【正文】 、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。 為了更好地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，最好在終端設(shè)立促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴(kuò)大產(chǎn)品的功效宣傳、擴(kuò)大產(chǎn) (大量管理資料下載 ) 品在終端的銷(xiāo)量、強(qiáng)化與終端各類(lèi)人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售以及對(duì)競(jìng)品的實(shí)現(xiàn)卡脖子行為。 ? 定期及時(shí)上報(bào)《促銷(xiāo)員工作安排表》或變更情況報(bào)告。要求性格開(kāi)朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者。 要招到好的促銷(xiāo)員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品 (大量管理資料下載 ) 較優(yōu)秀促銷(xiāo)員，經(jīng)交流合格后 ，即可將其挖來(lái)。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。 另外，每周定期組織例會(huì)，讓促銷(xiāo)員相互交流經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。對(duì)新招來(lái)的促銷(xiāo)員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長(zhǎng)。 促銷(xiāo)員培訓(xùn)主要分為產(chǎn)品部分和 技巧部分。以 “產(chǎn)品手冊(cè) ”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，了解當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。 促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。在每月的工作總結(jié)會(huì)上，應(yīng)以促銷(xiāo)技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨⒘?xí)慣，并根據(jù)各商場(chǎng)、超市、藥房的具體情況進(jìn)行 安排。一般每促銷(xiāo)點(diǎn)只須安排一 (大量管理資料下載 ) 個(gè)促銷(xiāo)員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場(chǎng)、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。促銷(xiāo)員每天須在日?qǐng)?bào)表上簽名簽時(shí)，并由柜組長(zhǎng)或超市主管簽字認(rèn)可。促銷(xiāo)主管在督查時(shí)應(yīng)按 “終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn) ”進(jìn)行檢查。促銷(xiāo)員每日必須填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，每周定時(shí)上交主管，每日下班后給主管打 電話匯報(bào)當(dāng)日銷(xiāo)量及突發(fā)情況。 “終端促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表 ”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷(xiāo)員每日需認(rèn)真填寫(xiě)，每周上交營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)存檔?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問(wèn)，對(duì)于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問(wèn)，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問(wèn)一次，并建立長(zhǎng)期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。 周二上午 8： 3012： 00 為周例會(huì)時(shí) 間。 周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷(xiāo)量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、 (大量管理資料下載 ) 發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。 