【正文】 邊，走路輕而穩(wěn) ? 坐在客戶右側(cè) 45度角左右， 落座時要輕，不可碰撞桌椅發(fā)生聲響； ? 先問候，坐下后主動遞名片，并介紹自己的姓名，以加深客戶對自己的印象； ? 談客夾平放在談判桌上，雙手自然放松，交談時眼睛看著客戶面部下三角區(qū)，目光柔和，以肯定的語氣與客戶交談，取得客戶對你的信任，對不了解的不要輕易承諾； ? 不要急于把客戶想要知道的都告訴他，也不要提問式的與客戶交談，多去聊客戶感興趣的話題； ? 客戶如要起身離開時，主任不可著急，仍要坐在談判椅上，先用手輕按客戶肩膀讓他坐下，如客戶已起身，可伸出右手與其握手， “ 這么好的房子不看就要走真是太可惜了 ” 順勢用左手把客戶按下； ? 遇到性急的客戶，要著急看房，主任應(yīng)冷靜不可慌亂，盡量多收集資料，未收集完的資料可在下個步驟中收集。 (日常生活處處有贊美，不要小看贊美，恰當(dāng)?shù)馁澝滥軐Τ山黄鹬匾淖饔?。在日常生活中，?yīng)該去發(fā)現(xiàn)，去尋找別人值得稱贊的地方，并設(shè)法真誠地告知他，這樣能給他平日的生活帶來陽光與歡樂，使生活更加光彩。若在贊美別人時，不掌握一定的技巧，不審時度勢，即使是真誠的贊美，也不會達到預(yù)想的結(jié)局。 肯定贊美法：當(dāng)每個人第一次做某事時 ，需要別的肯定。 對于官員：清正廉潔，勞苦功高，他定會喜表于色。 實 事求是，用詞恰當(dāng)。抽象的東西 “ 往往不具體，難以給人留下深刻印象。您說話要文而雅，給我留下深刻印象。 “ 嗯 ,你這條圍巾挺漂亮的。 贊美多用于鼓勵。 借用第三者的口吻贊美他人。過度的恭維，空調(diào)的奉承，或者恭維，奉承頻率過高，都會令對方感到難以接受，甚至感到肉麻，令人討厭，結(jié)果適而其反，只有適度的贊美才會令對方感到欣慰，適度因人，因時、因事、因地而異，需要不斷 摸索積累，掌握好這個 “ 度 ” 。 A、從手上顧客的名片： ① 、頭銜是 “ 經(jīng)理 ”“ 董事長 ”“ 負責(zé)人 ”等時， “” 這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理 (老板 )實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧，哪天有機會可否向您請教你事業(yè)成功的秘決。 年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧 !哪天有機會我一定向 你請教，請教。(先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳 ) 對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗豐富，什么時候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。 1生意人：俗語說：無商不富，象您這 樣有膽有識的人，一定能把握住機會才會有今天的成功。 1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。 1工人：工人階級好啊，只有工人階級才能推動社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財富，帶動國家經(jīng)濟的運行。 (3)、小姐，你這么年輕就能買這么高價位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好 事都守護在你的身上。 對策：加深對產(chǎn)品的品質(zhì)公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明一切說明講究有理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 對策：推銷員須態(tài)度堅決而自行，并取得顧客信賴，并幫助他下決定。 畏首畏尾型： 特征：容易往壞處 想，任何事都會刺激他 對策：謹言慎行，多聽少言，神志莊重，重點說服 斤斤計較： 特征：心思細密， “ 大小通吃 ” 錙珠比較 對策：利用氣氛相逼并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避免斤斤計較型。 ? 沙盤主線： 總 — 分 — 總，定位 —— 大環(huán)境 —— 小環(huán)境（硬件、軟件） —— 點（即你要推的房子） ? 主線分解： 定位 — 大環(huán)境（經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境） — 周邊配套（交通、學(xué)區(qū) .就醫(yī)、購物。房子是鋼筋混凝土空間，俗話說： “ 三分長像，七分打扮 ” 房子也一樣，建筑是門遺憾的藝術(shù)，但可以通過裝修來彌補。 2~5。 G、什么樣的樓層 二、戶型包裝：按照總分總的步驟，包裝按前期的鋪墊，利用包裝來掩 飾缺點，多講優(yōu)點，但不完全忽略缺點，讓客戶感到真正的為客戶選房子，用真誠打動客戶讓客戶感謝自己。人住在這里就像置身于大自然當(dāng)中一樣。 整體看咱們這房子結(jié)構(gòu)緊湊，布局合理空間利用率高，溫馨舒適是您居家生活的首選。