【正文】 對整體銷售業(yè)務與人員進行控制. 同時,你還應了解計劃正在如何進行,并在必要時做一些調整,包括對銷售員增 加工作壓力或進行制止,以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等. 良好的信譽與服務對公司來說至關重要,樹立好的公司形象要花很長時間, 而毀掉良好形象只需幾分鐘. 因此要認真監(jiān)視和控制產品及企業(yè)銷售的整體服務 質量. 所以,你要能做到全面了解企業(yè)狀況,密切注意各項細節(jié),定期評估績效, 判斷員工如何表現(xiàn),并注意重點管理等. 銷售經(jīng)理的角色 頭的角色 目錄 ,是一 個部門的象征,有 些帶有鼓舞人心的性質,但全都涉及人際關系的活動,而沒有一項涉及重大的信 ,銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的,如簽署部門 的文件。單單以登廣告來說,登一次廣告,攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少, 這又形成另一項成本優(yōu)勢,也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟. 技術優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭,靠的不是成本與質量,而是擁有別人沒有的技術, 這種技術或許來自外國的授權,通常 表示這家企業(yè)可以生產出別人所不能生產的產品,還可能可以創(chuàng)造一項獨門生 意,這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品,從而擁有成本優(yōu) 勢和質量優(yōu)勢. 員工優(yōu)勢 員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產品或服務的效率. 自覺性 高的員工, 可減少公司的管理成本, 認真負責又能集體合作的員工, 可減少浪費, 提高效率. 銷售經(jīng)理通過進行 SWOT 分析,就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么,如 何加強。(3) 象,謝經(jīng)理組織了一次部門會議, 個問題都不是本部門所能解決的, 與生產部,技術部和運輸部聯(lián)系, ,你應該如何去做呢? 目錄 謝經(jīng)理在仔細考慮之后, 李先生在看到報告后, 立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來, 要他負責解決這些問題. 鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來,首先責備為什么不向他報告,后又指示 銷售經(jīng)理與相關部門直接聯(lián)系以解決這些問題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部, 生產部, 供應部, 財務部進行聯(lián)系, 得到如下答復: 儲運部:因為沒有成品,生產跟不上,找生產部門去. 生產部:原材料供應不及時,影響生產進度,找供應部門去 供應部:沒有足夠的資金,找財務部. 財務部:因為銷售部回款不力,應收款占用大量資金. 技術部:可以為客戶提供技術支持. 質管部:質量控制太嚴,更無法交貨. 問題繞了一圈, 又回到謝經(jīng)理這里, 可謝經(jīng)理也有話說: 不就是這些問題, 客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢? 問題提示: 問題提示: 1,問題的關鍵在什么地方? 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責? 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動方向? 銷售管理的職能 目錄 銷售經(jīng)理作為銷售部門的領導管理者, 理的基本職能可以概括為計劃,組織,領導,控制. 目錄 計劃是所有管理職能中最重要的功能之一. 切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的計劃 是其它工作順利開展的前提. 若計劃做得不好, 那么, 你在接下來的組織, 領導, 控制等工作中,就會陷于被動. 要制定好銷售計劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃,因為 如果沒有戰(zhàn)略目標, 有知道了目標是什么,才可能對工作做出計劃,并率領整個部門沿著正確的方向 : 環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競爭對手相比,你有哪些優(yōu)勢,競爭對 手有哪些優(yōu)勢。 一定范圍內的經(jīng)銷商授信額度權。 目錄 對所屬下級的管理水平,業(yè)務水平和業(yè)績有考核權。 有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權。 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責. 目錄 目錄  有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權。 對所屬下級的紀律行為,工作秩序,整體精神面貌負責。 對確保經(jīng)銷商信譽負責。 銷售業(yè)績的評估。 銷售計劃和銷售預算的制定。銷售潛力易估 計。 按企業(yè)回款制度,催收或結算貨款. 目錄 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財務狀況,產品特性,消費 者及競爭對手等因素的影響,企業(yè)應根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心排 兵布陣,量力而為,用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益. 下面介紹幾種常用的銷售組織模式. 地域型組織模式 這種結構是指在最簡單的銷售組織中,各個銷售人員被派到不同地區(qū),在該 地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務(結構圖如下所示).銷售部的結構因銷售方式不同而有 所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業(yè)銷售的銷售部結構, 專業(yè)銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集, 更深入, 更龐大. 