【正文】 冊、ＤＭ宣傳資料、網絡等。開展招商推廣 SP活動 ——項目招商推介會 ，定期組織目標客戶，集中開展項目開展統(tǒng)一的商業(yè)推廣活動 。 有目的的拜訪異地服裝生產、經銷企業(yè)，以及聯合異地相關行業(yè)協會，開展項目招商推介會等等，擴大項目招商范圍，提高招商質量。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場，應當借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動，有的放矢，提高廣告效果。 商業(yè)物業(yè)營銷成功，往往取決于招商策略成功制定、實施。 通過對 招商、運營、管理 等體系的運作， 將規(guī)劃的項目商業(yè)價值展現出來， 避免商業(yè)物業(yè) “零價值” ，保證物業(yè)升值空間。 從目前大多數專業(yè)批發(fā)市場物業(yè)經營情況可以看出，有很大一部分商戶使用物業(yè)的途經是通過租賃，同時也有相當一部分商戶是直接購置物業(yè)產權，永久使用。 80 第五部分 :營銷策略 目標客戶定位 目標客戶群體定位 小業(yè)主 經營戶 ?以進行物業(yè)經營活動為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對其購置物業(yè)位置限定 ?關注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經營的投機行為，利于促進物業(yè)投資市場繁榮 ?購買物業(yè)，在其中自行進行商業(yè)活動 ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關注項目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經營管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動，有助于項目商業(yè)價值提升 81 第五部分 :營銷策略 銷售策略 指導思想： 一個中心 ,兩個基本點 基本點一 一個中心 基本點二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場帶來更多信心 堅持以促進招商為基本 促進招商，繁榮市場，提高商業(yè)價值，從而帶動銷售 堅持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價值 82 第五部分 :營銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開發(fā)商對招、銷、管進行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協調管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯動，相互帶動； 熱銷局面，刺激更多經營戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機制，統(tǒng)一協 調招商、銷售工作； 83 體驗式營銷 變被動接受，為主動體驗，提高目標客戶對物業(yè)的認知度 蓄水開洪策略 積累目標客戶，集中開盤銷售，營造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵更多目標客戶 充分展示策略 挖掘項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑，各種手段，傳遞給目標客戶 板塊聯動策略 各銷售目標市場板塊聯動，以外逼內，以內引外 第五部分 :營銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開間，小進深，組合成為若干組團 形象展示策略 樹品牌，展細節(jié)，提升形象內涵 商家調整策略 注品牌，重實力，提升商場商業(yè)競爭實力 租售聯動策略 招商開局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時間（月） 銷售目標 （ %） 銷售任務 （ ㎡ ） 引導期 3 內部認購期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤期 3 5% 總計 24 100% 85 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時間節(jié)點配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤點期 項目工程啟動 項目奠基活動 商管公司掛牌儀式 項目主體工程建造完成 招商開盤 SP活動 項目交付 項目試營業(yè) 項目開業(yè) 開業(yè)慶典 引導期 銷售中心啟動 3個月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預定啟動 銷售開盤 SP活動 5個月 內部認購期 啟動銷售預訂機制有效控制意向客戶 2個月 境外引爆期 隨外阜招商工作展開一同啟動 重點吸引外阜投資客戶 4個月 強銷期 3個月 持銷 期 4個月 清盤 期 3個月 86 第五部分 :營銷策略 價格策略 銷售價格制定原則： 商業(yè)物業(yè)銷售價格相對住宅物業(yè)較高，因此投資壓力也比住宅大，但投資客戶也希望投資商業(yè)物業(yè)，得到更高的投資回報率。 