【導(dǎo)讀】10、只有兩種人容易為對方恭維所迷惑，這就是男人和女人。贊同美麗的東西。漫不經(jīng)心地對對方說上一千句贊揚(yáng)的話，等于白說。

　　

【正文】 就在這戶人家門口站了足足三個小時(shí)，直到主人回家后才開，當(dāng)時(shí)王總非常感動，回來后就對我們說咱們物業(yè)管理就做成他們這樣。 二、物業(yè)管理的好壞直接影響到咱們二期的銷售，因?yàn)槊總€業(yè)主的背后最起嗎站著 10個準(zhǔn)客戶 ,你的親戚朋友來了，您陪他們在花園里走走看看風(fēng)景，您的一句話相當(dāng)于我們的一千張，一萬張傳單，我們這種運(yùn)作方式，就是靠人告訴人的方式，一期是不掙錢的，賺錢主要在二期，如果一期的客戶都不甚滿意，二期怎么能賺錢呢？更何況，我們公司是講發(fā)展的公司。 山莊主要是創(chuàng)品牌，擴(kuò)大公司知名度為主 ，物業(yè)管理做不好，無疑是搬古頭砸自己的腳，真是如此，公司何以出大力氣來來發(fā)這個項(xiàng)目呢？ 并且，我們小區(qū)自建自管，專門設(shè)物業(yè)管理委員會 (住戶委員會，全部成員由業(yè)主組成，若你們覺得物業(yè)管理不合標(biāo)準(zhǔn)，你們也可以損掉這公司，重新選擇新的物業(yè)。 綜觀以上幾點(diǎn)，你對我們的物業(yè)大可放心，好的物業(yè)不但對你，對我都有好處的。 說服技巧： 四個原則： 一、選擇身邊的話題，誠心誠意地說話，凡事都以客戶為中心，不要打擊客戶 進(jìn)入成交階段，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才去將你視為一個有自信的人。 二、被拒絕時(shí)的有 效對策 被拒絕時(shí)的態(tài)度很重要，感謝對方說出拒絕的話，使自己能判斷出其淺在需要；由于客戶拒絕，使自己能判斷其情況；如果對方堅(jiān)決拒絕，便感謝對方不再浪費(fèi)時(shí)間；感謝對方給自己機(jī)會，反省自己給他人的第一印象是否有缺點(diǎn)；感謝對方使自己了解，于下次面談時(shí)應(yīng)該采取的手段。 客戶拒絕時(shí)應(yīng)對的基本原則： 1)、輕輕帶過，客戶提出反對意見，只是一種借口而已，千萬不可與客戶辯論，必須很冷靜地將對方所說的話輕輕帶過； 2)、發(fā)問：以求教的態(tài)度問話； 3)、利用對方的拒絕； 4)、得知對方拒絕太強(qiáng)硬時(shí)；站在他的立場上為他想出理由 后，再設(shè)法使他態(tài)度軟化； 5)、拒絕的理由不鮮明時(shí)，必須問出拒絕的理由，同時(shí)也應(yīng)該確認(rèn)一下； 6)、只反對一部分時(shí)；強(qiáng)調(diào)對方喜歡哪一點(diǎn)，并且讓他忘掉反對的那一部分； 7)、被謠言所惑時(shí)，拿出證據(jù)，以邏輯推理的方式證明對方聽到的只是搖言，如果有意隱瞞，反而導(dǎo)致客戶的不信任； 8)、現(xiàn)在不需要，目前買不起時(shí)；如果客戶有以上這些正當(dāng)理由時(shí)，不要強(qiáng)迫推銷。 隨著市場激烈的競爭，產(chǎn)品數(shù)量的增加，質(zhì)量的提高，消費(fèi)者需求的變化，對房屋的要求也越來越高，其中包括房屋的結(jié)構(gòu)，施工質(zhì)量，裝修標(biāo)準(zhǔn)，房屋的格局，使用功能以及房屋住 處；地域環(huán)境 (文化、娛樂、交通、購物、綠化水平等 )，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)要使自己的商品房屋在競爭中處于領(lǐng)先地位，就要在工程質(zhì)量、配套設(shè)施、價(jià)位方面有足夠的保障。 遠(yuǎn)近問題？ (離車站太遠(yuǎn) ) 遠(yuǎn)啊，您的這種心情我也可以理解，誰不希望下車就到家呢？