【正文】 求也越來越高，其中包括房屋的結(jié)構(gòu)，施工質(zhì)量，裝修標準，房屋的格局，使用功能以及房屋住 處；地域環(huán)境 (文化、娛樂、交通、購物、綠化水平等 )，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)市場已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)要使自己的商品房屋在競爭中處于領(lǐng)先地位，就要在工程質(zhì)量、配套設(shè)施、價位方面有足夠的保障。打折便宜的錢還不夠你請吃飯的吧 !欠人情心里也不舒服，現(xiàn)在是寧欠錢也不欠情。 7)、中國房地產(chǎn)爛就爛在打上，今天給打 9折，明天就出紡別人打 折， 8折。 ? 第一板：為什么買房（升值保值） 1． 自住，舒適舒服 2． 升值保值：做生意、炒股、存錢對比購置物業(yè)， 土地的稀缺性、土地的唯一性、房地產(chǎn)是特殊的商品、房地產(chǎn)是不動產(chǎn)、房地產(chǎn)可通過財產(chǎn)保險來避免損失 ? 第二板：什么時候 買（入市良機） 1． 十一五計劃：國家對房地產(chǎn)的重視，以及沈陽的發(fā)展規(guī)劃 2． 人民幣負利率時代 ? 第三板：買什么樣的房子（性價比） 1． 地段：成熟地段、發(fā)展地段、成熟待發(fā)展地段；本項目所在地段的發(fā)展趨勢； 2． 環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、人文環(huán)境，根據(jù)樓盤特點重點去講其中一個或二個， 經(jīng)濟環(huán)境：商業(yè)、金融、商場、酒店、批發(fā)市場、地鐵 自然環(huán)境：綠化、河流、湖泊、山川、空氣、周邊是否有工業(yè)區(qū)， 人文環(huán)境：學區(qū)、重點中學、大學、科研 院所、科技園 3． 高素質(zhì)： 硬件：小區(qū)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建筑風格、園區(qū)規(guī)劃、建筑理念； 軟件：物業(yè)服務(wù)項目、小區(qū)智能化管理、居住人群、 要點總結(jié)： 三板斧需要靈活運用，用心去體會其中的真締，必將大大的提高你的銷售技巧。 房屋共有建筑面積：是指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或其同使用的建筑面積 第四步驟：看房（指點江山） 在看房過程中，要注意很多細節(jié)問題，看房時間不可過長，在房間內(nèi)的時間以不超過 5分鐘為宜。 大家在思想上具備一種理念，即用科學的頭選出來的 “ 風水寶地 ” 。 例 2； 94㎡、 95㎡、 99㎡、 102㎡二室二廳 你真有眼光，這是我們賣得最好的戶型二室二廳，一梯二戶餐廳和廚房的分隔是最具特色的設(shè)計，廚房和餐廳不僅實現(xiàn)了全明，而且被彼此空間獨立，互不干擾。 樓層的分析：高貴，高貴的起源于小高層，高貴的身份，高貴的享受，電梯的便利，水電設(shè)施、結(jié)構(gòu)的對比，采光通風，視野、一覽眾山小的感覺，多層住宅就象在自己腳板底下的俯視。所以，在此步驟你要去描繪以后在這房間的生活是多美好，要讓客戶感覺到這就是他的家，語言中要以 “ 這使您的 ….. ” ? 動靜分區(qū)：屬于比較經(jīng)典的格局，休息區(qū)：臥室、書房在一側(cè)，另一側(cè)是客廳、餐廳、廚房活動區(qū)等。 借故拖延型： 特征：個性遲疑，借故推延，推三阻四 對策：追求顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解除，免得受其拖累。 感情沖動型： 特征：性情激動，易 受外界刺激與慫勇，很快就能決定 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促進決定當顧客不欲購買時，須應(yīng)得體，以免影響其它顧客。 下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。 1服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。 對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。 ② 、看 你相貌堂堂，儀表出眾，一定是這家公司 的老板吧 !什么是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了，既使有真的如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福你。贊美隨時隨地都能聽見，面對面或直接地贊美對方，總給人留下不大好的印象，有點恭維奉承之嫌。 ” 誰都明白這是一種敷衍。若稱贊一個初次見面的人說： “ 你給我們的感覺真好。 對于文人：功底深厚，思想新潮，筆下生花，聽了一定高興。 直言夸獎法 :“ 啊，你今天精神真好 !” 精神愉悅，信心倍增。 ) 贊美的重要性：在銷售過程中 (接觸情緒 、心與心距離、致心交流、拉近距離、解除矛盾 ) 二、人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美，欽佩 “ 尊重 ” 。 記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用它們。 1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。 讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。 四大重點 觀察力：第一時間分辨客戶優(yōu)點，理解別人善于發(fā)現(xiàn)問題。 關(guān)心：時時刻刻關(guān)心客戶，關(guān)心所 有人。 