【正文】 是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材。設(shè)計(jì)者用心良苦，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意，企劃部不得不為一個最簡單平常不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持 — 使自己的提案能自圓其說；主營們更是天天足不出戶，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索 — 作“策略研發(fā)”。既是工具，則實(shí)用簡潔最好，過分追求完美、貪大求全就會反受其累。順應(yīng)潮流，不少內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦，希望通過“高人”指點(diǎn) — 靠幾個策劃走出低谷。其實(shí)未必是所有的策劃人都有問題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力 — 策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位： 堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品；精美的 POP印好了，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙；超市買位費(fèi)大筆劃入，買的位置卻讓行家恥笑，陳列做得一塌糊涂；通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級主管撈外快的大好機(jī)會?? 分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂、寶潔這樣的公司也不可能 100%的避免，更何況那些步入困境的小企業(yè)。 現(xiàn)象 C： 筆者有幸深入了解過國內(nèi)可口可樂裝瓶廠的經(jīng)營和管理內(nèi)容，揭開百年不衰營銷神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡潔有效、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力”。P合理投入，使 產(chǎn)品價格更具競爭力，實(shí)現(xiàn)“買得起”。 分析：可口可樂用簡單的方法解決簡單的事，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡潔，才能把公司的促銷策略、管理體系逐級“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場基本功 — 五大關(guān)鍵指標(biāo)，效率也由此而生。時至今日，幾乎人人都知道英語對一個人生活、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響， 幾乎所有學(xué)過英語的人都做過一天記 5個單詞，三年就夠大學(xué)四級詞匯量的計(jì)劃。 并不是想拒絕科學(xué)，管理體系嚴(yán)密、營銷手段創(chuàng)新的確是好事。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。 理念二：小心官僚主義 現(xiàn)象： 五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經(jīng)理，公司很小，上下沒有一個專業(yè)人士，自己當(dāng)時也剛?cè)胄校瑢θ沼闷沸袖N沒一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，憑著一股勇往直前 的沖勁、“無知者無畏”的勇氣，再加上當(dāng)時市場尚未成熟，居然僥幸異軍突起，在所轄區(qū)域打得長城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退。 后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業(yè)“深造”，獲益良多。 * 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議月月開，仍然有即期、斷貨。 * 經(jīng)理們個個身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會出現(xiàn)分配不公 監(jiān)控不嚴(yán)、甚至欺上瞞下，導(dǎo)致有識之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線，和業(yè)代們一起摸爬滾打，和客戶促膝長談。 一句話，小企業(yè)的老總們置身市場之中，雖無太多專業(yè)知識和理性思考，但對市場的感性認(rèn)識足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢。一不小心一個昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了 大腹便便的“官僚” — * 不看市場只看報(bào)表 * 不同下屬講話，只認(rèn)鑒呈 * 只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事 如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上，意味著什么？ 夜闌人靜，捫心自問，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行參考指正： 1. 盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真、打電話、做報(bào)表、打電腦的。 “瘋子”一樣的檢核者。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言，往往是最見效的。 ，所有 市場方案應(yīng)讓業(yè)代一起會診后小范圍試行，最后定稿推廣。在這 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師，因?yàn)樗麄兇粼谑袌錾系臅r間比較長。 ，始終要保持條理性，堅(jiān)持做時間管理，每天做本日總結(jié)和 明日計(jì)劃，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂。 ，集中注意力。你要帶領(lǐng)這個團(tuán)隊(duì)走向正確的方向，所以一定要給本部門制定短、中、長期的發(fā)展計(jì)劃，將注意力集中于此，如半年內(nèi)成立 10個辦事處、 2 個分公司，重點(diǎn)培養(yǎng) 3 名業(yè)務(wù)經(jīng)理，把已建立 的管理政策在兩個月內(nèi)徹底貫徹下去，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷售業(yè)績等。 理念三：知人善用 管理是門大學(xué)問，因?yàn)橛幸?guī)律可循；管理又是一門藝術(shù)，因?yàn)橐腿舜蚪坏馈? 1. 很多“古訓(xùn)”在你沒有切身體會之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)會的就未必很多， 越到高階，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽偏信的陷阱。哪怕只是自己心中的一個判斷沒有付諸實(shí)施，一念之差也許就會挫傷一個優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門的人力資源。