【正文】 東山區(qū)樓盤相比，價格上有較大差距，對于這類人來說，選擇該樓盤就是選擇了物有所值。（首期為1棟32層），綠化率較高，屬中等密度樓盤（建筑）約在90115平方米、架空層綠化、連鎖商場、小學、幼兒園等根據(jù)以上多角度、多因素分析，項目市場定位為：前進路旁的精致小區(qū)家園、全程式理想生活居庭——東銀廣場五、價格建議房地產(chǎn)價格基本上由地價、建筑安裝造價、配套設施費用及開發(fā)經(jīng)營稅費與利潤組成。因此，在對樓盤定價時，須與當?shù)厥袌霏h(huán)境連并考慮，方能制定合理的價格。 從發(fā)展前景來看，由于該區(qū)域交通便利，濱江東及前進路各樓盤的陸續(xù)交付使用，周邊配套的日益完善，使該區(qū)樓市具更大的發(fā)展?jié)摿?，但目前則尚處于初期住宅階段。綜上所述，由于該區(qū)域樓宇供應量大，相互間競爭非常激烈，而且各樓盤質(zhì)素參差不齊，買家對樓盤的選擇范圍廣，已造成不良競爭。由于本項目并非能在短期內(nèi)被市場所完全吸納，為給后期銷售提供更大的升價空間，整體定價采取低開高走（漸進式調(diào)價）策略，換言之，即是在項目前期銷售時，先將一部分低樓層或朝向較差之單位的售價定于市場平均線下，令項目甫一曝光即給予買家以“超值樓盤”之印象，從而更加體現(xiàn)出項目的各項優(yōu)勢，奪得先機，搶占市場，營造搶購氣氛及建立良好口碑，在第一輪銷售攻勢過后，再將售價酌量調(diào)升（調(diào)升幅度12%），并利用萬佳進駐造成樓盤極受買家歡迎，升價發(fā)售之熱烈現(xiàn)象，令下期買家加強入市信心，從速購買。使總體均價維持4500元／平方米（折實裝修價）。上述付款折扣適用于首次公開發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進行調(diào)整。B、銀行按揭 據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)時在同類型中低檔物業(yè)成交案例中選擇銀行按揭付款所占比重最大，約占付款方式的九成。 六、項目的整體規(guī)劃及包裝建議根據(jù)上文厘定之項目市場定位，敝司將對應已預計之客戶層面，并站在促銷角度，列出以下建議。經(jīng)過現(xiàn)場考察及參閱圖紙，敝司認為現(xiàn)場售樓部面積偏小，除內(nèi)部空間要通過設計合理利用空間外，還需要利用售樓部外部包裝延展參觀者視線，并在條件許可的情況下，利用局部綠化給客戶留下較深刻的印象。：臨近前進路，使過往車輛及行人易于尋找。 敝司建議：在六樓以上設示范單位及樣板房，應以最大限度的仿真性模擬出單位未來的裝飾格調(diào)，從而促進客戶落訂的信心。樣板房建議以兩種不同風格設計，一種是以嶺南古韻的風格為主，包括擺放仿古家具（明清式樣）、仿古字畫，以及其它的各種相關反映中國傳統(tǒng)生活的家什、器皿等；另一種是以新潮時尚的格調(diào)為主，包括西式的各種新款家具、生活用品等，從而以全方位的設計形式反映現(xiàn)代化。 敝司建議：可在原有的規(guī)劃基礎上，種植一定高度的灌木植物，施建小型噴水池之類的園林景點加以點綴，使其更立體化、具體化，配合具現(xiàn)代建筑風格的售樓部，從而吸納更多過往行人視線及樹立項目之居家樂園的感性形象。（詳細請參照附圖） B型、C型單位：客廳增加一個房間（儲物室），既不影響客廳使用功能，又可增加套間實用性。 現(xiàn)時市場眾多不同檔次的樓盤在規(guī)劃上以及在前期包裝中，為提高銷售，均以會所作為一賣點吸引買家的注意。購買樓房，除對地段、室內(nèi)環(huán)境的追求外，更重要的是購買外在環(huán)境。