【正文】 一種辦法，一種制度，不可能十全十美，也不能完全拿來(lái)，也有個(gè)發(fā)展完善、去蕪存精、逐漸被接受的過(guò)程。 /我感到精神十足！我必須微笑。自我批評(píng)不是天天都要，宜三五天一次，以免最終影響正氣。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 時(shí)間：早班之始 地點(diǎn)：業(yè)務(wù)部會(huì)議室（應(yīng)關(guān)門） 人物：營(yíng)銷人員 主持：部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管 主管：早上好！ 員工：早上好！ 眾人站立圍著會(huì)議桌一圈，開(kāi)始喊口號(hào) 我是最優(yōu)秀 ， 事上無(wú)難事，我 一定能成功！ 、 我要有野心！ 、我要拜訪更多的客戶，就在今天我要成交！ 口號(hào)可集體起喊，也可一個(gè)接一個(gè)喊，聲音要飽滿宏亮，如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。時(shí)間以 710 分鐘為宜?？犊抖?，激情表演，少而又少。只有充滿新鮮、激情、動(dòng)感甚或異類的廣告才能抓住人們的眼球；而無(wú)限膨脹的廣告費(fèi)用和有限的營(yíng)銷費(fèi)用的 矛盾日益尖銳，微本或無(wú)本的廣告成了企業(yè)莫大的需求，應(yīng)運(yùn)而生的晨會(huì)的基本內(nèi)容和特征正符合企業(yè)要 抓住眼球 和 無(wú)本廣告 的需求，因此晨會(huì)是最佳廣告的活動(dòng)載體和表現(xiàn)形式之一。 晨會(huì)的作用、意義 晨會(huì)，釋放激情的最佳表現(xiàn)方式。 晨會(huì)相關(guān)鏈接 臺(tái)灣某公司駐南京機(jī)構(gòu)實(shí)行特殊 早鍛煉 。 4. 管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上，對(duì)部門發(fā)生的一些小問(wèn)題，即使看到也不要輕易過(guò)問(wèn)，因?yàn)槭聼o(wú)巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力，無(wú)暇做重要的事；管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降，造成惡性循環(huán)。 1. 很多“古訓(xùn)”在你沒(méi)有切身體會(huì)之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多， 越到高階，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽(tīng)偏信的陷阱。 ，始終要保持條理性，堅(jiān)持做時(shí)間管理，每天做本日總結(jié)和 明日計(jì)劃，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂。 “瘋子”一樣的檢核者。 * 經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公 監(jiān)控不嚴(yán)、甚至欺上瞞下，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。P合理投入，使 產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“買得起”。既是工具，則實(shí)用簡(jiǎn)潔最好，過(guò)分追求完美、貪大求全就會(huì)反受其累。而且在實(shí)踐中 ,總是存在著顧客不滿意的現(xiàn)象。 貨幣成本就是消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)格。顧客獲得的利益越多 ,他的滿意度就越高。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)得非常好 ,他說(shuō) :我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜 ,正是顧客的一次次驚喜 ,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽(yù)。所以 ,企業(yè)追求顧客滿意 ,能給企業(yè)帶來(lái)更加到位的宣傳效果。請(qǐng)你幫助這家企業(yè)擬定一份市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 ,提出市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和主 要方法。也就是說(shuō) ,從戰(zhàn)略的角度看 ,推銷不是最重要的 ,必須從全過(guò)程的角度通盤考慮 ,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。因此 ,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷的每一項(xiàng)工作 ,才能實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo) ,否則推銷 的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn) ,或者僅僅成為紙上談兵。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 從這一案例可以看出 ,如果只從銷售的角度抓銷售 ,或者只通過(guò)促銷來(lái)促銷的話 ,企業(yè)可能就會(huì)失去發(fā)展的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō) ,最大的飽和點(diǎn)并沒(méi)有菲利普 摩爾斯到美國(guó)創(chuàng)業(yè) ,開(kāi)發(fā)這種香煙主要是針對(duì)女性煙迷 ,而且廣告做得非常成功。當(dāng)企業(yè)面臨的銷售壓力很大時(shí) ,很多人都會(huì)把推銷放在非常重要的地位。整個(gè)過(guò)程如下圖所示 : 圖 17 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程 【自檢】 企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研的主要原因是什么 ? 