【正文】 ，提高項(xiàng)目的附加值。 項(xiàng)目智能化建議 □ 周界 報警系統(tǒng) □ 可視樓宇對講系統(tǒng) □ 電子巡跟系統(tǒng) □ 背景音樂系統(tǒng) □ 消防管理報警系統(tǒng) □ 車輛出入與停車 IC 卡管理系統(tǒng) □ 機(jī)電設(shè)備管理系統(tǒng) 第三部分 整合營銷執(zhí)行方案 整合營銷核心目標(biāo)： 根據(jù)對項(xiàng)目的整體定位和規(guī)劃構(gòu)想，基于項(xiàng)目的分析，結(jié)合我們的代理經(jīng)驗(yàn)， 永全建議：緊緊圍繞項(xiàng)目自身的定位，突出 高檔社區(qū) 的生活理念，發(fā)揮項(xiàng)目周邊的交通、江景等優(yōu)勢及內(nèi)部的風(fēng)情園林特點(diǎn)，結(jié)合開發(fā)商自身品牌優(yōu)勢將其宣傳做大做強(qiáng)，在濱江東段獨(dú)樹一幟。 第一章 宣傳策略 一、廣告推廣策略 循序漸進(jìn)與強(qiáng)勢推廣相結(jié)合，突出實(shí)效性營銷迅速打造站北區(qū)第一精品社區(qū)，引領(lǐng)贛州精致生活的良好形象。 （一）廣告推廣目標(biāo) 廣告推廣的最終目的是為了促進(jìn)銷售。 （二）廣告訴求點(diǎn) 廣告訴求點(diǎn)即樓盤的賣點(diǎn)。 主訴求點(diǎn)：內(nèi)外優(yōu)美的景觀環(huán)境 輔訴求點(diǎn)： 便利的交通； 完美的內(nèi)部配套； 多樣實(shí)用的戶型。報紙主要以〈贛南日報〉為主，部分選擇〈贛州晚報、贛南廣播電視報〉。屆時邀請日報、晚報、廣播電視報等的記者參加并對本案在媒體上加以報道。并邀請當(dāng)?shù)孛襟w記者對該會進(jìn)行紀(jì)實(shí)報道，以擴(kuò)大逸豪的品牌知名度和號召力，為今后發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（ 20xx 年 810月） —— 報紙宣傳系列及營銷活動等，穩(wěn)定銷售熱潮 階段營銷計(jì)劃： 第一階段： 營銷準(zhǔn)備 時間： 20xx 年 10— 12 月 原則： 為了截留有效的目標(biāo)客戶，對未來市場形成阻擊。同時也可在市場形成一定的輿論，為正式推廣打下基礎(chǔ)。 工作要點(diǎn)： ★ 宣傳資料 A、 宣傳海報 ：用于展銷會，內(nèi)容要求精、少，以項(xiàng)目形象和主賣點(diǎn)為主。樓書制作力求精致、格調(diào)，在造型上能有所突破，與眾不同。 ★ 戶外大型廣告牌 地點(diǎn) A：南門口 說明：該區(qū)域是贛州人車流量最為密集的區(qū)域，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，作為項(xiàng)目前期的形象宣傳媒介非常理想； 地點(diǎn) B： 火車站 說明： 該區(qū)域人車流量很大，同時離項(xiàng)目地近 ★ 房博會 時間： 20xx年 10月 14 日 地 點(diǎn) ：待定 參展內(nèi)容：（ 1） 海報 （ 2） 創(chuàng)意性禮品 （ 3） 現(xiàn)場展板 說明：此次參展的意義在于項(xiàng)目特色展示、聚集客戶和阻擊目標(biāo)市場，而非正式銷售期的促銷交易展示。 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期 時間： 20xx 年 1 月 — 20xx 年 4 月 原則： 內(nèi)部認(rèn)購期是項(xiàng)目正式接受客戶咨詢、邀請客戶實(shí)地參觀、積累有效客戶、接受客戶購房預(yù)約誠意金、為正式公開發(fā)售作鋪墊的一個重要階段，所以需要具備一些基礎(chǔ)條件： （ 1） 可接待客戶的地點(diǎn)，即售樓處； （ 2） 可供客戶參觀選房，即樣板房等； （ 3） 可提供給客戶的項(xiàng)目物料，即樓書、戶型手冊、價格、入伙時間、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容等。 第三階段：公開發(fā)售期 時間： 20xx 年 5 月 — 7 月 原則： 公開發(fā)售期是項(xiàng)目營銷籌備工作的總結(jié)，進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性銷售工作的起點(diǎn)。 