【導(dǎo)讀】經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。供給方代表的是賣方,賣方想高價(jià)賣,而買方想低價(jià)買,這在客觀上是一對(duì)矛盾。這種矛盾在市場(chǎng)上又必須統(tǒng)一,因?yàn)橹挥薪y(tǒng)一了,賣方和買方各自的銷。售和采購(gòu)愿望才能實(shí)現(xiàn)。認(rèn)識(shí)這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟(jì)學(xué)的任務(wù)。買賣雙方交換關(guān)系的總和,商品供給與需求的矛盾統(tǒng)一體。由于出發(fā)點(diǎn)不同,營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不盡相同。營(yíng)銷學(xué)是站在企業(yè)這個(gè)微觀主體的立場(chǎng)上來認(rèn)。企業(yè)眼中的市場(chǎng),是從企業(yè)參與市場(chǎng)交換過程的活動(dòng)中來認(rèn)知的。兩類,一類是采購(gòu)活動(dòng),另一類是銷售活動(dòng)。在采購(gòu)的過程中,企業(yè)要購(gòu)買各種各樣的生產(chǎn)資料,包括勞動(dòng)力在內(nèi)。所謂買方市場(chǎng),是指在商品交換活動(dòng)中主動(dòng)權(quán)掌握在買方手中。這是兩個(gè)基本的因素。采購(gòu)也是營(yíng)銷行為。例如,1998年,長(zhǎng)虹購(gòu)買了大量彩色顯像管,如果它能夠在1999年元旦到春節(jié)期間降價(jià),就會(huì)贏得非常好的競(jìng)。爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有彩色顯像管,長(zhǎng)虹當(dāng)然就是最大的贏家。

　　

【正文】 培訓(xùn)也是講給“有心人”聽的，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容，給下屬一個(gè)方向，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，加上適當(dāng)?shù)膲毫?，?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)催生更多的人力資源，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職乃至勸辭 晨會(huì) 激情燃燒的營(yíng)銷 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 統(tǒng)一地點(diǎn)，統(tǒng)一時(shí)間，店前街旁，營(yíng)業(yè)人員，齊一動(dòng)作，齊一口號(hào)，眾目睽睽之下作秀，你覺得新鮮？你敢嗎？ 我是最棒！ 、 我必勝！ 、 我要征服所有人！ 一早， 碰頭會(huì)、集會(huì)上，面對(duì)同事或客商，伴隨著高唱企業(yè)歌或贊美歌，如此 口出狂言，洋洋自得 ，你覺得狂熱？你敢嗎？ 一邊跑步，一邊喊口號(hào)，或一邊念 語(yǔ)錄 ，舉著大旗跑圈，甚或身著早年的軍裝，挎著黃軍包，高唱《國(guó)際歌》、《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》，你覺得異類？你敢嗎？ 這就是晨會(huì)，晨會(huì)的雛形。 近年來，隨著外資企業(yè)的相繼前來設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，流行于歐美、日本、韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家的 早鍛煉 （業(yè)內(nèi)人士稱之為 晨會(huì) 或 朝會(huì) ）也漸漸開始在我國(guó)內(nèi)地和沿海一帶流行，并為一些本土企業(yè)所吸收發(fā)揚(yáng)。 晨會(huì)相關(guān)鏈接 臺(tái)灣某公司駐南京機(jī)構(gòu)實(shí)行特殊 早鍛煉 。該公司新規(guī)定：每天早上員工到公司第一件事是在辦公室過道上集合，并安排每人講一個(gè)笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽者要放聲大笑。 廈門如今一些社區(qū)餐飲店門口每天都要集合一線員工，按規(guī)定認(rèn)真做體操。