【正文】 應(yīng)地品牌忠誠度低也就不可避免了。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，如何貫徹“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”的競爭策略，便成了酒店經(jīng)營者不得不認(rèn)真對(duì)待的難題。 (4)不可專利性 一家酒店不可能為自己的客房裝飾、菜品、服務(wù)方式申請(qǐng)專利，唯一可以申請(qǐng)專利的只有徽記和名稱。 (3)季節(jié)性明顯 旺季需求旺盛，淡季需求疲軟，從某種意義上說，營銷管理就是需求管理，酒店面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是增加和創(chuàng)造淡季需求。 (2)不可儲(chǔ)存性 客房、娛樂設(shè)施等一天不出租，就不能創(chuàng)造價(jià)值，它們作為酒店產(chǎn)品的組成部分是不能像工業(yè)品那樣儲(chǔ)存起來日后再賣的。 . 4P營銷 組合策略 酒店產(chǎn)品策略 一、 酒店產(chǎn)品的特征 (l)酒店產(chǎn)品是有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合 客房、餐廳菜品、酒水、各種設(shè)施都是有形產(chǎn)品，但客人在酒店住宿、用餐和活動(dòng)，幾乎離不開酒店工作人員提供的服務(wù)。 而交互式營銷則取決于顧客與員工之間的互動(dòng)，酒店作為服務(wù)性行業(yè)，產(chǎn)品、服務(wù)都是經(jīng)由員工傳遞的，因而具備熟練服務(wù)技巧的員工才能真正滿足顧客的需求。從各個(gè)方面關(guān)心、幫助員工，讓員工了解酒店發(fā)生的事情，給予員工在某些方面做決定的權(quán)力并支持員工做決定。酒店應(yīng)采取市場集中化策略，將所有資源都用在旅游、商務(wù)客人上面，這就涉及到根據(jù)客人的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品的 要求，并盡量做到有較高的舒適性 ，使出外辦公的商務(wù)人士能得到最大的舒適 。 根據(jù) MeHotel 的目標(biāo)市場與市場定位，酒店要根據(jù)客人的需求，對(duì)產(chǎn)品的各方面的內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。市場營銷組合策略是酒店對(duì)可控因素做出統(tǒng)一部署，使各組合要素最佳匹配，整體最優(yōu)，動(dòng)態(tài)適應(yīng)，發(fā)揮系統(tǒng)效果。 為此，需要在“ 4P”的基 礎(chǔ)上增加一些新的、反映上述特征的因素，組成服務(wù)營銷新的營銷組合。在服務(wù)營銷中，傳統(tǒng)的“ 4P” 營銷組合屬于外部營銷，依然重要，但由于服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同步，服務(wù)提供者在服務(wù)過程中進(jìn)行著“實(shí)時(shí)的”促銷活動(dòng)，而且顧客可以在服務(wù)現(xiàn)場與 服務(wù)提供者直接交流，成為服務(wù)生產(chǎn)過程的一部分 。酒店作為服務(wù)行業(yè)，其營銷有其特殊性，酒店的服務(wù)體現(xiàn)了酒店、員工、顧客三者之間的相互關(guān)系。 員工 實(shí)際向顧客傳遞公司的服務(wù)。顧客 。 服務(wù)的營銷可以用服務(wù)營銷三角形這一模型表示，如下圖 : 公司 內(nèi) 部營銷 外 部營銷 員工 顧客 交互營銷 該三角形顯示了三個(gè)相互聯(lián)系的群體一起工作以開發(fā)、宣傳和傳遞服務(wù)。 四、 服務(wù)營銷 酒店作為服務(wù)性行業(yè)， 其營銷戰(zhàn)略有其自身的特點(diǎn)。 4 形象差異化 在顧客的心中塑造出與別的酒店不同的酒店形象。除了管理人員需 要對(duì)酒店有充分的了解外，一些基層人員，如清潔工、行李搬運(yùn)工等也需要進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們更加了解酒店，因?yàn)樗麄兪请x顧客最近的人，他們的微笑服務(wù)，工作精神會(huì)增加顧客的滿意度。 2 服務(wù)差異化 除基本的酒店服務(wù)外，還提供各種餐飲娛樂設(shè)施，游泳池、健身房、壁球館等，滿足顧客的各種需求，提高顧客總價(jià)值，從而獲得更大的競爭優(yōu)勢。 