【正文】 售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問(wèn)題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問(wèn)題？ 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 84 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個(gè)推廣周期的報(bào)表時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問(wèn)這件事？ ? 在過(guò)去幾個(gè)月，代表王宇一直沒(méi)有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？ 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 86 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在研究并評(píng)估銷售代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采用 “例外的原則” 。 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 88 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 在分析偏差狀況的時(shí)候，必須找出： 1） 哪些是無(wú)法控制的因素而引起； 2）哪些因素歸咎于業(yè)務(wù)代表本人； ? 案例 4，以李新的情況而言，地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)：李新是否盡一切可能的方法，彌補(bǔ)因 VIP更換而造成的業(yè)績(jī)損失；不可控制的因素固然會(huì)影響到業(yè)績(jī)成果，并不是說(shuō)我們就無(wú)辦法采取措施匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等； 以代表劉曉的情況而言，地區(qū)經(jīng)理較容易決定采取改善的辦法；不過(guò)，在采取措施之前，一定要調(diào)查清楚問(wèn)題原因，同時(shí)，要反省是否缺少對(duì)劉曉的訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。 90 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)； ? 案例 5，銷售經(jīng)理應(yīng) 與銷售代表一起討論問(wèn)題，取得一致意見(jiàn)，修正工作計(jì)劃， 預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪問(wèn)次數(shù)。單看他的報(bào)告是無(wú)法提供任何解釋的。 ? 案例 6，除了假報(bào)告的嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說(shuō)服他的業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠的報(bào)告，如此，才能執(zhí)行有效的工作跟進(jìn)，并協(xié)助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力； 93 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 案例 7 代表秦士紅共負(fù)責(zé) 4家醫(yī)院的 15名醫(yī)師，但是有 4個(gè)醫(yī)師完成了他的銷售目標(biāo)的 80%，而另 11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)詢問(wèn)她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪 20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成 80%的指標(biāo)，也不去拜訪那 80%的有少量甚至沒(méi)有處方量的醫(yī)師。 96 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 建議 ? 公司的推廣計(jì)劃是根據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮的，每一種產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是公司整體營(yíng)銷策略的要求； ? 區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)的，是其中的組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一種松懈的態(tài)度，否則代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤的工作習(xí)慣； ? 在評(píng)估代表的銷售推廣工作時(shí)， 不僅要考核計(jì)劃的執(zhí)行情況，而且要考核計(jì)劃的執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo) ； 97 銷售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專家建議 ? 案例 8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考察偏差的真正原因，如果是目標(biāo) 不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)目標(biāo)做以修改； ? 區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做的好的工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問(wèn)題的工作范圍進(jìn)行跟進(jìn) ? 區(qū)域經(jīng)理要以一種秩序井然、合乎情理而有效的方式，執(zhí)行自己的跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果?！? 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 “根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬(wàn)元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬(wàn)元的訂單，而這份訂單沒(méi)有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說(shuō)我不認(rèn)為我沒(méi)有完成銷售任務(wù)。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 115 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 116 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 117 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開(kāi)始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 118 銷售預(yù)估 長(zhǎng)期 LROMAP 未來(lái)兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 119 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 120 長(zhǎng)期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來(lái)兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 121 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 122 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 123 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無(wú)推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 124 分組討論 步驟流程 聽(tīng)講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書(shū)面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 125 JUST DO IT！ 126 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 127 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)月銷量銷售評(píng)估 128 祝大家成功 ! 129 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:31:2414:31:2414:311/26/2023 2:31:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 14:31:2414:31:2414:31Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時(shí) 31分 24秒 14:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 下午 2時(shí) 31分 :31January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 2時(shí) 31分 24秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:31:2414:31:2414:311/26/2023 2:31:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:31:2414:31:2414:31Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時(shí) 31分 24秒 14:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 2時(shí) 31分 :31January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 31分 24秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:31:2414:31:2414:311/26/2023 2:31:24 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:31:2414:31:2414:31Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :31:2414:31:24January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 31分 :31January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 31分 24秒 下午 2時(shí) 31分 14:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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