【正文】 環(huán)境（位置、地理環(huán)境、周邊設(shè)施規(guī)模）到小環(huán)境（外觀設(shè)計(jì)、樓間距、綠化、物業(yè)管理、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等）。 小貼士： (真誠(chéng)地笑一笑，要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺。 盛氣凌人型： 特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員拒推鎖員于千里之外， 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方找尋對(duì)方的 “ 弱點(diǎn) ” 。 沉默寡言型： 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠而外表靜肅 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須叢親切，誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作家庭，子女等拉攏家常，以了解其心中的真正需要。 ? 客戶類型： 逼定男士假如一支煙接一支煙的抽，說(shuō)明這個(gè)客戶已經(jīng)在考慮下決心了，這時(shí)就應(yīng)該踢球了。 2夫妻： (1)、你真是好眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 1給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送 給他們。 1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。 對(duì)于老年人：老人家像您身體這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。 ③ 、公司的知名度很高時(shí) 能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易聽說(shuō)要想進(jìn)入這家公司服務(wù)必須有良好的知識(shí)技能，且要經(jīng)層層考核，不是隨便可以進(jìn)的。 應(yīng)具體不抽象 根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)意見 貴在自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)得我們?cè)谫澝浪? “ 難怪 一直說(shuō)你很不錯(cuò)，今日一見 ?? 因?yàn)樵谝话闳说挠^念中 “ 第三者 ” 說(shuō)的話是較的 因此，當(dāng)面贊揚(yáng)一個(gè)人，有時(shí)會(huì)令人感到虛假，間接地背后贊美對(duì)方，使對(duì)方感到你對(duì)他的贊揚(yáng)是真誠(chéng)的。 自信是成功的一半，用贊美來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方，能達(dá)到事半功倍的效果，尤其在 “ 第一次 ” 。若具體地說(shuō)： “ 這條圍巾挺漂亮的，和你衣服的顏色配來(lái)很協(xié)調(diào)。漫不經(jīng)心地對(duì)對(duì)方說(shuō)上一千句贊揚(yáng)的話，等于白說(shuō)。 ”這句話一點(diǎn)作用都沒(méi)有，說(shuō)完便過(guò)去了，不能給人留下任何印象。 例： “ 小李有一點(diǎn)非常難得，就是無(wú)論給他多少貨，只要他肯接，就不會(huì)延期。 贊美言辭要懇切，讓人感到你真誠(chéng)的，而不是虛偽的。 三、因人而宜的贊美 對(duì)于年輕人：前途無(wú)量 對(duì)于老年人：夸他的兒子學(xué)識(shí)能力都勝過(guò)他，心里比蜜還甜，慧眼識(shí)英雄。 反問(wèn)贊美法：生意失敗，反而提出沒(méi)有損失的部分。只有當(dāng)自己抱著開朗、樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)生活時(shí)，才能被別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處所吸引，只有當(dāng)心胸開闊，對(duì)人對(duì)已有足夠信心的時(shí)候，才能由衷地贊美別人，才能和諧地與人相處共事，使生活道路 上少一些荊棘，多一份生命力，贊美是人際交往的 “ 潤(rùn)滑劑 ” 它可以消除人與人之間彼此的怨恨。