利用架空層位置設置，通過綠化布置及不同主題之飾物間隔，建立起健身室、圖書室、乒乓球室、飲品休閑室、鳥樂園等設施，與露天公共活動場地及綠地有機結(jié)合一起，成為眾多住戶的休閑活動天地。l 經(jīng)濟實用型（請參照附件一）l 時尚典雅型（請參照附件二） 由于本項目買家大多收入不是很高，對“買得起，卻養(yǎng)不起”的物業(yè)心存疑慮，尤其對管理費這類長年征收的收費項目。因此敝司建議：可以將管理費打入樓價的形式，免一定年期的管理費，此舉多少會有助于提高項目與同區(qū)其他樓盤的競爭力。69=36元/平方米也就是說，若將該單位二年管理費計入總樓價，則每平方米比原單價提升36元/平方米，這并不會令至銷售價格升幅太高，但在銷售時以“免二年管理費”為宣傳噱頭，對于上述之買家來說將十分吸引，能直接幫助項目的總體銷售。另外，對著曉港公園的樓宇，裙樓頂上架空層，最好是做通透的，一便于通風采光，二可形成東西南北對望。其中特別注意窗戶，因為窗戶是住戶與外界交流的媒介，也是渲染立面效果的重要構(gòu)件。另外，建筑外觀的吸引、特色處理是重要手段，在窗臺、樓頂、陽臺等等部分均可結(jié)合整體結(jié)構(gòu)及戶外環(huán)境作一些具心思的處理，務求令樓宇外觀更具特色，例如在部分落地窗前設置線條幽雅的鑄欄仿陽臺，配以落地玻璃趟門及斜角天窗，這樣設計令樓宇外觀更為獨特，買家亦會受落，置身其間，朗日繁星盡收眼底。大客廳氣派非凡，又有足夠空間易于擺設，而大的廚房和大衛(wèi)生間加上好的通風采光條件，則消除了都市居民從前對這兩部分空間的明顯局促感。因此近兩年來許多開發(fā)商開始采用隱形梁柱建筑結(jié)構(gòu)，以解決上述問題，例如薈雅苑、錦城花園等。更有其設計出轉(zhuǎn)角式外飄窗臺以增加采光效果及住戶的視覺效果。d、陽臺的大面積化與景觀化 陽臺是一般性住宅單位中唯一的露天部分，是人們在都市忙碌、緊張生活下的另一個休憩空間。e、裝修標準多元化 為配合現(xiàn)代人們不同消費觀念及個性化的發(fā)展趨勢，許多開發(fā)商在樓盤的內(nèi)部裝修上，采取多元化標準，以適應不同層次人士的不同要求。 考慮到現(xiàn)階段廣州多數(shù)樓盤均以住客會所、特別是游泳池作為主要賣點。有機分布在住宅群間，以“條形式”及“塊狀主題式”布置綠化，同時盡量注意綠化環(huán)境的自然美感，形成人工綠地、花卉與林木、山石等組成的項目整體綠化生活環(huán)境。七、其他建議 本項目自身及其住戶的特點要求該項目的保安設施必須分外完善齊備，故建議保安隊伍分為兩部分：216。216。 本項目的主題概念是宣傳一種超前的生活模式，設計一個新世紀的家園。因此，智能化已成為超前家居生活概念必不可少的配置。K使物業(yè)管理更有效率，也更便于管理物業(yè)管理中的房租、水、電、煤氣等收費可通過傳感器進行數(shù)據(jù)采集。同時物業(yè)管理也變?yōu)榫W(wǎng)絡管理，人數(shù)減少、素質(zhì)提高、大大提高工作效率。但是由于此智能小區(qū)的設計，功能突出、品質(zhì)高尚，在市場競爭中極具優(yōu)勢，發(fā)展商也可以獲取豐厚的增值利潤回報。激烈的市場競爭要求商品要具有一定的超前性和獨創(chuàng)性，住宅小區(qū)引入新世紀的智能技術可大大提高商品住宅的“性能價格比”，也會實現(xiàn)其高附加值。 視頻點播系統(tǒng)（電影、卡拉OK）在新世紀之初，隨著科學技術的日益發(fā)展和用戶知識水平的不斷提高，對即時傳送高質(zhì)素的娛樂節(jié)目和各種資訊的需求也日益增加。事實上，VOD系統(tǒng)不但在國內(nèi)住宅的應用上首創(chuàng)先河，比起歐美各地同類型的應用軟件也領先一籌。通過你固有的電視機，你將進入為你度身訂造的通訊、資訊和娛樂世界，盡享消閑之樂和工作學習之便。