【正文】 天天足不出戶，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索 — 作“策略研發(fā)”。 并不是想拒絕科學(xué)，管理體系嚴(yán)密、營(yíng)銷手段創(chuàng)新的確是好事。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了 大腹便便的“官僚” — * 不看市場(chǎng)只看報(bào)表 * 不同下屬講話，只認(rèn)鑒呈 * 只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事 如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上，意味著什么？ 夜闌人靜，捫心自問(wèn)，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行參考指正： 1. 盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真、打電話、做報(bào)表、打電腦的。 理念三：知人善用 管理是門(mén)大學(xué)問(wèn)，因?yàn)橛幸?guī)律可循；管理又是一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)橐腿舜蚪坏馈? ，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣，對(duì)下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬(wàn)能的 ，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽(tīng)的，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容，給下屬一個(gè)方向，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，加上適當(dāng)?shù)膲毫Γ?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)催生更多的人力資源，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職乃至勸辭 晨會(huì) 激情燃燒的營(yíng)銷 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 統(tǒng)一地點(diǎn)，統(tǒng)一時(shí)間，店前街旁，營(yíng)業(yè)人員，齊一動(dòng)作，齊一口號(hào)，眾目睽睽之下作秀，你覺(jué)得新鮮？你敢嗎？ 我是最棒！ 、 我必勝！ 、 我要征服所有人！ 一早， 碰頭會(huì)、集會(huì)上，面對(duì)同事或客商，伴隨著高唱企業(yè)歌或贊美歌，如此 口出狂言，洋洋自得 ，你覺(jué)得狂熱？你敢嗎？ 一邊跑步，一邊喊口號(hào)，或一邊念 語(yǔ)錄 ，舉著大旗跑圈，甚或身著早年的軍裝，挎著黃軍包，高唱《國(guó)際歌》、《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》，你覺(jué)得異類？你敢嗎？ 這就是晨會(huì)，晨會(huì)的雛形。比如每晨大喊 我是最好！ 、 我一定能成功！ 并為此付出行動(dòng)的精神勝利法，相信由此一切煩惱和挫折感都會(huì)大為減輕。 晨會(huì)培訓(xùn)的方法和步驟 ① 店面式的晨會(huì) 時(shí)間：早班或晚班之始 地點(diǎn)： 店前街旁（以吸引眼球），限公共區(qū)位 3 米內(nèi)（不違城管） 人物：營(yíng)銷（業(yè)務(wù)）員一線人員 主持：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（領(lǐng)班）或業(yè)務(wù)主管 集合令聲響起，所有營(yíng)銷（業(yè)務(wù)）人員準(zhǔn)時(shí)出列。 自我激勵(lì)之后，接著可進(jìn)行夸大其辭嚴(yán)厲式的 自我批評(píng) ，以誡旁人，磨勵(lì)意志。不少營(yíng)銷員說(shuō)，雖然晨會(huì)能起到許多積極的作用，但不可否認(rèn)現(xiàn)在有一些晨會(huì)漸漸失去原有的意義甚至被扭曲了。 /我要敲門(mén)進(jìn)去談點(diǎn)生意！ /陌生人并不可怕！嗨！你好！ /我快樂(lè)的聲音怎么這么好聽(tīng)！ /對(duì)，我是朝氣蓬勃的推銷員。章句不宜過(guò)長(zhǎng)，限一百字內(nèi)。著 名策劃家葉茂中曾說(shuō)，我國(guó)營(yíng)銷人員普遍患有推銷膽怯癥、會(huì)議啞巴癥、成交恐懼癥，主要原因在于激情不足，自信不足。而晨會(huì)，正是釋放這三力的最佳方式和場(chǎng)所。 6．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率。 ，集中注意力。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線，和業(yè)代們一起摸爬滾打，和客戶促膝長(zhǎng)談。 分析：可口可樂(lè)用簡(jiǎn)單的方法解決簡(jiǎn)單的事，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡(jiǎn)潔，才能把公司的促銷策略、管理體系逐級(jí)“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場(chǎng)基本功 — 五大關(guān)鍵指標(biāo)，效率也由此而生。 【自檢】 怎樣才能贏得客戶的滿意 ? 【 課程意義 】 隨著我國(guó)加入 WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來(lái)越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。 產(chǎn)品價(jià)值就是不同的產(chǎn)品有不同的功能 ,不同的功能會(huì)帶來(lái)不同的顧客滿意度 ,因此就有不同 的價(jià)值。這就應(yīng)了我們中國(guó)那句俗話 ,叫 “好事不出門(mén) ,壞事傳千里 ”。請(qǐng)你為該問(wèn)題設(shè)計(jì)一個(gè)問(wèn)卷。摩爾斯從營(yíng)銷的全過(guò)程入 手 ,找出了企業(yè)發(fā)展之所以緩慢的癥結(jié)所在 ,明確了企業(yè)怎樣去沖破發(fā)展緩慢的局面。什么原因呢 ?是自己的營(yíng)銷沒(méi)做好呢 ,還是哪兒出現(xiàn)了問(wèn)題 ?菲利普 本課程由中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、企 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買能力來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材。分銷包括兩方面的內(nèi)容 ,其中一大塊是商流 ,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ,所有權(quán)怎樣從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到中間商 ,再轉(zhuǎn)到用戶 ,最終實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值 ,而企業(yè)則獲得回報(bào) ,這就是商流。比如 Exxon 和美孚石油公司的合作 ,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等 ,都是在這種新的競(jìng)爭(zhēng)理念下比較成功的合作典范。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 在市場(chǎng)營(yíng)銷中 ,之所以強(qiáng)調(diào)企業(yè)要做第一 ,是因?yàn)槭袌?chǎng)上只關(guān)注第一 ,第一以后的市場(chǎng)被關(guān)注度將會(huì)大打折扣。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果 ,可以從中為自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)研工作所要了解的環(huán)境 ,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。 (1)營(yíng)銷理念 那么 ,調(diào)研什么呢 ?在回答這個(gè)問(wèn)題之前 ,必須有一個(gè)正確的、做好營(yíng)銷工作的理念。 營(yíng)銷學(xué)把市場(chǎng)假定為買方 ,把自己假定為賣方。從企業(yè)參與市場(chǎng)的活動(dòng)來(lái)看 ,大約可以分為兩類 ,一類是采購(gòu)活動(dòng) ,另一類是銷售活動(dòng)。 由于出發(fā)點(diǎn)不同 ,營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不盡相同。因此 ,有人、有錢以后還要有購(gòu)買的欲望。那么 ,怎樣才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望呢 ?