他們每做完一節(jié)，負(fù)責(zé)人就會(huì)另?yè)Q一名員工出列，站在對(duì)面喊著節(jié)拍帶領(lǐng)其他員工做操。由于做操太投入而 忘乎所以 ，常引得路人的關(guān)注。 深圳某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部，每日開會(huì)前都會(huì)要求員工大聲唱公司歌、國(guó)歌等，以壯膽氣，如果誰(shuí)唱歌的底氣不夠充沛則要求重唱；某經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)部則要求 大聲喊 我必定成功！ 或進(jìn)行嚴(yán)酷的 自我批評(píng) 甚或 自罵以磨勵(lì)意志。 可口可樂中國(guó)總部及屬下每分公司每天都必須開早會(huì)，早會(huì)的第一項(xiàng)工作就是所有的銷售人員站起來振臂高呼口號(hào)，聲音不響亮重新再來，直到發(fā)出最強(qiáng)有力的聲音為止，目的就是呼出一早霉氣，換來整天士氣。這一方面直銷之王安利更是有過之而無不及。 晨會(huì)的作用、意義 晨會(huì)，釋放激情的最佳表現(xiàn)方式。沒有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動(dòng)力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。而晨會(huì)，正是釋放這三力的最佳方式和場(chǎng)所。試想，一個(gè)在通常 場(chǎng)合都不敢綻放自己的感情，推銷自己的激情的營(yíng)銷人員，能感染顧客，賣出產(chǎn)品？ 晨會(huì)，精神勝利法的高度濃縮。艾默生說， 自信是成功的第一秘訣。 然而事不如意十有八九，每天有多少苦惱頻頻侵襲，多少挫折不期降至，自信何來？事實(shí)，自信可由樹立堅(jiān)強(qiáng)意志和培育、磨練良好的行為習(xí)慣獲得。比如每晨大喊 我是最好！ 、 我一定能成功！ 并為此付出行動(dòng)的精神勝利法，相信由此一切煩惱和挫折感都會(huì)大為減輕。 晨會(huì)，最佳廣告的活動(dòng)載體。只有充滿新鮮、激情、動(dòng)感甚或異類的廣告才能抓住人們的眼球；而無限膨脹的廣告費(fèi)用和有限的營(yíng)銷費(fèi)用的 矛盾日益尖銳，微本或無本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應(yīng)運(yùn)而生的晨會(huì)的基本內(nèi)容和特征正符合企業(yè)要 抓住眼球 和 無本廣告 的需求，因此晨會(huì)是最佳廣告的活動(dòng)載體和表現(xiàn)形式之一。 晨會(huì)，樹立企業(yè)形象的良好手段。抓住眼球，成了有效廣告載體，最終目的也是為了樹立企業(yè)良好形象。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 特別是對(duì)新興、時(shí)尚的商家或窗口、前沿的服務(wù)業(yè)或總公司屬下的直銷部門、門市，開展晨會(huì)是恰當(dāng)展現(xiàn)企業(yè)朝氣活力，顯示企業(yè)雄心斗志，樹立企業(yè)特定氛圍的企業(yè)文化的良好手段，因此晨會(huì)是構(gòu)建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。晨會(huì)所具有的作用和優(yōu)點(diǎn)同樣能為我們酒類 企業(yè)所引用。 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷弊病 中國(guó)人一向恪守中庸之道，信奉溫良恭讓，凡事主張不冒尖不標(biāo)新不立異不沖動(dòng)不過火，循規(guī)蹈矩，循序漸進(jìn)，文文雅雅，斯文過剩，激情不足，這是國(guó)人人性的普遍現(xiàn)象抑或一種通病。這表現(xiàn)在企管或營(yíng)銷上，也是如出一轍。部門營(yíng)銷會(huì)上，或是活氣一團(tuán)，你吹我，我捧你，大家哥兒義氣，團(tuán)結(jié)一致；或死氣沉沉，臺(tái)上做報(bào)告，臺(tái)下聽報(bào)告，間或做下筆記，誰(shuí)也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭(zhēng)論下，大都也為一己、部門之利?？犊抖裕で楸硌?，少而又少。