【正文】 過，我們建議，創(chuàng)業(yè)者若想希望取得較好的經(jīng)營(yíng)效果，創(chuàng)建良好的品牌效應(yīng)，一些必要的繁瑣事務(wù)是其他各項(xiàng)管理工作的基礎(chǔ)，理應(yīng)事先夯實(shí)。 ㈠ . 人員 管理 由于專賣店的工作人員直接面對(duì)顧客，其行為舉止及銷售技能直接決定著經(jīng)營(yíng)成效。專賣店人的管理需要注意以下一些要素： 1. 專業(yè)能力： 專賣店的專業(yè)能力是有別于其他零售業(yè)態(tài)的標(biāo)志，也是專賣店的經(jīng)營(yíng)特色，因此，專賣店應(yīng)該杜絕某些不合理現(xiàn)象的發(fā)生。因此，專賣店員工日常工作期間，必須保持儀容儀表整潔大方，精神狀態(tài)健康活力，臉部表情真誠(chéng)友善，處處體現(xiàn)“以客為先，以客為尊”的以人為本經(jīng)營(yíng)理念； ㈡ . 經(jīng)營(yíng) 管理 專賣店的工作可分為三個(gè)階段：營(yíng)業(yè)前的管理、營(yíng)業(yè)中的管理以及營(yíng)業(yè)后的管理，其中，營(yíng)業(yè)中的管理是重中之重。具體而言，在開門迎客之前要做到四檢： 一檢：檢查貨品是否完好，貨品擺放是否有序、美觀； 第 25 頁(yè) 共 67 頁(yè) 二檢：店內(nèi)各項(xiàng)設(shè)備設(shè)施是否完好無損，諸如空調(diào)、照明、裝飾等； 三檢：檢查當(dāng)曰所需各類票據(jù)是否備好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等； 四檢：檢查當(dāng)天是否有新品上市，若有，上市新品的特征、性能、價(jià)格及消費(fèi)對(duì)象是否已經(jīng)熟知； 營(yíng)業(yè)中的管理 專賣店在對(duì)外營(yíng)業(yè)期間，需要滿足以下要求及限制： 要求： ? 出勤人員必須了解當(dāng)天所有商品的調(diào)價(jià)、促銷、特賣品及標(biāo)志的放置； ? 定時(shí)巡視管轄區(qū)域內(nèi)的貨架，及時(shí)了 解銷售情況，并決定是否需要緊急補(bǔ)貨； ? 及時(shí)清理或更換污染品、破損品； ? 及時(shí)重置價(jià)格卡與對(duì)應(yīng)商品不一致的現(xiàn)象； ? 接待并回饋客戶的咨詢，并熱情解答疑問； 限制： ? 嚴(yán)禁躲在產(chǎn)品貨架后面看書報(bào)雜志或化妝； ? 嚴(yán)禁聚在一起聊天，喧嘩嘻笑； ? 嚴(yán)禁行為舉止懶散、無精打采、胡思亂想、發(fā)呆； ? 嚴(yán)禁工作期間吃零食； ? 嚴(yán)禁漠視、冷淡、挑剔顧客； 營(yíng)業(yè)后的管理 營(yíng)業(yè)后的管理主要是查看專賣店的射燈、招牌、空調(diào)等設(shè)備是否關(guān)閉以及當(dāng)曰營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好等，同時(shí)還要求管理人員整理各類票據(jù)及當(dāng)曰促銷物品，填寫交接班記錄，進(jìn)行當(dāng)曰盤點(diǎn)，填 寫登記銷售曰報(bào)表，并整理環(huán)境衛(wèi)生，總結(jié)當(dāng)天工作。良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購(gòu)物，良好的 商品 管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，并保持產(chǎn)品的最高價(jià)值。 次貨處理： 次貨是指因質(zhì)量問題而導(dǎo)致不能銷售的產(chǎn)品，如污損等。 退貨處理： 作為專賣店，產(chǎn)品保質(zhì)是基礎(chǔ) 要求，一般售出的產(chǎn)品如型號(hào)不對(duì)或有質(zhì)第 26 頁(yè) 共 67 頁(yè) 量問題，在限定期限內(nèi)應(yīng)允許顧客辦理退貨或換貨；如果出現(xiàn)所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格低于原商品價(jià)格，可通過其他商品進(jìn)行彌補(bǔ)；如所調(diào)換產(chǎn)品價(jià)格超出原產(chǎn)品價(jià)格，顧客需支付超出金額部分； 如果因人為使用造成產(chǎn)品破損，則應(yīng)向顧客說明不在退換貨范圍內(nèi)。