【正文】 c、 旅游房地產(chǎn)d、 工業(yè)房地產(chǎn)e、 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)f、 特殊目的的房地產(chǎn)房地產(chǎn)的自然特征a、 位置的固定性b、 使用的耐久性c、 資源的有限性d、 物業(yè)的差異性房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a、 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b、 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)；建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。包括：a、 土地b、 建筑物及地上構(gòu)筑物c、 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典權(quán)等。目 錄第一部分 房地產(chǎn)概論一、 城市土地經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)二、 房地產(chǎn)基本知識三、 房地產(chǎn)發(fā)展歷史四、 房地產(chǎn)發(fā)展趨勢與展望第二部分 房地產(chǎn)法律法規(guī)（開發(fā)部）一、 房地產(chǎn)經(jīng)營法規(guī)二、 房地產(chǎn)開發(fā)基本程序三、 房地產(chǎn)銷售工作程序第三部分 營銷學(xué)一、 推銷的藝術(shù)二、 營銷心理學(xué)三、 房地產(chǎn)銷售技巧四、 客戶購買行為分析第四部分 建筑與環(huán)境學(xué)（工程部）一、 建筑基本理論（建筑發(fā)展史、基本理論）二、 規(guī)劃學(xué)（城市及小區(qū)規(guī)劃）三、 建筑學(xué)（建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)選型）四、 園林學(xué)（環(huán)境科學(xué)）五、 室內(nèi)設(shè)計(jì)第五部分 我們的企業(yè)（辦公室）一、 企業(yè)的基本情況（發(fā)展史、現(xiàn)狀）二、 企業(yè)行為規(guī)范與企業(yè)文化三、 企業(yè)架構(gòu)與功能第六部分 銷售人員基本素質(zhì)一、 銷售人員行為規(guī)范（接待與禮儀）二、 銷售人員心理素質(zhì)三、 銷售工作流程四、 現(xiàn)場管理規(guī)章制度第七部分 市場調(diào)研一、 市場調(diào)研的意義及作用二、 調(diào)研的方法與控制手段三、 銷售過程中的調(diào)研與方法第八部分 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目基本情況（項(xiàng)目概況及銷售要點(diǎn)）二、競爭對手（樓盤）分析三、目標(biāo)購買層特征四、消費(fèi)層心理分析第一部分 房地產(chǎn)概論一、城市土地經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)（一）城市土地經(jīng)濟(jì)城市土地的含義城市土地是指城市市區(qū)和城市規(guī)劃區(qū)范圍內(nèi)的土地。其工作量大、涉及面廣等特點(diǎn)決定了銷售人員不僅要求具備良好的儀表及工作熱情外，還必須具備多門學(xué)科的綜合知識。本手冊針對銷售人員的工作內(nèi)容及特點(diǎn)，綜合了相關(guān)學(xué)科的專業(yè)知識制定。城市土地的特征a、位置具有相當(dāng)?shù)闹匾?；b、對交通運(yùn)輸和城市基礎(chǔ)設(shè)施狀況具有很大的依賴性；c、與農(nóng)業(yè)用地相比，土地面積對城市土地的制約性相對較??；d、使用方向具有固定性；e、具有價(jià)值的擴(kuò)散性和區(qū)域整體性特征；（二）城市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)的概念c、 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征a、 生產(chǎn)周期長b、 資金密集性c、 相互影響性d、 易受政策限制性e、 房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。按收益劃分：a、 收益性房地產(chǎn)b、 非收益性房地產(chǎn)可以認(rèn)為土地是一種不可流動(dòng)的特殊商品。房屋價(jià)格的構(gòu)成a、 房屋建筑成本b、 流通費(fèi)用c、 稅金d、 利潤社會因素a、 人口數(shù)量和密度b、 社會文明及教育狀況c、 家庭規(guī)模d、 政治安定狀況e、 社會治安狀況f、 城市化程度g、 心理因素商業(yè)區(qū)區(qū)域因素a 、腹地的大小及顧客的質(zhì)與量 b、顧客的交通手段與交通狀況d、 營業(yè)類別與競爭狀況e、 該地區(qū)經(jīng)營者的創(chuàng)造力與資信狀況f、 繁榮程度與盛衰狀況g、 土地利用的管理制度土地的個(gè)別因素a、 位置b、 地質(zhì)、地勢與地形c、 土地面積d、 土地形狀、寬度、深度e、 日照、通風(fēng)f、 天然周期性災(zāi)害g、 土地使用用途、容積率、覆蓋率、使用年限等土地使用條件h、 臨街狀況及密度i、 與公共設(shè)施、服務(wù)設(shè)施接近程度j、 上下水、煤氣等供給、處理設(shè)施k、 與危險(xiǎn)設(shè)施接近程度二、房地產(chǎn)基本知識 名詞小字典房地產(chǎn)市場——主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。三級市場——是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。七通一平——是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。復(fù)式房——上、下兩層二合為一，通過內(nèi)部樓梯進(jìn)行連接，與標(biāo)準(zhǔn)房的相區(qū)分。套內(nèi)面積——房屋按套（單元）計(jì)算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。建筑密度——在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基地面積總和與地塊面積之比。預(yù)售許可證——按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。物業(yè)管理——是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合經(jīng)營方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營性管理兩類。評估的主要方法包括：a、市場比較法b、收益還原法c、剩余法 d、成本法。主要管理部門及職能國土局——代表國家行使土地所有者的權(quán)利，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。如同其它商品一樣，房子的推銷是一門技巧，也是一門藝術(shù)。如對于廉價(jià)的安居型住宅，其滿足生理和安全需求的功能顯得尤為重要。營銷中心理學(xué)的運(yùn)用在項(xiàng)目營銷中，心理學(xué)的運(yùn)用顯得尤為重要。對于工薪階層應(yīng)注重其便利性進(jìn)行訴求；對于家庭型住宅的消費(fèi)者應(yīng)注重家的感覺訴求；對于高檔豪宅應(yīng)對物業(yè)的尊貴與稀缺性進(jìn)行訴求；對于投資型客戶層應(yīng)從物業(yè)的投資價(jià)值進(jìn)行訴求； 記?。哄e(cuò)位的訴求往往會起到反作用。應(yīng)接技巧應(yīng)對進(jìn)退,是對人對事最重要的技術(shù)。請記?。嚎蛻糁粫妥约旱摹芭笥选保ㄒ苍S