【正文】 冊(cè)、ＤＭ宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)等。開(kāi)展招商推廣 SP活動(dòng) ——項(xiàng)目招商推介會(huì) ，定期組織目標(biāo)客戶，集中開(kāi)展項(xiàng)目開(kāi)展統(tǒng)一的商業(yè)推廣活動(dòng) 。 有目的的拜訪異地服裝生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)，以及聯(lián)合異地相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)，開(kāi)展項(xiàng)目招商推介會(huì)等等，擴(kuò)大項(xiàng)目招商范圍，提高招商質(zhì)量。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動(dòng)，有的放矢，提高廣告效果。 商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷成功，往往取決于招商策略成功制定、實(shí)施。 通過(guò)對(duì) 招商、運(yùn)營(yíng)、管理 等體系的運(yùn)作， 將規(guī)劃的項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值展現(xiàn)出來(lái)， 避免商業(yè)物業(yè) “零價(jià)值” ，保證物業(yè)升值空間。 從目前大多數(shù)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)物業(yè)經(jīng)營(yíng)情況可以看出，有很大一部分商戶使用物業(yè)的途經(jīng)是通過(guò)租賃，同時(shí)也有相當(dāng)一部分商戶是直接購(gòu)置物業(yè)產(chǎn)權(quán)，永久使用。 80 第五部分 :營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 小業(yè)主 經(jīng)營(yíng)戶 ?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對(duì)其購(gòu)置物業(yè)位置限定 ?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經(jīng)營(yíng)的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場(chǎng)繁榮 ?購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關(guān)注項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動(dòng)，有助于項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值提升 81 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 指導(dǎo)思想： 一個(gè)中心 ,兩個(gè)基本點(diǎn) 基本點(diǎn)一 一個(gè)中心 基本點(diǎn)二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開(kāi)發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場(chǎng)帶來(lái)更多信心 堅(jiān)持以促進(jìn)招商為基本 促進(jìn)招商，繁榮市場(chǎng)，提高商業(yè)價(jià)值，從而帶動(dòng)銷售 堅(jiān)持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價(jià)值 82 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學(xué)的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開(kāi)發(fā)商對(duì)招、銷、管進(jìn)行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯(lián)動(dòng)，相互帶動(dòng)； 熱銷局面，刺激更多經(jīng)營(yíng)戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機(jī)制，統(tǒng)一協(xié) 調(diào)招商、銷售工作； 83 體驗(yàn)式營(yíng)銷 變被動(dòng)接受，為主動(dòng)體驗(yàn)，提高目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知度 蓄水開(kāi)洪策略 積累目標(biāo)客戶，集中開(kāi)盤(pán)銷售，營(yíng)造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵(lì)更多目標(biāo)客戶 充分展示策略 挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑，各種手段，傳遞給目標(biāo)客戶 板塊聯(lián)動(dòng)策略 各銷售目標(biāo)市場(chǎng)板塊聯(lián)動(dòng)，以外逼內(nèi)，以內(nèi)引外 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開(kāi)間，小進(jìn)深，組合成為若干組團(tuán) 