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期 時間： 20xx 年 8 月 — 10 月 原則： 本階段核心目標(biāo)是在開盤熱銷的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)定的媒 體發(fā)布和針對性的促銷活動來穩(wěn)固項(xiàng)目的銷售節(jié)奏。所以作為此階段，更注重的是對項(xiàng)目創(chuàng)意性營銷活動的執(zhí)行和實(shí)施監(jiān)控，以及對媒體信息的有效跟蹤。 工作要點(diǎn)建議： ★ 媒體發(fā)布 原則：作為開盤后強(qiáng)銷持續(xù)期的媒體發(fā)布，主要為樓盤賣點(diǎn)信息的傳達(dá)，加入一些銷售信息，以延伸及鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的受眾范圍，吸引目標(biāo)客戶的注意。 建議：針對贛州目前的媒體現(xiàn)狀，對消費(fèi)群體的 把握和對項(xiàng)目的理解，我司建議可以在開盤后進(jìn)行固定的媒體投入，如選擇《贛南日報》，時間控制在 2 個月左右，平均每周投放一次，每次整版，可有效穩(wěn)固項(xiàng)目熱銷形象，延伸市場關(guān)注率。 建議：針對項(xiàng)目特性，基于目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)，建議開盤后期營銷活動的組織采取一些能夠引起消費(fèi)者共鳴的方式進(jìn)行，如“ XXX 攝影大賽”、“ XXX健身俱樂部”、“ XXX 游園會”“ XXX 交流酒會”等。 第二章 包裝策略 一、銷售媒介制作 VI系統(tǒng)： 從細(xì)部滲透本項(xiàng)目與開發(fā)商的形象，如水杯、名片、環(huán)境導(dǎo)示、車輛等； 樓書： 在消費(fèi)者對本項(xiàng)目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項(xiàng)目的必需品，要求突出 項(xiàng)目的檔次感。 海報、 DM、戶型單頁： 作為項(xiàng)目樓書的補(bǔ)充，通過派發(fā)、夾送、直郵等方式擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響，海報比樓書成本更低，表現(xiàn)的內(nèi)容可以更加靈活、豐富，可以采取 4 開對折，彩頁雙面；定期結(jié)合不同的主題營銷活動制作不同主題的派發(fā)和直郵海報；根據(jù)不同的需要，一般一次印 30005000 份。 模型： 項(xiàng)目 范圍 /內(nèi)容 比例 要求 項(xiàng)目本體模型 樓體、區(qū)位 1： 100 標(biāo)注項(xiàng)目區(qū)位，樓體采用燈光效果分棟控制 分戶模型 各個戶型 1： 25 材質(zhì)通透，風(fēng)格現(xiàn)代大方，空間寬敞，作為樣板房的一個補(bǔ)充 小區(qū)園林模型 小區(qū)園林綠化 1： 100 細(xì)膩豐富的表現(xiàn)環(huán)境的舒適、人性，體現(xiàn)價值感 手提袋 取代文件夾，放置樓書、海報、紙筆、銷售文件，更加符合現(xiàn)代人的出行辦公習(xí)慣。 看樓路線： 通風(fēng)、采光良好，柔和色彩的運(yùn)用，轉(zhuǎn)折處處理，道路中的導(dǎo)示。 樣板房： 戶型占小區(qū)總戶數(shù)比例大、重點(diǎn)推介戶型及難點(diǎn)戶型，方便客戶參觀，能夠有一定的代表性。只有在姿態(tài)完備，并配合了一定的前期宣傳和有效的銷售組織，才能一炮打響，從而在短期內(nèi)迅速建立起項(xiàng)目的美譽(yù)度，縮短品牌建立過程，盡快達(dá)成較高的市場占有率。 ② 確定按揭銀行、物業(yè)管理公司等相關(guān)合作單位； ③ 確定整體營銷推廣策略，包括：宣傳、價格、推廣、促銷等策略。 ② 前期宣傳鋪墊工作如：報紙、路牌、條幅、燈桿旗等廣告。 建議項(xiàng)目的開盤選擇在 月份，具體時間視情況而定 。 理由： 三、推廣形式 VIP 認(rèn)購 以交誠意金的方式認(rèn)購物業(yè)，并領(lǐng)取 VIP 卡，積累有效客戶，試探市場反映，并根據(jù)銷售反饋情況的分析，做出相應(yīng)調(diào)整。 