【正文】 方，使對(duì)方感到你對(duì)他的贊揚(yáng)是真誠(chéng)的。過(guò)度的恭維，空調(diào)的奉承，或者恭維，奉承頻率過(guò)高，都會(huì)令對(duì)方感到難以接受，甚至感到肉麻，令人討厭，結(jié)果適而其反，只有適度的贊美才會(huì)令對(duì)方感到欣慰，適度因人，因時(shí)、因事、因地而異，需要不斷 摸索積累，掌握好這個(gè) “ 度 ” 。 應(yīng)具體不抽象 根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)意見(jiàn) 貴在自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)得我們?cè)谫澝浪? A、從手上顧客的名片： ① 、頭銜是 “ 經(jīng)理 ”“ 董事長(zhǎng) ”“ 負(fù)責(zé)人 ”等時(shí)， “” 這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理 (老板 )實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧，哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教你事業(yè)成功的秘決。 ③ 、公司的知名度很高時(shí) 能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易聽(tīng)說(shuō)要想進(jìn)入這家公司服務(wù)必須有良好的知識(shí)技能，且要經(jīng)層層考核，不是隨便可以進(jìn)的。 年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧 !哪天有機(jī)會(huì)我一定向 你請(qǐng)教，請(qǐng)教。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳 ) 對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 對(duì)于老年人：老人家像您身體這么健康，而且紅光滿(mǎn)面，兒女一定都非常孝順。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。 1生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這 樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。 1教師：人類(lèi)靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。 1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。 1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送 給他們。 1工人：工人階級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類(lèi)創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。 2夫妻： (1)、你真是好眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 (3)、小姐，你這么年輕就能買(mǎi)這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好 事都守護(hù)在你的身上。 ? 客戶(hù)類(lèi)型： 逼定男士假如一支煙接一支煙的抽，說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)在考慮下決心了，這時(shí)就應(yīng)該踢球了。 對(duì)策：加深對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明一切說(shuō)明講究有理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 沉默寡言型： 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠而外表靜肅 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須叢親切，誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作家庭，子女等拉攏家常，以了解其心中的真正需要。 對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自行，并取得顧客信賴(lài)，并幫助他下決定。 