顧客面對(duì)這樣的售樓人，都會(huì)喪失信心的。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，無(wú)論遇上什么事都要令心態(tài)不要過(guò)分起伏，碰上喜事不要過(guò)分激動(dòng)，遇上壞事不要過(guò)于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會(huì)有助于融洽主客關(guān)系。移花接木：碰上不順心的事情時(shí)，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。來(lái)點(diǎn)阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時(shí)，來(lái)點(diǎn)阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。對(duì)客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。其主要手段是目測(cè)，用目測(cè)的方法對(duì)客戶做一個(gè)綜合考量。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明顧客自信、成功、親切。如顧客走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)。手勢(shì)：手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，顧客是個(gè)不拘小節(jié)的人。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來(lái)判斷顧客的地位。 ◆售樓員洽談技巧從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。事實(shí)上這是不對(duì)的。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說(shuō)話，說(shuō)著說(shuō)著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說(shuō)的“言多必失”就是這個(gè)道理。冷淡顧客 往往只顧自己說(shuō)話，而令顧客沒(méi)有插話的余地，說(shuō)者說(shuō)了很多，聽者卻半句也沒(méi)有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺(jué)。尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。字字珠璣 話不多的人，每說(shuō)出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。話雖不多，但容易讓顧客記住。不喜歡說(shuō)話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：：說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。最好讓顧客面對(duì)沒(méi)有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。：顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)半自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。：俗話說(shuō)：饑不擇食。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。以