四、推廣計(jì)劃 第一階段： 營銷準(zhǔn)備期（ 20xx 年 10 月 — 12 月） 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（ 20xx 年 1 月 — 20xx 年 3 月） 第三階段：公開發(fā)售期（ 20xx 年 4 月 — 7 月） 第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（ 20xx 年 810月） 五、促銷措施 六、價格定位 價格控制原則 房地產(chǎn) 營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進(jìn)程，具有重要的作用。 A、 價格制定 控制 價格制定是一個敏感而又關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個項(xiàng)目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。 ? 市場比較原則 物業(yè)的價格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要原則，同質(zhì)同價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。 B、 價格調(diào)整控制 基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間 價格控制上要嚴(yán)格 避免 三種情況： ? 避 免價格走低 ：房價在 樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會嚴(yán)重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會使樓盤市場信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。 ? 避免缺少價格升值空間 ：銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認(rèn)為上市價格太低，過快或過大地上調(diào)房價，致使市場應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。要切實(shí)做到低開高走，兩個難點(diǎn)在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度。 ? 各階段定價措施 內(nèi)部認(rèn)購時，價格較低，才能吸引客戶。 開盤銷售時，價格“ 小幅” 、“ 頻 ”調(diào)，逐漸升高，通過項(xiàng) 目市場口碑的良性傳遞及物業(yè)不斷的升值來形成市場的追捧。 基于以上價格制定原則，并結(jié)合市場同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項(xiàng)目銷售定價為： 高層均價： 2100 元 /㎡ 多層均價： 1700 元 /㎡ 總體推售節(jié)奏 由于本項(xiàng)目所在區(qū)域競爭比較激烈，存在較大的銷售任務(wù)，我司建議本項(xiàng)目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價格制定策略把握以下幾點(diǎn)原則： ? 內(nèi)部認(rèn)購期實(shí)行“低開高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢的單位以相對的低價格入市，以此來吸引消費(fèi)者注意力。相對優(yōu)勢單位價格可結(jié)合當(dāng)時的情況進(jìn)行針對性上調(diào)； ? 強(qiáng)銷期對以上單位進(jìn)行整合消化； ? 持銷期不斷推出絕對優(yōu)勢單位來刺激市場，使項(xiàng)目在市場始終保持一定的熱度，并通過價格的不斷調(diào)整，實(shí)現(xiàn)利益最大化； ? 尾盤期，結(jié)合促銷活動，對剩余單位進(jìn)行合理化優(yōu)惠促銷，最終實(shí)現(xiàn)完美銷售； 七、付款方式 鑒于迅速回籠項(xiàng)目資金，減少因銀行貸款程序復(fù) 雜而造成的資金回收緩慢，并在市場現(xiàn)有付款方式形成亮點(diǎn)，我司建議付款方式為： A、一次性付款 98 折（全部房款必須于《商品房買賣合同》簽定 5 天內(nèi)全部支付） B、按揭付款無折（首期款于定金交納后三天內(nèi)支付） C、分期付款無折（首期三天內(nèi)必須支付 50%，其余房款可以在 2 月內(nèi)付清） 以上付款方式一方面對資金量充足的客戶起到有效引導(dǎo)作用，另一方面可加速資金回籠的速度，并對部分不愿借貸的客戶形成了