【 課程意義 】 隨著我國(guó)加入 WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來(lái)越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。 圖 15 分銷渠道 當(dāng)然 ,在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中同 樣離不開(kāi)促銷 ,合理、有效的促銷方式是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的非常直接的營(yíng)銷手段。 有好的產(chǎn)品和滿意的價(jià)格還不夠 ,還應(yīng)該有一個(gè)通暢的分銷渠道。中國(guó)的企業(yè)在同外企的競(jìng)爭(zhēng)中之所以缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 ,常常是因?yàn)閯?chuàng)新力不夠 ,這一點(diǎn)表現(xiàn)得非常突出 ,所以我們必須給予高度重視。而現(xiàn)在 ,要想正確地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ,則需要設(shè)計(jì)一些新的理念。這就涉及到拓展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此 ,企業(yè)家必須給顧客留 下一個(gè)深刻的印象或者一個(gè)個(gè)性化的品牌。 市場(chǎng)營(yíng)銷需要選擇某一個(gè)消費(fèi)群體 ,比如說(shuō)高收入階層 ,把他們作為自己的營(yíng)銷市場(chǎng) ,以滿足他們的需求為目標(biāo)。也就是說(shuō) ,戰(zhàn)略的第一項(xiàng)內(nèi)容便是市場(chǎng)細(xì)分。 所謂戰(zhàn)略 ,是指長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方針性、全局性的謀略 ,它是策略的指 導(dǎo) 。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 圖 13 市場(chǎng)劃分類型圖 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ) ,是營(yíng)銷工作的第一步。這類買主比較外行 ,對(duì)購(gòu)買的商品缺乏準(zhǔn)確的、 大量的、充分的信息。 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷工作的第一步 ,是一個(gè)非常重要的基礎(chǔ)性工作 ,它能夠告訴我們?cè)撟鍪裁础＿@證明了一個(gè)道理 ,購(gòu)買大量的彩色顯像管為銷售贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了一個(gè)重要的前提。也就是說(shuō) ,想買你的商品的有錢人 ,才是你所面對(duì)的市場(chǎng)。但在面對(duì)買方市場(chǎng)的大背景下 ,企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自己的銷售愿望 ,在參與市場(chǎng)銷售活動(dòng)時(shí) ,其市 場(chǎng)地位就發(fā)生了變化 ,這時(shí)候企業(yè)就不再是 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 買方 ,而成了賣方。營(yíng)銷學(xué)是站在企業(yè)這個(gè)微觀主體的立場(chǎng)上來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 市場(chǎng) 的概念 市場(chǎng)這個(gè)名詞大家都很熟悉 ,但很多人對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)或認(rèn)知都是來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué) ,而營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。 企業(yè)眼中的市場(chǎng) ,是從企業(yè)參與市場(chǎng)交換過(guò)程的活動(dòng)中來(lái)認(rèn)知的。在賣方居于被動(dòng)地位的情況下 ,要想實(shí)現(xiàn)自己的銷售愿望 ,對(duì)于企業(yè)來(lái)講是很不容易的 ,它必須花費(fèi)較大的精力才能實(shí)現(xiàn)自己的銷售愿望。這三個(gè)必要的因素結(jié)合在一起 ,企業(yè)眼中的市場(chǎng)就變成了實(shí)實(shí)在在的買主、顧客或者客戶。因此 ,采購(gòu)也是營(yíng)銷行為。只有收集到大量、及時(shí)、準(zhǔn)確的信息 ,才能減少營(yíng)銷決策的盲目性 ,使之更加具有針對(duì)性和更加科學(xué)化。而另一類買主 ,是由生產(chǎn)者組成的買主集團(tuán) ,也叫做生產(chǎn)者市場(chǎng)。 (1)環(huán)境調(diào)研 這里所說(shuō)的環(huán)境 ,包括企業(yè)外部影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)、企業(yè)不能控制或難以控制的所有因素。而戰(zhàn)略的實(shí)施又需要策略或者對(duì)策的有效組合。 市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性 ,把消費(fèi)者分成若干個(gè)群體 ,使每一個(gè)群體有大致相同的需求特征 ,而且群體之間有著明顯或者比較明顯的差別。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能把高收入階層作為他的營(yíng)銷市場(chǎng)。也就是說(shuō) ,市場(chǎng)定位的核心其實(shí)就是品牌個(gè)性化的設(shè)計(jì)與塑造。 