我也是一樣，到哪里辦事或到親威家去也希望下車就到，有時(shí)也想要是自己有一部車該有多好，自己駕車想到哪就到哪，最終還不是體現(xiàn)了兩個字：方便 !對不對 ! 你看我們北苑綠洲，交通四通八達(dá)，向北走 3~5分鐘，就可以到新城子現(xiàn)代副城， 而且路也非常好走，向南有 23 25 32 3314 430 4302等非常方便，坐車直通市內(nèi)，而且我們面前這條 101國道是長途客車出市必經(jīng)之路。將來您到市外不用去市內(nèi)車站去排隊(duì)，直接在門前等車就可以了，可以說我們這里交通四通八達(dá)，你就不必?fù)?dān)必心路遠(yuǎn)的問題。 再說現(xiàn)代社會衡量距離的遠(yuǎn)近，不是認(rèn)路遠(yuǎn)的長短，關(guān)鍵是看交通狀況的好壞，比如說沈大高速沒修好以前，到沈陽得需要 8個小時(shí)，現(xiàn)在只需 4個小時(shí)，汽車就可以跑到遼東半島乘火車只需 4小時(shí) 45分鐘，所以說，就不存在遠(yuǎn)不遠(yuǎn)的問題。 退一步講，如果你家就住在 車站附近的話， (或者車站設(shè)在你樓下，那每天的車來車往吵得您休息不好，本來在外面工作一天了，回來肯定想放松一下，好好休息，馬路上的噪音吵得您心神不安，不但污染你周圍的空氣，而且也污染你的身心，對您的身體健康沒有點(diǎn)好處，如果離車站較遠(yuǎn)，像我們小區(qū)不但環(huán)境好，而且視野開闊，是一個理想的溫馨家園，再說多走點(diǎn)路全當(dāng)鍛鍛煉身體啊，你說是不是？ 4．客戶說：我先交首期款，其余的交房時(shí)再交？ 您這樣考慮呢，我也可以理解，一般發(fā)展商都是這么做的，但是我們公司的運(yùn)作方式是和其它任何一家公司都不同的，我們是低價(jià)起動，規(guī)模推出 ，滾動發(fā)展的就是用您的錢幫您建房子，沒有您的錢，我就建不起房子，如果不交房，別說明年 3月份，就是后年三月份也建不起來，為什么呢？我們有這么低的價(jià)格，就是因?yàn)槲覀冞@種特殊的運(yùn)作方式。 客戶對期房或配套表示懷疑沒有信心？ 如果我們一期不把配套做好，那以后我們的房子不用賣了，為什么呢？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是創(chuàng)品牌，樹口碑的時(shí)候，牌子樹起來了，賺錢的時(shí)候到了，就因?yàn)槲覀兣涮讻]跟上，房子賣冰出去了，那我們公司做什么，假如你是我們公司老總，您也不會這樣做，所以說我后面不可能不做呢，再說，我剛才也告訴你了，現(xiàn)在是不賺錢的 ，到后面不可能賺錢的時(shí)候，我怎么會不做呢？而且我們前期形象起來了，后面更好賣，再說我們這種開發(fā)方式獨(dú)特的，是用你的錢建你的房，不用您承擔(dān)銀行利息，任何樓盤都是這樣的前期低價(jià)起動，后面才有市場呢，這樣形象一起來，后面的房子更好賣整個一期入住到位，配套跟上去，綠化搞好了，我們的自然景觀加上人文景觀，那在整個甘區(qū)是絕無僅有的。 房價(jià)要跌的問題 ：對房價(jià)跌是一種趨勢，但不代表每個樓盤都會跌，因?yàn)榉康禺a(chǎn)暴利的時(shí)代過去了，以前開發(fā)商不顧市場大量開發(fā)高檔樓宇，造成了大量閑置房，銀行貸款無法收回，這房價(jià)不跌怎么行， 再說你也不希望我們虧本吧 !一旦虧本，我們不會自己掏錢做配套，所以配套不建了，綠化也不搞了這樣的房子你敢住嗎？ 人民幣貶值問題 ：您肯定希望您的錢今天是 10塊錢、明天是 15塊、后天是 20塊但是從目標(biāo)的金融形勢來看，人民幣貶值就是一個時(shí)間問題，目前晨國際市場上美元兌換人民幣的匯率已經(jīng)提高到 ： 1，相對于目前國內(nèi)市場上 ： 1的比率，相當(dāng)于人民幣已經(jīng)貶值了 11%。為什麼我們在國內(nèi)市場上就根本沒看出來。人民幣堅(jiān)持不貶值，其實(shí)每年都是大量的美元的。