會(huì)議結(jié)束后，促銷(xiāo)主管應(yīng)將促銷(xiāo)人員工作安排表、促銷(xiāo)員月考勤表、促銷(xiāo)員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷(xiāo)員月銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷(xiāo)員的積極性，努力達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷(xiāo)點(diǎn)原來(lái)無(wú)促銷(xiāo)時(shí)月走貨量來(lái)確定其基本銷(xiāo)量，可以上浮 10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的 3 倍左右），但每個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)的基本銷(xiāo)量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)算。另還可綜合評(píng)定優(yōu)秀員工 13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。情 (大量管理資料下載 ) 節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷(xiāo)量等等。不足之處，還望批評(píng)指正，本人愿以文會(huì)友，廣交天下策劃人、廣告人，共同探討保健品、化妝品的營(yíng)銷(xiāo)策略與難題。概念、廣告、禮品、功效、 命名、終端、促銷(xiāo)之爭(zhēng)，愈演愈烈，從策劃上見(jiàn)高低，從營(yíng)銷(xiāo)上分成敗，這也許就是國(guó)內(nèi)保健品的發(fā)展規(guī)律。后來(lái)因過(guò)度夸張，多項(xiàng)進(jìn)補(bǔ)引起懷疑，人們相信一種產(chǎn)品決不可能包治百病，因此到 90 年代中后期，單項(xiàng)進(jìn)補(bǔ)成為新生力軍。美容市場(chǎng)也冒出多種概念，如補(bǔ)血養(yǎng)顏的、調(diào)理內(nèi)分泌美容的、減肥美容的、祛斑美容的、補(bǔ)充維生素美容的、排毒美容的、提高代謝力美容的，眾說(shuō)紛紜，市場(chǎng)細(xì)分得令人目不暇 接，同時(shí)也大開(kāi)眼界。誰(shuí)的策略得當(dāng)，誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)就有可能成為王者， “酒香不怕巷子深 ”的時(shí)代已過(guò)去，盤(pán)點(diǎn)保健品最常見(jiàn)，也是最核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，頗有研究?jī)r(jià)值與借鑒意義。 這也難怪，一個(gè)新保健品的問(wèn)世，它總得告訴人們，我是誰(shuí)，我是做什么的，你為什 么需要我。不論是傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，還是現(xiàn)代的高科技新說(shuō)法，保健品似乎都要有一套行之有效的產(chǎn)品理念。 概念是保健品營(yíng)銷(xiāo)的法寶，任何一個(gè)有影響力，上規(guī)模的保健品都缺少不了概念的依托。保健品概念總是一浪高過(guò)一浪，各領(lǐng)風(fēng)騷幾年。這些超凡脫俗產(chǎn)品新說(shuō)，真令人目不暇接。產(chǎn)品概念、送禮概念總是推陳出新，花樣百出，不僅繁榮了市場(chǎng)，更贏得了滿堂喝彩。人們隨之懂得了各式各樣的 (大量管理資料下載 ) 保健原理，也知道了今年流 行什么，了解針對(duì)什么人該送什么禮？更明白了如何測(cè)試效果，一周減去 **公斤，減肥看得見(jiàn)，讓數(shù)字說(shuō)話，不由你不信！ 有了不錯(cuò)的概念，就可以輕而易舉地抓住消費(fèi)者的心，賦予產(chǎn)品后投放市場(chǎng)，果真屢試不爽。沒(méi)有概念的保健品，似乎不是真正意義上的保健品。不少企業(yè)篤信 “概念 市場(chǎng) 概念 ”的市場(chǎng)輪回，果真受益匪淺。但水能載舟，也能覆舟，好概念可在短期內(nèi)，成就了一個(gè)企業(yè)，成就了一個(gè)品牌，但也可在極短的時(shí)間內(nèi)，毀掉一個(gè)企業(yè)，毀掉一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。保健品市場(chǎng)也隨之江山易主，補(bǔ)血專家紅桃 K 取而代之，成為保健品領(lǐng)域新一輪的市場(chǎng)盟主，補(bǔ)血概念開(kāi)始獨(dú)行其道。