【正文】 ； 以三房以上的大戶型為主； 對(duì)屋內(nèi)空間的舒適尺度有著明確的要求 ； 對(duì)于地段的要求很高（環(huán)境、配套、人文）； 對(duì)于公交等公共交通的需求很強(qiáng)烈。 40 建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)： 項(xiàng)目周邊區(qū)域客戶分析 類別 構(gòu)成情況 商貿(mào)、物流業(yè)從業(yè)人員 區(qū)域內(nèi)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，周邊專業(yè)市場等，從業(yè)人員收入不均，大多選擇在本區(qū)域購房。 教育片區(qū)師生 六合實(shí)驗(yàn)小學(xué)、勵(lì)志中學(xué)的師生 市區(qū)遷移人群 投資或者養(yǎng)老、市內(nèi)高房價(jià)擠壓出的客群 拆遷居民、流動(dòng)人口 六合拆遷區(qū)、六合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、周邊縣市 ?區(qū)域居民以周邊樓盤入住人群和周邊村鎮(zhèn)居民為主。 ?在六合實(shí)驗(yàn)小學(xué)、勵(lì)志中學(xué)求學(xué)帶來的人群。 30棟 6層的多層 。獨(dú)棟 :16棟 。聯(lián)體 :9棟組成。一期總建面約 23萬方，剩余 10萬方未銷售。 龍池翠洲項(xiàng)目銷售情況 備注：總計(jì)自 05年 1月開始計(jì)算 45 整個(gè)社區(qū)將由 74棟小高層， 66棟高層住宅組成。一期工程中的商品房主要以性價(jià)比較高的 90M2以下的經(jīng)濟(jì)型的小戶型為主(90平方米以下戶型占到總建筑面積的 55％以上）。 冠城新地 46 主要競爭對(duì)手龍池翠洲進(jìn)入 2022年前期推盤剩余房源去化基本完畢，目前尚有 10萬方待售。 未來競爭對(duì)手主要是冠城新地，總建面約 85萬平米，主要建筑形態(tài)為高層，90平米以下占比為 55%，但 90平米以下三居室戶型缺失，預(yù)計(jì) 10年 10月面市。 區(qū)域內(nèi)競爭 區(qū)域內(nèi)競爭小結(jié) 47 Part 5 本項(xiàng)目定位 48 項(xiàng)目定位：市場定位 定位依據(jù) 從區(qū)域產(chǎn)品的銷售情況來看，作為居住型需求逐漸增加，客戶對(duì)區(qū)域的發(fā)展看好，改善性需求是產(chǎn)品定位考慮的一個(gè)重點(diǎn)。 項(xiàng)目位于龍池湖畔，滁河灣邊，“一湖一河”環(huán)境優(yōu)美，滿足休閑生活的所需條件。 六合市場進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)代，建筑風(fēng)格多樣化，在產(chǎn)品、園林設(shè)計(jì)必須遵循差異化原則，合理控制面積、總價(jià)。 區(qū)域內(nèi)的主要競爭對(duì)手如龍池翠洲及冠城新地等項(xiàng)目的定位。 簡歐：延續(xù)一期產(chǎn)品的建筑風(fēng)格，有利于整個(gè)樓盤建筑的形象統(tǒng)一。 市場形象定位 50 案名建議 茉莉苑 雨花苑 A01 A03 A04 A05 A01 A03 A04 A05 51 茉莉苑 雨花苑 釋義：六合是民歌《茉莉花》的發(fā)源地，天賜國寶 — 雨花石的故鄉(xiāng)。二期兩個(gè)組團(tuán)分別起名茉莉苑、雨花苑，寓意在繼承六合文化的基礎(chǔ)上，將掀起六合新的篇章。 