但是這次人大會議的口號是擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)繁榮。 “ 可以說存在 的最大問題就是內(nèi)需不足。中國百姓在銀行的存款額達(dá) 5個億的資金拿不出來。（目前銀行已多次降息，物價(jià)已下降到低谷?，F(xiàn)在物價(jià)已有所回升。象水、電、過橋費(fèi)，在今年五月份已經(jīng)上調(diào)，物價(jià)不可能再降。國家下一步促進(jìn)繁榮的階段就是人民幣貶值） 前年國家為了抵制金融危機(jī)，保持了人民幣匯率的穩(wěn)定。但卻白白損失十幾個億的資金。后來不貶值是為了加入世貿(mào)，可現(xiàn)在要加入世貿(mào)是近在咫尺的事了，硬撐著肯定不可能的。 今年從五月份開始，水、電、過路費(fèi)全面上漲。報(bào)紙上也說到 10月份要加大 15%的貨幣發(fā)行量。刺激通貨膨脹，只是通過貶值才能促進(jìn)國 家的經(jīng)濟(jì)，在兩會期間，朱總理在記者招待會上的講話中說要引進(jìn)國外銀行。促進(jìn)中國金融業(yè)的發(fā)展。這必然導(dǎo)致銀行之間的競爭加劇。從而加速人民幣在國際市場上的流通，人民幣貶值只是時(shí)間問題。 客戶說要考慮： （很誠懇的面帶微笑盯著客戶的眼睛。） 是啊，買房子這麼大的事是需要考慮考慮，某某先生，我做房地產(chǎn)多年了。可以說是這方面的專家了。您把您需要考慮的問題談出來，我來幫您分析一下。（拿出紙筆）無非是考慮以下幾個方面的問題：首先是環(huán)境（鬧中取靜），其次是交通（四通八達(dá)），再次是配套（設(shè)施齊全），最后是價(jià)格（同等檔次最低 價(jià)） 要點(diǎn)總結(jié)： 具體問題具體分析是至關(guān)重要的一步，可以說關(guān)系到客戶能否順利成交，是對主任綜合能力的考驗(yàn)，將涉及到多方面的專業(yè)知識。 第九步驟．臨門一腳： 當(dāng)客戶確實(shí)有強(qiáng)烈的購買意向，售樓處所有人員都要為成交營造氛圍，做好配合，若只是因一個問題而無法解決時(shí)可以考慮找經(jīng)理。 打假說詞 1． 這套房子我的客戶 XX 先生已經(jīng)看好了，他明天上午過來交定金，你別再賣了。 2． 我們小區(qū)這個面積的房子就著一套了，你如果看好的話就定下來，下午就會被別人買了你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不 定隨你便反正下午就賣掉了。 3． 什嗎？ XX 主任，這位大姐也看好這套房子了？我的客戶也看好了他給我打電話下午（明天）就過來交錢，你選 XX 號樓那套不行嗎？其實(shí)都差不多。 4． 那沒辦法只能按公司規(guī)定誰先交錢就是誰的。 5． 你看的房子已經(jīng)交過定金了，你就是看好了也晚了，其他的不行嗎？今天能定下來嗎？我在幫你想想辦法，你真幸運(yùn)領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過這個定金是五天前交的，如果你今天能交首付，你就可以優(yōu)先購買。 6． 電話： XX 主任，我昨天看的房子你幫我留一下，下午（明天）去交定金啊，有人定了我不信，先讓他換一套吧！一定能留住，昨天不都講好了嗎！怎嗎可以反悔哪？ 7． 現(xiàn)場： XX 主任，你今天定那套?。渴悄翘装〔皇怯腥硕藛?？下午就來交定金，要不你看你的客戶是不是換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠砹恕? 8． 當(dāng)看到別的主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能時(shí)，可以假裝客戶給同事打電話說要定這套房子，下午來交定金。間接逼定。 9． 當(dāng)有主任的客戶看好了不定時(shí)，可以直接去說這套 房子我客戶要定，然后去給客戶打電話。