主臥室不在客廳開，是私密性能好，保持臥室的完整性，臥室大，東西好擺放，以前我們做的戶型 94㎡，臥室小只有七八平米，那床至少有 3㎡，兩邊再放床頭柜，擺點家具簡直就沒地方了，所以小臥室住著有一種壓抑感，而且也給你生活帶來很大不便，然而我們這主臥不但寬敞，而且主臥室自帶衛(wèi)生間充分顯示主人的尊貴，如果衛(wèi)生間在里面，呈刀把形，不但浪費面積，也不太適用，這是副臥室， (門對門開，通風(fēng)好， ?? )這個房間你可以做個小書房或者放電腦，你看古時候書房都是在北面，安靜，是你學(xué)習(xí)讀書的好地方，餐廳的位置你右以把它墊高，做 個錯層，使整個房間錯落有致，上面也是，下面鋪上大理石，顯得大廳豪華氣派，這個廳自然而然成了多功能廳，吃飯時可以做餐廳，飯余可以做休閑廳，打打撲克，麻將都挺好的，整個房間布局合理，結(jié)構(gòu)緊湊，沒有一點浪費的地方是你居家的生活的首選。 比如，住宅的朝西應(yīng) “ 依山傍水 ” 這從日照科學(xué)上講的是采取良好的朝向和通風(fēng)，住宅的開門不宜正中暴露，即 “ 避 ” 火門，這從住房私密性來看是讓別人不能一目了然，家庭內(nèi)部的 活動，山上的住宅要因地制宜， “ 及因山勢而導(dǎo) ” 從建筑科學(xué)上來講，基礎(chǔ)處于同一平面，對建筑的平衡和穩(wěn)定有利，盆地中的住宅位置不宜設(shè)在 “ 山門口 ”“ 盆中央 ” 這從小區(qū)的規(guī)劃上看走正確引導(dǎo)主流通風(fēng)方向或有利于形成中央活動地。 在無陽臺的朝北廚房外窗臺下設(shè)置冷柜，可發(fā)讓使用冰箱的家庭在 冬季停用電、節(jié)省用電、特別是東北天氣，冷柜不占廚房的內(nèi)部空間，都可用采貯放魚肉等食品，對廚房小的家庭來說非常適用。 房屋使用面 積：系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算； 房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主法定擁有房屋所有的房屋建筑面積，是由直轄市縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。 (昨天、今天、明天 ) 第五步驟：算價： 注意準確、迅速、清楚的寫好算價單，之后給客戶詳細的介紹算價單。 第七步驟．三板斧： 九大步驟的核心，也是本模式特有的談客技巧，是所有主任必須認真去學(xué)的，必須用心去學(xué)，經(jīng)過實戰(zhàn)的考驗后才能逐漸的體會到三板斧的靈魂所在。 2)、打折說明水份大，發(fā)展商不能賠錢賣房子。 (珠寶 ) 6)、打折在正規(guī)市場中吃不開。 我們對所有的客戶都是公平的，如果經(jīng)你 ，給別人 折是不是對你不公平，我們對所有的客戶都是一視同仁，按同一價格成交不信我也可以打個賭，我把所有的成交合同調(diào)出來給你看，是不是統(tǒng)一售價。 打折問題 (之三 ) 您的心態(tài)可以理解，誰想花最少的錢買最好的東西，有熟人便宜幾十，不過欠人情，我合并者經(jīng)總的戰(zhàn)友來買房，那關(guān)系好的很，要買兩套最大托老總打折，不打折像是不給面子，這本來就是成本價，最后沒辦法，只能說：房子賣掉了。 山莊主要是創(chuàng)品牌，擴大公司知名度為主 ，物業(yè)管理做不好，無疑是搬古頭砸自己的腳，真是如此，公司何以出大力氣來來發(fā)這個項目呢？ 并且，我們小區(qū)自建自管，專門設(shè)物業(yè)管理委員會 (住戶委員會，全部成員由業(yè)主組成，若你們覺得物業(yè)管理不合標準，你們也可以損掉這公司，重新選擇新的物業(yè)。 客戶拒絕時應(yīng)對的基本原則： 1)、輕輕帶過，客戶提出反對意見，只是一種借口而已，千萬不可與客戶辯論，必須很冷靜地將對方所說的話輕輕帶過； 2)、發(fā)問：以求教的態(tài)度問話； 3)、利用對方的拒絕； 4)、得知對方拒絕太強硬時；站在他的立場上為他想出理由 后，再設(shè)法使他態(tài)度軟化； 5)、拒絕的理由不鮮明時，必須問出拒絕的理由，同時也應(yīng)該確認一下； 6)、只反對一部分時；強調(diào)對方喜歡哪一點，并且讓他忘掉反對的那一部分； 7)、被謠言所惑時，拿出證據(jù)，以邏輯推理的方式證明對方聽到的只是搖言，如果有意隱瞞，反而導(dǎo)致客戶的不信任； 8)、現(xiàn)在不需要，目前買不起時；如果客戶有以上這些正當(dāng)理由時，不要強迫推銷。 再說現(xiàn)代社會衡量距離的遠近，不是認路遠的長短，關(guān)鍵是看交通狀況的好壞，比如說沈大高速沒修好以前，到沈陽得需要 8個小時，現(xiàn)在只需 4個小時，汽車就可以跑到遼東半島乘火車只需 4小時 45分鐘，所以說，就不存在遠不遠的問題。為什麼我們在國內(nèi)市場上就根本沒看出來。中國百姓在銀行的存款額達 5個億的資金拿不出來。國家下一步促進繁榮的階段就是人民幣貶值） 前年國家為了抵制金融危機，保持了人民幣匯率的穩(wěn)定。報紙上也說到 10月份要加大 15%的貨幣發(fā)行量。從而加速人民幣在國際市場上的流通，人民幣貶值只是時間問題。您把您需要考慮的問題談出來，我來幫您分析一下。 2． 我們小區(qū)這個面積的房子就著一套了，你如果看好的話就定下來，下午就會被別人買了你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不 定隨你便反正下午就賣掉了。 6． 電話： XX 主任，我昨天看的房子你幫我留一下，下午（明天）去交定金啊，有人定了我不信，先讓他換一套吧！一定能留住，昨天不都講好了嗎！怎嗎可以反悔哪？ 7． 現(xiàn)場： XX 主任，你今天定那套啊？是那套啊不是有人定了嗎？下午就來交定金，要不你看你的客戶是不是換一套，因為人家下午就來了。