【正文】 、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。 為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設(shè)立促銷導(dǎo)購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn) (大量管理資料下載 ) 品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。 ? 定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。 要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品 (大量管理資料下載 ) 較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后 ，即可將其挖來。否則要補考，直到合格為止。 另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學(xué)習(xí)，取長補短。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。 促銷員培訓(xùn)主要分為產(chǎn)品部分和 技巧部分。以 “產(chǎn)品手冊 ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。 促銷技巧培訓(xùn)。在每月的工作總結(jié)會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓(xùn)練。各營銷機構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨⒘?xí)慣，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行 安排。一般每促銷點只須安排一 (大量管理資料下載 ) 個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。促銷員每天須在日報表上簽名簽時，并由柜組長或超市主管簽字認可。促銷主管在督查時應(yīng)按 “終端考核辦法與標準 ”進行檢查。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打 電話匯報當(dāng)日銷量及突發(fā)情況。 “終端促銷日報表 ”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構(gòu)存檔?；鶎訝I銷機構(gòu)要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。 周二上午 8： 3012： 00 為周例會時 間。 周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、 (大量管理資料下載 ) 發(fā)放工資獎金與培訓(xùn)考試。 會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報營銷部門。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。 獎金根據(jù)該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個促銷點的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙嶋H銷售情況計算。另還可綜合評定優(yōu)秀員工 13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵。 罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。情 (大量管理資料下載 ) 節(jié)越嚴重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機關(guān)處罰、虛報銷量等等。不足之處，還望批評指正，本人愿以文會友，廣交天下策劃人、廣告人，共同探討保健品、化妝品的營銷策略與難題。概念、廣告、禮品、功效、 命名、終端、促銷之爭，愈演愈烈，從策劃上見高低，從營銷上分成敗，這也許就是國內(nèi)保健品的發(fā)展規(guī)律。