【正文】 推廣策略 推廣訴求主題 ?商業(yè)主題文化 “時尚”作為項目商業(yè)文化主題定位，是項目招商推廣的核心之一。 “時尚”是商場經(jīng)營品牌的定位，一方面突出了經(jīng)營環(huán)境的品味，加以推廣，為項目后期運營管理做前期宣傳鋪墊，吸引目標(biāo)消費群體。 另一方面體現(xiàn)了經(jīng)營商品的特色，給經(jīng)營戶確立經(jīng)營主題方向，與項目保持共同的發(fā)展目標(biāo)。 67 第四部分 :招商策略 推廣策略 推廣訴求主題 ?商業(yè)經(jīng)營環(huán)境 “商業(yè)經(jīng)營環(huán)境”包括項目物業(yè)的基本狀況、交通位置、內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)施設(shè)備、鋪位大小等硬件情況，以及租金標(biāo)準(zhǔn)、管理費標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策等招商條件，準(zhǔn)確地將這些信息向目標(biāo)客戶傳播，有效地提高目標(biāo)客戶對項目的認(rèn)知度。 68 第四部分 :招商策略 推廣策略 推廣主題建議 賣場？市場？戰(zhàn)場？ 這里是我的 主場 ！ 69 第四部分 :招商策略 推廣策略 文案解析 賣場 項目最根本的商業(yè)功能，商品流通的場所 市場 項目商業(yè)定位，專業(yè)市場，專業(yè)服裝批發(fā)市場 戰(zhàn)場 俗語：“商場如戰(zhàn)場”，項目所在區(qū)域的競爭環(huán)境 主場 項目的優(yōu)勢體現(xiàn)，為商戶提供最理想的經(jīng)營環(huán)境 70 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 一流的 規(guī)劃 ，一流的 設(shè)計 ，一流的 管理 中綠邀您共創(chuàng) 輝煌明天！ 文案解析： 商業(yè)規(guī)劃，物業(yè)設(shè)計，后期運營管理，從這三方面展現(xiàn)項目整體硬件設(shè)施規(guī)模、軟件管理水平，建立推廣主題的 “ 賣場 ” 優(yōu)勢，為經(jīng)營戶提供保障，增強(qiáng)進(jìn)場信心，同時，為投資小業(yè)主展現(xiàn)良好的商業(yè)前景，樹立投資價值。 71 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 浪漫滿都，美麗盛事 中綠廣場裝點您 亮麗人生！ 文案解析： “ 浪漫 ” 、 “ 美麗 ” 揭示出了項目的商業(yè)主題定位 —— 時尚！準(zhǔn)確的 “ 市場 ” 定位，帶來了新的商業(yè)契機(jī)，突顯了項目的獨特優(yōu)勢； “ 滿都 ” 、 “ 盛事 ” 、裝點一生的服飾產(chǎn)品，展現(xiàn)了 “ 市場 ” 規(guī)模。在商業(yè)愿景規(guī)劃的展望的同時，也吸引了目標(biāo)消費群體的目光。 72 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 廠家的 第二 倉庫 、 第一 展廳 文案解析： 針對目標(biāo)客戶，設(shè)立宣傳推廣主題。品牌服飾生產(chǎn)廠家是項目商業(yè)規(guī)劃 “ 品牌直銷 show” 的核心目標(biāo)客戶，此主題語為目標(biāo)客戶展示了項目的規(guī)模，在中綠廣場，可以滿足廠家商品倉儲、流通的需求；同時，中綠廣場還具備了商品展示的功能，為廠家提供了滿足從物流倉儲到商品展示流通過程的全面商業(yè)活動場所。集倉儲、物流、展示等多功能于一體，這正是中綠廣場經(jīng)營定位的核心！ 73 第四部分 :招商策略 推廣策略 推廣渠道及形式 招商信息發(fā)布的主要渠道：報紙、電視、戶外廣告牌、項目施工外圍裝飾、招商手冊、ＤＭ宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)等。 通過相關(guān)渠道，將項目招商信息以平面廣告、新聞等形式發(fā)布出去。開展招商推廣 SP活動 ——項目招商推介會 ，定期組織目標(biāo)客戶，集中開展項目開展統(tǒng)一的商業(yè)推廣活動 。 74 第四部分 :招商策略 推廣策略 推廣渠道及形式 突破區(qū)域環(huán)境的限制，招商推廣工作應(yīng)當(dāng)有目的的擴(kuò)展范圍，利用直銷推廣方式，招商人員主動出擊，開展 異地招商活動 。 有目的的拜訪異地服裝生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)，以及聯(lián)合異地相關(guān)行業(yè)協(xié)會，開展項目招商推介會等等，擴(kuò)大項目招商范圍，提高招商質(zhì)量。 75 第四部分 :招商策略 推廣費用預(yù)算及計劃 根據(jù)項目招商整體思路、策略的執(zhí)行，以及廣告成本運作，預(yù)測整體廣告費用約為 3 個月的項目招商租金。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動，有的放矢，提高廣告效果。 1525203010051015202530電視 平面媒體 戶外媒體 S P 活動 其他推廣費用投放比例( % )76 【 中綠廣場 】 二期 經(jīng)營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 第五部分 :營銷策略 77 第五部分 :營銷策略 ? 促 “商” 銷 “鋪” 策略； ? 目標(biāo)客戶定位 ? 銷售策略 ? 銷售周期 ? 價格策略 78 第五部分 :營銷策略 促 “ 商 ” 銷 “ 鋪 ” 策略 商業(yè)物業(yè)的價值核心在于 “商業(yè)” ， 物業(yè)升值的空間完全取決于 “商業(yè)” 價值的拉動。 商業(yè)物業(yè)營銷成功，往往取決于招商策略成功制定、實施。 通過對 商業(yè)資源的整合 ， 創(chuàng)建項目商業(yè)價值、提高商業(yè)價值，從而拉動物業(yè)升值。 通過對 招商、運營、管理 等體系的運作， 將規(guī)劃的項目商業(yè)價值展現(xiàn)出來， 避免商業(yè)物業(yè) “零價值” ，保證物業(yè)升值空間。 