【正文】 上無法避免。商業(yè)部分的推廣，我們建議行策略定位如下：租、售、自用相結(jié)合全部采用租賃，雖可保證后期利潤的最大化，但不利于資金的快速回籠；全部采用銷售，雖有利于資金快速回籠，但售價勢必較低利潤無法最大化。對于租賃后的業(yè)態(tài)，限定于大型百貨、餐飲上，如太平洋百貨、大洋百貨等。執(zhí)行方案附件附件一 物業(yè)概要篇來鶴臺大酒店來鶴臺美食中心 來鶴臺休閑中心產(chǎn)權(quán)式酒店分時度假：既是投資也是享受享受投資的樂趣SOHOSmall Office Home Office享受居家辦公的樂趣工作就是生活，生活就是工作附件二 VI系統(tǒng)營銷推廣VI部分（全方位樓盤品牌形象包裝體系）工作清單一、 樓盤品牌形象調(diào)性(一) 樓盤擬人化個性特征（與目標(biāo)消費群相關(guān)）(二) 樓盤色彩特征(三) 樓盤文化特征(四) 樓盤物質(zhì)特征(五) 樓盤精神特征二、 樓盤VI基礎(chǔ)部分(一) 標(biāo)志組合部分 標(biāo)志 標(biāo)準字 標(biāo)志、標(biāo)準字標(biāo)準組合 標(biāo)準中文應(yīng)用字體 標(biāo)準英文應(yīng)用字體 標(biāo)準色(1) 主色(2) 輔色(二) 功能性圖案/圖形部分 位置圖/交通圖 園區(qū)總平面圖 分樓層平面圖 套型平面圖 各類園區(qū)配套設(shè)施平面圖(三) 效果圖部分 園區(qū)鳥瞰圖(如園區(qū)周邊環(huán)境有突出的地方應(yīng)在圖上加以表現(xiàn)) 園區(qū)總平面圖 景觀效果圖系列(1) 景觀總平面圖(2) 主題景觀系列圖(3) 組團景觀系列圖(4) 廣場景觀系列圖(5) 表現(xiàn)景觀與建筑關(guān)系的系列效果圖(6) 小品景觀系列圖 建筑效果圖系列(1) 單幢效果(東、南、西、北各面)(2) 幾幢的組合(最好的視角) 配套效果圖系列(會所、幼兒園等) 概念圖/參考圖系列(1) 手繪概念圖/參考圖(2) 實景概念圖/參考圖(四) 三維視覺部分 效果圖部分的三維化表現(xiàn)（1）園區(qū)鳥瞰圖(如園區(qū)周邊環(huán)境有突出的地方應(yīng)在圖上加以表現(xiàn))（2）景觀效果圖系列A　主題景觀系列圖B　組團景觀系列圖C　廣場景觀系列圖D　表現(xiàn)景觀與建筑關(guān)系的系列效果圖E　小品景觀系列圖（3） 建筑效果圖系列A　單幢效果(東、南、西、北各面)B　幾幢的組合(最好的視角)（4） 配套效果圖系列(會所、幼兒園等) 模型系列（1）樓盤總體沙盤（2）景觀系列沙盤（3）建筑系列模型（含剖面結(jié)構(gòu)模型）(五) 主題性、典型性圖案/圖形部分（樓盤品牌形象代言系列）要點：(1) 與樓盤區(qū)域特征相關(guān)(2) 與樓盤定位體系相關(guān)(3) 與樓盤的核心產(chǎn)品化理念相關(guān)(4) 與樓盤的核心社會化理念相關(guān)(5) 與樓盤賣點體系相關(guān)(6) 獨特、原創(chuàng)、沖擊力 明細：(1) 有生命的：A 典型人物形象B 典型卡通/手繪人物形象C 典型卡通/手繪其他形象（樓盤個性與品牌形象的藝術(shù)化表達）(2) 無生命的：A 典型品牌聯(lián)想物(如山、水、海洋、以及與這些相關(guān)的物體)B 抽象的輔助圖形三、 樓盤VI應(yīng)用部分（一）報紙VI部分 基本形象與個性表達 基本結(jié)構(gòu)（邊框、左右、上下的關(guān)系） 基本色彩（主色、輔色） 基本排版（圖與文，主標(biāo)題、輔標(biāo)題） 系列實戰(zhàn)：（1）分階段與分節(jié)點：A　開始預(yù)售B　預(yù)售期系列C　開盤前系列D　開盤E　開盤后系列F　配合關(guān)鍵節(jié)點的單項稿（2）分綜合與分項A　綜合的形象型廣告B　針對系列賣點的分項廣告（3）分版面/分大報與小報：A　整版B　半版C　雙通C　創(chuàng)新與異形版式四、 樓書VI（一）精裝與簡裝本（二）封面與封底（三）典型性內(nèi)頁（四）典型性主題頁面五、 雜志廣告（一）形象型廣告 橫版 豎版（二）銷售型廣告橫版豎版六、 網(wǎng)站廣告（一）首頁（二）典型二級頁面（三）網(wǎng)站飄?。