VOD意念創(chuàng)新的服務，讓你現(xiàn)在在家中便可享用未來的娛樂服務。VOD讓你足不出戶便可享受一系列資訊和娛樂服務。你還能如觀賞錄影帶般控制自選電影的播放。先進的VOD技術使許多用戶能同時觀看同一部影片或音樂影帶而不會有任何延誤。從此，繽紛多彩的多媒體資訊世界就在你指尖間，源源不斷地流入你的居所。166。住戶的資料已預先記錄在系統(tǒng)內(nèi)。②享用會所設施及其他服務屋苑內(nèi)的一切會所設施，都可以用智能咭來確認。確保已預訂設施的住戶，在預定的時間內(nèi)使用該設施。住戶每次享用會所設施和屋苑服務，必須用智能咭在閱讀器內(nèi)確認，所需的費用，便會自動扣減?！盎ヂ?lián)網(wǎng)”頂端盒上網(wǎng) 讓每個家庭都可以進入互聯(lián)網(wǎng)和小區(qū)內(nèi)聯(lián)絡以享用家居購物、電子郵件接送、設施預訂、帳單查詢、網(wǎng)頁瀏覽等服務。使用互聯(lián)網(wǎng)頂端（STB）是最好的解決辦法?！盎ヂ?lián)網(wǎng)頂端盒”采用先進的“防鋸齒狀邊緣”和“防畫面跳震”技術，將高質(zhì)素的文字和影像傳送到低成本螢幕，如電視機等。166。用戶選擇了設施和日期后，螢幕便會顯示當日的預訂情況及可選擇的時間。用戶也可隨時查核已預訂的項目。物業(yè)管理部可通過特別設計的界面，在系統(tǒng)里增加及留告示，管理處也可選擇在系統(tǒng)的登入頁上張貼告示，讓用戶使用時便能馬上看見告示。v 住戶意見箱有任何意見、看法，經(jīng)由內(nèi)部網(wǎng)絡之EMail傳送至管理中心，提供住戶一個暢通的意見管道，加速意見之處理。v 游戲區(qū)提供各式各樣的網(wǎng)絡游戲軟件，自娛之外還可以相約上網(wǎng)，一較長短?！眝 檔案下檔（DownLoad）提供一些共享或免費軟件（Share Ware or Free Ware），讓你玩?zhèn)€痛快。對日臻成熟的房地產(chǎn)消費者而言，普遍已逐漸認識到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理不但是反映物業(yè)質(zhì)素的標志之一，也是物業(yè)升值、保值的有力保障，物業(yè)管理工作好壞更將直接影響客戶入住后的生活質(zhì)量。所以，在項目前期籌備工作時，就應著手安排物業(yè)管理工作。因現(xiàn)時市場上之物業(yè)管理公司管理質(zhì)素參差不齊，個別管理公司因收費過高，提供之服務又不到位而大受業(yè)主抵觸，給物業(yè)產(chǎn)生不良影響。為避免此種情況發(fā)生，敝司建議在本項目正式銷售前先聘請一間信譽良好的物業(yè)管理公司，由雙方商討確定需提供之服務內(nèi)容，除基本必須服務（如：清潔、保安等）外，其他額外提供之服務（如家政服務、代客購物等），將其具體收費以清單形式逐一羅列，讓買家清楚各項收費，增加其購買信心?，F(xiàn)時廣州在住宅物業(yè)管理方面較為出色的公司包括：城建總物業(yè)管理公司、廣州珠江物業(yè)酒店管理公司、廣州花園酒店物業(yè)管理公司等，而境外管理公司在廣州住宅物業(yè)管理方面較為出色的是：世邦魏理仕、梁振英測量師行、第一太平及怡和高力等。八、銷售計劃安排及開售時間一個樓盤在銷售時，切忌將首期開發(fā)之單位在首次開售時就全數(shù)推出，因各單位之景觀，采光均會不同，若將這些單位一次性推出市場，首先買家多會選擇一些各方面質(zhì)素較好的朝向或樓層，而質(zhì)素較差的單位將會產(chǎn)生滯銷現(xiàn)象；其次，由于推售的單位較多，容易令買家產(chǎn)生觀望心態(tài)，影響銷售進度；再次，銷售價格難于提升。