更有甚者，去年，當(dāng)核酸產(chǎn)品風(fēng)起云涌，諸侯紛爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，的一場(chǎng)頗具規(guī)模的核酸風(fēng)波，掀起了核酸概念的信任危機(jī)，核酸類(lèi)產(chǎn)品在旺銷(xiāo)之際，突遭冷遇，結(jié)果 導(dǎo)致了核酸產(chǎn)業(yè)過(guò)早夭折。 看來(lái)，概念并非市場(chǎng)的萬(wàn)能鑰匙，關(guān)鍵看你如何使喚，你的概念是否經(jīng)得起時(shí)間得考驗(yàn)，經(jīng)得起實(shí)踐檢驗(yàn)。 概念不一定非蒙人不可，只要說(shuō)的合乎醫(yī)學(xué)道理，有權(quán)威人士的權(quán)威論證，適當(dāng)?shù)貙⑨t(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為商業(yè)術(shù)語(yǔ)，不違規(guī)操作，有何不可？即便引起 爭(zhēng)議，又有何妨？人類(lèi)有關(guān)真理的爭(zhēng)論何時(shí)完全統(tǒng)一過(guò)？關(guān)于衰老的爭(zhēng)論，就有大腸中毒學(xué)說(shuō)、自由基學(xué)說(shuō)、基因遺傳學(xué)說(shuō)等十幾種解釋，我們大可不必談概念色變！ 營(yíng)銷(xiāo)本身就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，概念無(wú)非只是我們的精神口號(hào)，只要醫(yī)學(xué)證據(jù)充分，科研實(shí)力強(qiáng)勁，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，效果確實(shí)明顯，有什么可怕的呢？ 但如果你只重概念，而輕視產(chǎn)品品質(zhì)，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)成敗的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 但你若為找不到好的概念而苦惱，不妨告訴我們，讓我們來(lái)探討探 (大量管理資料下載 ) 討，共同挖掘，相信定會(huì)令你滿 意！ 做保健品營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有概念怎么行？ 禮品，鼓動(dòng)親情季風(fēng) 曾幾何時(shí)，保健品堂而皇之地走進(jìn)了人們的禮品清單，似乎從保健品誕生的那刻起，就注定了與禮品有緣，而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價(jià)值。將保健品以這種形式送禮，似乎理所當(dāng)然。生老病 死是人生的自然規(guī)律，有病治病，無(wú)病強(qiáng)身的思想左右這人們的口袋。 但我們是禮儀之邦，國(guó)人講究禮尚往來(lái)，走親訪友，總得帶點(diǎn)什么。不論你孝敬長(zhǎng)輩，還是禮節(jié)性往來(lái)，一定得送點(diǎn)保健品，否則不時(shí)髦，不合乎潮流。走進(jìn)超市，一個(gè)個(gè)超 大包裝的保健禮包在向你微笑、致敬，而向你證明，價(jià)格絕對(duì)在你的預(yù)算之中，面對(duì)種種誘惑，你不送保健品你送什么？ 不敢想象，如果哪天突然沒(méi)了保健品，人 (大量管理資料下載 ) 們進(jìn)超市、商場(chǎng)可能會(huì)不習(xí)慣，會(huì)為選擇禮品發(fā)愁，真不知道送什么禮好呢？保健品逐步取代了其它禮品而統(tǒng)領(lǐng)了禮品潮流，體面地登上了大雅之堂。從這些禮品廣告中，人們的地視 野更加開(kāi)闊，漸漸懂得了新女婿上門(mén)看望岳父岳母，不要忘了帶上保齡參；感恩父母，最好送上龜鱉丸；媽媽容易貧血，要給她吃血爾；為了愛(ài)你和你愛(ài)的人，一定要吃昂立多邦，給太太獻(xiàn)殷情，不妨獻(xiàn)上 “太太口服液 ”等等。 保健品帶著濃濃的節(jié)日氣氛，正好迎合了中國(guó)的禮儀文化。精明的保健品營(yíng)銷(xiāo)人士，還將保健品分為旺季與淡季。從保健品的屬性來(lái)講，保健品既然是一種保 健營(yíng)養(yǎng)品，就不應(yīng)該存在季節(jié)性，更無(wú)旺季與淡季之分。忽視功效支持，保健品存在的意義就值得懷疑，更談何送禮？ 給保健品扣上禮品帽子，也是商家的營(yíng)銷(xiāo)手段，為的是更大限度地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。其實(shí)，不是每個(gè)人都要專門(mén)補(bǔ)腦，補(bǔ)腎，補(bǔ)鈣、補(bǔ)血，作為禮品 (大量管理資料下載 ) 贈(zèng)送，需要依對(duì)象而定。不要不是禮品強(qiáng)說(shuō)禮。