【正文】 以上，要求業(yè)務員每天讀唱一遍。此事項時間可根據情況需要可長可短。 那如何燃燒營銷人員的激情，培育他們堅強的自信心，以應付隨時而來各種各樣的困難、挫折和打擊？晨會是一種良好有效的集體精神訓練方法、制度。艾默生說， 自信是成功的第一秘訣。這種員工即使個人能力突出也要加以限制，甄別其副面影響，妥善處理。你要帶領這個團隊走向正確的方向，所以一定要給本部門制定短、中、長期的發(fā)展計劃，將注意力集中于此，如半年內成立 10個辦事處、 2 個分公司，重點培養(yǎng) 3 名業(yè)務經理，把已建立 的管理政策在兩個月內徹底貫徹下去，本月重點加強超市渠道銷售業(yè)績等。 一句話，小企業(yè)的老總們置身市場之中，雖無太多專業(yè)知識和理性思考，但對市場的感性認識足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢。時至今日，幾乎人人都知道英語對一個人生活、事業(yè)道路所產生的深遠影響， 幾乎所有學過英語的人都做過一天記 5個單詞，三年就夠大學四級詞匯量的計劃。本課程由中國人民大學工商管理學院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產品的廣告宣傳、如何根據消費者的需求和購買能力來 營銷產品等方面的內容，是系統(tǒng)學習市場營銷理論與實務的理想教材。 人員價值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價值。所以 ,作為一個企業(yè) ,只有追求顧客滿意 ,而且真正做到讓顧客滿意 ,它的營銷績效才能夠得到提升。服裝 :占 %。 推銷的目的就是要盡可能多地實現商品的銷售 ,營銷的目的當然也是如此 ,所以兩者的落腳點是一樣的。貝納廣告公司。的確 ,營銷離不開推銷 ,但是僅靠廣告 ,也樹立不起一流的品牌 ,僅靠推銷也實現不了 營銷的目標。商品實際物體的移動總是伴隨著商流的發(fā)生而發(fā)生 ,當然轉移、流動的次數是不相等的。 在商品交換的過程中 ,一切可用于交換的、顧客可接受的有形和無形的東西都是產品。因此 ,企業(yè)要努力營造在某個方面的第一 ,營造在某個領域中的賣點 ,而這恰恰就是市場定位所要實現的。 圖 14 營銷戰(zhàn)略 市場目標化也就是市場選擇。這是開展營銷活動時一項非常重要的工作 ,也是制訂營銷戰(zhàn)略和策略的重要基礎。 企業(yè)和市場是什么關系呢 ?顧客是上帝 ,企業(yè)賴以生存的基礎是市場 ,換句話說也就是顧客。 圖 12 經濟學與營銷學的市場定義 通過市場營銷研究贏得競爭優(yōu)勢 在現實的營銷活動中 ,企業(yè)可以把經營活動的重點放在銷售環(huán)節(jié) ,也可以把市場看作是買方 ,但是必須認識到采購也是營銷行為。在銷售活動中 ,企業(yè)要銷售自己所生產和經營的各種各樣的有形商品和無形服務 ,不管是面對銷售還是面對采購 ,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的 ,都是買方 市場。認識這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性 ,是經濟學的任務。這是兩個基本的 因素。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā) 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 展的機會。 這樣 ,企業(yè)所面對的市場常常表現為消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府及非盈利組織市場。比如通用汽車公司很大 ,但是它也不能滿足所有人的所有需求。 什么樣的情況叫做營銷成功 ?或者說最成功的營銷表現是什么 ?可能有人說 ,實現市場占有率的提高 ,實現更多商品的銷售就是最成功的營銷。因此 ,必須審慎地對待市場拓展中的戰(zhàn)略和預測。令人滿意的價格并不一定是一個低價格。企業(yè)家只有及時、準確、全面地了解本企業(yè)市場營銷活動的效果 ,才能知道如何去調整或改變自己的市場營銷活動 ,才能使自己的市場營銷活動獲得更好的營銷業(yè)績。 【案例】 萬寶路現在給大 家留下的印象是鐵骨錚錚的男子漢個性。于 1954 年 ,也就是在萬寶路 30 年大慶之際 ,推出了鐵骨錚錚的男子漢個性的新萬寶路。 當然 ,前面的工作做得越有成效 ,后面的壓力就越小。 市場營銷 (4)市場營銷是追求顧客滿意的活動 市場營銷是追求顧客滿意的活動 前面已經提到 ,市場營銷是追求顧客滿意的活動。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的。 使用成本就是消費者在使用產品的過程中所花費的代價。好東西未必就人人適用，國家運動隊的訓練方法加到平常百姓身上弄不好會搞出悲劇來，做管理更要注意一切市場推廣方案從實際出發(fā)，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制、督辦、檢核、復命。再回首當年市場上的種種幼稚行為，啞然失笑，同時又發(fā)現即使在這種業(yè)內威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊?。? * 新品上市、市場舉措推出、動輒上萬字的上市計劃、策劃案、幾天幾夜的頭腦風暴，結果往往還是百密一疏，甚至不切實際。經理們設計的方案自然有他的理論高度和經驗含量，但是否嚴密、可執(zhí)行，是否切合實際，要業(yè)代來判別。 3. 輕易不和下屬交朋友，除非你已經 完全了解他。 