【正文】 感悟和來(lái)自豐富閱歷的真知灼見(jiàn)。 年齡在 3045 歲，輻射消費(fèi)群體： 25— 50 歲。 野 （ YEAH） 該系列為噴漆彩色的亮光系列，專門針對(duì)青少年審美觀點(diǎn)精心設(shè)計(jì)而成。 1020 歲之間的青少年 。 35 歲之間的個(gè)性人士、中產(chǎn)階級(jí)、現(xiàn)代白領(lǐng)、城市貴族、年輕 IT 族 楓華印象 “ 楓華 “楓華 中端產(chǎn)品，六件套終端價(jià)在 3000 5000 左右。 愛(ài)美儂 美式田園風(fēng)格 .其突出格調(diào)清婉愜意，外觀雅致休閑，線條隨意但注重干凈干練。它摒棄了繁瑣與奢華，兼具古典主義的優(yōu)美造型與新古典針對(duì)人群以女性和兒童為主 .她是具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，偏愛(ài)西方生活方式，略有小姿情調(diào)的都市來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 8 頁(yè)，共 37 頁(yè) 主義的功能配備，既簡(jiǎn)潔明快，又便于打理，自然更適合現(xiàn)代人的日常使用。 其雅致清婉的格調(diào)更是受到許多女性朋友的追捧和喜愛(ài) —— 陽(yáng)光、麥穗、碎碎的小花、百葉窗、藤編 ?? 回歸田園和自然的超凡生活 ，天人合一的家居和諧體驗(yàn)。貪圖舒服，兼顧優(yōu)雅，既注重起居品質(zhì)，又不過(guò)分張揚(yáng)。 水曲清木 采用水曲柳實(shí)木皮，紋理粗大，比較均勻，實(shí)木感強(qiáng)。 雙面無(wú)結(jié)直紋水曲柳天然木皮具有質(zhì)地精良，色澤純正，木紋生動(dòng)，紋路清晰，立體感強(qiáng)，深淺適中，表面平展，無(wú)色差等特點(diǎn)。寧謐祥和，回味悠長(zhǎng)。水悠然婉轉(zhuǎn)，云輕盈淡泊，置身其中，繁忙的生活立刻舒緩下來(lái) ?? 3040 歲，但以 35 歲以內(nèi)居多 收入較高且比較穩(wěn)定， 600010000 元 /月家庭。 他們是那種不是很有錢，但又不是想隨意打發(fā)生活的人。紅櫻桃木屬于木材中的高檔產(chǎn)品，產(chǎn)自北美寒帶地區(qū)，木質(zhì)堅(jiān)硬，紋理鮮艷細(xì)膩，有著與眾不同的靈氣，櫻桃木還有一種特有的優(yōu)良品質(zhì)，就是木質(zhì)會(huì)隨著時(shí)間的推移而由淺變深 3555 歲，但以 40 歲以上成功男士居多。 受過(guò)高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費(fèi)群體。自由組合百變空間?？臻g格局靈活，家具設(shè)計(jì)本身沒(méi)有任何條條框框的標(biāo)準(zhǔn)化限制是本系列產(chǎn)品最大的特點(diǎn)。 由于本款另一大的特色：低價(jià)位（基本上沒(méi)有用膠和漆等省去很多工序）。本款家具是一般的工薪階層甚至租房一族都買得起的物美價(jià)廉的好家具。 沙發(fā) 款式繁多，主要有真皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)幾布皮結(jié)合沙發(fā)，我們的沙發(fā)在底部軍有“開(kāi)窗”， 都適用 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 9 頁(yè)，共 37 頁(yè) 可直接觀看內(nèi)部。 年齡在 20— 50歲 ,年齡跨度較大，以 2535 為主 床墊 舒適：軟硬適中，均勻支撐人體曲線 耐久： 80000 次耐久性試驗(yàn)，長(zhǎng)期使用不塌不陷 寧?kù)o： 在床墊上躺臥翻動(dòng)，悄然無(wú)聲 科學(xué)： 依據(jù)人體工程學(xué)原理，每一個(gè)接觸面都均勻受力 工藝：先進(jìn)科技與優(yōu)秀工藝結(jié)合，更現(xiàn)人性的關(guān)懷 內(nèi)膽：采用高猛鋼 高碳鋼彈簧，更具彈力和支撐力 材質(zhì)：高密度海綿，進(jìn)品乳膠及環(huán)保功能材料，確保睡眠質(zhì)量 面料：采用純綿面料提花面料，環(huán)保 手感舒適柔軟 ? 青少年系列：以青少年獨(dú)有的天真，率直，幻想的特性命名并附加型號(hào) ? 婚慶系列：靈感來(lái)源于中國(guó)傳統(tǒng)文化的婚俗習(xí)慣，以體現(xiàn)吉祥，喜慶，幸福的生活格調(diào)命名并附加型號(hào) ? 