關(guān)鍵在于專賣店應(yīng)在不損害顧客利益的前提下，平衡因退換貨導(dǎo)致的利益損失。存貨處理的關(guān)鍵在于如何應(yīng)對(duì)正常的營(yíng)業(yè)需求并保證及時(shí)補(bǔ)貨，缺貨、短貨、品種不全都是不應(yīng)出現(xiàn)的現(xiàn)象，當(dāng)然，備貨并非越多越好，這牽涉到品種的搭配、商品的暢銷與否以及流動(dòng)資金的規(guī)模等多種因素。提供一個(gè)舒適、明快的購(gòu)物環(huán)境，不僅能吸引顧客樂意光臨本店，同時(shí)也能使工作人員保持良好的心情，最大程度的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。產(chǎn)品陳列要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格、檔次、形象；讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配；為了達(dá)到這些陳列 要求，陳列商品時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 1. 設(shè)定消費(fèi)區(qū)間： 店頭區(qū)陳列特價(jià)品、促銷品，中央?yún)^(qū)陳列大眾品，內(nèi)部區(qū)陳列高級(jí)品； 2. 裝扮對(duì)外窗口： 櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，才能“誘導(dǎo)”到更多顧客，因第 27 頁(yè) 共 67 頁(yè) 此保持產(chǎn)品的潔凈、整齊、靚麗是櫥窗管理的重要內(nèi)容； 3. 分類陳列商品： 陳列順序應(yīng)遵循：顏色由淺到深、厚度由薄到厚、尺寸由小到大；白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；大眾消費(fèi)者喜歡的商品應(yīng)陳列到最佳位置；另外，產(chǎn)品陳列應(yīng)盡可能鋪開，可以給人一種商品豐富、品種齊全的視覺感受。 ㈠、商品為先原則 怎樣理解商品為先呢？通俗地講是“跟著商品走、圍著商品轉(zhuǎn)、隨著商品變”，也就是說，專賣店跟隨著商品的定勢(shì)而定位，圍繞著商品的定位而轉(zhuǎn)化，伴隨著商品的轉(zhuǎn)化而調(diào)整。 ㈡、商品轉(zhuǎn)化原則 無論何種產(chǎn)品，都必須經(jīng)過商品化，才能有效地被消費(fèi)者接受。 掌握和運(yùn)用商品轉(zhuǎn)化原則對(duì)于專賣店經(jīng)營(yíng)者來說至關(guān)重要，可以說，誰能準(zhǔn)確理解商品轉(zhuǎn)化的豐富內(nèi)涵，并注重實(shí)踐的應(yīng)用，誰就掌握了專賣店的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。 由此可見，專賣店成功的關(guān)鍵是商品齊全，只有商品齊全的專賣店才能滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的 需求。另外，專賣店的經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注政策及消費(fèi)潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時(shí)地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入新品。 因此，在運(yùn)營(yíng)中還要掌握下列要點(diǎn)：首先是商品的品牌，其次是商品的品質(zhì)，再次是商第 28 頁(yè) 共 67 頁(yè) 品的結(jié)構(gòu)。 ㈣、品類優(yōu)選原則 在專賣店的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來自一小部分 的商品，這種比例大致在 80%和 20%之間，基于這個(gè)比例的確立，經(jīng)營(yíng)者必須堅(jiān)持商品優(yōu)選的原則。 有的專賣店將商品分為 A、 B、 C 三類，分別取不同的管理方式，通常將這種 方法稱為ABC 分類管理法。其優(yōu)點(diǎn)是：控制存貨、指導(dǎo)采購(gòu)、提高效率、減少差錯(cuò)、普及條碼。通常有兩種展示方法： 1． 動(dòng)態(tài)展示： 將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上時(shí)，能給人以呼之欲出之感，極大地調(diào)動(dòng)人的購(gòu)買欲望。 ㈦、最大價(jià)值原則 在制訂價(jià)格時(shí)必須從顧客的角度來考慮商品的價(jià)值，并讓顧客了解商品的價(jià)值?？傊?，“薄利多銷、以量制價(jià)”是訂價(jià)的基本原則，物有所值、追求利潤(rùn)是專賣店的最終目的。那么，開 專賣店 前該注意什么呢？ 1. 市場(chǎng)分析 “ 一招不慎 、滿 盤皆輸 ” 是一句至理名言，比喻 戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的關(guān)系和全局觀念。這是因?yàn)閷Ｙu店往往專門銷售某一類或者針對(duì)某一特定消費(fèi)者的商品，一旦分析出現(xiàn)失誤，專賣店將面臨客源枯竭的局面。 2. 市場(chǎng)定位 專賣店創(chuàng)辦者必須根據(jù)自己的實(shí)力來找到自己 希望經(jīng)營(yíng)和擅長(zhǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位 ，否則只會(huì)被市場(chǎng)毫不留情地趕出去。當(dāng)市場(chǎng)定位后，專賣店才可能順利地進(jìn)入下一步分析與運(yùn)作。 3. 商圈甄別 一般說來，專賣店的銷售活動(dòng)范圍通常都有相對(duì)穩(wěn)定的商圈。選好商圈是專賣店 有效營(yíng)運(yùn) 的基礎(chǔ)。 4. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 作為工藝品、禮品和飾品 專賣店， 創(chuàng)業(yè)者開店之前必須了解和研判營(yíng)業(yè)商圈現(xiàn)有的同行或者經(jīng)營(yíng)同類商品的商店或百貨公司。比如，同樣都是 飾品 ，在產(chǎn)品功能上是相同的，但在附加價(jià)值上卻不盡然，這樣，在對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)店的情況摸清之后，我們就可以采取應(yīng)對(duì)措施。 5. 店鋪選址 對(duì)商圈進(jìn)行分析，其目的是選擇適當(dāng)?shù)牡曛?，但商圈并不代表選址。有人以 “ 位置 、 位置 、 再位置 ” 來強(qiáng)調(diào)店址的重要性。店址選擇得當(dāng)，就意味著享有優(yōu)越的 “ 地利 ” 優(yōu)勢(shì) ， 在同行商店之中，在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平相同的情況下，其優(yōu)勢(shì)將顯得淋漓盡致。 因此， 即 便 有強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力和豐富的資金，但若選擇了衰退期的商品，也將徒勞無功 ；同樣，若選擇與自己的志趣不合，每天感到持續(xù) 經(jīng)營(yíng)的 痛苦， 亦 將 招致 失敗。因此，創(chuàng)業(yè)者需要 根據(jù)自 身 的具體條件，發(fā)揮專賣店的特長(zhǎng)， 并 與經(jīng)營(yíng)特色相結(jié)合，把重點(diǎn)商品的經(jīng)營(yíng)特色作為經(jīng)營(yíng)范圍的主要內(nèi)容，保持應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)比重，形成企業(yè)的特點(diǎn)。 7. 門面裝飾 專賣店 的 門面設(shè)計(jì)、櫥窗 展示和 宣傳 策劃 三件事 需要而且必須 圍繞專賣店的賣點(diǎn)來開展設(shè)計(jì)制作。門面設(shè)計(jì) 必須基于 經(jīng)營(yíng)商品和顧客特點(diǎn) 的雙重要求 ，刻意求新，力爭(zhēng)讓顧客產(chǎn)生 美 好印象， 即： 既要 體現(xiàn) 精神上的美感，又要 符合 現(xiàn)實(shí)中的要求。 3. 宣傳策劃： 專賣店開業(yè)前期的宣傳活動(dòng)計(jì)劃，必須在開業(yè)之前周密策劃 ， 開店宣傳活動(dòng)計(jì)劃是經(jīng)由專賣店?duì)I業(yè)方針的設(shè)定，并配合營(yíng)業(yè)具體策略，在開店前所展開的一切活動(dòng)，因此宣傳活動(dòng)的內(nèi)容包括開店日期、宣傳主題、宣傳標(biāo)語、宣傳 期限 、宣傳重點(diǎn)、開店活動(dòng)、媒體運(yùn)用以及商品企劃的配合等，以塑造店鋪形象。 