腦白金就是最典型的例子，其送禮市場(chǎng)竟是功效市場(chǎng)的兩倍！致 使非節(jié)慶日的淡季，銷(xiāo)量不甚理想，使產(chǎn)品失去大量的功效市場(chǎng)支持者。而這對(duì)于部分中小企業(yè)，可能會(huì)望塵莫及，禮品市場(chǎng)沒(méi)有廣告開(kāi)道，如何突圍？今年春節(jié)期間，江浙滬禮品市場(chǎng)的霸主地位，被椰島鹿龜酒一舉奪得，腦白金被迫退居二線。如果沒(méi)有上檔次的廣告高空傳播，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的公關(guān)活動(dòng)掃平障礙，沒(méi)有家樂(lè)福那種大氣勢(shì) 的堆場(chǎng)促銷(xiāo)，奪得盟主地位，談何容易？這一切都要資金作鋪墊！ 而女性保健禮品市場(chǎng)新秀，朵朵紅阿膠膠囊也以禮品概念，以較少的資金投入，巧妙地打出了品牌，分得自己應(yīng)有得市場(chǎng)份額。昂立系列更是 “每逢佳節(jié)倍思親，昂立送禮更有禮！ ”，雙金愛(ài)生則不厭其煩地勸說(shuō) “你先生給你買(mǎi)了嗎？ ”彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉更是 “說(shuō)的有理，送的好禮！ ” 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)局必然是強(qiáng)者生存，弱者淘汰。禮品市場(chǎng)也是保健品創(chuàng)高峰記錄的大好時(shí)機(jī)。去年上海市場(chǎng)最典型 的跟隨案例，即為彼陽(yáng)于神奇牦牛地終端之爭(zhēng)。更有意思的是，神奇緊緊與彼陽(yáng)相連，包裝色調(diào)幾乎雷同，價(jià)格比彼陽(yáng)稍低，禮盒包裝盒比彼陽(yáng)要大，堆場(chǎng)比彼陽(yáng)要有氣勢(shì)，給人的印象似乎是神奇送禮比彼陽(yáng)更牛氣、更體面。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，功效重于禮品，從企業(yè)利益，禮品市場(chǎng)不可放棄！既然大勢(shì)所趨，禮品市場(chǎng)漸入成熟期， 只要有人際關(guān)系，有親情關(guān)系，禮品就不會(huì)淡出市場(chǎng)，我們有什么理由拒絕它呢？ 賣(mài)禮品，不一定非靠大廣告強(qiáng)行灌輸送禮新說(shuō)，只要我們的功效突出，消費(fèi)者回頭購(gòu)買(mǎi)的可能性增大，開(kāi)發(fā)幾個(gè)禮品包裝擺在終端，總可以多一些被挑選的機(jī)會(huì)，如果再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷(xiāo)，或其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提醒消費(fèi)者明白送禮也要對(duì)癥下藥，送禮也要求講究功效，我們不就成功了嗎？ (大量管理資料下載 ) 做保健品大營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有禮品怎么行？ 廣告，打造營(yíng)銷(xiāo)奇跡 保健品企業(yè)都崇尚一個(gè)信條，賣(mài)保健品就要做廣告，不少保健品企業(yè)更是堅(jiān)持 廣告 市場(chǎng) 效益 的營(yíng)銷(xiāo)循 環(huán)戰(zhàn)略。先天性的不足，又使得中國(guó)保健品企業(yè)從一開(kāi)始就陷入了低研發(fā)投入，高廣告投入的怪圈。這真是保健品市場(chǎng)獨(dú)有的怪現(xiàn)象。飛龍的發(fā)家史，就是一部保健品廣告的探索史。 91 年投入 120 萬(wàn)元廣告，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 400 萬(wàn)元； 92 年投入廣告費(fèi)100 萬(wàn)元，利潤(rùn)飚升到 6000 萬(wàn)元； 9 94年廣告費(fèi)投入均超夠過(guò)億元，而利潤(rùn)連續(xù)兩年達(dá)到 2 億元，一舉而躍為中國(guó)保健品行業(yè)的龍頭老大。繼飛龍之后的珠海巨人，更是把廣告作為首要營(yíng)銷(xiāo)法寶，巨人保健品以廣告大手筆，展開(kāi)大規(guī)模的宣傳攻勢(shì)，在 (大量管理資料下載 ) 上海、南京、杭州等全面鋪開(kāi)，掀起了一股強(qiáng)勁的健腦益 智新浪潮，產(chǎn)品單項(xiàng)上市 10 天內(nèi)訂貨達(dá) 4000 多萬(wàn)元；巨人大行動(dòng)期間，僅 5 月1 19 日兩天，支付的報(bào)紙廣告費(fèi)就高達(dá) 500 萬(wàn)，巨人斥巨資做廣告，也贏來(lái)了豐厚的回報(bào)，產(chǎn)品系列上市后的 15 天內(nèi)，訂貨量就超過(guò)了 3