在該組織模式中,區(qū)域主管權力相對集中,決策速度快。 配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動。 建立各級客戶數(shù)據(jù)文件,保持與客戶之間的雙向溝通。 制定年度銷售計劃,進行目標分解,并執(zhí)行實施。非常實用其全面的銷售管理培訓材料。 管理,督導營銷中心正常工作運作,正常業(yè)務運作。 合理進行銷售部預算控制。 預測渠道危機,呈報并處理。地域集中,相對費 用低。能節(jié)省出差時間。 銷售隊伍的組織。 銷售人員行動管理。 對確保貨款及時回籠負責。 對銷售部預算開支的合理支配負責。 有向營銷副總報告權。 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權。 對限額資金有支配權。 有退貨處理權。你的劣勢是什么,競爭對手的劣勢是什么。劣勢是什么,如何克服。在另一些情況下,經(jīng)理的參與則是一種社會的需要,如主持某些事件或 儀式. 領導者角色 銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負責人,要負責對下屬進行激勵和引導,包 括對下屬中的雇用,訓練,評價,報酬,提升,表揚, 奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的, 銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門 注入的力量和遠見. 銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀 來,以便促進有效的工作. 聯(lián)絡者的角色 聯(lián)絡者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領導的部門以外的無數(shù)個人和團體維 持關系的重要網(wǎng)絡. 銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部 :參加外部的各種會議,參加各種社會活動和公共 事務,與其它部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息,同與銷售有關的其它機構的人員 進行各種正式和非正式的交往等. 聯(lián)絡者角色代表著銷售經(jīng)理職務中一個關鍵部分的開始. 經(jīng)理通過聯(lián)絡者角 ,通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系, 并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息. 信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類: 內部業(yè)務的信息:通過標準的業(yè)務報告,下屬的特別報告,對部門工作的檢 查等獲得. 外部事件的信息:如顧客,人事聯(lián)系,競爭者,同行,市場變化,政治變動, 工藝技術的發(fā)展等,他通過下屬,同業(yè)組織,報刊等獲得. 目錄 分析報告:他從各種不同的來源(下屬,同業(yè)組織或外界人員)得到各種不 同事件的分析報告. 各種意見和傾向: 銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種 ,注意閱讀顧客的來信,瀏覽同業(yè)組織的報告,并從各 種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議. 壓力:各種壓力也是信息的來源,如下屬的申請和外界人士的要求,其它部 門的意見和社會機構的質問等. 信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門, 把內部信息從一位下屬傳播給 : 有關事實的信息: 售經(jīng)理會收到許多有關事實的信息,并把其中的很大部分轉給有關的下屬. 有關價值標準的信息: 這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是 在組織中傳遞有關價值標準的陳述, 要的問題進行討論時,都可由各部門經(jīng)理提出有關價值標準的信息. 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息, 使下屬了解情 況,. 因為,要把處理某些事務的職務委托給下屬,就必須把處理該事務的有關信息傳 播給下屬. 發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部, 而其發(fā)言人角色則面向 外部,把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播. 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人: ,才能維 ,銷售經(jīng)理的信息必須是實時的. 在發(fā)言人的角色中, 位和信息,部門外 的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見.  變革者角色 目錄 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權范圍內充當本部門許多變革 ,尋找各種機會和問題. 當發(fā)現(xiàn)一個問題或機會以后, 如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門 的目前狀況,就應應該提出改進方案,報上級批準后組織本部門進行實施. 故障排除者角色 故障有以下類型: 下屬之間的沖突:這是由于爭奪資源的分配,個性之間的沖突或專業(yè)的重疊 引起的。按行為因素來細分,就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產品的時機,態(tài) 度,追求和利益行為因素細分消費者市場. 圖表 22: 細分標準 地理因素 人文因素 心理因素 行為因素 組織市場細分 市場細分的標準及內容 具體細分要素 國家或地區(qū),城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村,地形地貌,氣候狀況,人 口狀況,交通及通訊狀況,資源狀況 年齡,性別,家庭規(guī)模及生命周期,職業(yè),收入,文 化程度,宗教及種族,國籍及民族 社會階層,生活方式,個性,購買動機 時機,使用量,追求利益,態(tài)度,品牌忠誠度 組織市場包括生產市場,中間商市場和政府市場. 生產者市場細分 生產者市場細分的標準, 對品牌的信賴程度,由于生產者市場具有與消費者市場截然不同 的特點,還需要采用 最終用戶, 顧客規(guī)模, 用戶要求 等細分標準.