形象展示策略 樹(shù)品牌，展細(xì)節(jié)，提升形象內(nèi)涵 商家調(diào)整策略 注品牌，重實(shí)力，提升商場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 租售聯(lián)動(dòng)策略 招商開(kāi)局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進(jìn)取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時(shí)間（月） 銷售目標(biāo) （ %） 銷售任務(wù) （ ㎡ ） 引導(dǎo)期 3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強(qiáng)銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤(pán)期 3 5% 總計(jì) 24 100% 85 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時(shí)間節(jié)點(diǎn)配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準(zhǔn)備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤(pán)點(diǎn)期 項(xiàng)目工程啟動(dòng) 項(xiàng)目奠基活動(dòng) 商管公司掛牌儀式 項(xiàng)目主體工程建造完成 招商開(kāi)盤(pán) SP活動(dòng) 項(xiàng)目交付 項(xiàng)目試營(yíng)業(yè) 項(xiàng)目開(kāi)業(yè) 開(kāi)業(yè)慶典 引導(dǎo)期 銷售中心啟動(dòng) 3個(gè)月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預(yù)定啟動(dòng) 銷售開(kāi)盤(pán) SP活動(dòng) 5個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 啟動(dòng)銷售預(yù)訂機(jī)制有效控制意向客戶 2個(gè)月 境外引爆期 隨外阜招商工作展開(kāi)一同啟動(dòng) 重點(diǎn)吸引外阜投資客戶 4個(gè)月 強(qiáng)銷期 3個(gè)月 持銷 期 4個(gè)月 清盤(pán) 期 3個(gè)月 86 第五部分 :營(yíng)銷策略 價(jià)格策略 銷售價(jià)格制定原則： 商業(yè)物業(yè)銷售價(jià)格相對(duì)住宅物業(yè)較高，因此投資壓力也比住宅大，但投資客戶也希望投資商業(yè)物業(yè)，得到更高的投資回報(bào)率。 控制投資壓力的首要控制物業(yè)投資總價(jià)。 87 商鋪定價(jià)原則 ——一鋪一價(jià) ◆ 人流入口處商鋪銷售單價(jià)最高； ◆中庭四周商鋪銷售單價(jià)較高； ◆沿主要通道兩側(cè)的商鋪銷售單價(jià)較高； ◆轉(zhuǎn)角門(mén)面的商鋪價(jià)格較高； ◆ 通道末端的商鋪銷售單價(jià)最低； 第五部分 :營(yíng)銷策略 價(jià)格策略 88 【 中綠廣場(chǎng) 】 二期 經(jīng)營(yíng)定位和整體銷售招商思路策劃建議書(shū) 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 89 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 推廣主題 ?推廣主體 ?推廣區(qū)域界定 ?媒體投放計(jì)劃 ?媒體費(fèi)用計(jì)劃 ?前期籌備工作部署 ?銷售階段工作部署 90 推廣主題建議 服裝批發(fā) 龍頭 ，賺盡 四季財(cái)富！ 專業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng) 航母 ，成就 美麗 與 財(cái)富！ ? “龍頭”、“航母” ，項(xiàng)目高定位，展現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模； ? “四季”，展現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化程度高； ? “美麗”，展現(xiàn)項(xiàng)目主題特色，緊扣項(xiàng)目時(shí)尚定位； ? “財(cái)富”，物業(yè)價(jià)值的終極體現(xiàn)，項(xiàng)目對(duì)客戶的吸引力。 長(zhǎng)三角 －－ 以上海為基地的長(zhǎng)三角版圖，包括及江蘇、浙江 主要產(chǎn)業(yè)基地，豐富的投資資本。 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 推廣區(qū)域界定 95 媒體類型 目的 使用目的 比例 平面媒體 促銷 形象：樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象； 促銷：全面推廣項(xiàng)目，促進(jìn)項(xiàng)目銷售 導(dǎo)示：明確項(xiàng)目所在區(qū)位及到達(dá)路線 50% SP活動(dòng) 促銷 30% 戶外廣告 促銷、形象導(dǎo)示 10% 電視 形象導(dǎo)示 5% 其他 促銷 5% 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 媒體投放計(jì)劃 本案鎖定長(zhǎng)三角推廣戰(zhàn)略，為了適應(yīng)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的促銷要求，屆時(shí)將組織產(chǎn)品推介會(huì)并運(yùn)用平面媒體進(jìn)行輔助宣傳，因此，平面媒體及 SP促銷活動(dòng)將是本案媒體投放的重點(diǎn)，同時(shí)以其他媒體作輔助擴(kuò)大影響，挖掘潛在客源。 