這就是我們將要揭示的全過(guò)程營(yíng)銷問(wèn)題 ,它必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的一系列活動(dòng)和有組織的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。這是開(kāi) 展?fàn)I銷工作的最基本的前提。在這種情況下 ,需要對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行了解 ,其前提是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。不過(guò) ,一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷最成功的表現(xiàn) ,不單單是體現(xiàn)在產(chǎn)品上 ,更主要的是體現(xiàn)在品牌上。 以前說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng) ,也叫商戰(zhàn) ,就是你死我活 ,優(yōu)勝劣汰 ,一定要置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地。令人滿意的價(jià)格有可能是很高的價(jià)格 ,也有可能是很低的價(jià)格 ,因?yàn)樵趦r(jià)格因素中有很多是心理上的因素。換句話說(shuō) ,市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的商務(wù)活動(dòng) ,絕不能片面地用某一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。當(dāng)初菲利普 20 世紀(jì) 70 年代初 ,萬(wàn)寶路成為第一品牌。要在戰(zhàn)略上藐視推銷 ,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳 ,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。它是衡量顧客滿意與否的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。 那么 ,怎樣才能做到這一點(diǎn)呢 ?要想達(dá)到顧客滿意 ,必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)?？煽诳蓸?lè)的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無(wú)處不在、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買得到”；大型 road show、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”，實(shí)現(xiàn)“樂(lè)得買”；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷成本的前提下進(jìn)行 Aamp。 * 業(yè)代 遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位，仍然是市場(chǎng)信息不靈，反應(yīng)遲鈍。 （只歡迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映），使一線業(yè)代的問(wèn)題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問(wèn)題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍?！案星榘ぁ睍?huì)降低管理效率，尤其對(duì)一些重要崗位，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送。這一方面直銷之王安利更是有過(guò)之而無(wú)不及。部門(mén)營(yíng)銷會(huì)上，或是活氣一團(tuán)，你吹我，我捧你，大家哥兒義氣，團(tuán)結(jié)一致；或死氣沉沉，臺(tái)上做報(bào)告，臺(tái)下聽(tīng)報(bào)告，間或做下筆記，誰(shuí)也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭(zhēng)論下，大都也為一己、部門(mén)之利。由于是室內(nèi)式，時(shí)間更長(zhǎng)，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 /我必須把皮鞋擦亮！ /我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路。因此晨會(huì)如何中土結(jié)合，入鄉(xiāng)隨俗，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人喜好、社會(huì)風(fēng)俗，予以完善提升并以本土化是今后晨會(huì)一大課題。 晨會(huì)最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。 隨后做操開(kāi)始。 晨會(huì)，樹(shù)立企業(yè)形象的良好手段。該公司新規(guī)定：每天早上員工到公司第一件事是在辦公室過(guò)道上集合，并安排每人講一個(gè)笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽(tīng)者要放聲大笑。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景，否則切勿妄下結(jié)論。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營(yíng)銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí)，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí)，其實(shí)從成本上講，這一路的過(guò)路費(fèi)也超過(guò)了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。 學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳、踢腿、練基本功，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來(lái)，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。 現(xiàn)象 B： 市場(chǎng)日漸成熟，不管大、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)的困境。商品的功能相同時(shí) ,消費(fèi)者當(dāng)然希望價(jià) 格越便宜越好。如果達(dá)不到驚喜 ,提高滿意度如何衡量 ,它的影響因素是什么 ?營(yíng)銷學(xué)提出了顧客讓度價(jià)值這個(gè)概念。 【總結(jié)】 營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 ,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展 ,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷觀念為導(dǎo)向 ,適應(yīng)市場(chǎng) ,做出正確的營(yíng)銷決策。 著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō) :“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。摩爾斯所期望的那么高。但是 ,如果通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研 ,科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分 ,有針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,按照顧客能接受的價(jià)格水平來(lái)確定價(jià)格 ,按照顧客購(gòu)買最便利的要求來(lái)構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò) ,就可能 造成顧客盈門(mén) ,那么 ,相比之下 ,還會(huì)有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎 ?當(dāng)然不會(huì)。比如說(shuō) ,一個(gè)成功的廣告對(duì)顧客的拉動(dòng)效果是非常明顯的 ,得體的促銷活動(dòng)也是營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)重要的手段。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌 ,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分 ,但它 直接影響到顧客 ,顧客往往是根據(jù)品牌來(lái)選購(gòu)商品的 ,企業(yè)要想拉動(dòng)顧客就必須重視品牌。 企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是顧客 ,是市場(chǎng) ,