至于做一下 街頭秀 ，那簡(jiǎn)直是如瑟琶女 千呼萬(wàn)喚始出來 。著 名策劃家葉茂中曾說，我國(guó)營(yíng)銷人員普遍患有推銷膽怯癥、會(huì)議啞巴癥、成交恐懼癥，主要原因在于激情不足，自信不足。這些癥狀在傳統(tǒng)行業(yè)、國(guó)有企業(yè)尤其明顯，而在我們酒類企業(yè)更是有過之無不及。 那如何燃燒營(yíng)銷人員的激情，培育他們堅(jiān)強(qiáng)的自信心，以應(yīng)付隨時(shí)而來各種各樣的困難、挫折和打擊？晨會(huì)是一種良好有效的集體精神訓(xùn)練方法、制度。下面不揣冒昧，以愚些許年的經(jīng)驗(yàn)和心得，試舉晨會(huì)培訓(xùn)的一些方法和步驟，請(qǐng)教大方，并希望能對(duì)我們酒類企業(yè)有所啟示。 晨會(huì)培訓(xùn)的方法和步驟 ① 店面式的晨會(huì) 時(shí)間：早班或晚班之始 地點(diǎn)： 店前街旁（以吸引眼球），限公共區(qū)位 3 米內(nèi)（不違城管） 人物：營(yíng)銷（業(yè)務(wù)）員一線人員 主持：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（領(lǐng)班）或業(yè)務(wù)主管 集合令聲響起，所有營(yíng)銷（業(yè)務(wù)）人員準(zhǔn)時(shí)出列。 服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神 主管：早（晚）上好！ 員工：早（晚）上好！ 主管：今天感覺好不好？ 員工：好！ 接著主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)（略）。時(shí)間以 710 分鐘為宜。 隨后做操開始。隊(duì)操可以是運(yùn)動(dòng)操、健康操或結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、有自己特色的自編操。隊(duì)操一般不超過 5 分鐘為宜，可以口 念也可放音樂。做操不僅是運(yùn)動(dòng)，煥發(fā)精神，更重要拉眼球，展示企業(yè)品牌。 操后 : 主管：我們的口號(hào)？！ 員工：（企業(yè)名），！必勝，我們必勝！ 整個(gè)晨會(huì)一般控制在 1520 分鐘。 ② 會(huì)議式的晨會(huì) 會(huì)議式的晨會(huì)與店面式的晨會(huì)既有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。由于是室內(nèi)式，時(shí)間更長(zhǎng)，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 時(shí)間：早班之始 地點(diǎn)：業(yè)務(wù)部會(huì)議室（應(yīng)關(guān)門） 人物：營(yíng)銷人員 主持：部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 主管：早上好！ 員工：早上好！ 眾人站立圍著會(huì)議桌一圈，開始喊口號(hào) 我是最優(yōu)秀 ， 事上無難事，我 一定能成功！ 、 我要有野心！ 、我要拜訪更多的客戶，就在今天我要成交！ 口號(hào)可集體起喊，也可一個(gè)接一個(gè)喊，聲音要飽滿宏亮，如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類激情章句。章句不宜過長(zhǎng)，限一百字內(nèi)。 其后經(jīng)理或主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)（略）。此事項(xiàng)時(shí)間可根據(jù)情況需要可長(zhǎng)可短。但應(yīng)避免冗長(zhǎng)繁瑣或無病呻吟，又長(zhǎng)又臭，以影響當(dāng)日士氣。 自我激勵(lì)之后，接著可進(jìn)行夸大其辭嚴(yán)厲式的 自我批評(píng) ，以誡旁人，磨勵(lì)意志。此法是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員每天工作壓力都 很大，需要進(jìn)行意志磨練， 罵批 自己是為了挨苦挨挫時(shí)更冷靜堅(jiān)強(qiáng)。自我批評(píng)不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。 