后來因過度夸張，多項進補引起懷疑，人們相信一種產(chǎn)品決不可能包治百病，因此到 90 年代中后期，單項進補成為新生力軍。美容市場也冒出多種概念，如補血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說紛紜，市場細分得令人目不暇 接，同時也大開眼界。誰的策略得當(dāng)，誰的營銷做得好，誰就有可能成為王者， “酒香不怕巷子深 ”的時代已過去，盤點保健品最常見，也是最核心的營銷策略，頗有研究價值與借鑒意義。 這也難怪，一個新保健品的問世，它總得告訴人們，我是誰，我是做什么的，你為什 么需要我。不論是傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，還是現(xiàn)代的高科技新說法，保健品似乎都要有一套行之有效的產(chǎn)品理念。 概念是保健品營銷的法寶，任何一個有影響力，上規(guī)模的保健品都缺少不了概念的依托。保健品概念總是一浪高過一浪，各領(lǐng)風(fēng)騷幾年。這些超凡脫俗產(chǎn)品新說，真令人目不暇接。產(chǎn)品概念、送禮概念總是推陳出新，花樣百出，不僅繁榮了市場，更贏得了滿堂喝彩。人們隨之懂得了各式各樣的 (大量管理資料下載 ) 保健原理，也知道了今年流 行什么，了解針對什么人該送什么禮？更明白了如何測試效果，一周減去 **公斤，減肥看得見，讓數(shù)字說話，不由你不信！ 有了不錯的概念，就可以輕而易舉地抓住消費者的心，賦予產(chǎn)品后投放市場，果真屢試不爽。沒有概念的保健品，似乎不是真正意義上的保健品。不少企業(yè)篤信 “概念 市場 概念 ”的市場輪回，果真受益匪淺。但水能載舟，也能覆舟，好概念可在短期內(nèi)，成就了一個企業(yè)，成就了一個品牌，但也可在極短的時間內(nèi)，毀掉一個企業(yè)，毀掉一個新興產(chǎn)業(yè)。保健品市場也隨之江山易主，補血專家紅桃 K 取而代之，成為保健品領(lǐng)域新一輪的市場盟主，補血概念開始獨行其道。更有甚者，去年，當(dāng)核酸產(chǎn)品風(fēng)起云涌，諸侯紛爭最為激烈的時候，的一場頗具規(guī)模的核酸風(fēng)波，掀起了核酸概念的信任危機，核酸類產(chǎn)品在旺銷之際，突遭冷遇，結(jié)果 導(dǎo)致了核酸產(chǎn)業(yè)過早夭折。 看來，概念并非市場的萬能鑰匙，關(guān)鍵看你如何使喚，你的概念是否經(jīng)得起時間得考驗，經(jīng)得起實踐檢驗。 概念不一定非蒙人不可，只要說的合乎醫(yī)學(xué)道理，有權(quán)威人士的權(quán)威論證，適當(dāng)?shù)貙⑨t(yī)學(xué)術(shù)語轉(zhuǎn)化為商業(yè)術(shù)語，不違規(guī)操作，有何不可？即便引起 爭議，又有何妨？人類有關(guān)真理的爭論何時完全統(tǒng)一過？關(guān)于衰老的爭論，就有大腸中毒學(xué)說、自由基學(xué)說、基因遺傳學(xué)說等十幾種解釋，我們大可不必談概念色變！ 營銷本身就是一場戰(zhàn)爭，概念無非只是我們的精神口號，只要醫(yī)學(xué)證據(jù)充分，科研實力強勁，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效果確實明顯，有什么可怕的呢？ 但如果你只重概念，而輕視產(chǎn)品品質(zhì)，那你就大錯特錯，市場是檢驗成敗的唯一標準。 但你若為找不到好的概念而苦惱，不妨告訴我們，讓我們來探討探 (大量管理資料下載 ) 討，共同挖掘，相信定會令你滿 意！ 做保健品營銷，沒有概念怎么行？ 禮品，鼓動親情季風(fēng) 曾幾何時，保健品堂而皇之地走進了人們的禮品清單，似乎從保健品誕生的那刻起，就注定了與禮品有緣，而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價值。將保健品以這種形式送禮，似乎理所當(dāng)然。生老病 死是人生的自然規(guī)律，有病治病，無病強身的思想左右這人們的口袋。 但我們是禮儀之邦，國人講究禮尚往來，走親訪友，總得帶點什么。不論你孝敬長輩，還是禮節(jié)性往來，一定得送點保健品，否則不時髦，不合乎潮流。走進超市，一個個超 大包裝的保健禮包在向你微笑、致敬，而向你證明，價格絕對在你的預(yù)算之中，面對種種誘惑，你不送保健品你送什么？ 