功能保健系列：根據(jù)人體工程學(xué)原理，依據(jù)環(huán)保優(yōu)質(zhì)功能材料的特性，賦予有象征意義的名詞命 名。使得餐臺(tái)面、茶幾更具品位，更上檔次。 玻璃類 ： 都采用的是 都適用 裝修裝飾 產(chǎn)品陳列是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的一個(gè)必然趨勢(shì)，也是做好終端銷售的必要條件，他的重要性不言而喻。我們銷售家具也一樣，只有投入了裝修費(fèi)用我們才能在銷售中成倍的賺回來(lái)。他們會(huì)聯(lián)想到自己家中的空間是否能夠適應(yīng)這些家具， 對(duì)未裝修或準(zhǔn)備裝修的顧客可以提供一個(gè)借鑒方案，事實(shí)上已經(jīng)有越來(lái)越多的人會(huì)先看家具再裝修。除了最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)外，還需對(duì)品牌認(rèn)知、品牌文化理念進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)。 針對(duì)開(kāi)業(yè)，特別是在開(kāi)業(yè)前期對(duì)其儀容儀表、銷售知識(shí)／態(tài)度／技能的充分培訓(xùn)。還有開(kāi)業(yè)人員士氣的鼓舞和激勵(lì)是關(guān)鍵培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、管理技能、培訓(xùn)技能、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《商場(chǎng)經(jīng)理工作手冊(cè)》 （ 2）店長(zhǎng) 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和力、表達(dá)能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，具備一定的 指導(dǎo)能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。 （備注：事實(shí)上，要達(dá)到以上要求的是少之有少，一兩次的面試是很難判斷一個(gè)人的綜合能力，所以只要外型符合要求，喜于交談、說(shuō)話 思路清晰、經(jīng)常面帶微笑，基本上就可以錄用了，只要后期的培訓(xùn)做好了就會(huì)有不俗的表現(xiàn)） 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 11 頁(yè)，共 37 頁(yè) 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、工作態(tài)度等，詳見(jiàn)《導(dǎo)購(gòu)員工作手冊(cè)》 （ 4）安裝技師 招聘要求：以男性為主，年齡在 2040 歲，初中以上學(xué)歷者；形象要求身高在 158 以上、身體結(jié)實(shí)、無(wú)體味口氣、健康有力；穩(wěn)重有親和力、表達(dá)能力強(qiáng)、具有與陌生人溝通能力，有處理突發(fā)事件的能力。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、基本產(chǎn)品知識(shí)、工作態(tài)度等。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、基本產(chǎn)品知識(shí)。 在家具賣場(chǎng)里，消費(fèi)者是親臨家具展示現(xiàn)場(chǎng)來(lái)精心選購(gòu)各種家具，所以家具產(chǎn)品的擺放 應(yīng)以便于消費(fèi)者參觀選購(gòu)、便于 產(chǎn)品 展示出售為前提 。 ? 賣場(chǎng)內(nèi)主要通道的 應(yīng)盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者 在 賣場(chǎng)逗留的時(shí)間 。 ? 形象產(chǎn)品一般價(jià)位也高 要擺 放在展示 區(qū)域， 如櫥窗、進(jìn)門最最顯眼的位子。 ? 促銷品不要放在進(jìn)門的位子，要放在里面，也不能集中擺放促銷品要分散。 （ 2）燈光效果 賣場(chǎng) 是消費(fèi)者活動(dòng)的公共場(chǎng)所，保持 賣場(chǎng) 內(nèi)光線充足，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境 非常 重要。 采光來(lái)源有自然采光和人工采光兩種，可以相互結(jié)合利用。從而使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使家具的色澤產(chǎn)生差異而購(gòu)買到不如意的家具。 （ 3）和諧音樂(lè) 在現(xiàn)代的家具賣場(chǎng)中，音樂(lè)既是一種良好購(gòu)物環(huán)境的重要組成部分，更是一種有力的銷售工具，它所發(fā)揮的功能和作用絕不亞于 DM 海報(bào)等銷售工具。賣場(chǎng)播音可參考附件五：《賣場(chǎng)播音列舉》 播放原則： 在銷售高峰期播放激烈的快節(jié)奏音樂(lè)，可以通過(guò)音樂(lè)加快顧客的購(gòu)買頻率和行走速度，從而在單位時(shí)間內(nèi)提高顧客流量 ,增加銷售總量； 在銷售低谷期，賣場(chǎng)的顧客流量較小，賣場(chǎng)就會(huì)顯得人氣不足，播放舒緩的慢節(jié)奏音樂(lè)，可以通過(guò)音樂(lè)來(lái)留住顧客，讓顧客慢慢的購(gòu)買，既可以留住人氣又可以提高銷售； 而在銷售平穩(wěn)期則通過(guò)播放能夠引起顧客共鳴的歌曲和音樂(lè)，調(diào)節(jié)顧客的購(gòu)物情緒，讓顧客在不知不覺(jué)中加大購(gòu)物總 量。 請(qǐng)各店根據(jù)實(shí)際情況制作， 可參考附件七：《物料準(zhǔn)備與布置清單》 四、 開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備 確定開(kāi)業(yè) 促銷 運(yùn)作團(tuán)隊(duì) 首先要 確定 的開(kāi)業(yè)促銷運(yùn)作的 操盤手 ， 操盤手需有豐富的整盤操作開(kāi)業(yè)促銷工作運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，全面了解各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于資源調(diào)度，節(jié)奏把控嫻 熟自如，能從容、合理處置各種突發(fā)事件，能充分說(shuō)服經(jīng)銷商 100％認(rèn)同方案并不折不扣堅(jiān)決執(zhí)行，能對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的實(shí)施良好的激勵(lì)與管理。未滿足此條件者，一律不得擔(dān)任。此角色不限于分公司總經(jīng)理?yè)?dān)任，公司 內(nèi)凡具備此能力的人員，在條件允許的情況下，均可擔(dān)當(dāng)。為此， 需調(diào)集周邊 ． ． ． ． ． 乃至全 ． ． ．省的導(dǎo)購(gòu)力量集體參與 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。此后，組織人員規(guī)模由分公司總經(jīng)理統(tǒng)籌安排。為確?！耙慌诙t”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場(chǎng)轟動(dòng)性、市場(chǎng)針對(duì)性， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重點(diǎn)在 震撼吸引力、購(gòu)買力爆破釋放和活動(dòng)可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面下功夫 。產(chǎn)品價(jià)格梯度： 價(jià)格設(shè)計(jì)原則：本著 目的明確、設(shè)計(jì)合理、梯度清晰 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 的原則進(jìn)行，具體要求如下： 價(jià)格梯度 設(shè)置目的 設(shè)置關(guān)鍵 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 14 頁(yè)，共 37 頁(yè) 驚爆價(jià) 引發(fā)關(guān)注，吸引人氣，吸引人氣的最主要傳播信息，是關(guān)鍵引爆點(diǎn)之一 