【正文】 實(shí)，其實(shí)從成本上講，這一路的過(guò)路費(fèi)也超過(guò)了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。沒時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的，就像沒時(shí)間鍛煉身體的人一樣 — 情況只會(huì)越來(lái)越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù)，絕不是奢侈品。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景，否則切勿妄下結(jié)論。 5．樹立下屬主管的權(quán)威， 強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階，否則就沒有必要設(shè)此崗位。該公司新規(guī)定：每天早上員工到公司第一件事是在辦公室過(guò)道上集合，并安排每人講一個(gè)笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽者要放聲大笑。沒有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動(dòng)力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。 晨會(huì)，樹立企業(yè)形象的良好手段。至于做一下 街頭秀 ，那簡(jiǎn)直是如瑟琶女 千呼萬(wàn)喚始出來(lái) 。 隨后做操開始。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類激情章句。 晨會(huì)最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。 /客戶一定會(huì)喜歡我。因此晨會(huì)如何中土結(jié)合，入鄉(xiāng)隨俗，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)、個(gè)人喜好、社會(huì)風(fēng)俗，予以完善提升并以本土化是今后晨會(huì)一大課題。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們?cè)絹?lái)越希望一種人性化的管理制度，需要更多的自由空間，而一些過(guò)于另類的晨會(huì)恰與此相違背， 在某種程度而言，有對(duì)人性侵害的嫌疑（但如一些另類的晨會(huì)不存在強(qiáng)迫，是員工自愿，并不違反社會(huì)公德，那自當(dāng)別論）。 /我必須把皮鞋擦亮！ /我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路。此法是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員每天工作壓力都 很大，需要進(jìn)行意志磨練， 罵批 自己是為了挨苦挨挫時(shí)更冷靜堅(jiān)強(qiáng)。由于是室內(nèi)式，時(shí)間更長(zhǎng)，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神 主管：早（晚）上好！ 員工：早（晚）上好！ 主管：今天感覺好不好？ 員工：好！ 接著主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(xiàng)（略）。部門營(yíng)銷會(huì)上，或是活氣一團(tuán)，你吹我，我捧你，大家哥兒義氣，團(tuán)結(jié)一致；或死氣沉沉，臺(tái)上做報(bào)告，臺(tái)下聽報(bào)告，間或做下筆記，誰(shuí)也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭(zhēng)論下，大都也為一己、部門之利。 晨會(huì)，最佳廣告的活動(dòng)載體。這一方面直銷之王安利更是有過(guò)之而無(wú)不及。 近年來(lái)，隨著外資企業(yè)的相繼前來(lái)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，流行于歐美、日本、韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家的 早鍛煉 （業(yè)內(nèi)人士稱之為 晨會(huì) 或 朝會(huì) ）也漸漸開始在我國(guó)內(nèi)地和沿海一帶流行，并為一些本土企業(yè)所吸收發(fā)揚(yáng)?！案星榘ぁ睍?huì)降低管理效率，尤其對(duì)一些重要崗位，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送。越是高階管理，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵。 （只歡迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映），使一線業(yè)代的問題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。 ，做到“不得減一字方見其疏”，把自己解放出來(lái)，多看市場(chǎng)，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段，每到此時(shí) ，放下手頭一切工作，走出門去。 * 業(yè)代 遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位，仍然是市場(chǎng)信息不靈，反應(yīng)遲鈍。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 但是企業(yè)中人深知：作為管理者，使命是創(chuàng)造利潤(rùn)，使效益最大化 — 做管理 不是吟詩(shī)、作畫、寫文章，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄。可口可樂的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無(wú)處不在、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買得到”；大型 road show、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”，實(shí)現(xiàn)“樂得買”；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷成本的前提下進(jìn)行 Aamp。 分析：業(yè)務(wù)管理 獨(dú)具難度，除開會(huì)時(shí)大家集中在一起，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn)，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行，但別忘了，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具。 那么 ,怎樣才能做到這一點(diǎn)呢 ?要想達(dá)到顧客滿意 ,必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本。它是衡量顧客滿意與否的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳 ,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ (2)一家生產(chǎn)紹興黃酒的企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入葡萄酒或其他果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng) ,但對(duì)市場(chǎng)前景把握不定。要在戰(zhàn)略上藐視推銷 ,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。營(yíng)銷這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售 ,可是這座冰山容易融化 ,如果做不好 ,山尖就沒那么高 ,推銷的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了。 20 世紀(jì) 70 年代初 ,萬(wàn)寶路成為第一品牌。他們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn) ,并沒有那么多的女人抽煙 ,即使抽煙的女人 ,由于受愛美之心的約束 ,抽煙的數(shù)量也沒有男人那么多。當(dāng)初菲利普 ,但往往不是最重要的職能 推銷僅僅是營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)步驟或者一項(xiàng)活動(dòng) ,在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中并不是最主要的部分。換句話說(shuō) ,市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的商務(wù)活動(dòng) ,絕不能片面地用某一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。