1. 飾品營(yíng)銷 從營(yíng)銷方式而言，飾品行業(yè)在我國(guó)尚處發(fā)展階段，營(yíng)銷方式仍舊比較傳統(tǒng)，主要體現(xiàn)于產(chǎn)品在到達(dá)終端顧客手中之前，需要經(jīng)過多層次中間環(huán)節(jié)。就零售環(huán)節(jié)而言，很難對(duì)季節(jié)性、流行性趨勢(shì)做到正確把握，在經(jīng)營(yíng)中遇到問題，也缺乏專業(yè)的支持和協(xié)助。據(jù)我國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)女性飾品市場(chǎng)的調(diào)查，女性人均飾品消費(fèi)占據(jù)市場(chǎng)的份額比例最高。目前，我國(guó)女性飾品人均占有率不足 5％，而東京為 ％、新加坡 48％、香港 54％、韓國(guó) 68％、馬列來西亞為47％，泰國(guó)為 68％。崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，更崇尚文化和風(fēng)情，是現(xiàn)代女性所追求的風(fēng)格 。據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)，我國(guó)有明顯飾品消費(fèi)需求的女性從 8 歲－ 55 歲，約占總?cè)丝诘?35%，如此龐大的消費(fèi)群體，每年的消費(fèi)需求可達(dá)數(shù)百億元。在接下來的 2－ 3 年里，飾品行業(yè)消費(fèi)每年都會(huì)成倍的增長(zhǎng)，這必將造就一批飾品行業(yè)成功的商人。 六、專賣店的經(jīng)營(yíng)定位 第 32 頁(yè) 共 67 頁(yè) 任何檔次的 工藝品、禮品和飾品 都可以 選擇專賣店形式 。 專賣店的經(jīng)營(yíng)定位主要有以下幾點(diǎn)： 1. 對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，要立足百貨公司的代價(jià)巨大，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘 汰制度等 限制，而專賣店則沒有百貨公司的一切費(fèi)用 ； 2. 對(duì)于中低端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品 邁向市場(chǎng)的流通阻礙，專賣店則越過了這種障礙； 3. 專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 4. 專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠(chéng)度； 5. 專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期 ； 6. 專賣店致命的弱點(diǎn) 體現(xiàn)于 窄眾以及人流量 偏低 。 一、 工藝禮品飾品專賣相關(guān)協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介 工藝禮品飾品專賣主要?dú)w屬于 上海百貨商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) ，但因經(jīng)營(yíng)商品的特殊性，還包括某些專業(yè)協(xié)會(huì)。 協(xié)會(huì)現(xiàn)有團(tuán)體成員 250 家，理事單位 35 家，涉及行業(yè)包括：金銀珠寶和鉆石首飾、金屬工藝飾品、藝術(shù)雕刻、抽紗繡品、地毯、時(shí)裝繡衣編織、綜合工藝、教育科研以及經(jīng)營(yíng)管理等。 協(xié)會(huì)成立七年多來，堅(jiān)持以政府發(fā)展都市型工業(yè)的戰(zhàn)略方針為指導(dǎo)，竭盡全力為行業(yè)發(fā)展?fàn)幦×⒎?，依?jù) 2020年 2 月 9 日市政府把頒發(fā)的《上海市傳統(tǒng)工藝美術(shù)保護(hù)規(guī)定》，依法護(hù)業(yè)、依法興業(yè)、依法促業(yè)。 第 34 頁(yè) 共 67 頁(yè) ? 名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)：龔學(xué)平 ? 會(huì) 長(zhǎng)：沈國(guó)臣（上海工藝美術(shù)職業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)） ? 