盛氣凌人型： 特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員拒推鎖員于千里之外， 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方找尋對(duì)方的 “ 弱點(diǎn) ” 。 畏首畏尾型： 特征：容易往壞處 想，任何事都會(huì)刺激他 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少言，神志莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 斤斤計(jì)較： 特征：心思細(xì)密， “ 大小通吃 ” 錙珠比較 對(duì)策：利用氣氛相逼并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避免斤斤計(jì)較型。 小貼士： (真誠(chéng)地笑一笑，要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺。 ? 沙盤(pán)主線(xiàn)： 總 — 分 — 總，定位 —— 大環(huán)境 —— 小環(huán)境（硬件、軟件） —— 點(diǎn)（即你要推的房子） ? 主線(xiàn)分解： 定位 — 大環(huán)境（經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境） — 周邊配套（交通、學(xué)區(qū) .就醫(yī)、購(gòu)物。 二、沙盤(pán)介紹要點(diǎn)： 沙盤(pán)介紹必須有激情，語(yǔ)言精練，語(yǔ)速適中，聲音抑揚(yáng)頓挫，具有感染力 掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶(hù)隨自己 的思路來(lái)了解樓盤(pán) 沙盤(pán)介紹必須要有邏輯層次，應(yīng)從大環(huán)境（位置、地理環(huán)境、周邊設(shè)施規(guī)模）到小環(huán)境（外觀(guān)設(shè)計(jì)、樓間距、綠化、物業(yè)管理、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等）。房子是鋼筋混凝土空間，俗話(huà)說(shuō)： “ 三分長(zhǎng)像，七分打扮 ” 房子也一樣，建筑是門(mén)遺憾的藝術(shù)，但可以通過(guò)裝修來(lái)彌補(bǔ)。兩者之間互不影響，活動(dòng)區(qū)不影響家人休息； ? 潔污分區(qū)：主要指廚房和餐廳、客廳之間的位置，廚房靠近門(mén)一側(cè)，買(mǎi)菜購(gòu)物回來(lái)直接進(jìn)入廚房，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客廳、臥室等，保證其他區(qū)域干凈整潔； ? 五明設(shè)計(jì)：五明指：客廳、餐廳、廚房、臥室、衛(wèi)生間均有窗戶(hù)，采光好，即為五明設(shè)計(jì)。 2~5。 一、戶(hù)型推薦的原則：一定要根據(jù)客戶(hù)的需求， “ 死推一套 ” 不直接否認(rèn)客戶(hù)的要求，若無(wú)技巧性再推相仿的，戶(hù)型推薦要適當(dāng)，戶(hù)型推薦就象我們的腰部，整 個(gè)步驟的重要，力求準(zhǔn)確的推薦戶(hù)型，一定要準(zhǔn)最好是二選一法，采用語(yǔ)言的推動(dòng)力，讓客戶(hù)置身于房子當(dāng)中，第一時(shí)間去接受它，推戶(hù)型由大到小，由貴到便宜的，明顯的對(duì)比，利用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言形成一種身臨其境的感覺(jué)，例：動(dòng)靜，結(jié)污分區(qū)，描述美的心理，定好戶(hù)型后，聊其它的東西，例如：交通，環(huán)境、配套 (適當(dāng)而止 ) 一步到位 a、多大面積的 b、幾口人住 c、幾個(gè)房間 d、急不急于住 (為什么買(mǎi)房 ) e、現(xiàn)住在哪？多大面積。 G、什么樣的樓層 二、戶(hù)型包裝：按照總分總的步驟，包裝按前期的鋪墊，利用包裝來(lái)掩 飾缺點(diǎn)，多講優(yōu)點(diǎn)，但不完全忽略缺點(diǎn)，讓客戶(hù)感到真正的為客戶(hù)選房子，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)讓客戶(hù)感謝自己。 多層樓層：金三銀四，銅五，一樓 (間距寬、公分平臺(tái)的鋪墊，不潮濕、采光好 )。人住在這里就像置身于大自然當(dāng)中一樣。 咱們這房子最大特點(diǎn)是動(dòng)靜分明，這是靜區(qū)，臥室區(qū)是一門(mén)管兩門(mén)，一是增加臥室的私秘密性，同時(shí)增加客廳的完整性，這是主臥室自帶陽(yáng)臺(tái)，顯主人尊貴，陽(yáng)臺(tái)這邊你可以擺上幾盆名花，特丹、茉莉，君子蘭，發(fā)財(cái)樹(shù)，你住在這里就是住在花的海洋中，看著五顏六色的鮮花，聞著讓人心脾的花香。 