美國(guó)著名心理心學(xué)威廉 在這個(gè)步驟中最核心的是要對(duì)客戶做好定位，為以后推房做好準(zhǔn)備，可以說(shuō)，這個(gè)步驟是至關(guān)重要的。 二．開場(chǎng)白： 以收集客戶資料，拉關(guān)系為主。 1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。 1主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。 取得共識(shí)。 經(jīng)常微笑。 一、拉近關(guān)系： 對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。 總結(jié)：學(xué)會(huì)把觀察來(lái)的優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)，從別人 的經(jīng)驗(yàn)中去學(xué)習(xí)。 微 笑：極強(qiáng)的親和力去接近客戶。 熱心：幫助客戶解決賣房所出現(xiàn)的問(wèn)題。 說(shuō)服力：說(shuō)服客戶買自己的產(chǎn)品。 理解力：了解客戶需求，理解客戶提出的問(wèn)題。 創(chuàng)造力：對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)造力，說(shuō)詞創(chuàng)新 想象力：引導(dǎo)客戶，將未來(lái)的形勢(shì)發(fā)展 分析力：分析各家和自家的樓盤，擴(kuò)大知識(shí)面。 六 心 誠(chéng)心：不違背公司的原則的同時(shí)將產(chǎn)品推銷到最好。 決心：幫客戶下決心下定。 危機(jī)感：隨時(shí)貫輸 贊 美：誠(chéng)實(shí)發(fā)自內(nèi)心 不卑不亢：不傲、不懦、不驕不躁。 吸收：取他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。 找到某種共同的基礎(chǔ)。 鼓勵(lì)客戶談他自己，每個(gè)人都喜歡這樣。 只有兩種人容易為對(duì)方恭維所迷惑，這就是男人和女人。 1給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。 1徑直提出自己的要求。贊美貫穿整個(gè)過(guò)程，讓客戶放松警惕感，說(shuō)出真正要購(gòu)買的意圖。 三、贊美： 關(guān)于贊美 一、什么是贊美？ 贊同美麗的東西。 詹姆士這樣說(shuō)，可見被贊美是人的內(nèi)心深處的一種基本愿望。 贊美是一件好事情，但如何在社交中適當(dāng)?shù)刭澝绖e人，卻不是一件容易事。 意外贊美法：應(yīng)該做的事情，卻得到的。 對(duì)商人：腦子靈活，手腕高明，紅光滿面，月進(jìn)斗金。贊美有時(shí)沒(méi)有必要刻意修飾，只要源于生活，發(fā)自內(nèi)心真情流露，就會(huì)收到贊美之效。 ” 贊美要具體，深入、細(xì)致。挖掘?qū)Ψ讲惶@著的，處在萌芽狀態(tài)的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)掘?qū)Ψ降?潛質(zhì)，增加對(duì)方的價(jià)值感這樣，贊美起的作用會(huì)更大。缺乏熱誠(chéng)的空調(diào)的稱贊，不能使對(duì)方高興，有時(shí)還可能由于你的敷衍而引起反感和不滿。 ” 顯然比空調(diào)贊揚(yáng)要有吸引力一些。贊揚(yáng)是對(duì)他們最好的幫助，將給他留 下深刻的印象。 贊美要注意適度。 適可而止，見好就收，見不好也收。 B、夫妻同來(lái)或攜子女同行時(shí)，方法有三： ① 、在先生面前贊美太太 ② 、在太太面前贊美先生 ③ 、在夫妻面前贊美孩 贊美：根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、關(guān)系等進(jìn)行贊美。 年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。 對(duì)于一家人： (帶小孩 )小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。 會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。 1年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真令人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。 