最終用戶的因素是指不同行業(yè),種類的最終用戶往往有不同的 要求,飛機制造商,汽車 制造商,拖拉機制造商對產品的要求會大不一樣。 市場的同構型。 消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足。:市 場需要什么,就生產和推銷什么,能賣什么,就生產什么. 結果:導致企業(yè)的 一切行為都要以市場的需要作為出發(fā)點,而又以滿足市場的需要為歸宿. 生態(tài)學市場觀念階段(20世紀70年代以后) 1970 年代,市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業(yè)片面強調滿足 消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產的產品, 與其生存環(huán)境的協(xié)調平衡關系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應揚長避短,生產那些 . .社會市場觀念階段(目前) 在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新 ,消費者需求, 企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益. 社會市場觀念使市場營銷觀念達到了一個比 較完善的階段.  目錄 營銷觀念的進步伴隨著相關營銷概念的提出和完善. 了解這些主要的概念有 助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維,也能給銷售管理工作起到到一定的作用. 4P營銷組合 1950 年左右,尼爾鮑頓開始采用市場營銷組合 年,美 國營銷學家杰羅姆 麥卡錫提出了著名 4P 組合即產品 (Product) , (Price) 價格 , 地點(Place)和促銷(Promotion), 其師理查德克萊維特教授把營銷要素分為新產品,價格, ,又有學者 相繼提出了其它一些 P,包括人(People),包裝(Packaging),報 酬 (Payoffs) 等等. 而菲利普科特勒教授提出了政治 (Politics) 和公共關系(Public relation)兩個 ,他又提出了戰(zhàn)略營銷過程必須先于戰(zhàn)術營銷組合的制定. 戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個 4P 過程:研究(Probe),細分(Partition),優(yōu)先 (Priorit),定位(P.).只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎上,戰(zhàn)術營銷組合的制 定才能順利進行. 產品生命周期 19 世紀 50 年代,喬爾迪安在他的關于有效定價政策的討論中采用了產 品生命周期, 西奧多萊維特在利用產品生命周期 以后,到今它依然是一個使人們感到有趣而 且有爭議的問題. 營銷近視癥 1961 年,西奧多萊維特發(fā)表了著名的營銷近視癥.他指出,有些行 業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是產品,而不是顧客需要. ,便會取 IT 業(yè)向何處發(fā) 展呢? 品牌形象 1955 年,西德尼萊維特提出了品牌形象 常欣賞并經(jīng)常在他的講話中引用它, ,擴大了就業(yè),并證明鉅 額的廣告費用支出對于建立品牌形象是有益的. 社會營銷 1971 年,杰拉爾德查特曼和菲利普科特勒提出了社會營銷的概念, 促使人們注意到營銷學在傳播重大的社會目標方面可能產生的作用,如環(huán)境保 護,加拿大,澳大利亞的發(fā)展速 度比美國不快,而在近幾年,一些國際組織如美國的國際開發(fā)署,世界衛(wèi)生組織 和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑. 大市場營銷 1986 年,菲利普科特勒提出了大市場營銷這一概念,提出了公司如何 ,一個完美的營銷方案, 但要進入某個特定地理區(qū)域時,可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙. 當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關系技巧, 以便在全球市場有效的 開展工作. 財務基本知識 目錄 財務管理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務關系進行管理. 財務活動是現(xiàn)代企業(yè) 實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動, ,在工作中,必 然會遇到支付結算,預算等問題,良好的財務知識會有助于銷售工作的管理和銷 售業(yè)績的提高. 結算種類 目錄 結算方式 銀行匯票 銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的, 由其在見票時按照實際結算金額無條件支付給 各種款項結算,填明現(xiàn)金字樣 : 。 。 . 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的, 承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人 ,均可以 : 。 。 。 。 國內信用證 國內信用證是指開證行依照申請人的申請開出的, 憑符合信用條款的單據(jù)支 用證的是由銀行提供擔保的國內企業(yè)之間商品交易的結算工具. 信用證 信用證是進口商銀行 (開證行) 應進口商 (申請人) 的要求開立給出口商 (收 益人),承諾當出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時,將會作出承兌或付款保 證文件. 信用證業(yè)務功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證, 開證行承擔第一性的付款責 任和支付便利: 。 。 本為每單位 2 美元。另一方面,又 表現(xiàn)為資金的支出和收回。 貫徹促銷與收回并重原則,財務應根據(jù)調查資料正確評判客戶的償債 能力和信用程度,在此基礎上合理確定信用期限,避免盲目賒銷。同時,零售市場的零散,人員素質的參 差不齊,也加大了資金的風險,零售專賣必須根據(jù)實際 情況適時發(fā)展,而且一定要核算投入與產出的風險系數(shù)。 (2)照搬管理信條。 必須指揮他們的活動. 這就是管理人員的任務. 我們常常概括為這樣一句話, 管理就是通過別人來把事做成. 在這種傳統(tǒng)理論的背后,還有一些附加的信念,雖然不太明顯,但卻廣為傳 播: 正常人生性懶惰,他們盡可能