52 項(xiàng)目定位：客戶定位 本項(xiàng)目針對(duì)客戶群 片區(qū)項(xiàng)目針對(duì)客戶群 城市錢貴： 周邊專業(yè)市場商戶 機(jī)構(gòu)權(quán)貴： 政府公務(wù)員、化工園區(qū)等單位中高層管理者 知識(shí)新貴： 區(qū)域內(nèi)學(xué)校、醫(yī)院等單位等單位員工 其他： 地市私營業(yè)主、事業(yè)單位人員、周邊居民、少量其他區(qū)域購房者 針對(duì)我們的目標(biāo)客戶，我們更期待與他們形成 精神上的共鳴和提升 ，體現(xiàn)其對(duì)生活的追求和所歸屬的 圈層 ！ 有效占有客戶資源、短期內(nèi)迅速占有影響力要求！ 偶得客戶 次重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)客戶 核心客戶 核心客戶 ?六合主城人群、南京市區(qū)部分人群（首次臵業(yè)、投資、養(yǎng)老） 重點(diǎn)客戶 項(xiàng)目未來交通覆蓋的范圍內(nèi)城區(qū)高收入的石化、物流、信息 IT、金融、教育、機(jī)關(guān)事業(yè)單位，區(qū)域內(nèi)高收入的學(xué)校教師，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等機(jī)關(guān)事業(yè)單位員工及少數(shù)中層管理者。 偶得客戶 ?看好區(qū)域前景的其他區(qū)域自住、投資客戶。 理由一：根據(jù)南京市區(qū) 2022年 1季度到 2季度的市場供求統(tǒng)計(jì)，在 ，各個(gè)區(qū)域房價(jià)回歸理性，剛性需求有所松動(dòng)， 90平方米以下的戶型段成交增加明顯，另外 90110,110130平方米的戶型也有明顯回升。本案在前期自身成交客戶分析可以得知：客戶對(duì) 90平米以下需求的占比達(dá) 35%。另，伴隨著國家政策的持續(xù)性，未來 23年內(nèi)，區(qū)域市場仍然以剛性需求客戶為主，二期戶型尤其是啟動(dòng)區(qū)戶型需以成熟、經(jīng)濟(jì)、舒適、時(shí)尚為主要方向。本項(xiàng)目在產(chǎn)品定位需要考慮南京市區(qū)人群的購買特點(diǎn)和購買能力，來本案購買的南京客群的二套房比例較高，根據(jù)國家的貸款政策，二套房需要首付 5成，我們的產(chǎn)品需要針對(duì)這部分客群控制總價(jià)，以降低首付的門檻。六合實(shí)驗(yàn)小學(xué)的學(xué)區(qū)房，位于六合未來行政中心的核心地段，緊靠六合區(qū)政府大樓。 因此，針對(duì)投資客群我們建議在戶型設(shè)計(jì)上，針對(duì)投資客群客戶合理控制戶型的面積和總價(jià)。 前期 1118層的成熟產(chǎn)品的推出，立足于快速去化，為后期區(qū)域環(huán)境的打造提供時(shí)間，為項(xiàng)目開發(fā)提供資金。 5 7 噪聲 15 15 14 13 18 品質(zhì)展示 18 賣場效果展示 2 1 1 3 樣板房效果 1 0 0 0 園林效果 5 4 4 8 物業(yè)管理水平 3 2 3 發(fā)展商品牌 4 4 4 市場形象 /口碑 3 4 3 8 100 65 項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)： 5157元 /平米 對(duì)比得分 銷售均價(jià) 基準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 備注 龍池翠洲 5200 5083 50% 2542 區(qū)域位置較近、客戶類型相同 香緹郡 5000 5186 40% 2074 區(qū)域位置較近、客戶重合 盛棠苑 6800 5414 10% 541 公司的一個(gè)項(xiàng)目、客戶分流 66 由于項(xiàng)目一期目前正處于銷售階段： 截至 8月 17日，完成銷售 311套，實(shí)際成交均價(jià)： /平方米 若二期工作開展順利，于 2022年 4月左右正式對(duì)外銷售，建議項(xiàng)目的銷售均價(jià)為： 5200元 /平方米 具體銷售價(jià)格將根據(jù)推售時(shí)間和產(chǎn)品特征具體確定 價(jià)格建議： 67 Part 6 本項(xiàng)目建議 68 簡歐風(fēng)格 在建筑風(fēng)格上延續(xù)一期成熟的簡歐風(fēng)格， 11層 18層保留坡屋頂， 18層以上取消坡屋頂。 