需要做到價(jià)格在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)足夠的 “低價(jià)震撼”，力度前所未有，以單個(gè)產(chǎn)品型號(hào)或單一套件為主 促銷價(jià) 出量，主要的銷售額貢獻(xiàn)產(chǎn)品 價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的多個(gè)產(chǎn)品系列或套件 正價(jià) 保障利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成 正價(jià)產(chǎn)品及利潤(rùn)產(chǎn)品價(jià)，可全場(chǎng)規(guī)劃一定折扣銷售 （ 3） 推薦活動(dòng)內(nèi)容： 方案編制特別說(shuō)明 ：開(kāi)業(yè)引爆活動(dòng)方案在制定中，要力求突出：賣點(diǎn)訴求清晰、活動(dòng)易于理解傳達(dá)、參與簡(jiǎn)單易操作，活動(dòng)項(xiàng)目不宜過(guò)多，以 3－ 4個(gè)為宜。 ? 產(chǎn)品 —— “加加有禮”活動(dòng)： 目的：拉動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)保障 形式：通過(guò)加一定金額，可獲取掌上明珠床頭柜、 妝臺(tái)、電腦椅、床墊、茶幾、高箱等主要產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。 使用方式：購(gòu)買正價(jià)款并付全款時(shí)，可抵扣現(xiàn)金使用。（建議設(shè)置 300— 500元 /張） 如果有開(kāi)業(yè)晚會(huì)門票，可以將代金券與門票設(shè)計(jì)在同一個(gè)模版上效果更佳。獎(jiǎng)箱里每累積 10人－ 20 人可進(jìn)行一輪抽獎(jiǎng) ? 空單訂貨優(yōu)惠 —— 抓住現(xiàn)場(chǎng)未下單的未來(lái)客戶（備選） 目的：抓住更廣范圍潛在客戶，壓縮競(jìng)品反擊機(jī)會(huì) 形式：交定金，今后一段時(shí)期（ 3－ 6個(gè)月）買家具享受本次活動(dòng)期間最低折扣及相關(guān)優(yōu)惠 政策。建議每消費(fèi)滿 4000元，進(jìn)行百元左右游戲參與回報(bào)。抓得金額當(dāng)場(chǎng)兌 換折現(xiàn)。 ? 需要 對(duì)目標(biāo)再進(jìn)行分析，便于確認(rèn)收集準(zhǔn)客戶的名單量 。 ? 激勵(lì)政策 一定要注意團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)與個(gè)人獎(jiǎng)的有效性與合理性 。 ? 所有獎(jiǎng)勵(lì)本著“立即兌現(xiàn)”的原則，在第二天晚上的表彰 大會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。 ? 店面選址完成后，到開(kāi)業(yè)促銷大致有 3個(gè)月左右。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 16 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 開(kāi)業(yè)前一周，安排組織銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員參加培訓(xùn)。 ? 開(kāi)業(yè)前 1天，組織全體人員進(jìn)行培訓(xùn)激勵(lì)和狀態(tài)調(diào)整，承諾目標(biāo)達(dá)成。 ? 建 議戶外、車身、電視、貨車、手機(jī)短信以統(tǒng)一的主題與畫面出現(xiàn)，發(fā)揮整合傳播優(yōu)勢(shì)。 （ 9） 明確開(kāi)業(yè)所需物料 /數(shù)量 /到位時(shí)間 ? 由操盤手負(fù)責(zé)規(guī)劃物料。 ? 專賣店老板負(fù)責(zé)邀請(qǐng)嘉賓，落實(shí)演出場(chǎng)地 （ 11）明確專賣店賣場(chǎng)氛圍布置方案 ? 由操盤手和生活館老板確定賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造方案，落實(shí)時(shí) 間推進(jìn)計(jì)劃并落實(shí)人員安排 ? 