【正文】 二、 酒店產品策略 （一） 硬件方面 集中資源完善 商務型設施設備，打造專業(yè)化 、 個性化商務型酒店。商務客人在工作之余，多有健體強身的需求，增設一個小型健身中心，為住店商務客人免費提供 。工作之余引吭高歌是商務客人的一種放松和交際形式 。此外，酒店也 設 有 商務 中心，包括 圖片復印 、中英文打字、郵寄 、英特 網(wǎng)絡 和秘 書服務 。 （ 4） 每個商務房間都配有寬帶接口，其他地方皆設有無線網(wǎng)絡；商務樓層用一間空房，配置幾臺電腦，免費為商務客人提供 。 （ 5） 完善 的 酒吧、茶樓 及咖啡廳 功能，為商務客人洽談業(yè)務、放松心情提供場所。 2. 配置舒適的 商務客房 （ 1） 柔軟的地毯，較高檔的墻紙 ，打造舒適的環(huán)境，讓客人在工作后 回到住所 能 有到家的感覺 （ 2） 在房間內安裝寬帶接口，并提供網(wǎng)線，使客人可在房間免費高速上網(wǎng) 。 （ 4） 采 用質量好的床墊，采用中式鋪床，盡量使客人睡得舒服 。 （ 6）在商務型客房內提供足夠的空間 設施 讓客人可以洽談業(yè)務。 包間內添置高級真皮沙發(fā)、大屏 幕彩電、 DVD 等，使用考究的精品餐具，以滿足商務客人特殊的心理需要。增強員工服務意識，提高酒店整體的服務質量及服務水平 ，提供個性化服務 。 提供 完善 的 前廳接待服務、禮賓服務、問詢服務、結帳 服務、客房服務、餐飲服務等服務流程 。利用日常發(fā)生的案例進行情景培訓，避免不恰當 的服務 ；針對散客及商務會議的特點，為客人提供個性化的服務。 （三） 形象方面 在對外宣傳與公共關系中，要逐步塑造價格適中、有較高舒適性的提供五星級服務的四星級 酒店形象。因此制定適中的價格較大的利潤。 (3)市場特點 ， MeHotel 產品針對 中高級 商務會議 及商務客人 而 設計，要求達到其舒適性較高、價格合理 的定位，酒店必須根據(jù)淡旺季的不同要 求，制定合適的價格，平衡需求。 二、定價方法 通過上述分析，對比 MeHotel 的內部優(yōu)劣勢，宜采用價值基準定價法。酒 店通過提供五星級的服務令客戶滿意，提高產品的附加價值，而這部分就將轉化成酒店的利潤。 折扣就是按原定價格少收一定比例的錢，讓價是在原定價格中少收一定的數(shù)量，二者實質是一樣的，都是一種減價策略。主要采用數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、同業(yè)折扣以及包價和贈送。數(shù)量折扣主要有兩種方式，一是累計數(shù)量折扣，如客戶在一月或一季度用滿100 間房時可按一定的數(shù)量少付房費。在商務會議團隊運作中采用 16人減免 l人的方式就是折扣策略的利用，以鼓勵旅行社增加購買量，建立長期關系，同時使酒店降低各環(huán)節(jié)的費用。季節(jié)折扣是指酒店在淡季給予顧客的折扣優(yōu)惠。 MeHotel 可在每年的淡季來臨之前給各細分市場內的客戶報淡季的執(zhí)行價，可以打 8折或者七折，視具體情況而定。功能折扣 。如對經(jīng)營商務散 客或商務會議的旅行社，酒店給的價格一般比公司價 要低點 ，以吸引同業(yè)支持。 (4)包價及贈送 。對于老客戶，采取 18:00以前退房免收半日房費等策略都可以使酒店的價格處于適中的狀態(tài)。 為了引導消費，酒店應根據(jù)客人的心理因素定價，給客人適中和舒服的感覺。同時也可依據(jù) 6 的六六大順之意 ，將中檔價位的客房定成 688 或者 668。這樣定價既能滿足客人追求實惠和吉祥的心理需求，又能增加套房的出租率。 