1 產(chǎn)品差異化 在客房服務(wù)上，除了提供一些標(biāo)準(zhǔn)的客房外，還提供一些裝修比較特別的房間，如一些房間可以在色調(diào)、布置風(fēng)格上營造一個(gè)幫助顧客睡眠的環(huán)境等。因此，MeHotel的定位是為商務(wù)客人提供住宿、會(huì)議、餐飲娛樂服務(wù)的四星級(jí)商務(wù)型酒店。 在廣州，對(duì)酒店需求較大的是一些商務(wù)顧客，因此，早已經(jīng)有很多專門為商務(wù)顧客提供服務(wù)的酒店，競爭者具有一定的競爭實(shí)力，如香格里拉大酒店等。 同時(shí)，酒店的一些為商務(wù)型顧客設(shè)計(jì)的設(shè)施也可以提供給內(nèi)在市場的消費(fèi)者使用。比如，有些商務(wù)顧客可能需要經(jīng)濟(jì)型的客房服務(wù)，而有些消費(fèi)者偏好商務(wù)型的客房服務(wù)，因此，酒店將提供不同種類的客房供顧客選擇。 MeHotel 在目標(biāo)市場戰(zhàn)略采取差異化營銷。所以 ME 的目標(biāo)市場是主要是針對(duì)外在市場中以商務(wù)為目的的消費(fèi)者。而內(nèi)在市場是指當(dāng)?shù)氐南?費(fèi)者對(duì)酒店的需求；根據(jù)消費(fèi)者的類型，可以分為政府（為來當(dāng)?shù)貐⒂^考察的領(lǐng)導(dǎo)提供 會(huì)議住宿 服務(wù)）、企業(yè)白領(lǐng)（需要設(shè)施齊全的會(huì)議廳、招待客戶 、餐飲 等）及普通居民（需要客房服務(wù)以外的餐飲娛樂設(shè)施）。 三、 營銷規(guī)劃 根據(jù)消費(fèi)者的來源，可以把酒店市場分為外在市場和內(nèi)在市場。 強(qiáng)力地沖擊這國內(nèi)本土企業(yè)。威脅增加企業(yè)成本，減少企業(yè)收入，從而降低企業(yè)績效。 威脅分析 （ 1） 來自行業(yè)內(nèi)競爭者的威脅 酒 店行業(yè)為競爭激烈的行業(yè)。 （ 4）地域優(yōu)勢 MeHotel 所處地段為花城大道，一公里以內(nèi)的競爭者較少，環(huán)境優(yōu)美，交通方便。 （ 2）五號(hào)線的開通 五號(hào)線將于 2020 年底 2020年初全面開通，到時(shí)將迅速提高珠江新城的交通運(yùn)輸能力，緩解以前“迷宮式”的交通狀況，為酒店的需求量提高創(chuàng)造一定的可能性。 機(jī)會(huì)分析 （ 1）亞運(yùn)會(huì)的舉辦 亞運(yùn)會(huì)在廣州正火熱地準(zhǔn)備中， 其對(duì)國際游客的吸引力也為世人所關(guān)注。同時(shí)，酒店有電費(fèi)等各方面的費(fèi)用也是很龐大并且具有不可儲(chǔ)蓄性。 劣勢分析 （ 1） 網(wǎng)上訂房系統(tǒng)不完善 酒店開業(yè)后處于發(fā)展階段，各方面還不成熟，尤其是預(yù)訂系統(tǒng)，需要不斷加盟到更多不同的網(wǎng)絡(luò)以讓 更多的人群接觸來增大知名度從而增大訂房量。 （ 3）酒店具有一系列適合大眾的娛樂設(shè)施，例如棋牌，足浴等，彌補(bǔ)周邊的空缺市場。 酒店采用群樓式 結(jié)構(gòu)，中餐與酒店主營業(yè)務(wù)分開，這樣可以讓酒店主樓格調(diào)保持一致，不被中餐的繁華熱鬧破壞其雅調(diào)。 若廣州申請(qǐng)世界文化遺產(chǎn)成功后，將會(huì)吸引更多的外國本國異地游客來觀光，也會(huì)旅游業(yè)帶來一定考驗(yàn)，給酒店一定的推動(dòng)力。 對(duì)于這種高端樓盤的扎堆，務(wù)必會(huì)然吸引中產(chǎn)階級(jí)以上人群扎堆，從而對(duì)其周邊的配對(duì)措施產(chǎn)生一定的需求，拉動(dòng)高價(jià)位的消費(fèi)量增長。 獵德站位于花城大道靠近獵德大道一段，與廣州新地標(biāo)雙塔為鄰，西南方就是廣州歌劇院、博物館、圖書館、青少年宮等重要公共設(shè)施，此區(qū)域是廣州新城 (新城博客 ,新城新聞 ,新城說吧 )市中軸線的中心而且是廣州未來新的金融中心。 廣州地鐵五號(hào)線將于 2020 年 12 月投入使用， 貫通廣州市中心組團(tuán)舊城中心區(qū)和珠江新城中央商務(wù)區(qū)、聯(lián)結(jié)西部發(fā)展區(qū)和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶的東西 向軌道交通骨干線。 本屆廣交會(huì)頭兩天到會(huì)采購商已超過五萬名，雖然總?cè)藬?shù)比上屆同期只少了百分之六點(diǎn)九，但歐美客商大幅下降超過三成。