但是千萬小心，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽下屬的意見以供參考，不要輕易做出強(qiáng)硬命令。人是感情動物，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法，自己在人力調(diào)整、獎罰激勵措施上也容易受牽制。 4. 管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級上，對部門發(fā)生的一些小問題，即使看到也不要輕易過問，因?yàn)槭聼o巨細(xì)都插手會浪費(fèi)精力，無暇做重要的事；管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會下降，造成惡性循環(huán)。 6．絕對維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率。這種員工即使個人能力突出也要加以限制，甄別其副面影響，妥善處理。 ，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣，對下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬能的 ，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽的，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容，給下屬一個方向，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，加上適當(dāng)?shù)膲毫?，?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會催生更多的人力資源，對確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職乃至勸辭 晨會 激情燃燒的營銷 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 統(tǒng)一地點(diǎn)，統(tǒng)一時間，店前街旁，營業(yè)人員，齊一動作，齊一口號，眾目睽睽之下作秀，你覺得新鮮？你敢嗎？ 我是最棒！ 、 我必勝！ 、 我要征服所有人！ 一早， 碰頭會、集會上，面對同事或客商，伴隨著高唱企業(yè)歌或贊美歌，如此 口出狂言，洋洋自得 ，你覺得狂熱？你敢嗎？ 一邊跑步，一邊喊口號，或一邊念 語錄 ，舉著大旗跑圈，甚或身著早年的軍裝，挎著黃軍包，高唱《國際歌》、《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》，你覺得異類？你敢嗎？ 這就是晨會，晨會的雛形。 晨會相關(guān)鏈接 臺灣某公司駐南京機(jī)構(gòu)實(shí)行特殊 早鍛煉 。 廈門如今一些社區(qū)餐飲店門口每天都要集合一線員工，按規(guī)定認(rèn)真做體操。由于做操太投入而 忘乎所以 ，常引得路人的關(guān)注。 可口可樂中國總部及屬下每分公司每天都必須開早會，早會的第一項(xiàng)工作就是所有的銷售人員站起來振臂高呼口號，聲音不響亮重新再來，直到發(fā)出最強(qiáng)有力的聲音為止，目的就是呼出一早霉氣，換來整天士氣。 晨會的作用、意義 晨會，釋放激情的最佳表現(xiàn)方式。而晨會，正是釋放這三力的最佳方式和場所。艾默生說， 自信是成功的第一秘訣。比如每晨大喊 我是最好！ 、 我一定能成功！ 并為此付出行動的精神勝利法，相信由此一切煩惱和挫折感都會大為減輕。只有充滿新鮮、激情、動感甚或異類的廣告才能抓住人們的眼球；而無限膨脹的廣告費(fèi)用和有限的營銷費(fèi)用的 矛盾日益尖銳，微本或無本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應(yīng)運(yùn)而生的晨會的基本內(nèi)容和特征正符合企業(yè)要 抓住眼球 和 無本廣告 的需求，因此晨會是最佳廣告的活動載體和表現(xiàn)形式之一。抓住眼球，成了有效廣告載體，最終目的也是為了樹立企業(yè)良好形象。晨會所具有的作用和優(yōu)點(diǎn)同樣能為我們酒類 企業(yè)所引用。這表現(xiàn)在企管或營銷上，也是如出一轍?？犊抖?，激情表演，少而又少。著 名策劃家葉茂中曾說，我國營銷人員普遍患有推銷膽怯癥、會議啞巴癥、成交恐懼癥，主要原因在于激情不足，自信不足。 那如何燃燒營銷人員的激情，培育他們堅(jiān)強(qiáng)的自信心，以應(yīng)付隨時而來各種各樣的困難、挫折和打擊？晨會是一種良好有效的集體精神訓(xùn)練方法、制度。 晨會培訓(xùn)的方法和步驟 ① 店面式的晨會 時間：早班或晚班之始 地點(diǎn)： 店前街旁（以吸引眼球），限公共區(qū)位 3 米內(nèi)（不違城管） 人物：營銷（業(yè)務(wù)）員一線人員 主持：現(xiàn)場經(jīng)理（領(lǐng)班）或業(yè)務(wù)主管 集合令聲響起，所有營銷（業(yè)務(wù)）人員準(zhǔn)時出列。時間以 710 分鐘為宜。隊(duì)操可以是運(yùn)動操、健康操或結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、有自己特色的自編操。做操不僅是運(yùn)動，煥發(fā)精神，更重要拉眼球，展示企業(yè)品牌。 ② 會議式的晨會 會議式的晨會與店面式的晨會既有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 時間：早班之始 地點(diǎn)：業(yè)務(wù)部會議室（應(yīng)關(guān)門） 人物：營銷人員 主持：部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 主管：早上好！ 員工：早上好！ 眾人站立圍著會議桌一圈，開始喊口號 我是最優(yōu)秀 ， 事上無難事，我 一定能成功！ 、 我要有野心！ 、我要拜訪更多的客戶，就在今天我要成交！ 口號可集體起喊，也可一個接一個喊，聲音要飽滿宏亮，如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。章句不宜過長，限一百字內(nèi)。此事項(xiàng)時間可根據(jù)情況需要可長可短。 自我激勵之后，接著可進(jìn)行夸大其辭嚴(yán)厲式的 自我批評 ，以誡旁人，磨勵意志。自我批評不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。 當(dāng)然其中一些環(huán)節(jié)、內(nèi)容，操作可根據(jù)具體情況適當(dāng)增減。 《我要推銷》 （一） 見鬼！ /我今天的感覺真好！ /我的情況會越來越好！ /今天，是一個新的開始。 /我感到信心百倍！ /我自信，我勇敢！ /我認(rèn)為我是最棒的！ /（直呼自己的名字） /你真了不起！ /對，我是一個最有信心的人！ （三） 今天，我換上了新裝。 /我感到精神十足！我必須微笑。 /我要敲門進(jìn)去談點(diǎn)生意！ /陌生人并不可怕！嗨！你好！ /我快樂的聲音怎么這么好聽！ /對，我是朝氣蓬勃的推銷員。 以上，要求業(yè)務(wù)員每天讀唱一遍。不少營銷員說，雖然晨會能起到許多積極的作用，但不可否認(rèn)現(xiàn)在有一些晨會漸漸失去原有的意義甚至被扭曲了。一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來，也有個發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過程。 晨會一