【正文】 ：第 6－ 12 月為公司的正式生產(chǎn)期，維持試運期所建立的客戶源，并在這些地區(qū)進(jìn)一步開發(fā)新客戶。 中期： （第二、三年）經(jīng)過初期一年的運作，公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開發(fā)市場方面積累了一定的經(jīng)驗，公司的運作逐步趨于成熟化。因此公司決定在這一時期主攻華南市場，特別是深 圳、廣州地區(qū)。 第三年末產(chǎn)量達(dá)到 200 萬個； 市場占有率達(dá)到 19%，力圖進(jìn)入國際市場。深圳、廣州地區(qū)的市場空間廣闊，因此必須更加嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程中的上游投入來源，即對材料供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)加控制，追求垂直整合策略，以此降低中間材料的廢品率，從而降低生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量。此時，生產(chǎn)技術(shù)部起著決定性的作用。同時需要分析 和理解客戶需求的變化，開發(fā)各系列集成化的智能節(jié)能插座與其外延產(chǎn)品以適應(yīng)公司規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的要求。這種結(jié)構(gòu)即保證了企業(yè)管理體系的集中統(tǒng)一，也可以充分發(fā)揮各專業(yè)管理機構(gòu)的作用，使企業(yè)有較高的穩(wěn)定性。 6 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品背景 社會環(huán)境 一、被忽略的巨大能耗。 據(jù)統(tǒng)計：美國的該類損耗每年可打 3554 億美元；德國的該類損耗超過了柏林市全年用電總量，每年可達(dá) 23 億美元；而中國的該類損耗可占中國家庭電力消耗的 10%左右。其中電視待機能耗在家庭待機能耗中所占比重最大，平均待機功率為 （瓦）。 二、不可避免的待機安全問題 。這實際上是家電制造商在刻意回避但是又無可奈何的問題，媒體上不斷披露的電器安全故障案例正是這種顯示的真實寫照。 三、廣泛的社會關(guān)注 。 我國家電設(shè)計 忽視電器的節(jié)能性 ，待機能耗居高不下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方節(jié)能電視機的 3W 能耗標(biāo)準(zhǔn)。揚州大學(xué)物理學(xué)院？？？老師，經(jīng)過多年的科研攻關(guān)，成功研制了針對現(xiàn)代多電器聯(lián)動使用要求而設(shè)計的節(jié)電智能插座。該集成電路模塊通過將控制不同電子電氣設(shè)備的各種模塊集成到一個模塊板內(nèi) 的方式來 減少元件如接線端子和束線的數(shù)目和單位生產(chǎn)成本， 同時達(dá)到 簡化組裝流程的目的，并且使裝到電子電氣設(shè)備上的各種元件占用的面積達(dá)到最小化。 產(chǎn)品用途 本項目研究的目的是解決電器待機節(jié)能的實際問題并形成自有專利。本產(chǎn)品可使廣大用戶的節(jié)電率達(dá)到 20%以上，大大減少了電力資源的浪費，對我國的節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有巨大的推動作用，能夠帶來巨大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。 產(chǎn)品的特色與創(chuàng)新之處 零功耗待機與本質(zhì)安全待機技術(shù)的研究與應(yīng)用， 可使我國企業(yè)在一定程度上突破 西方技術(shù)堡壘， 較為有效地解決待機能耗問題 ，而這種技術(shù)的研究成功必將引發(fā)人們傳統(tǒng)思維模式的深刻變革，突破待機一定需要能耗的傳統(tǒng)觀念，確立一種終極待機能耗標(biāo)準(zhǔn) ，它將 對家電設(shè)備的節(jié)能設(shè)計概念將產(chǎn)生根本性的影響。 （ 1）本模塊屬于自行研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)產(chǎn)品 （ 2）本模塊產(chǎn)品首次將智能控制系統(tǒng)嵌入傳統(tǒng)插座中，可讓電腦和電視等電器設(shè)備在待機時自動切斷電源，實現(xiàn)電器設(shè)備無待機能耗的電源轉(zhuǎn)換，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比節(jié)能效果達(dá)到 20%以上； （ 3）本模塊內(nèi)置自行研制的抗涌流、抗高次諧波電路，能夠減少高次諧波，與傳統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)相比能有效抑制瞬流及浪涌對終端電器設(shè)備的傷害。 （ 5）在同類產(chǎn)品中首先設(shè)計運用了紅外自學(xué)習(xí)功能；采用 C 系統(tǒng)及其相關(guān)的程序控制軟件；運用數(shù)字控制理論和技術(shù)，對設(shè)備運行情況進(jìn)行實時檢測。 （ 7） 本類產(chǎn)品的生產(chǎn)商主要為國外獨資或國內(nèi)外合資企業(yè) ，就產(chǎn)品綜合性能與其 相比，本項目產(chǎn)品具有一定的比較優(yōu)勢。國際能源署（ IEA）早在 2021 年就推出了節(jié)能倡議“ 1 瓦計劃”，旨在將待機能耗降至 1瓦以下，這一倡議得到了歐美、日本、澳大利亞、中國等國的積極響應(yīng)。 國內(nèi)方面： 2021 年由中標(biāo)認(rèn)證中心開始執(zhí)行中國的“ 1 瓦計劃”，目前已將產(chǎn)品種類從彩電擴展到打印機、計算機等 11 類 產(chǎn)品。 本項目 順應(yīng)我 國 節(jié)能減排的潮流，符合我 國 建設(shè)節(jié)能型社會 、 環(huán)保型社會 、和諧型社會的發(fā)展方向。中國節(jié)能認(rèn)證中心對我國家電待機能耗與節(jié)能潛力的相關(guān)調(diào)查顯示，電視、音響等視聽產(chǎn)品的待機能耗占總待機能耗的 %；其中電視待機能耗在 家庭待機能耗中所占比重最大，平均待機功率為 （瓦）。 目標(biāo)顧客與需求量分析 目前市場上節(jié)能環(huán)保類的插座產(chǎn)品較少，市場空間較大。 在運營初期，我們以江浙地區(qū)作為初期的目標(biāo)市場；中期，以廣東、深圳市場的城鎮(zhèn)居民、企業(yè)、政府機關(guān)作為主要目標(biāo)客戶；中后期則通過技 術(shù)革新和產(chǎn) 10 品升級，將服務(wù)對象逐步擴展到其他地區(qū)，并爭取通過與若干大中型企業(yè)建立合作關(guān)系而使產(chǎn)品走入國際市場。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平較高，消費者受教育水平較高，節(jié)能環(huán)保意識強，對產(chǎn)品的價格相對較不敏感，因此這一市場的容量和發(fā)展前景完全符合公司初、中期市場定位的要求。 在目標(biāo)市場的選擇策略上，本公司采用無差異性策略。這一營銷策略有利于降低營銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去?？梢杂孟聢D來表現(xiàn)公司對產(chǎn)品競爭力的分析： A、產(chǎn)品的核心 —— 使用價值 本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢： 節(jié)能環(huán)保，減少客戶用電量， 產(chǎn)品本身能耗小，并且具有實時檢測功能，可以有效提高用電設(shè)備的使用壽命。 B、產(chǎn)品的形體 —— 具體形態(tài)的實物造型，主要包括：質(zhì)量、式樣、特色、包裝、商標(biāo)。 4．本產(chǎn)品便于運輸，能夠有效保護(hù)產(chǎn)品，包裝成本相對較低； 5．經(jīng)過注冊的商標(biāo) —— 小管家，將對商品在市場上被廣泛接受起到良好的促進(jìn)作用； C、產(chǎn)品的外延 —— 消費者購買產(chǎn)品時獲得的服務(wù) 公司在出售商品的同時也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。 現(xiàn)有競爭者分析 本產(chǎn)品的現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)插座。另一方面 ,由于“小管家”在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位 ,有節(jié)能環(huán)保、能耗低、維護(hù)性高、實時檢測等特點 , 因此 有著較大的競爭優(yōu)勢。由于傳統(tǒng)插座的 用材普通 ， 價格低廉 ，加之生產(chǎn)時的大批量采購，使供應(yīng)商方面很難形成 13 強大的競爭力，從而公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢， 供應(yīng)商具有較弱的議價能力 。 潛在競爭者分析 由于該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，而目前國內(nèi)相關(guān)電器待機功耗大部分都在 3 瓦以上 (本技術(shù)可使待機功耗降到 瓦以內(nèi) )，大部分的潛在競爭者都還處在研發(fā)階段。 