【正文】 一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來，也有個發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過程。 /我感到精神十足！我必須微笑。自我批評不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 時間：早班之始 地點：業(yè)務部會議室（應關門） 人物：營銷人員 主持：部門經理、業(yè)務主管 主管：早上好！ 員工：早上好！ 眾人站立圍著會議桌一圈，開始喊口號 我是最優(yōu)秀 ， 事上無難事，我 一定能成功！ 、 我要有野心！ 、我要拜訪更多的客戶，就在今天我要成交！ 口號可集體起喊，也可一個接一個喊，聲音要飽滿宏亮，如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。時間以 710 分鐘為宜。慷慷而言，激情表演，少而又少。只有充滿新鮮、激情、動感甚或異類的廣告才能抓住人們的眼球；而無限膨脹的廣告費用和有限的營銷費用的 矛盾日益尖銳，微本或無本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應運而生的晨會的基本內容和特征正符合企業(yè)要 抓住眼球 和 無本廣告 的需求，因此晨會是最佳廣告的活動載體和表現(xiàn)形式之一。 晨會的作用、意義 晨會，釋放激情的最佳表現(xiàn)方式。 晨會相關鏈接 臺灣某公司駐南京機構實行特殊 早鍛煉 。 4. 管理下延到一定層次就不要往下走，把責任放到自己直接部屬的層級上，對部門發(fā)生的一些小問題，即使看到也不要輕易過問，因為事無巨細都插手會浪費精力，無暇做重要的事；管的太細，下屬主管的責任感和威信會下降，造成惡性循環(huán)。 1. 很多“古訓”在你沒有切身體會之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領會的就未必很多， 越到高階，管理下屬越多，越容易掉進偏聽偏信的陷阱。 ，始終要保持條理性，堅持做時間管理，每天做本日總結和 明日計劃，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠不忙亂。 “瘋子”一樣的檢核者。 * 經理們個個身經百戰(zhàn)、經驗豐富、其中不乏敬業(yè)好學之士，但還會出現(xiàn)分配不公 監(jiān)控不嚴、甚至欺上瞞下，導致有識之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶。所以一切從實際出發(fā)，依據企業(yè)目前的人員素質和管理現(xiàn)狀，設計它可以承受的管理體系，推出直奔目標的市場運作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。P合理投入，使 產品價格更具競爭力，實現(xiàn)“買得起”。既是工具，則實用簡潔最好，過分追求完美、貪大求全就會反受其累。而且在實踐中 ,總是存在著顧客不滿意的現(xiàn)象。 貨幣成本就是消費者購買商品的價格。顧客獲得的利益越多 ,他的滿意度就越高。有一個企業(yè)家說得非常好 ,他說 :我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜 ,正是顧客的一次次驚喜 ,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽。所以 ,企業(yè)追求顧客滿意 ,能給企業(yè)帶來更加到位的宣傳效果。請你幫助這家企業(yè)擬定一份市場調研計劃 ,提出市場調研的內容和主 要方法。也就是說 ,從戰(zhàn)略的角度看 ,推銷不是最重要的 ,必須從全過程的角度通盤考慮 ,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。因此 ,必須踏踏實實地做好營銷的每一項工作 ,才能實現(xiàn)推銷目標 ,否則推銷 的目標不可能實現(xiàn) ,或者僅僅成為紙上談兵。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 從這一案例可以看出 ,如果只從銷售的角度抓銷售 ,或者只通過促銷來促銷的話 ,企業(yè)可能就會失去發(fā)展的機會。也就是說 ,最大的飽和點并沒有菲利普 摩爾斯到美國創(chuàng)業(yè) ,開發(fā)這種香煙主要是針對女性煙迷 ,而且廣告做得非常成功。當企業(yè)面臨的銷售壓力很大時 ,很多人都會把推銷放在非常重要的地位。整個過程如下圖所示 : 圖 17 市場營銷活動的全過程 【自檢】 企業(yè)開展市場調研的主要原因是什么 ? 【 課程意義 】 隨著我國加入 WTO以及經濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓就顯得尤為重要。 圖 15 分銷渠道 當然 ,在營銷實踐當中同 樣離不開促銷 ,合理、有效的促銷方式是激發(fā)顧客購買欲望的非常直接的營銷手段。 有好的產品和滿意的價格還不夠 ,還應該有一個通暢的分銷渠道。中國的企業(yè)在同外企的競爭中之所以缺乏競爭力 ,常常是因為創(chuàng)新力不夠 ,這一點表現(xiàn)得非常突出 ,所以我們必須給予高度重視。而現(xiàn)在 ,要想正確地應對市場競爭 ,則需要設計一些新的理念。這就涉及到拓展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。因此 ,企業(yè)家必須給顧客留 下一個深刻的印象或者一個個性化的品牌。 市場營銷需要選擇某一個消費群體 ,比如說高收入階層 ,把他們作為自己的營銷市場 ,以滿足他們的需求為目標。也就是說 ,戰(zhàn)略的第一項內容便是市場細分。 所謂戰(zhàn)略 ,是指長遠性、方針性、全局性的謀略 ,它是策略的指 導 。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 圖 13 市場劃分類型圖 市場調研是營銷工作的基礎 ,是營銷工作的第一步。