【正文】 8. 元老級人物，位高權(quán)重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對企業(yè)還算忠誠，不會因個人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行——爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線； 6) 理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊伍中的一分子，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個企業(yè)打一輩子工）。 營銷改良方向： 252。 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢。做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。我和你們每一個人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統(tǒng)”的結(jié)局。 對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。培訓(xùn)銷售總監(jiān) ——亂中求治的管理藝術(shù) (上)銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當(dāng)面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。動作： 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。 分析： 不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。 施加工作壓力不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習(xí)氣。建立這種定位，你才會更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業(yè)水準(zhǔn)提高很快，從量變到質(zhì)變，你會發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足——職位、收入隨之而來，就個人收益而言，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。 受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。 營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個期望進(jìn)步的員工掉隊”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類型d, c）盡可能減少人員降級淘汰的數(shù)字。 如果這種人是元老級人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因為他的負(fù)面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機(jī)反撲。 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎金比其他經(jīng)理略高一點），成就感會促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會讓另一個經(jīng)理公開匯報自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強(qiáng)好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。 4.轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。 例： 現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。 千萬別失信于民。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 的，不是來搞政治。 又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進(jìn)度，力爭大家齊步走”。 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一