替代品威脅 根據(jù)查新報告及其他相關(guān)資料，目前國外僅有一種可防雷電事故干擾的智能插座及另一種 遠(yuǎn)距離電源控制系統(tǒng)兩個報道，未見國外解決“待機能耗”接近于零的研究報道，說明國外對“待機能耗”接近于零方面的研發(fā)近年來還處于理論研究方面，沒有有效解決“待機能耗”接近于零的有效技術(shù)方案。從這個意義上說，短期內(nèi)“小管家”的競爭優(yōu)勢顯而易見。 需要指出的是， 公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù) ,爭取盡快地推出第二代、第三代的“小管家”產(chǎn)品 ,以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。因此節(jié)能環(huán)保性是我們市場營銷中特別要突出的重點。下面將對我公司面對的市場狀況進(jìn)行描述和分析，從而制定企業(yè)的營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷實施方案，并預(yù)計短期內(nèi)的盈虧狀況。 15 市場定位和目標(biāo)市場選擇策略 本公司作為初成立的企業(yè)，在成長初期面對的是對本公司產(chǎn)品缺乏充分認(rèn)識的目標(biāo)客戶。 “寧做雞 頭，不做鳳尾”是我公司在 初期進(jìn)入市場時 的定位原則。這樣的定位策略是以我公司產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢作為基礎(chǔ)的，同時也是突出本企業(yè)優(yōu)勢的最直接的方法。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平較高，消費者受教育水平較高，節(jié)能環(huán)保意識強，對產(chǎn)品的價格 相對較不敏感 ， 因此這一 市場的容量和發(fā)展前景完全符合公司初、中期市場定位的要求。 在目標(biāo)市場的選擇策略上，本公司采用無差異性策略。這一營銷 策略有利于降低營銷成本，把有限的資金投入到為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中去。企業(yè)所提供不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的優(yōu)美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 品牌：公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定名稱為“小管家”， 簡單形象的名稱 有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，將逐 步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值；建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用 相關(guān)法律法規(guī) 保護(hù)企業(yè)的權(quán)益；盡早在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 要在與傳統(tǒng)插座的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 （ price） 17 撇脂定價策略 首先 ，“小管家”屬高科技產(chǎn)品， 技術(shù)與研發(fā)力量投入較大，通過追求高品質(zhì)從而滿足顧客的需要，這正是撇指定價的依據(jù)與基礎(chǔ) 。 其次 ，盡管“小管家”的生產(chǎn)成本并非十分高昂，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行研發(fā)活動所需的成本。 再次 ，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會在銷售成本上以及產(chǎn)品知識普及上花費較多；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，則極有可能出現(xiàn)模仿者從而影響市場份額。 定價依據(jù) 兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。 由于公司需要新建銷售渠道打開市場，因此在產(chǎn)品導(dǎo)入期將需要較高的投入，然而就長遠(yuǎn)而言，本產(chǎn)品將憑借其高技術(shù)、高質(zhì)量贏得顧客的喜愛。 基于市場的定價 策略 由于本產(chǎn)品 作為市場領(lǐng)跑者進(jìn)入市場， 且產(chǎn)品技術(shù)是基于傳統(tǒng)插座的改進(jìn)和升級，因此 傳統(tǒng)插座競爭者在先期對“小管家”基本不構(gòu)成威脅。且顧客可接受價格的平均范圍是 ～ 元人民幣。 ：