79 第五部分 :營銷策略 目標(biāo)客戶定位 專業(yè)批發(fā)市場有著特定物業(yè)經(jīng)營環(huán)境，由于批發(fā)物流行業(yè)流動性較高，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大，商戶的穩(wěn)定性較其他類別商場、街鋪以及購物中心中的經(jīng)營商戶有所差異。 從目前大多數(shù)專業(yè)批發(fā)市場物業(yè)經(jīng)營情況可以看出，有很大一部分商戶使用物業(yè)的途經(jīng)是通過租賃，同時也有相當(dāng)一部分商戶是直接購置物業(yè)產(chǎn)權(quán)，永久使用。 因此，專業(yè)批發(fā)市場物業(yè)購置的客戶主要有兩大群體： 小業(yè)主 ，購置物業(yè)進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營活動，將物業(yè)轉(zhuǎn)租其他商戶，獲取租賃收益，屬投資行為； 自營戶 ，購置物業(yè)，在物業(yè)中自主從事商業(yè)經(jīng)營活動，一方面降低物業(yè)經(jīng)營市場變動，給經(jīng)營成本帶來影響；同時，通貨持有物業(yè)升值，獲取物業(yè)價值收益。 80 第五部分 :營銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 小業(yè)主 經(jīng)營戶 ?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營活動為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對其購置物業(yè)位置限定 ?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經(jīng)營的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場繁榮 ?購買物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動 ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關(guān)注項目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動，有助于項目商業(yè)價值提升 81 第五部分 :營銷策略 銷售策略 指導(dǎo)思想： 一個中心 ,兩個基本點 基本點一 一個中心 基本點二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場帶來更多信心 堅持以促進(jìn)招商為基本 促進(jìn)招商，繁榮市場，提高商業(yè)價值，從而帶動銷售 堅持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價值 82 第五部分 :營銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學(xué)的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開發(fā)商對招、銷、管進(jìn)行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯(lián)動，相互帶動； 熱銷局面，刺激更多經(jīng)營戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機(jī)制，統(tǒng)一協(xié) 調(diào)招商、銷售工作； 83 體驗式營銷 變被動接受，為主動體驗，提高目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知度 蓄水開洪策略 積累目標(biāo)客戶，集中開盤銷售，營造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵更多目標(biāo)客戶 充分展示策略 挖掘項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑，各種手段，傳遞給目標(biāo)客戶 板塊聯(lián)動策略 各銷售目標(biāo)市場板塊聯(lián)動，以外逼內(nèi)，以內(nèi)引外 第五部分 :營銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開間，小進(jìn)深，組合成為若干組團(tuán) 形象展示策略 樹品牌，展細(xì)節(jié)，提升形象內(nèi)涵 商家調(diào)整策略 注品牌，重實力，提升商場商業(yè)競爭實力 租售聯(lián)動策略 招商開局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進(jìn)取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時間（月） 銷售目標(biāo) （ %） 銷售任務(wù) （ ㎡ ） 引導(dǎo)期 3 內(nèi)部認(rèn)購期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強(qiáng)銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤期 3 5% 總計 24 100% 85 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時間節(jié)點配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準(zhǔn)備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤點期 項目工程啟動 項目奠基活動 商管公司掛牌儀式 項目主體工程建造完成 招商開盤 SP活動 項目交付 項目試營業(yè) 項目開業(yè) 開業(yè)慶典 引導(dǎo)期 銷售中心啟動 3個月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預(yù)定啟動 銷售開盤 SP活動 5個月 內(nèi)部認(rèn)購期 啟動銷售預(yù)訂機(jī)制