渠道策略 酒店營銷渠道中，根據(jù)到達最終消費者所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，可分為兩種主要模式 :直接營銷渠道與間接營銷渠道。間接渠道則需要通過旅游中間商幫助銷售，按中間環(huán)節(jié)個數(shù)又可分為一層渠道、二層渠道、三層渠道等。 ：酒店 酒店顧客 通過 這種渠道方式 ， 酒店直接把產品銷售給客戶，這種渠道方式主要針對 酒店附近 住宅區(qū)的消費者還有周邊企業(yè)白領人士。這里的中間商主要是指 商務公司以及 旅行社等承包旅游團及商務會議團體的服務公司，主要有以下幾類： （ 1） 、 商務公司 隨著全球經(jīng)濟一體化進程，一些商務公司在世界各地都設有分支機構，其公司高級管理人員、銷售人員、部門經(jīng)理及其客戶將不分季節(jié)地往來于各城市，均有住宿、用餐、娛樂的要求，且各公司有中小型的銷售會議、培訓會議及其它類型的會議。 針對商務公司這類中間商，有以下策略 : (1)擴大數(shù)量，要不斷與有需求的商務公司發(fā)展業(yè)務關系。 (3)經(jīng)常安排一些活動，如懇談會、客戶聯(lián)誼會等與訂房人員溝通，增進客戶關系。 (5)重點 發(fā)展有潛力的 客戶，形成酒店經(jīng)營的基礎。在我國，較大的網(wǎng)絡訂房機構有攜程網(wǎng)、 e 龍網(wǎng)、統(tǒng)一訂房網(wǎng)、金色世紀等，它們都在我國各地設立辦事處，為 加入訂房機構的酒店推銷客房及其它產品，酒店需支付其一定的費用。 可 采取的營銷策略有 : (1)多發(fā)展網(wǎng)絡訂房機構客戶，特別要選擇一些重點客戶重點維系。 (3)重視網(wǎng)絡訂房機構的反饋意見，及時改進產品和服務。如政府各部委、各局、營銷協(xié)會、會計師協(xié)會、化工協(xié)會等，其負責人都是關鍵人員。 (2)給其適中的價格招徠會議，必要時可采用傭金的方法。 （ 4） 、商務類的旅行社及部門 旅行社訂房數(shù)量較大、連續(xù)性強、訂房時間集中，雖然價格較低，但旅行社依然是重要的渠道成員。 專營商務的旅行社或部門將 成為不可或缺的渠道成員。 (2)旅行社所訂的商務散客價格要介于一般旅游團隊和商務公司的協(xié)議價。 一、 銷售促進策略 銷售促進是市場營銷不可缺少的手段，特別是在酒店新開業(yè)期間，市場推廣活動更是能幫助酒店在最短時間內為人們所知。 在淡季或特殊的節(jié)慶推出優(yōu)惠價格項目，輔之以報價廣告，以刺激消費需求，招徠客源。與某些品牌或高級商場合作，當顧客消費到一定額度的時候，我們贈送他們一晚標準客房，這樣不僅可以讓他們 體驗一下我們的酒店， 拉動顧客進行其他的消費，還可以通過與高級商場的聯(lián)想，提高我們的酒店在顧客心目中的形象。 如先讓客人試住或品嘗，這種方法對于消除顧客不了解酒店的顧慮有很大幫助，尤其對于會議組織者或商務公司客戶經(jīng)辦人，是十分有效的方法。 （ 4） 、優(yōu)先照顧。 （ 5） 、鼓勵重復購買 。同時采取積分獎勵制度，每入住一次積 1分，每積滿 10 分，贈送入住客房一晚，客房類型根據(jù)以往 10 吃入住情況而定。酒店可以定制一些帶有自身店徽的精美贈品，向商務客人以及中間 商贈送，可以加強與顧客的感情交流和聯(lián)系。 二、 廣告策略 由于酒店的 部分 客源來自于外地或外國，他們一般人生地不熟，需要通過大眾媒體了解酒店，所以口碑是極其重要的。根據(jù) MeHotel的優(yōu)勢，廣告的訴求點在于向人宣傳提供 5 星級服務的四星級酒店，在設計好吸引人的廣告后，廣告的媒介載體十分重要，要使廣告具有最大的效用，就要使它最大程度地曝光在目標顧客之中，即接觸頻率要高。但雜志廣告靈活性差，易失去時間效果。