控制投資壓力的首要控制物業(yè)投資總價。 87 商鋪定價原則 ——一鋪一價 ◆ 人流入口處商鋪銷售單價最高； ◆中庭四周商鋪銷售單價較高； ◆沿主要通道兩側的商鋪銷售單價較高； ◆轉角門面的商鋪價格較高； ◆ 通道末端的商鋪銷售單價最低； 第五部分 :營銷策略 價格策略 88 【 中綠廣場 】 二期 經營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 第六部分 :營銷推廣策略 89 第六部分 :營銷推廣策略 推廣主題 ?推廣主體 ?推廣區(qū)域界定 ?媒體投放計劃 ?媒體費用計劃 ?前期籌備工作部署 ?銷售階段工作部署 90 推廣主題建議 服裝批發(fā) 龍頭 ，賺盡 四季財富！ 專業(yè)服裝批發(fā)市場 航母 ，成就 美麗 與 財富！ ? “龍頭”、“航母” ，項目高定位，展現項目規(guī)模； ? “四季”，展現項目經營范圍廣泛，市場經營專業(yè)化程度高； ? “美麗”，展現項目主題特色，緊扣項目時尚定位； ? “財富”，物業(yè)價值的終極體現，項目對客戶的吸引力。 長三角 －－ 以上海為基地的長三角版圖，包括及江蘇、浙江 主要產業(yè)基地，豐富的投資資本。 第六部分 :營銷推廣策略 推廣區(qū)域界定 95 媒體類型 目的 使用目的 比例 平面媒體 促銷 形象：樹立項目市場形象； 促銷：全面推廣項目，促進項目銷售 導示：明確項目所在區(qū)位及到達路線 50% SP活動 促銷 30% 戶外廣告 促銷、形象導示 10% 電視 形象導示 5% 其他 促銷 5% 第六部分 :營銷推廣策略 媒體投放計劃 本案鎖定長三角推廣戰(zhàn)略，為了適應長三角市場的促銷要求，屆時將組織產品推介會并運用平面媒體進行輔助宣傳，因此，平面媒體及 SP促銷活動將是本案媒體投放的重點，同時以其他媒體作輔助擴大影響，挖掘潛在客源。 廣告費用階段比例5535100102030405060銷售前期 銷售中期 銷售后期第六部分 :營銷推廣策略 媒體費用預算 97 階段工作目標：完成開售條件 ? 項目繼續(xù)開發(fā)的信息發(fā)布到位，并取得社會良好反應； ? 物業(yè)管理公司（隊伍）落實完畢； ? 成功申領預售許可證； ? 樓盤包裝完工，周邊批發(fā)商戶整頓完成； ? 外墻工程完工； ? 銷售中心及銷售路線裝修、整理完畢； ? 常規(guī)銷售物料及籌備工作完成齊備。 （租）階段部署 階段工作目標：通過體驗營銷策略和首發(fā)價優(yōu)惠儲蓄客源，為公開發(fā)售準備能量， 并接受認購登記 ◎◆時間段：擬公開發(fā)售日起計倒推 30天。 階段工作目標：項目廣告恒溫推廣，強化項目形象 ◎◆時間段：完成引爆階段期起計四個月。我司從 貴司的實際情況出發(fā)，在具備可行性的基礎上，建議本項目采用 全程銷售、招商代理 的合作方式。 ? 負責本物業(yè)全部的市場策劃及推廣方案、銷售、招商方案以及具體銷售招商工作實施。 ? 負責在不低于雙方核定的銷售均價下，將該物業(yè)每套商鋪上市銷售價格及付款方式進行調整，并報貴司備案。 ? 我司指定一到二名工作協調人員，經該工作協調人對于貴司需確認的各類內容簽字后均屬我司確認，在協議時間內任何有關重大的有關銷售變動，該協調人員有責任及時向貴司進行通報，該協調人有責任以第一時間對貴司提供待確認內容進行審核確認。 ? 我司有責任全面配合貴司對該物業(yè)的環(huán)境規(guī)劃、智能化設施、物業(yè)管理等進行挑選工作。 ? 提供與銷售有關的該物業(yè)所有資料及圖紙。 ? 貴司指定一名工作協調人員，經該工作協調人員對于我司需確認的各類內容簽字后均屬貴司確認，在本協議時間內任何有關項目的變動，該協調人員有責任及時向我司進行通報，該協調人有責任以第一時間對我司提供待確認內容進行審核確認。 102 第七部分 :合作方式建議 合作條件 ?我司負責整個項目的營銷策劃、代理銷售、招商工作； ?整個項目的銷售、招商推廣費用和售樓、招商處裝修費，以及辦公設 備添置、日常辦公管理費用用由貴司投入； ?我司意愿按照我司完成銷售金額的 ___%收取銷售傭金； ?我司意愿按照我司得 ____%貴司得 _____%進行溢價分成； ?我司意愿按照完成招商面積 ___個月的租金收取招商傭金 ?我司意愿按照每月收取 ___萬元的固定費用作為招商日常運營費用 103 新惠力優(yōu)勢－－ 全面的商業(yè)服務 新惠力 是一所專業(yè)的 房地產 服務公司 ，公司服務內容包括 營銷企劃 、 項目推廣 、 代理銷售 、物業(yè)管理 、 工程咨詢 、 租務代理 、 投資顧問 等專業(yè)服務。 新惠力房產開啟商業(yè)服務之先河，致力于為發(fā)展商商業(yè)開發(fā)提供全方位的服務。 ? 本案圍繞“中綠廣場項目”的開發(fā)提供了切合市場的定位建議，并在該定位的基礎上提出了初步的營銷策略建議，而更深入的營銷部署方案將在本建議案取得各方共識后另案呈交。 105 【 中綠廣場 】 二期 經營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 THANKS 南京新惠力房地產投資管理有限公司