敝司經(jīng)詳細研究本項目之圖則后，建議一期樓宇的銷售步驟如下：階段式銷售計劃一覽表：銷售期工程進度推出貨源（套）銷售主題目的主題賣點預計售價開盤試銷期 一期建筑封頂； 銷售廣場（售樓部）落成 示范層及樣板房落成展示 電梯間大堂裝修完成。 一期綠化花園完工。12層（24套單位）前期試銷配合廣告宣傳，打響開盤第一炮，吸引市場及消費者注意1. 通過廣告宣傳樹立項目市場形象。3. 通過半個月的內(nèi)部認購積累客源，擴充公開發(fā)售的成交量及客流量。5. 承接旺勢，推出第二階段貨源。 內(nèi)部施工基本完成一期住宅交樓在即。 參照開盤銷售情況對推售策略做出調(diào)整。、迎萬佳，買樓優(yōu)惠月。 一期住宅正式交樓。 一期單位進入交樓倒數(shù)階段?！业幕▓@我的家。我司將根據(jù)市場需求對項目前期推售剩余貨量作全面調(diào)整消化，為下一輪沖刺作好準備。但同時又須考慮施工進度，上文銷售計劃安排中亦已提及，待首期大樓外墻部分展露才開始大規(guī)模發(fā)售，效果將會較為理想。（參照銷售期細分表）銷售環(huán)境：現(xiàn)場售樓部、示范單位／樣板房、一定規(guī)模區(qū)內(nèi)配套設施。廣告資料：報紙廣告、大型廣告牌、報紙繕稿。3980元/平方米起（豪華裝修價）。 銷售人員安排216。216。216。 以上培訓會以常駐地盤人員為先，有關其他展銷會銷售人員培訓安排于9月11日星期三下午2：00于地盤舉行。 硬件：工地圍墻的裝飾工程的完工；銷售廣場、售樓部完成開放；大堂以及樣板房的裝修工程基本完成。 軟件：通過樓書、展板、模型對市場買家進行宣傳。9月27日及10月1日以新聞稿形式對項目進行宣傳；新聞稿主題以前進路上最方便生活小區(qū)為宣傳主題，通過對地段（與東山區(qū)僅一橋之隔）、交通、飲食、購物等衣食住行的生活元素的宣傳凸顯項目方便快捷的生活配套。9月27日新聞稿主題是基本項目介紹、并于10月1日正式開售、價錢、送全屋豪華裝修。n 報紙廣告：廣告宣傳主題：萬佳進駐，魅力曉港，海印生活全頻色。216。 生活購物便捷（萬佳超市）（金色頻色）216。 發(fā)展商實力背景（香港上市公司）（紫色/灰色頻色）216。 交通四通八達（公交線多達20多條）（黃色/灰色頻色）從以上各種元素凸顯何為全頻色概念。 萬佳進駐，魅力曉港，海印生活全頻色；東銀廣場一期曉翠庭，10月1日正式接受認購。 萬佳超市率先入駐，魅力曉港，海印生活全頻色；全面感謝XX位買家盛意支持；東銀廣場一期曉翠庭，10月1日正式公開發(fā)售； 3980元/平方米起；5%首期輕松作業(yè)主。 東銀廣場一期曉翠庭，10月1日全面公開發(fā)售；限量發(fā)售：3980元/平方米起（先到先得）； 示范單位落成開放，親身體驗海印橋南全景觀便捷生活家園；萬佳超市率先入駐。 廣告宣傳主題：魅力曉港，東銀廣場,海印橋南第一排園林景觀，10月1日正式發(fā)售。投放費用預算為96000元。楊箕地鐵站近農(nóng)林下路出口。天河區(qū)——宏城廣場，吉之島東門、北門。 b)派發(fā)時間：國慶長假期的頭兩天及最后兩天。ii 預留20,000份給敝司二手部。 派發(fā)形式：二手部同事洗樓時逐家逐戶派。B） 專車接送點及接送時間：國慶長假期（七天)i) 王府井百貨。 費用：王府井停車費200元/日，7天，共1400元。租車費用：400元/日/輛（包車身界字）（面包車），2輛車7天，共5600元。C） 建議購買1000汽球，贈送入場看樓者，送完即止。四、 工程進度（我司將以項目工程進度作為項目正式開售時間的最后標準） 售樓部及銷售廣場包裝全面完工。 主客大堂全面完工投入使用。九、媒體宣傳策略在項目各期推廣宣傳中，第一期樓盤的宣傳銷售最為重要，原因是該期宣傳所建立的品牌形象及銷售業(yè)績，能直接影響到以后各期樓盤的推售，因此該階段無論是宣傳力度還是推廣費用，都將最為龐大。而后期各階段的宣傳推廣