這類買主比較外行 ,對購買的商品缺乏準確的、 大量的、充分的信息。 市場調研 市場調研是營銷工作的第一步 ,是一個非常重要的基礎性工作 ,它能夠告訴我們該做什么。這證明了一個道理 ,購買大量的彩色顯像管為銷售贏得競爭優(yōu)勢創(chuàng)造了一個重要的前提。也就是說 ,想買你的商品的有錢人 ,才是你所面對的市場。但在面對買方市場的大背景下 ,企業(yè)要想實現(xiàn)自己的銷售愿望 ,在參與市場銷售活動時 ,其市 場地位就發(fā)生了變化 ,這時候企業(yè)就不再是 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 買方 ,而成了賣方。營銷學是站在企業(yè)這個微觀主體的立場上來認識市場的。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 市場 的概念 市場這個名詞大家都很熟悉 ,但很多人對于市場的認識或認知都是來自于經濟學 ,而營銷學對市場的認識和經濟學并不完全相同。 企業(yè)眼中的市場 ,是從企業(yè)參與市場交換過程的活動中來認知的。在賣方居于被動地位的情況下 ,要想實現(xiàn)自己的銷售愿望 ,對于企業(yè)來講是很不容易的 ,它必須花費較大的精力才能實現(xiàn)自己的銷售愿望。這三個必要的因素結合在一起 ,企業(yè)眼中的市場就變成了實實在在的買主、顧客或者客戶。因此 ,采購也是營銷行為。只有收集到大量、及時、準確的信息 ,才能減少營銷決策的盲目性 ,使之更加具有針對性和更加科學化。而另一類買主 ,是由生產者組成的買主集團 ,也叫做生產者市場。 (1)環(huán)境調研 這里所說的環(huán)境 ,包括企業(yè)外部影響企業(yè)營銷活動、企業(yè)不能控制或難以控制的所有因素。而戰(zhàn)略的實施又需要策略或者對策的有效組合。 市場細分就是根據消費者需求的差異性 ,把消費者分成若干個群體 ,使每一個群體有大致相同的需求特征 ,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。但是競爭對手也可能把高收入階層作為他的營銷市場。也就是說 ,市場定位的核心其實就是品牌個性化的設計與塑造。 企業(yè)賴以生存的基礎是顧客 ,是市場 ,要想做大企業(yè) ,首先要做大市場 ,也就是要進行市場拓展。 目前 ,有人提出了一些如何與競爭對手尋找利益的共同點 ,在競爭中合作 ,在合作中競爭 ,在競爭中發(fā)展 ,亦即共生效益的問題 ,而且變得越來越時尚。講到產品還要涉及到品牌 ,品牌雖然只是產品的一部分 ,但它 直接影響到顧客 ,顧客往往是根據品牌來選購商品的 ,企業(yè)要想拉動顧客就必須重視品牌。 對企業(yè)來講 ,要想使你的產品順利地被顧客接受 ,就必須構筑通暢的營銷網絡 ,這種密集的分銷網絡是贏得市場營銷成功的一個非常重要、非常關鍵的因素。比如說 ,一個成功的廣告對顧客的拉動效果是非常明顯的 ,得體的促銷活動也是營銷過程中一個重要的手段。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握 市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。但是 ,如果通過周密的市場調研 ,科學的市場細分 ,有針對性的目標市場選擇 ,按照顧客的要求組織產品設計 ,按照顧客能接受的價格水平來確定價格 ,按照顧客購買最便利的要求來構筑分銷網絡 ,就可能 造成顧客盈門 ,那么 ,相比之下 ,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎 ?當然不會。然而 ,銷售雖然獲得了一定的成效 ,但是并沒有實現(xiàn)銷售目標。摩爾斯所期望的那么高。但是 ,菲利普 著名的管理學大師德魯克先生說 :“市場營銷的目標是使推銷成為多余。 【自檢】 請回答下列問題 : (1)一家企業(yè)希望了解未來 5 年工薪階層的購買傾向。 【總結】 營銷是企業(yè)生產經營的關鍵 ,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經濟大潮中生存、發(fā)展 ,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導向 ,適應市場 ,做出正確的營銷決策。反之 ,如果一個顧客不滿意 ,平均會向 11 個人去傳播他這種不愉快的經歷。如果達不到驚喜 ,提高滿意度如何衡量 ,它的影響因素是什么 ?營銷學提出了顧客讓度價值這個概念。 那么 ,顧客所獲得的利益都包括哪些 ?顧客所付出的代價又包括哪些呢 ? 顧客總利益 顧客所獲得的總利益 ,或曰顧客總價值 ,就是顧客在購買某一商品或服務時所期望獲得的一組利益 ,包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值等等。商品的功能相同時 ,消費者當然希望價 格越便宜越好。這樣 ,就需要找到不滿意顧客 ,找出并解決他們不滿意的問題 ,使其轉化為忠誠顧客。 現(xiàn)象 B： 市場日漸成熟，不管大、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境。其業(yè)務管理、匯報體系也大多圍繞鋪貨率、生動化、達成率、銷量、應收賬款、活躍客戶數(shù)五大關鍵指標做文章，提倡“一頁紙行銷”、“盡可能簡潔”。 學學少林武僧，扎扎實實的沖拳、踢腿、練基本功，等把演武場的青磚地面踩出個大坑來，武學修為也自達大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。 分析： 小企業(yè)管理體系簡陋，市場經驗淺薄，但機構小、人員少、銷售網絡單純，又帶有很強的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實一張加班工資申報單是否屬實，當天驅車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核