1代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。 (2)、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。購(gòu)買顧客類型： 智慧，穩(wěn)健型： 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言詞所左右，對(duì)于疑點(diǎn)，必須詳細(xì)詢問(wèn)。 優(yōu)柔寡斷型： 特征：猶豫不決，反覆不斷，怯于作決定，如本來(lái)四樓好，一下子又覺(jué)得五樓好，再不六樓好。 求神問(wèn)卜型： 特征：決定權(quán)操于 “ 神標(biāo) ”“ 半仙 ” 之手 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的本質(zhì)。推銷 95%靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售 ) 第二步驟：沙盤介紹 一、 沙盤： 通過(guò)上個(gè)步驟的培訓(xùn)，對(duì)客戶情況有了基本了解，接下來(lái)就要為客戶對(duì)小區(qū)做詳細(xì)而精彩的介紹，讓客戶第一時(shí)間對(duì)小區(qū)有非常好的印象。 第三步驟：戶型包裝： 通過(guò)上個(gè)步驟的介紹，客戶對(duì)小區(qū)基本有了了解，對(duì)所推的樓位置、樓層、面積基本滿意，那接下來(lái)就要對(duì)你推的房子進(jìn)行戶型包裝。五明設(shè)計(jì)的戶型具有才光好，通風(fēng)效果好，是非常理想的格局，也正因?yàn)樗囊筝^高，能達(dá)到五明設(shè)計(jì)的基本上都是大 戶型； ? 落地玻璃窗：常見于客廳的窗采用落地玻璃窗，也有采用半落地的玻璃窗，落地玻璃窗有采光好，通風(fēng)效果好的特點(diǎn)，窗離地面小于 900CM的玻璃為夾膠玻璃； ? 飄窗：飄窗分為普通飄窗和外飄窗兩種，窗呈 90度拐角，能達(dá)到兩個(gè)方向采光，視野開闊，外飄窗向外突出的部分窗臺(tái)可以養(yǎng)花或放寫其他東西，更能吸引客戶； ? 37開防盜門：整個(gè)門按 3： 7比例分為兩部分，平時(shí)用 7分門，搬大型家具時(shí)可以兩扇門同時(shí)打開，非常實(shí)用； ? 開放式廚房：是指廚房與其他區(qū)域沒(méi)有間隔墻，完全敞開式的 ，常見于公寓或小戶型設(shè)計(jì)中，簡(jiǎn)單而實(shí)用； ? 越層：完全的兩層結(jié)構(gòu)，樓上樓下層高都是一樣，達(dá)到正常使用標(biāo)準(zhǔn)，有上下樓梯相連； ? 復(fù)式：平層但層高達(dá)到 4。 F、戶型上有無(wú)特殊的考慮。六樓 (雙屋頂、效果防漏，耐熱，冬暖夏涼 ) 戶型介紹案例： 1)、 90㎡二室一廳 您看，這是沈陽(yáng)市最新流行也是目前我們最熱賣的二室一廳 90㎡的戶型圖，一梯兩戶這是您 的入戶門，進(jìn)門是一個(gè)寬敞明亮的大客廳，這個(gè)大廳方方正正豪華氣派， ㎡的開間配上兩個(gè)窗使您這個(gè)大廳采光度達(dá)到最高，更是這個(gè)大廳敞亮，你可以在這里做個(gè)軟隔斷，下面是 800高，木質(zhì)實(shí)體上面是磨砂玻璃，即不擋光線，又顯得大廳格外有情調(diào)，這邊用拱形門連接，將廚房這邊抬高，整個(gè)大廳錯(cuò)落有致，這樣人住在這里就象置身于宮殿當(dāng)中，家電當(dāng)中電冰箱，微波爐是必不可少的，這些東西不能放在廚房中，這顯得廚房中亂，這邊就可以作餐廳，這邊就是個(gè)長(zhǎng) 5m，寬 的大客廳，這邊擺套家庭影院，對(duì)面擺上弧形的真皮沙發(fā)，而且這個(gè)距離看電視正 好，一點(diǎn)也不影響視覺(jué)，當(dāng)然，如果你想讓這個(gè)大廳有一點(diǎn)生機(jī)可在這兒擺上一盆綠色植物，顯出大廳生機(jī)盎然。 那是多么地溫馨舒適呀，而 且人從外面看就會(huì)有三分醉了，更何況進(jìn)入室內(nèi)呢？這兩個(gè)門連在一起方便于你照顧孩子，這個(gè)臥室配有落地大窗，陽(yáng)光充足，成長(zhǎng)中沐浴陽(yáng)光，讓你的孩子絕對(duì)聰明。 這是 我們主臥室。 ? 風(fēng)水寶地 講究風(fēng)水是中國(guó)傳統(tǒng)民宅，選點(diǎn)地位的理念之一，然而社會(huì)上許多 “ 風(fēng)水先生 ” 都將風(fēng)水漲，涂上神秘的封建色彩，要實(shí)上，當(dāng)今大量的科學(xué)研究已經(jīng)證明了住宅建筑合理，選擇地