商務類雜志 酒店還可以選擇在一些管理類及商務類雜志上做廣告。通過這類雜志主要是做一些形象廣告，以提高酒店的美譽 度。這種方式對許多初次來訪 的旅客特別有效。開發(fā)新的客戶 （商務企業(yè)） ，同時維系與老客戶的合作關系。在酒店正式開業(yè)當 天邀請領導嘉賓為其剪彩，這勢必會引起媒體的報導，使 ME酒店得以曝光在消費者面前。 作為社會的一員，酒店有義務在正常范圍內支持各項公益活動，如運動會、文藝演出、節(jié)日慶祝、基金捐款等。但酒店要考慮自己的財力并注意活動與自身形象一致。 （ 2） 、新聞宣傳。一般地，下述事項都可作為新聞的內容 : (1)周年紀念和慶?；顒?。 (3)酒店員工具有社會公眾影響的杰出表現(xiàn)。 (5)來自顯赫人物或省市機關團體的表揚信和贊譽。 (7)本酒店所舉行或參與的各種活動等 無形的品牌資產可以為公司提供許多競爭優(yōu)勢，一個強大的品牌擁有高水平的消費者品牌知曉度和忠誠度，可以為公司提供穩(wěn)定的客源。我們創(chuàng)造溫馨、創(chuàng)造舒適、創(chuàng)造便捷，以顧客為中心從各個方面設計令顧客滿意和驚喜的產品，只為能令顧客感到我們的酒店是以顧客的價值為中心而經(jīng)營的，不僅要讓顧客在意料之中滿意，還要讓顧客在驚喜之后滿 意，在顧客留下難忘的經(jīng)歷的同時，我們與顧客的關系也就建立了，這就是品牌資產最基本的內容 —顧客權益，即品牌創(chuàng)造的顧客關系的價值，這才是品牌真正代表的東西。 五、 預算 MeHotel占地面積約 7000 平方米，總投資約 。 10%用于酒店宣傳。人員工資約每月 58 萬元，水電支出約每月 35 元。 六、 營銷組織 管理 amp。 酒店營銷部門將進行詳細分工 制定營銷方案。將營銷計劃規(guī)定的目標和預算按月份或季度分解，便于酒店上層管理者進 行有效的監(jiān)督檢查，并督促未完成任務的部門改進工作。 設立四個的小組，針對不同的方面進行營銷實施。 第二小組：負責各個促銷活動的實施，進程控制。 第四小組：負責跟蹤新老客戶，對他們的滿意度進行調查，及時反饋，改進產品及服務。 設立一個專門的小組進行酒店的形象宣傳。酒店以“綠色”為主題，提供個性化服務，絕對讓顧客滿意而歸，與其他酒店相比具有 不同的形象和特色。 設立小組對部門內的人員組織不定期的培訓，提高業(yè)務技能。 績效評估 。 在將來競爭者變多時， 做好產品創(chuàng)新和開發(fā)，即產品營銷策略。對老顧客要給予更多的關照、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅。 “市場發(fā)展策略 ”——即讓新顧客消費已有產品。加強宣傳促銷，拓展新的細分市場，擴大銷售面。要留住顧客，產品就必須有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。新產品開發(fā)的前提是深入細致的市場調研預測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)儉、改造、更新并以局部性開發(fā)為主。這是 在 成熟期的發(fā)展出路，一業(yè)為主，多種經(jīng)營。） 淡季出現(xiàn)時的營銷策略計劃：營業(yè)推廣活動策略。 舉辦各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等營業(yè)推廣活動常見的形式。 文化品位高、藝術氛圍濃、內容新穎獨特、形式健康活潑的營業(yè)推廣活動不僅能直接增加銷量和收入，更能擴大酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化 內涵、塑造產品品牌起到推波助