ㄋ模╂溄狱c擊符等七、 戶外廣告（一）車體廣告 公交車身 自備園區(qū)外看房車 園區(qū)內(nèi)高爾夫看房車（二）看板與燈箱類廣告大型戶外看板（含高炮）燈箱（矩形與圓形等）道旗八、 導(dǎo)視類VI（一）銷售類導(dǎo)視 園區(qū)外：（1） 大型戶外看板（含高炮）（2） 燈箱（矩形與圓形）（3） 道旗園區(qū)內(nèi)：（1） 樣板房（2） 樣板景觀區(qū)（3） 參觀線路導(dǎo)視（4） 其他樣板示范區(qū)（5） 展示住宅規(guī)劃類A　園區(qū)總規(guī)劃平面圖B　鳥瞰圖C　組團規(guī)劃平面圖D　組團效果圖E　建筑分布圖F　公共設(shè)施分布圖G　園內(nèi)交通導(dǎo)視圖（6）景觀規(guī)劃類A　景點導(dǎo)示B　景觀效果圖與景點說明C　各類花草樹木名牌D　清潔、綠化宣傳用語（7）建筑類A　組團特征識別標(biāo)志B　單體樓幢識別標(biāo)志C　樓座牌、幢號、單元號、門牌號D　樓層指示牌（8）停車場樣板間通路：（1） 樣板間指引（2） 樣板間展示說明（3） 走向樣板間的道路包裝（二）園區(qū)入住類導(dǎo)視園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)類：（1）交通類停車場、地下車庫、自行車庫（棚）、摩托車庫（棚）、停車導(dǎo)示牌、交通動線導(dǎo)示、人行線、防止小孩穿行、停車場收費標(biāo)準、VIP專用車位標(biāo)識、注意安全，小心駕駛、禁止鳴笛、單行道、限速XX公里、限高XX米、停車場進口、停車場入口（2） 配套設(shè)施類會所、戶外休閑運動場所及設(shè)施、商業(yè)配套、售樓中心、幼兒園、小學(xué)（3） 配套設(shè)施類宣傳欄、通告欄、垃圾箱、果皮箱、信箱、牛奶箱、意見箱等（4） 安全警示牌類防盜、防火、小心落水、請勿下水、高空拋物害人害已、高空作業(yè)請您繞行、高壓危險請勿靠近、機房重地非請莫入、設(shè)備檢修，暫停使用、有人作業(yè)，嚴禁合閘、小心觸電、小心滑倒、小心墜物、請勿爬、下有管道井（5）消防警語牌類請愛護消防設(shè)施！嚴禁占用消防通道！消防通道嚴禁停車！嚴禁煙火！禁止吸煙！消防器材嚴禁挪用！（6）物業(yè)管理標(biāo)識系統(tǒng)類：A　辦公區(qū)域物業(yè)管理公司形象牌、管理處門牌、管理處室外招牌、主任室、會計室、資料室、值班室、維修班、倉庫、桌面姓名牌、制度鏡框、管理處人員一覽表、保安值班表B　生活區(qū)域員工食堂、衛(wèi)生間、員工宿舍、員工活動室、儲藏室C　設(shè)備、設(shè)施區(qū)域高壓配電室、低壓配電室、變壓器房、發(fā)電機房、水泵房、風(fēng)機房、設(shè)備房、消防監(jiān)控中心、水池、水箱、安保監(jiān)控中心等各類設(shè)施標(biāo)識D　公共設(shè)施類物管中心、業(yè)主委員會、煤氣總閥、煤氣分閥、供水總閥、供水分閥、消防總閥、消防分閥、生活水泵、消防泵、噴淋泵、噴淋結(jié)合器、消防栓結(jié)合器、強電井、弱電井、電纜井、供水管井、消防管井、崗?fù)?