廣告費(fèi)用階段比例5535100102030405060銷售前期 銷售中期 銷售后期第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 媒體費(fèi)用預(yù)算 97 階段工作目標(biāo)：完成開(kāi)售條件 ? 項(xiàng)目繼續(xù)開(kāi)發(fā)的信息發(fā)布到位，并取得社會(huì)良好反應(yīng)； ? 物業(yè)管理公司（隊(duì)伍）落實(shí)完畢； ? 成功申領(lǐng)預(yù)售許可證； ? 樓盤(pán)包裝完工，周邊批發(fā)商戶整頓完成； ? 外墻工程完工； ? 銷售中心及銷售路線裝修、整理完畢； ? 常規(guī)銷售物料及籌備工作完成齊備。 （租）階段部署 階段工作目標(biāo)：通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷策略和首發(fā)價(jià)優(yōu)惠儲(chǔ)蓄客源，為公開(kāi)發(fā)售準(zhǔn)備能量， 并接受認(rèn)購(gòu)登記 ◎◆時(shí)間段：擬公開(kāi)發(fā)售日起計(jì)倒推 30天。 階段工作目標(biāo)：項(xiàng)目廣告恒溫推廣，強(qiáng)化項(xiàng)目形象 ◎◆時(shí)間段：完成引爆階段期起計(jì)四個(gè)月。我司從 貴司的實(shí)際情況出發(fā)，在具備可行性的基礎(chǔ)上，建議本項(xiàng)目采用 全程銷售、招商代理 的合作方式。 ? 負(fù)責(zé)本物業(yè)全部的市場(chǎng)策劃及推廣方案、銷售、招商方案以及具體銷售招商工作實(shí)施。 ? 負(fù)責(zé)在不低于雙方核定的銷售均價(jià)下，將該物業(yè)每套商鋪上市銷售價(jià)格及付款方式進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)貴司備案。 ? 我司指定一到二名工作協(xié)調(diào)人員，經(jīng)該工作協(xié)調(diào)人對(duì)于貴司需確認(rèn)的各類內(nèi)容簽字后均屬我司確認(rèn)，在協(xié)議時(shí)間內(nèi)任何有關(guān)重大的有關(guān)銷售變動(dòng)，該協(xié)調(diào)人員有責(zé)任及時(shí)向貴司進(jìn)行通報(bào)，該協(xié)調(diào)人有責(zé)任以第一時(shí)間對(duì)貴司提供待確認(rèn)內(nèi)容進(jìn)行審核確認(rèn)。 ? 我司有責(zé)任全面配合貴司對(duì)該物業(yè)的環(huán)境規(guī)劃、智能化設(shè)施、物業(yè)管理等進(jìn)行挑選工作。 ? 提供與銷售有關(guān)的該物業(yè)所有資料及圖紙。 ? 貴司指定一名工作協(xié)調(diào)人員，經(jīng)該工作協(xié)調(diào)人員對(duì)于我司需確認(rèn)的各類內(nèi)容簽字后均屬貴司確認(rèn)，在本協(xié)議時(shí)間內(nèi)任何有關(guān)項(xiàng)目的變動(dòng)，該協(xié)調(diào)人員有責(zé)任及時(shí)向我司進(jìn)行通報(bào)，該協(xié)調(diào)人有責(zé)任以第一時(shí)間對(duì)我司提供待確認(rèn)內(nèi)容進(jìn)行審核確認(rèn)。 102 第七部分 :合作方式建議 合作條件 ?我司負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、代理銷售、招商工作； ?整個(gè)項(xiàng)目的銷售、招商推廣費(fèi)用和售樓、招商處裝修費(fèi)，以及辦公設(shè) 備添置、日常辦公管理費(fèi)用用由貴司投入； ?我司意愿按照我司完成銷售金額的 ___%收取銷售傭金； ?我司意愿按照我司得 ____%貴司得 _____%進(jìn)行溢價(jià)分成； ?我司意愿按照完成招商面積 ___個(gè)月的租金收取招商傭金 ?我司意愿按照每月收取 ___萬(wàn)元的固定費(fèi)用作為招商日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 103 新惠力優(yōu)勢(shì)－－ 全面的商業(yè)服務(wù) 新惠力 是一所專業(yè)的 房地產(chǎn) 服務(wù)公司 ，公司服務(wù)內(nèi)容包括 營(yíng)銷企劃 、 項(xiàng)目推廣 、 代理銷售 、物業(yè)管理 、 工程咨詢 、 租務(wù)代理 、 投資顧問(wèn) 等專業(yè)服務(wù)。 新惠力房產(chǎn)開(kāi)啟商業(yè)服務(wù)之先河，致力于為發(fā)展商商業(yè)開(kāi)發(fā)提供全方位的服務(wù)。 ? 本案圍繞“中綠廣場(chǎng)項(xiàng)目”的開(kāi)發(fā)提供了切合市場(chǎng)的定位建議，并在該定位的基礎(chǔ)上提出了初步的營(yíng)銷策略建議，而更深入的營(yíng)銷部署方案將在本建議案取得各方共識(shí)后另案呈交。 105 【 中綠廣場(chǎng) 】 二期 經(jīng)營(yíng)定位和整體銷售招商思路策劃建議書(shū) THANKS 南京新惠力房地產(chǎn)投資管理有限公司