賣場(chǎng)氛圍布置在開(kāi)業(yè)前 2天完成 （ 12） 明確專賣店備貨要求 /現(xiàn)金儲(chǔ)備要求 ? 由操盤手向?qū)Ｙu店明確要求，確保活動(dòng)產(chǎn)品、物資、現(xiàn)金充裕，效果得以保障。包括具體組別、準(zhǔn)備事項(xiàng)、完成時(shí)間、責(zé)任人等。 （ 1） 目標(biāo)客戶包括：開(kāi)業(yè)前后 3個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備購(gòu)買家具，還未實(shí)施購(gòu)買的準(zhǔn)客戶 ； 以往購(gòu)買了掌上明珠，現(xiàn)在仍有新的家具購(gòu)買需求的老 客戶（集中收集兩年以上的客 戶資料為佳，近幾個(gè)月內(nèi)已購(gòu)買的客戶資料為避免糾紛建議最好剔除）； 喬遷、新婚等其他有家具購(gòu)置需求的潛在客戶 。同時(shí)，便于今后聯(lián)盟，共同做大做強(qiáng)； ? 通過(guò)移動(dòng)、聯(lián)通客戶資料平臺(tái)進(jìn)行客戶資料收集（特別是前期短信群發(fā)中，通過(guò)設(shè)置 “ 回復(fù) ． ． ”選項(xiàng)進(jìn)行準(zhǔn)客戶挖掘）。為確保“一炮而紅”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場(chǎng)轟動(dòng)性、市場(chǎng)針對(duì) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．性， ． ． 重點(diǎn)在 震撼吸引力、購(gòu)買力爆破釋放和活動(dòng)可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面 下功夫 ，充分體現(xiàn)一流家具品牌的氣勢(shì)、品質(zhì)與實(shí)力以及開(kāi)業(yè)促銷力度的驚爆度 。 ? 在本地市場(chǎng)同行業(yè)內(nèi)做到 100%的活動(dòng)品牌知名度，留下良好的知譽(yù)度。 ? 為開(kāi)業(yè)當(dāng)天激發(fā)人氣 ? 讓顧客感到實(shí)實(shí)在在的瘋狂讓利，貨真價(jià)實(shí)的“實(shí)惠”，物超所值 ? 讓顧客感到生活館開(kāi)業(yè)是實(shí)現(xiàn)家居理想的難以再遇的絕好機(jī)會(huì) （ 2） 前期宣傳 (選址結(jié)束后隨即展開(kāi) ) 將梯帖、樓梯號(hào)牌、掌上明珠 美好家庭貼、形象廣告等能傳播品牌信息的廣告形式發(fā)布在新建小區(qū)或重點(diǎn)小區(qū)。專賣店戶外噴繪等各種廣告形式。并將客戶分為新客戶 、老客戶分別錄入。但應(yīng)注意避免引起客戶反感 ? 宣導(dǎo)信息盡量突出實(shí)惠、超值驚喜，建議不涉及具體的產(chǎn)品型號(hào)及具體價(jià)格。短信內(nèi)容通過(guò)向目標(biāo)客戶群設(shè)置“回復(fù)”選項(xiàng)，進(jìn)一步準(zhǔn)確有效篩選準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)有效宣傳和進(jìn)店吸引 ? 在人力充分的情況下，建議第一天可在小區(qū)入口或主要路口設(shè)置固定宣傳點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)信息的宣傳，并向路人派發(fā)小禮品，同時(shí)進(jìn)行客戶信息收集 ? 開(kāi)業(yè)前半個(gè)月 開(kāi)業(yè)前 1周，為正常宣導(dǎo)期，按照每日計(jì)劃平穩(wěn)宣導(dǎo)，力度不宜過(guò)大，避免引起競(jìng)品針對(duì)性跟進(jìn) ? 開(kāi)業(yè)前 1周 開(kāi)業(yè)前 3天，逐步加大宣傳力度，在開(kāi)業(yè)前 1— 3天達(dá)到最高潮。 實(shí)際上小區(qū)推廣更注重細(xì)節(jié)的把控，請(qǐng)參考附件六：《小區(qū)推廣工作細(xì)節(jié)》 （ 4） 交通要道車體宣導(dǎo)（包括：自制宣傳車宣導(dǎo)） 分組深入?yún)^(qū)域內(nèi)人流最大，最黃金的商圈及交通要道（公交線路車體廣告），針對(duì)目標(biāo)群體發(fā)放帶有品牌資料的紙巾包、小禮品等物料，并做一對(duì)一講解，確保每一位潛在顧客知曉品牌概況