主任入職培訓： 業(yè)務(wù)培訓： 九大步驟培訓 八 力 觀察力：客戶類型喜好。 耐心：對客戶、對公司、對業(yè)務(wù)員。 頭腦清晰：目的明確（賣房子） 自 信：對自己的產(chǎn)品了解并喜歡。 真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁。 1主動模仿客戶的言行。 1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當與客戶保持 一致。 (日常生活處處有贊美，不要小看贊美，恰當?shù)馁澝滥軐Τ山黄鹬匾淖饔?。若在贊美別人時，不掌握一定的技巧，不審時度勢，即使是真誠的贊美，也不會達到預(yù)想的結(jié)局。 對于官員：清正廉潔，勞苦功高，他定會喜表于色。抽象的東西 “ 往往不具體，難以給人留下深刻印象。 “ 嗯 ,你這條圍巾挺漂亮的。 借用第三者的口吻贊美他人。 A、從手上顧客的名片： ① 、頭銜是 “ 經(jīng)理 ”“ 董事長 ”“ 負責人 ”等時， “” 這么年輕就當上一家公司的經(jīng)理 (老板 )實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧，哪天有機會可否向您請教你事業(yè)成功的秘決。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳 ) 對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗豐富，什么時候向你學習學習。 1生意人：俗語說：無商不富，象您這 樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。 1工人：工人階級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經(jīng)濟的運行。 對策：加深對產(chǎn)品的品質(zhì)公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明一切說明講究有理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 畏首畏尾型： 特征：容易往壞處 想，任何事都會刺激他 對策：謹言慎行，多聽少言，神志莊重，重點說服 斤斤計較： 特征：心思細密， “ 大小通吃 ” 錙珠比較 對策：利用氣氛相逼并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避免斤斤計較型。房子是鋼筋混凝土空間，俗話說： “ 三分長像，七分打扮 ” 房子也一樣，建筑是門遺憾的藝術(shù)，但可以通過裝修來彌補。 G、什么樣的樓層 二、戶型包裝：按照總分總的步驟，包裝按前期的鋪墊，利用包裝來掩 飾缺點，多講優(yōu)點，但不完全忽略缺點，讓客戶感到真正的為客戶選房子，用真誠打動客戶讓客戶感謝自己。 整體看咱們這房子結(jié)構(gòu)緊湊，布局合理空間利用率高，溫馨舒適是您居家生活的首選。 比如，住宅的朝西應(yīng) “ 依山傍水 ” 這從日照科學上講的是采取良好的朝向和通風，住宅的開門不宜正中暴露，即 “ 避 ” 火門，這從住房私密性來看是讓別人不能一目了然，家庭內(nèi)部的 活動，山上的住宅要因地制宜， “ 及因山勢而導 ” 從建筑科學上來講，基礎(chǔ)處于同一平面，對建筑的平衡和穩(wěn)定有利，盆地中的住宅位置不宜設(shè)在 “ 山門口 ”“ 盆中央 ” 這從小區(qū)的規(guī)劃上看走正確引導主流通風方向或有利于形成中央活動地。 房屋使用面 積：系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算； 房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主法定擁有房屋所有的房屋建筑面積，是由直轄市縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。 第七步驟．三板斧： 九大步驟的核心，也是本模式特有的談客技巧，是所有主任必須認真去學的，必須用心去學，經(jīng)過實戰(zhàn)的考驗后才能逐漸的體會到三板斧的靈魂所在。 (珠寶 ) 6)、打折在正規(guī)市場中吃不開。 打折問題 (之三 ) 您的心態(tài)可以理解，誰想花最少的錢買最好的東西，有熟人便宜幾十，不過欠人情，我合并者經(jīng)總的戰(zhàn)友來買房，那關(guān)系好的很，要買兩套最大托老總打折，不打折像是不給面子，這本來就是成本價，最后沒辦法，只能說：房子賣掉了。 客戶拒絕時應(yīng)對的基本原則： 1)、輕輕帶過，客戶提出反對意見，只是一種借口而已，千萬不可與客戶辯論，必須很冷靜地將對方所說的話輕輕帶過； 2)、發(fā)問：以求教的態(tài)度問話； 3)、利用對方的拒絕； 4)、得知對方拒絕太強硬時；站在他的立場上為他想出理由 后，再設(shè)法使他態(tài)度軟化； 5)、拒絕的理由不鮮明時，必須問出拒絕的理由，同時也應(yīng)該確認一下； 6)、只反對一部分時；強調(diào)對方喜歡哪一點，并且讓他忘掉反對的那一部分； 7)、被謠言所惑時，拿出證據(jù)，以邏輯推理的方式證明對方聽到的只是搖言，如果有意隱瞞，反而導致客戶的不信任； 8)、現(xiàn)在不需要，目前買不起時；如果客戶有以上這些正當理由時，不要強迫推銷。為什麼我們在國內(nèi)市場上就根本沒看出來。國家下一步促進繁榮的階段就是人民幣貶值） 前年國家為了抵制金融危機，保持了人民幣匯率的穩(wěn)定。從而加速人民幣在國際市場上的流通，人民幣貶值只是時間問題。 2． 我們小區(qū)這個面積的房子就著一套了，你如果看好的話就定下來，下午就會被別人買了你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不 定隨你便反正下午就賣掉了。