深圳某保險公司業(yè)務部，每日開會前都會要求員工大聲唱公司歌、國歌等，以壯膽氣，如果誰唱歌的底氣不夠充沛則要求重唱；某經紀公司業(yè)務部則要求 大聲喊 我必定成功！ 或進行嚴酷的 自我批評 甚或 自罵以磨勵意志。 中國企業(yè)營銷弊病 中國人一向恪守中庸之道，信奉溫良恭讓，凡事主張不冒尖不標新不立異不沖動不過火，循規(guī)蹈矩，循序漸進，文文雅雅，斯文過剩，激情不足，這是國人人性的普遍現象抑或一種通病。 操后 : 主管：我們的口號？！ 員工：（企業(yè)名），！必勝，我們必勝！ 整個晨會一般控制在 1520 分鐘。 /我要重新奮斗！ /我現在就開始工作！ /我感覺心情真愉快！ /讓我深吸一口氣吧?。ㄎ鼩猓?/見鬼！我今天怎么這么好！ （二） 我要建立起必勝的信念。 。 晨會的臺詞、主題的設計 : 晨會的口號、臺詞的選擇以及為此而表現的主題設計很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的《推銷五禽戲》中的部分章節(jié)為例，以饗讀者，僅作參考。隊操一般不超過 5 分鐘為宜，可以口 念也可放音樂。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 特別是對新興、時尚的商家或窗口、前沿的服務業(yè)或總公司屬下的直銷部門、門市，開展晨會是恰當展現企業(yè)朝氣活力，顯示企業(yè)雄心斗志，樹立企業(yè)特定氛圍的企業(yè)文化的良好手段，因此晨會是構建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。他們每做完一節(jié)，負責人就會另換一名員工出列，站在對面喊著節(jié)拍帶領其他員工做操。 2. 不會開車未必不能管理儲運部，管理者未必對所管的每一項工作都精通，只要能鑒別誰適合分管這件事，并能在大方向上對這位主管的工作鑒別是非就可。靠人格魅力、說教、感化和塑造的確是科學的方法，但時間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。結果往往事與愿違，反過來大罵策劃人是騙子。 精神成本就是由于產品質量等方面的原因 ,對消費者所造成的精神方面的傷害。顧客所付出的總的代價 ,我們把它叫做顧客總成本。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。不過 ,它不可能變成零 ,原因就在于營銷過程的第一步是營銷調研 ,通過市場營銷調研搞清楚該做什么 ,所以市場營銷實際上是以當前環(huán)境為基礎對未來市場環(huán)境的一種推測 ,在對未來環(huán)境推測的基礎上設定營銷目標 ,構筑營銷方案 ,營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進行的。于是摩爾斯采用了李奧 在這種情況下 ,不管怎么促銷 ,市場營銷活動都不會達到最佳的效果。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 圖 16 營銷組合策略 按照營 銷方案開展營銷活動所取得的效果如何 ?顧客是否認同和接受 ?那就需要進行市場調研。也就是說 ,品牌既是一個策略問題 ,又是一個戰(zhàn)略問題。企業(yè)發(fā)展壯大了 ,就有可能獲得更多的市場回報。 定位就是確定一個位置。戰(zhàn)略是指導 ,策略是具體實施的做法。 另外 ,中間商作為生產制造企業(yè)的分銷商 ,在經銷過程中也是企業(yè)的一個買主 ,這就構成了另一類買主。而且 ,銷售比采購的難度要大得多 ,所以企業(yè)把經營活動的重點放在銷售上 ,把市場理解為買主 ,這是無可厚非的 ,也是比較科學而且具有可操作性的。企業(yè)在認識銷售市場時 ,面對承載自己所經營、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務的市場 ,首先看到的應該是人。供給方代表的是賣方 ,賣方想高價賣 ,而買方想低價買 ,這在客觀上是一對矛盾。買什么 ,買多少 ,最后以多高的價格來購買 ,都取決于買方。 例如 ,1998年 ,長虹購買了大量彩色顯像管 ,如果它能夠在 1999 年元旦到春節(jié)期間降價 ,就會贏得非常好的競爭優(yōu)勢 ,因為那個時候其他競爭對手沒有 彩色顯像管 ,長虹當然就是最大的贏家。 (2)市場認識 市場營銷活動的另一個基本前提是市場認識。因此 ,市場營銷調研當中還應該包括第二項內容 ——市場營銷活動的效果調研。如果在選擇過程中帶有盲目性 ,企業(yè)投資就可能出現失誤。經過 STP 過程 ,配合營銷組合策略 ,可以獲得一部分市場份額。一個產品在市場上停留一段時間以后必然要被新產品所替代 ,這是一個循環(huán)的、變化的現象 ,也就是市場生命周期。比如 ,商流可能已經發(fā)生多次 ,比如合同的轉讓 ,這也就是所有權的轉移 ,而物流卻只有一次 ,亦即直接從生產廠家、從它的中轉倉庫運到最終的購買者手中。其實 ,營銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。貝納公司接受這項使命之后 ,做的第一項工作就是市場調研。如果把營銷比作一座冰山 ,推銷就是冰山的頂端。生活用品 :占 %。如果達到這種預期 ,就會覺得滿意 ,如果超過這個預期 ,就會感到驚喜。 顧客總成本 顧客在接受產品和服務時 ,也要相應地付出一些代價 ,我們把顧客所付出的全部代價 ,即顧客為了購買和使用一個產品所耗費的時間、精神、體力、貨幣等等 ,稱為顧客總成本。設計者用心良苦，但結果往往差強人意，企劃部不得不為一個最簡單平常不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數據支持 — 使自己的提案能自圓其說；主營們更是