盛棠苑實(shí)景照片 70 電梯大堂的過道寬不小于 8米，底部采用天然花崗巖干掛，建議將黑色鋼化玻璃作為大堂的踢腳線，這樣在裝修上成為色彩濃厚的裝修，可體現(xiàn)物業(yè)的科技美，大堂地面的材質(zhì)一定要選用比較光亮但要防滑的材料，如鈾面大理 石。尤其是 136平米的大戶型要營造尊貴之氣。 電梯大堂精裝修 71 ※ 電梯廳的營造以電梯的門套與電梯門頭為主，因此必須預(yù)留營造的空間，在設(shè)計(jì)過程中需要保證電梯廳的挑高。 電梯大堂精裝修 72 項(xiàng)目智能化建議 門禁系統(tǒng) 可視對(duì)講系統(tǒng) 智能門鎖 中央控制系統(tǒng) 建議在目前高檔樓盤主流做法中進(jìn)行選擇 73 燈光系統(tǒng)可以營造樓盤的夜景，增強(qiáng)樓盤的可識(shí)性。 建筑燈光系統(tǒng)建議 74 營銷推廣建議 Part 7 75 營銷策略 高調(diào)入市，以事件營銷整合媒體資源，增加項(xiàng)目曝光率與關(guān)注度。 體驗(yàn)營銷： 以文本會(huì)刊（客戶通訊等）的形式與目標(biāo)客戶做針對(duì)性的溝通，方向上把握住對(duì)生活追求以及人生哲學(xué)感悟等重點(diǎn)。 資源整合： 通過結(jié)合本案的形態(tài)和特殊性去深刻挖掘物業(yè)品牌的價(jià)值。 一、龍池湖、滁河灣高端生活氛圍配套的體驗(yàn)。 市區(qū)人流量密集處設(shè)立臨時(shí)接待處，增加客戶的來訪。 客戶聯(lián)動(dòng)多元化： 二手房中介機(jī)構(gòu)客戶資源、挖掘前期榮盛老業(yè)主。 與交通臺(tái)等合作，開展自駕一日游活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目在市區(qū)的影響力。 前期利用搜房網(wǎng)、 HOUSE36戶外進(jìn)行區(qū)域和項(xiàng)目炒作，以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力， 開盤前期使用效果良好的 金陵晚報(bào) ， 階段性增加南京客戶普遍關(guān)注的 現(xiàn)代快報(bào) 、 揚(yáng)子晚報(bào) 、 南京日?qǐng)?bào) ， 并可針對(duì)目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域進(jìn)行 DM直郵。 82 銷售策略 銷售節(jié)點(diǎn)安排 項(xiàng)目 時(shí)間 (2022年 ) 內(nèi)容 11月 12月 1月 2月 3 4月 造勢(shì) ?內(nèi)、外接待的設(shè)計(jì)建造，地盤包裝 ?銷售團(tuán)隊(duì)組建，市調(diào)、培訓(xùn) ?銷售道具設(shè)計(jì)制作 蓄勢(shì) ?渠道聯(lián)動(dòng)，會(huì)員信息發(fā)布 ?DM派發(fā)，海報(bào)張貼 ?內(nèi)外場接待、樣板段參觀 ?合作單位產(chǎn)品推介，新聞報(bào)道 取勢(shì) ?推介、樣板段參觀 ?意向客戶登記 控勢(shì) ?意向客戶維護(hù)，梳理 ?制定開盤限時(shí)優(yōu)惠 開盤 ?開盤銷售 注：開盤時(shí)間暫以 11年 4月份 83 THE END