、公開電話號碼牌E　倉庫貨架類清潔類、綠化類、保安類、消防類、設(shè)備類、工具類、建筑類、化學(xué)品、易燃品、辦公用品、勞保用品F手冊及卡片類住戶手冊、業(yè)主公約、法規(guī)及規(guī)定、入住通知書、臨時出入證、車位使用卡、車輛出入證、員工名片九、 案場展示類VI（一）售樓中心（現(xiàn)場售樓中心、外賣場） 售樓中心外部（1）精神堡壘（2）形象道旗（3）售樓中心門頭（4）售樓中心外立面包裝（5） 售樓中心標(biāo)識（6） 景觀空間（7） 由外到內(nèi)的過渡空間的處理 售樓中心內(nèi)部（系列與綜合）（1）售樓中心包裝的主題與調(diào)性（2）售樓中心內(nèi)主題景觀設(shè)計（3）售樓中心內(nèi)外功能分區(qū)分區(qū)功能描述設(shè)計要點崗?fù)^(qū)入口處專門保安站崗體現(xiàn)形象，指揮停車，雨天為下車客戶撐雨傘停車場引入?yún)^(qū)即售樓處外的一個小院，作為室外到售樓部室內(nèi)的過渡空間，用于停放車輛、擺放崗?fù)?、擺放各類大的宣傳展板、標(biāo)牌；需要作一定的環(huán)境設(shè)計15個車位、入口崗?fù)?、環(huán)境設(shè)計、初期時還應(yīng)有臨時圍墻室內(nèi)門廳即售樓處到主要功能區(qū)的過渡空間、可用于迎賓、站崗、擺放看房用雨具、安全帽，給客戶一種賓至如歸的感覺可考慮擺放一些水景、有一個小橋展示區(qū)展示各類樓盤信息（包括建材與智能化實物功能演示）空間寬敞、舒適；可擺放總體規(guī)劃大沙盤、單幢立面模型、戶型模型、宣傳燈箱、宣傳展板、建材展示、智能化展示、大屏幕背投接待區(qū)用于接待來訪客戶、回答咨詢、接聽電話、并具有現(xiàn)場辦公的功能長條型吧臺式總接待臺(銷售員平時值班時端坐里面)、銷售經(jīng)理現(xiàn)場值班區(qū)(位于接待吧臺后部)、接待吧臺前部規(guī)劃10張休閑談判圓桌客戶休息區(qū)與接待區(qū)相鄰，主要用于客戶坐下休息、家庭討論、等待、飲水進食等，也可兼用作談判和簽約用規(guī)劃8張豎排休閑桌椅、放置自動售貨機一臺樣板房區(qū)用于樣板房展示要求作的樣板房主要陽臺和窗戶可以看到已經(jīng)做好的景觀兒童游戲區(qū)依照麥當(dāng)勞的方式做一個供來訪家庭兒童的游戲場所面積相對較小、可放置一個游戲大滑梯簽約室用于安靜、私密、舒適的供客戶簽約用二個（能直接接通外界采光及景觀）內(nèi)務(wù)辦公區(qū)用于銷售主管、銷售員、內(nèi)務(wù)人員的辦公場所分為主管辦公隔間、銷售員辦公區(qū)、內(nèi)務(wù)檔案室（內(nèi)放置電腦、文件柜、復(fù)印機等），以及儲藏室(放置宣傳材料和展示材料)衛(wèi)生間較寬敞舒適、裝修較為講究，易于清潔男用三個小便斗（一個兒童用），二個蹲坑；女用三個蹲坑；男女衛(wèi)生間內(nèi)都應(yīng)安排獨立的寬大洗手臺背景音樂背景音樂系統(tǒng)、適合的音樂專人負責(zé)，常年播放清潔員2名嚴格管理，按固定區(qū)域、固定路線、固定頻率打掃（4）售樓中心信息系統(tǒng)：A　銷售窗口表B　樓盤效果圖展示C　樓盤平面圖展示D　樓盤套型展示E　樓盤展板（系列與綜合）F　其他（5）售樓中心形象展示及氛圍系統(tǒng)：A　主題形象墻B　系列主題海報C　吊旗等POPD　其他（6）銷售說明系統(tǒng)A　系列相關(guān)資質(zhì)證明（開發(fā)商資質(zhì)、銷售許可證等）B　購房程序C　按揭程序D　促銷信息E　進度信息F　活動預(yù)告G　其他（二）工地形象包裝類 圍墻 道旗 橫幅 彩旗 看房通道包裝 園區(qū)內(nèi)施工區(qū)隔離物包裝 看房警示語類小心空中落物正在施工，請勿通行進入施工區(qū)，請戴安全帽正在施工，為您帶來不便，請原諒十、 售樓人員用品VI（一）銷售用品 文件夾 銷售用系列卡 