不敢想象，如果哪天突然沒了保健品，人 (大量管理資料下載 ) 們進超市、商場可能會不習(xí)慣，會為選擇禮品發(fā)愁，真不知道送什么禮好呢？保健品逐步取代了其它禮品而統(tǒng)領(lǐng)了禮品潮流，體面地登上了大雅之堂。從這些禮品廣告中，人們的地視 野更加開闊，漸漸懂得了新女婿上門看望岳父岳母，不要忘了帶上保齡參；感恩父母，最好送上龜鱉丸；媽媽容易貧血，要給她吃血爾；為了愛你和你愛的人，一定要吃昂立多邦，給太太獻殷情，不妨獻上 “太太口服液 ”等等。 保健品帶著濃濃的節(jié)日氣氛，正好迎合了中國的禮儀文化。精明的保健品營銷人士，還將保健品分為旺季與淡季。從保健品的屬性來講，保健品既然是一種保 健營養(yǎng)品，就不應(yīng)該存在季節(jié)性，更無旺季與淡季之分。忽視功效支持，保健品存在的意義就值得懷疑，更談何送禮？ 給保健品扣上禮品帽子，也是商家的營銷手段，為的是更大限度地實現(xiàn)銷量。其實，不是每個人都要專門補腦，補腎，補鈣、補血，作為禮品 (大量管理資料下載 ) 贈送，需要依對象而定。不要不是禮品強說禮。腦白金就是最典型的例子，其送禮市場竟是功效市場的兩倍！致 使非節(jié)慶日的淡季，銷量不甚理想，使產(chǎn)品失去大量的功效市場支持者。而這對于部分中小企業(yè)，可能會望塵莫及，禮品市場沒有廣告開道，如何突圍？今年春節(jié)期間，江浙滬禮品市場的霸主地位，被椰島鹿龜酒一舉奪得，腦白金被迫退居二線。如果沒有上檔次的廣告高空傳播，沒有強勢的公關(guān)活動掃平障礙，沒有家樂福那種大氣勢 的堆場促銷，奪得盟主地位，談何容易？這一切都要資金作鋪墊！ 而女性保健禮品市場新秀，朵朵紅阿膠膠囊也以禮品概念，以較少的資金投入，巧妙地打出了品牌，分得自己應(yīng)有得市場份額。昂立系列更是 “每逢佳節(jié)倍思親，昂立送禮更有禮！ ”，雙金愛生則不厭其煩地勸說 “你先生給你買了嗎？ ”彼陽牦牛骨髓壯骨粉更是 “說的有理，送的好禮！ ” 市場競爭最終的結(jié)局必然是強者生存，弱者淘汰。禮品市場也是保健品創(chuàng)高峰記錄的大好時機。去年上海市場最典型 的跟隨案例，即為彼陽于神奇牦牛地終端之爭。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價格比彼陽稍低，禮盒包裝盒比彼陽要大，堆場比彼陽要有氣勢，給人的印象似乎是神奇送禮比彼陽更牛氣、更體面。 從長遠規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場不可放棄！既然大勢所趨，禮品市場漸入成熟期， 只要有人際關(guān)系，有親情關(guān)系，禮品就不會淡出市場，我們有什么理由拒絕它呢？ 賣禮品，不一定非靠大廣告強行灌輸送禮新說，只要我們的功效突出，消費者回頭購買的可能性增大，開發(fā)幾個禮品包裝擺在終端，總可以多一些被挑選的機會，如果再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營銷，或其它營銷活動，提醒消費者明白送禮也要對癥下藥，送禮也要求講究功效，我們不就成功了嗎？ (大量管理資料下載 ) 做保健品大營銷，沒有禮品怎么行？ 廣告，打造營銷奇跡 保健品企業(yè)都崇尚一個信條，賣保健品就要做廣告，不少保健品企業(yè)更是堅持 廣告 市場 效益 的營銷循 環(huán)戰(zhàn)略。先天性的不足，又使得中國保健品企業(yè)從一開始就陷入了低研發(fā)投入，高廣告投入的怪圈。這真是保健品市場獨有的怪現(xiàn)象。飛龍的發(fā)家史，就是一部保健品廣告的探索史。 91 年投入 120 萬元廣告，實現(xiàn)利潤 400 萬元； 92 年投入廣告費100 萬元，利潤飚升到 6000 萬元； 9 94年廣告費投入均超夠過億元，而利潤連續(xù)兩年達到 2 億元，一舉而躍為中國保健品行業(yè)的龍頭老大。繼飛龍之后的珠海巨人，更是把廣告作為首要營銷法寶，巨人保健品以廣告大手筆，展開大規(guī)模的宣傳攻勢，在 (大量管理資料下載 ) 上海、南京、杭州等全面鋪開，掀起了一股強勁的健腦益 智新浪潮，產(chǎn)品單項上市 10 天內(nèi)訂貨達 4000 多萬元；巨人大行動期間，僅 5 月1 19 日兩天，支付的報紙廣告費就高達 500 萬，巨人斥巨資做廣告，也贏來了豐厚的回報，產(chǎn)品系列上市后的 15 天內(nèi)，訂貨量就超過了 3