副 會(huì) 長(zhǎng)：石力華、許思豪、屠杰、馬惠忠 ? 秘 書 長(zhǎng)：朱建中 ? 聯(lián)系地址：上海市汾陽(yáng)路 79 號(hào) ? 聯(lián)系電話： 6473869 63137376 ? 電話傳真： 647387 63085219 ? 協(xié)會(huì)網(wǎng)址： ? 電子信箱： 2. 上海百貨商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì) 上 海 百 貨商 業(yè) 行業(yè) 協(xié) 會(huì)： ShangHai Merchandise Commercial Profession Trade Association。成立于 1988年 12 月，是有本市以經(jīng)營(yíng)百貨商品為主的百貨商廈、購(gòu)物中心、城市廣場(chǎng)、專業(yè)專賣店及生產(chǎn)企業(yè)與其它相關(guān)經(jīng)濟(jì)組織、科研院所自愿組成的非營(yíng)利的行業(yè)性社會(huì)團(tuán)體法人。會(huì)員中既有在全國(guó)擁有廣泛影響的上海市第一百貨商店，也有以反映城市建設(shè)面貌的新世界城，亦有全國(guó)第一家開業(yè)的中外合資以經(jīng)營(yíng)中高檔世 界名品的東方商廈，更有以經(jīng)營(yíng)高檔百貨著稱的城市廣場(chǎng)一一梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、大上海時(shí)代廣場(chǎng)；既有歷史悠久聞名遐邇的眾多中華老字號(hào)、名特商店如亨達(dá)利鐘表、開開襯衫、古今購(gòu)罩、上海帳子公司，也有以擁有以眾多網(wǎng)點(diǎn)鍺位經(jīng)營(yíng)、吸引八方來客享譽(yù)滬上的徐家匯商城，更有以旅游勝地著稱的豫園商城。既有民營(yíng)企業(yè)，亦有個(gè)體，既有合營(yíng)、合資企業(yè)、又有外商獨(dú)資企業(yè)。 協(xié)會(huì)宗旨：做好 企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與政府、社會(huì)的橋梁，運(yùn)用多種方法與手段，為行業(yè)和會(huì)員企業(yè)服務(wù)，協(xié)助政府實(shí)施行業(yè)管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 協(xié)會(huì)秘書處設(shè)有辦公室、信息部、咨詢部、發(fā)展部 。定期不定期地召開市場(chǎng)信息發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)研討會(huì)、第 35 頁(yè) 共 67 頁(yè) 商品推介會(huì)、提供多種信息、如管理信息、商品信息、經(jīng)營(yíng)信息、政策信息，并受市有關(guān)部門委托進(jìn)行全市百貨行業(yè)商品統(tǒng)計(jì)。自 1988 年起每年開展以 “ 百 花杯 ” 命名的優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。 . 開展咨詢服務(wù)。 ? 會(huì) 長(zhǎng) ： 湯建華 （ 上海百聯(lián)（集團(tuán)）有限公司 ） ? 秘 書 長(zhǎng)： 王瀏河 ? 協(xié)會(huì)地址： 西藏中路 725 弄 41 號(hào)三樓 郵編： 202020 ? 聯(lián)系 電話： 63180966 63596368 ? 聯(lián)系 傳真： 63180508 3. 上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì) 上海黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì) SHANGHAI GOLD amp。 協(xié)會(huì)現(xiàn)有會(huì)員單位 108 家，行業(yè)覆蓋面達(dá)到 75%左右，會(huì)員企業(yè)的市場(chǎng)銷售占有率達(dá) 80%左右。協(xié)會(huì)的業(yè)務(wù)范圍包括：行業(yè)調(diào)研、行業(yè)培訓(xùn)、會(huì)展招商、產(chǎn)品推介、中介咨詢、編輯出版、國(guó)內(nèi)外信息技術(shù)交流