文件夾封面、文件標(biāo)準格式 樓書等信息架 報刊架（二）形象用品工作牌銷售人員名片樓盤標(biāo)志胸牌銷售人員服裝（三）情感與禮儀用品 禮品與包裝邀請函及正式請柬手拎袋文化衫鑰匙扣 明信片 水杯 系列促銷活動卡（VIP卡、俱樂部卡等） 飲食用品：糖果、茶水飲料健康、休閑、游戲用品（含兒童游戲用品）十一、展示活動VI與流動賣場VI （一）房地產(chǎn)展銷會（標(biāo)準展位、主題異型展示類） （二）小型樓盤組合標(biāo)準展示系統(tǒng)（可拆可合） （三）終端POP X型展架易拉寶掛旗道旗資料架海報等附件三 營銷管理第四章 團隊工作組織一、銷售培訓(xùn)計劃（縮略版）內(nèi)容心態(tài)調(diào)整個人心態(tài)個人價值觀分析，建立良好的學(xué)習(xí)態(tài)度，工作態(tài)度團隊心態(tài)團隊價值觀分析，建立團隊凝聚力，形成團隊意識專業(yè)技術(shù)銷售基礎(chǔ)一流銷售人員需具備的三個條件如何測試自己的能力及專業(yè)水準學(xué)習(xí)五大步驟如何專業(yè)的問問題說話如何迅速把握要點，進行良好的溝通如何加強說服力產(chǎn)品究竟是什么如何迅速提高銷售技術(shù)銷售步驟分析需求、認知需求、解決需求、滿足需求成交后如何做客戶轉(zhuǎn)介紹如何通過問問題分析需求（環(huán)境、房型、價格）銷售細節(jié)如何接打電話客戶按感官分類及應(yīng)對措施銷售詞語轉(zhuǎn)換售前服務(wù)溝通時的點頭與成交前的沉默的運用二、銷售管理制度一）概述及組織結(jié)構(gòu)：概述我們的客戶主要來源于銷售現(xiàn)場的接待、老客戶的轉(zhuǎn)介紹、廣告宣傳、展示會?，F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，因此，銷售人員一定要有高度的靈敏性和豐富的市場經(jīng)驗，以靈活的具有創(chuàng)意的方式進行整體銷售，以最小的投入贏得最大的市場占有率。2）研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。4）負責(zé)公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽和影響力。6）與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計劃的實施和落實。8）定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高部屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力，開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較工作時間的拼搏精神。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用。工作經(jīng)驗：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，有2年以上銷售管理經(jīng)驗。2）直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時向他們提供項目的變化情況，以吸引顧客。4）統(tǒng)計每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報。不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠產(chǎn)生好奇和新鮮感。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、