培訓(xùn)銷售總監(jiān)的培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 02:32:45 本頁面
【正文】 理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。 企業(yè)一定要維護(hù)各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！ 技巧二：策略思考、事半功倍 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。 技巧一：建立位階管理秩序。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。 現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費(fèi)用、司機(jī)對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”?？v三頭六臂也無暇顧全。 無須事前向總監(jiān)請示。 位階管理宣布實(shí)施后越級匯報一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。現(xiàn)象： 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。 分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性： 其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經(jīng)營十分靈活。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。 1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘。分析一下他的銷售強(qiáng)勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。 又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進(jìn)度，力爭大家齊步走”。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。 合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。 的，不是來搞政治。 麻煩，我不想給自己找麻煩。 下有所進(jìn)步，這個過程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家而是對這些變革提出你們”不錯，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 員工培訓(xùn) 千萬別失信于民。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。 3) 布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機(jī)會，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個月再做調(diào)整。 正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 例： 現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。 252。 目的：讓員工了解以前的做法是錯誤
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