不過， CBN 記者發(fā)現(xiàn)， 16 日會(huì)館現(xiàn)場人流量明顯增多，但增加的主要是亞非拉客戶，而歐美采購商到會(huì)的依然不多。當(dāng)酒店發(fā)展到成熟階段并且具備相當(dāng)?shù)哪芰?，我們可以再建立正式的競爭性的智能系統(tǒng)。 因?yàn)樵诓耸健⒂貌铜h(huán)境、餐廳品位方面，潛在競爭對(duì)手均已達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，因此，我們酒店的餐飲服務(wù)除在以上幾方面力求達(dá)到甚至超越競爭者外，更要力求突出自身特色，并為顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，定期推出新品，并結(jié)合一系列優(yōu)惠活動(dòng)，使顧客更樂于在酒店餐廳用餐。 進(jìn)攻與回避競爭者 對(duì)于絕大多數(shù)的競爭者，如遠(yuǎn)競爭者，酒店采取回避策略；對(duì)于南國酒店，我們采用進(jìn)攻策略，務(wù)求增強(qiáng) MeHotel的市場占有率。而餐飲業(yè)涉及針對(duì)地域范圍不同，因此對(duì)方暫時(shí)不會(huì)作調(diào)整。他們是酒店餐飲的強(qiáng)競爭者 估計(jì)競爭者的反應(yīng) 我們酒店主要營業(yè)商務(wù)型服務(wù)是針對(duì)于廣東特別是設(shè)在廣州本土的企業(yè)，為其提供會(huì)議廳，商務(wù)住房等一系列商務(wù)性服務(wù)。 除了類似的酒店競爭者外，市場還存在著其他的潛在競爭者 餐飲方面珠江公園附近較有競爭力的有諾曼底西餐廳、諾曼地、漁夫碼頭、品綠軒、紅陽谷等餐廳，以西餐，海鮮、粵菜、潮汕菜、粵港菜為主。 W hotel超五星的設(shè)計(jì)理念。 廣州南國酒店開業(yè)時(shí)間 2020 年 11 月 8 日，新近裝修時(shí)間 2020 年3 月，樓高 8層，共有客房總數(shù) 49 間（套） 。擁有各種風(fēng)格的高級(jí)客房及配套設(shè)施，滿足客人的商務(wù)需要。 在這里主要分析 一公里內(nèi)的酒店 廣州南國酒店還有潛在的 W hotel。主樓客房以精心設(shè)計(jì)的嶺南風(fēng)情為主、溫馨典雅、時(shí)尚現(xiàn)代的商務(wù)客房和古色古香、奢華至尊的套房及專家房讓您重新注入活力。 廣州 萊福 “服務(wù)第一，賓客至上”，以“溫馨、高效、舒適、滿意”為 服務(wù)宗旨。 廣州總統(tǒng)大酒店（四星級(jí)） ：涉外商務(wù)酒店，酒店本著“盡善盡美，追求卓越”的理念，致力于為賓客提供完善的服務(wù)和無微不至的關(guān)懷，為了給賓客帶來更溫馨舒適的環(huán)境和更完善的多元化服務(wù) ，彰顯賓客的尊貴地位，酒店將向著 打造成為五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的集住房、餐飲、娛樂、休閑和商務(wù)功能于一體的商務(wù)豪華型酒店 目標(biāo)而努力 。 競爭者分析 —— 確定競爭者目 標(biāo) 廣州華威達(dá)商務(wù)酒店（四星級(jí)） ：商務(wù)文化是酒店超越同行不懈追求的主題。毗廣州富力君悅大灑店 廣州海濤酒店 廣州雪龍商務(wù)酒店 廣州春都酒店 廣州富力麗思卡爾頓灑店 廣州柏高商務(wù)灑店 廣州嶺南佳園連鎖酒店 7 天連鎖酒店（崗頂） 廣州總統(tǒng)大灑店 廣州地中海國際酒店 廣州萊福廣武酒店 廣州雪龍商務(wù)酒店 廣州華威達(dá)商務(wù)大灑店 廣州南國灑店 廣州方 豪酒店 7 天連鎖酒店（珠江新城） 廣州廣天大廈 粵海之星 廣州華僑友誼灑店 廣州大華酒店 鄰商業(yè)區(qū)、展館，周邊的娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全，滿足客人的商務(wù)及娛樂需求；競爭者的酒店多定位為商務(wù)酒店，與目標(biāo)顧客的類型相符，有利于招徠客人。 分析競爭者的優(yōu)勢和劣勢 （ 1）競爭者的優(yōu)勢： 通過顧客價(jià)值分析，我們 得出競爭爭者的優(yōu)勢和劣勢。但同時(shí)各酒店的商務(wù)型酒店定位及服務(wù)又存在小小的差異化：廣州華威達(dá)商務(wù)酒店將商務(wù)活動(dòng)與信息傳遞結(jié)合起來，打造信息化的商務(wù)酒店；廣州總統(tǒng)大酒店定位為涉外商務(wù)酒店，主要以涉外為主；廣東廣天大廈的定位則沒有定位為商務(wù)酒店，而是定位為綜合型酒店；柏高商務(wù)酒店致力于打造精致型商務(wù)酒店； 廣州萊福?廣武酒店 則為滿足不同顧客的不同需求提