晨會(huì)最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。 當(dāng)然其中一些環(huán)節(jié)、內(nèi)容，操作可根據(jù)具體情況適當(dāng)增減。 晨會(huì)的臺(tái)詞、主題的設(shè)計(jì) : 晨會(huì)的口號(hào)、臺(tái)詞的選擇以及為此而表現(xiàn)的主題設(shè)計(jì)很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的《推銷五禽戲》中的部分章節(jié)為例，以饗讀者，僅作參考。 《我要推銷》 （一） 見鬼！ /我今天的感覺真好！ /我的情況會(huì)越來越好！ /今天，是一個(gè)新的開始。 /我要重新奮斗！ /我現(xiàn)在就開始工作！ /我感覺心情真愉快！ /讓我深吸一口氣吧?。ㄎ鼩猓?/見鬼！我今天怎么這么好！ （二） 我要建立起必勝的信念。 /我感到信心百倍！ /我自信，我勇敢！ /我認(rèn)為我是最棒的！ /（直呼自己的名字） /你真了不起！ /對(duì)，我是一個(gè)最有信心的人！ （三） 今天，我換上了新裝。 /我必須把皮鞋擦亮！ /我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路。 /我感到精神十足！我必須微笑。 /客戶一定會(huì)喜歡我。 /我要敲門進(jìn)去談點(diǎn)生意！ /陌生人并不可怕！嗨！你好！ /我快樂的聲音怎么這么好聽！ /對(duì)，我是朝氣蓬勃的推銷員。 《銷售員 三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意之歌》 銷售人員 個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律 八項(xiàng)注意 /第一一切 行動(dòng)聽指揮，步調(diào)一致 才能得勝利 /第二不拿 客戶一針線，客戶對(duì)我 擁護(hù)又喜歡 /第三貨款 一定要?dú)w公，貪污受賄 堅(jiān)決永不沾 /三大紀(jì)律 我們要做到， 八項(xiàng)注意 切莫忘記了 /第一 關(guān)系管理好，言談舉止 不許要驕傲 /第三價(jià)格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價(jià)格欺 /第三貸款 一定監(jiān)督好，按時(shí)結(jié)算 切莫忘記掉 /第四送貨 努力按時(shí)到，分分秒秒，銷售不錯(cuò)過 /第五終端 認(rèn)真建設(shè)好，貨架貨位 不要小看了 /第六行動(dòng) 天天有計(jì)劃，拜訪客戶 路遠(yuǎn)也 不怕 /第七信息 反饋要 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 及時(shí)，要發(fā)現(xiàn)問題 報(bào)告要到達(dá) /第八售后 服務(wù)責(zé)任大，勤勞為公 市場(chǎng)就是家。 以上，要求業(yè)務(wù)員每天讀唱一遍。 晨會(huì)的負(fù)面效應(yīng) 誠(chéng)如上述所說，晨會(huì)是種新鮮、時(shí)尚甚或另類的銷售管理模式，比如要喊口號(hào)、講心得、做操等，對(duì)不少國(guó)人來說， 難為情 、 受不了 ，一開始就比較反感抵觸。不少營(yíng)銷員說，雖然晨會(huì)能起到許多積極的作用，但不可否認(rèn)現(xiàn)在有一些晨會(huì)漸漸失去原有的意義甚至被扭曲了。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們?cè)絹碓较Ｍ环N人性化的管理制度，需要更多的自由空間，而一些過于另類的晨會(huì)恰與此相違背， 在某種程度而言，有對(duì)人性侵害的嫌疑（但如一些另類的晨會(huì)不存在強(qiáng)迫，是員工自愿，并不違反社會(huì)公德，那自當(dāng)別論）。一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來，也有個(gè)發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過程。因此晨會(huì)如何中土結(jié)合，入鄉(xiāng)隨俗，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人喜好、社會(huì)風(fēng)俗，予以完善提升并以本土化是今后晨會(huì)一大課題。 晨會(huì)一路走好。