企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)是顧客 ,是市場(chǎng) ,要想做大企業(yè) ,首先要做大市場(chǎng) ,也就是要進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 目前 ,有人提出了一些如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋找利益的共同點(diǎn) ,在競(jìng)爭(zhēng)中合作 ,在合作中競(jìng)爭(zhēng) ,在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展 ,亦即共生效益的問(wèn)題 ,而且變得越來(lái)越時(shí)尚。講到產(chǎn)品還要涉及到品牌 ,品牌雖然只是產(chǎn)品的一部分 ,但它 直接影響到顧客 ,顧客往往是根據(jù)品牌來(lái)選購(gòu)商品的 ,企業(yè)要想拉動(dòng)顧客就必須重視品牌。 對(duì)企業(yè)來(lái)講 ,要想使你的產(chǎn)品順利地被顧客接受 ,就必須構(gòu)筑通暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,這種密集的分銷網(wǎng)絡(luò)是贏得市場(chǎng)營(yíng)銷成功的一個(gè)非常重要、非常關(guān)鍵的因素。比如說(shuō) ,一個(gè)成功的廣告對(duì)顧客的拉動(dòng)效果是非常明顯的 ,得體的促銷活動(dòng)也是營(yíng)銷過(guò)程中一個(gè)重要的手段。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握 市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但是 ,如果通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研 ,科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分 ,有針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,按照顧客能接受的價(jià)格水平來(lái)確定價(jià)格 ,按照顧客購(gòu)買最便利的要求來(lái)構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò) ,就可能 造成顧客盈門 ,那么 ,相比之下 ,還會(huì)有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎 ?當(dāng)然不會(huì)。然而 ,銷售雖然獲得了一定的成效 ,但是并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。摩爾斯所期望的那么高。但是 ,菲利普 著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō) :“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。 【自檢】 請(qǐng)回答下列問(wèn)題 : (1)一家企業(yè)希望了解未來(lái) 5 年工薪階層的購(gòu)買傾向。 【總結(jié)】 營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 ,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展 ,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷觀念為導(dǎo)向 ,適應(yīng)市場(chǎng) ,做出正確的營(yíng)銷決策。反之 ,如果一個(gè)顧客不滿意 ,平均會(huì)向 11 個(gè)人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。如果達(dá)不到驚喜 ,提高滿意度如何衡量 ,它的影響因素是什么 ?營(yíng)銷學(xué)提出了顧客讓度價(jià)值這個(gè)概念。 那么 ,顧客所獲得的利益都包括哪些 ?顧客所付出的代價(jià)又包括哪些呢 ? 顧客總利益 顧客所獲得的總利益 ,或曰顧客總價(jià)值 ,就是顧客在購(gòu)買某一商品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益 ,包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等等。商品的功能相同時(shí) ,消費(fèi)者當(dāng)然希望價(jià) 格越便宜越好。這樣 ,就需要找到不滿意顧客 ,找出并解決他們不滿意的問(wèn)題 ,使其轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)顧客。 現(xiàn)象 B： 市場(chǎng)日漸成熟，不管大、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)的困境。其業(yè)務(wù)管理、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率、生動(dòng)化、達(dá)成率、銷量、應(yīng)收賬款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁(yè)紙行銷”、“盡可能簡(jiǎn)潔”。 學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳、踢腿、練基本功，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來(lái)，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。 分析： 小企業(yè)管理體系簡(jiǎn)陋，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營(yíng)銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí)，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核