整體看咱們這房子結(jié)構(gòu)緊湊，布局合理空間利用率高，溫馨舒適是您居家生活的首選。 上北下南左西右東，這是您的入戶(hù)門(mén)，一進(jìn)門(mén)北邊是餐廳和廚房，廚房設(shè)在北陽(yáng)臺(tái)上，節(jié)省面積又規(guī) 矩，你看廚房是家庭主婦工作的地方，5㎡左右的開(kāi)闊空間，明亮的窗，窗外又有怡人的風(fēng)景，每天托著疲憊的身體回到家，這樣的廚房卻能讓您懷著快樂(lè)的心情奏響鍋碗瓢盆交響曲，餐廳不僅是用餐的地方，獨(dú)立的空間里您盡可以隨心所欲布置，沖一杯咖啡泡一壺清茶，放著一首美妙的音樂(lè)盡情享受生命的閑暇，酒吧的感覺(jué)在家中得以重視，主人的個(gè)性在這里得以張揚(yáng)，這邊是 ㎡的大廳，您看咱們售樓部有多大， 30多平就象咱們售樓部這么大，但是我們這售樓處四四方方?jīng)]法裝修，你如果在這里擺上沙發(fā)、電視放在那邊太遠(yuǎn)，放在中間太浪費(fèi)面積，所以咱們這 個(gè)餐廳適宜家具的擺放，更有利于您的客廳的裝修，咱們這是封閉陽(yáng)臺(tái)，不像以前那種兩邊有兩堵墻，你要看戶(hù)外的景色得走到墻外，但是我們將這兩堵墻去掉，既增加了你的利用面積同時(shí)又使您倍感視野開(kāi)闊，陽(yáng)臺(tái)部分你可以做個(gè)休閑廳，放兩把桌椅，閑暇的時(shí)候一家人坐在一起談天說(shuō)地，憶苦思甜，該有多么溫馨舒適啊，中間的位置就是你放家庭影院和沙發(fā)的位置，北邊這塊地方就是給你個(gè)性張揚(yáng)的空間，根據(jù)你自己的喜好做個(gè)吧臺(tái)，做個(gè)博古架，擺上你和家人喜歡的工藝品、酒茶的東西，給這個(gè)家庭增添了一點(diǎn)小家庭的莊重、浪漫的氣息，俗話(huà)說(shuō)： “ 人配衣服馬配鞍 ” 好房子巧裝修嘛 !好的家庭裝修讓人 “ 一睹便有兩分醉，未免也有三分看的感覺(jué)，而我們這個(gè)房子裝修時(shí)可遵循以人為本的原則，你的家，你的空間，展示你的個(gè)性，發(fā)揮你豐富的想象力，相信你的家是獨(dú)一無(wú)二的，這是你主臥室 …… 134㎡三室二廳二衛(wèi) 這是我們的精典戶(hù)型， (城建局的王主任就想您這戶(hù)型，他說(shuō)走了很多家都沒(méi)找到，就在我們家找到了，您看這是一梯二戶(hù)： 這是您的進(jìn)戶(hù)門(mén)，一進(jìn)門(mén)是個(gè)玄關(guān) (⑴ 是增加你的隱私性 ⑵ 是您身份和地位的象征 )你可以在這邊擺上弧型鞋架，這邊找個(gè)大衣柜這樣有利于您出門(mén)換衣服，也不至于將臟土帶到室內(nèi)，順著玄關(guān) 往里走，是一個(gè)方方正正寬敞明亮的大客廳，這個(gè)大廳有 37㎡，通風(fēng)采光好，視野好，好房子要在好位置，你看我們這個(gè)大廳，從這邊推開(kāi)窗放眼望去，就是 4000㎡的陽(yáng)臺(tái)花園廣場(chǎng)，陽(yáng)光照射到噴泉正噴發(fā)出七彩光芒，非常壯觀(guān)，簡(jiǎn)直就是人間仙境，而且這個(gè)大廳沒(méi)有門(mén)，完整性好，方正性好，很適合擺放家具，在這邊擺上環(huán)形真皮沙發(fā)，這邊放上高檔組合家具，放套家庭影院，閑暇的時(shí)候可以到這里看看電視，唱唱歌都挺好的，而且早上起來(lái)看看，陽(yáng)光廣場(chǎng)可以讓老年人在悠閑的時(shí)候打太極拳，年輕人在晨讀，一幅安詳溫馨的畫(huà)面，簡(jiǎn)直就是生活在詩(shī)意當(dāng)中。主臥室不在客廳開(kāi)，是私密性能好，保持臥室的完整性，臥室大，東西好擺放，以前我們做的戶(hù)型 94㎡，臥室小只有七八平米，那床至少有 3㎡，兩邊再放床頭柜，擺點(diǎn)家具簡(jiǎn)直就沒(méi)地方了，所以小臥室住著有一種壓抑感，而且也給你生活帶來(lái)很大不便，然而我們這主臥不但寬敞，而且主臥室自帶衛(wèi)生間充分顯示主人的尊貴，如果衛(wèi)生間在里面，呈刀把形，不但浪費(fèi)面積，也不太適用，這是副臥室， (門(mén)對(duì)門(mén)開(kāi)，通風(fēng)好， ?? )這個(gè)房間你可以做個(gè)小書(shū)房或者放電腦，你看古時(shí)候書(shū)房都是在北面，安靜，是你學(xué)習(xí)讀書(shū)的好地方，餐廳的位置你右以把它墊高，做 個(gè)錯(cuò)層，使整個(gè)房間錯(cuò)落有致，上面也是，下面鋪上大理石，顯得大廳豪華氣派，這個(gè)廳自然而然成了多功能廳，吃飯時(shí)可以做餐廳，飯余可以做休閑廳，打打撲克，麻將都挺好的，整個(gè)房間布局合理，結(jié)構(gòu)緊湊，沒(méi)