這樣可以降低整個(gè)分銷過(guò)程中的 “總量 ”分銷成本 ,為贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高構(gòu)筑必要的條件。令人滿意的價(jià)格有可能是很高的價(jià)格 ,也有可能是很低的價(jià)格 ,因?yàn)樵趦r(jià)格因素中有很多是心理上的因素。就是說(shuō)企業(yè)必須重視新產(chǎn)品開發(fā) ,這就是人們經(jīng)常說(shuō)的產(chǎn)品常新 ,企業(yè)長(zhǎng)青。 以前說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng) ,也叫商戰(zhàn) ,就是你死我活 ,優(yōu)勝劣汰 ,一定要置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地。而一個(gè)企業(yè)獲得了一定的市場(chǎng)份額之后 ,都不會(huì)滿足已取得的營(yíng)銷業(yè)績(jī) ,都會(huì)考慮怎么把企業(yè)做大。不過(guò) ,一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷最成功的表現(xiàn) ,不單單是體現(xiàn)在產(chǎn)品上 ,更主要的是體現(xiàn)在品牌上。因此 ,必須慎重而又科學(xué)地選擇自己的營(yíng)銷對(duì)象 ,只有這樣 ,企業(yè)的營(yíng)銷才能獲得成功。在這種情況下 ,需要對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行了解 ,其前提是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 要想從企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中了解市場(chǎng)環(huán)境 ,辨析出哪些因素對(duì)自己有利 ,哪些因素對(duì)自己不利 ,就要對(duì)現(xiàn)有的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià) ——哪些事情依靠這樣的環(huán)境可以繼續(xù)做下去或者應(yīng)當(dāng)繼續(xù)投資 ?哪些項(xiàng)目不能繼續(xù)投資或者應(yīng)當(dāng)減少投資 ?在對(duì)當(dāng)前環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上 ,搞清楚哪些是企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn) ,需要增加投資 ,就可以以此為目標(biāo)來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合策略。這是開 展?fàn)I銷工作的最基本的前提。不同的購(gòu)買目的 ,形成了不同的市場(chǎng)類別 ,一類是由真正意義上的消費(fèi)者組成的買主集團(tuán) ,我們通常把它叫做市場(chǎng)。那么 ,怎樣才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望呢 ?這就是我們將要揭示的全過(guò)程營(yíng)銷問題 ,它必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的一系列活動(dòng)和有組織的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。后來(lái)由于種種原因 ,長(zhǎng)虹沒有能夠在那個(gè)時(shí)候降價(jià) ,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就逐漸地削弱。因此 ,有人、有錢以后還要有購(gòu)買的欲望。 圖 11 企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)圖 當(dāng)企業(yè)以買方身份參與市場(chǎng)交換活動(dòng)時(shí) ,比較容易實(shí)現(xiàn)自己采購(gòu)各種生產(chǎn)資料的愿望。 由于出發(fā)點(diǎn)不同 ,營(yíng)銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不盡相同。 經(jīng)濟(jì)學(xué)站在一個(gè)宏觀的視角上 ,看到的是市場(chǎng)的全貌 ,它看到市場(chǎng)上有買方 ,有賣方 ,有買賣雙方 ,因此 ,市場(chǎng)常常被表述為商品交換關(guān)系的總和 ,市場(chǎng)是體現(xiàn)供給與需求之間矛盾的統(tǒng)一體。從企業(yè)參與市場(chǎng)的活動(dòng)來(lái)看 ,大約可以分為兩類 ,一類是采購(gòu)活動(dòng) ,另一類是銷售活動(dòng)。 那么 ,企業(yè)眼中的銷售市場(chǎng)是什么呢 ?是攤位、店鋪、工商稅務(wù)嗎 ?顯然不僅僅是這些 。 營(yíng)銷學(xué)把市場(chǎng)假定為買方 ,把自己假定為賣方。但是 ,我們所面對(duì)的畢竟是買方市場(chǎng)這樣一個(gè)大的背景 (目前中國(guó)的市場(chǎng)就是買方市場(chǎng) ),對(duì)于采購(gòu)和銷售 ,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。 (1)營(yíng)銷理念 那么 ,調(diào)研什么呢 ?在回答這個(gè)問題之前 ,必須有一個(gè)正確的、做好營(yíng)銷工作的理念。生產(chǎn)者市場(chǎng)是一種組織購(gòu)買行為 ,它是組織生產(chǎn)的一部分。市場(chǎng)調(diào)研工作所要了解的環(huán)境 ,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。 在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中 ,營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略這兩者之間不能脫節(jié) ,而是要相輔相成。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果 ,可以從中為自己選擇一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。那么 ,在你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)同樣一個(gè)消費(fèi)者群體開 展?fàn)I銷活動(dòng)的情況下 ,怎樣才能爭(zhēng)取更多的用戶、或者說(shuō)讓消費(fèi)者購(gòu)買你的商品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品呢 ?這就涉及到如何進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)和塑造的問題 ,也就是市場(chǎng)定位。 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 在市場(chǎng)營(yíng)銷中 ,之所以強(qiáng)調(diào)企業(yè)要做第一 ,是因?yàn)槭袌?chǎng)上只關(guān)注第一 ,第一以后的市場(chǎng)被關(guān)注度將會(huì)大打折扣。市場(chǎng)拓展如果成功 ,企業(yè)會(huì)迅速地發(fā)展壯大 。比如 Exxon 和美孚石油公司的合作 ,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等 ,都是在這種新的競(jìng)爭(zhēng)理念下比較成功的合作典范。品牌已經(jīng)升華到戰(zhàn)略層面 ,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。分銷包括兩方面的內(nèi)容 ,其中一大塊是商流 ,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ,所有權(quán)怎樣從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到中間商 ,再轉(zhuǎn)到用戶 ,最終實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值 ,而企業(yè)則獲得回報(bào) ,這就是商流。 促銷包括人員推銷、廣告、公關(guān)和銷售促進(jìn)等方式 ,這四種方式的結(jié)合叫營(yíng)銷組合 ,用于營(yíng)銷 ,就是營(yíng)銷方案。本課程由中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、企 大大 量量 管管 理理 資資 料料 下下 載載 業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場(chǎng)需求來(lái)開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消