【正文】 主任入職培訓(xùn)： 業(yè)務(wù)培訓(xùn)： 九大步驟培訓(xùn) 八 力 觀察力：客戶類型喜好。 理解力：了解客戶需求，理解客戶提出的問題。 創(chuàng)造力：對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)造力，說詞創(chuàng)新 想象力：引導(dǎo)客戶，將未來的形勢(shì)發(fā)展 分析力：分析各家和自家的樓盤，擴(kuò)大知識(shí)面。 記憶力：記住客戶的資料，實(shí)力和需求。 判斷力：正確的判斷客戶實(shí)力給他推房。 說服力：說服客戶買自己的產(chǎn)品。 六 心 誠(chéng)心：不違背公司的原則的同時(shí)將產(chǎn)品推銷到最好。 耐心：對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)業(yè)務(wù)員。 關(guān)心：時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心客戶，關(guān)心所 有人。 熱心：幫助客戶解決賣房所出現(xiàn)的問題。 決心：幫客戶下決心下定。 旺盛的進(jìn)取心：自己設(shè)立目標(biāo)、每天、每月、每年。 七大要素 激 情：全新的面貌去面對(duì)每一個(gè)人。 微 笑：極強(qiáng)的親和力去接近客戶。 危機(jī)感：隨時(shí)貫輸 贊 美：誠(chéng)實(shí)發(fā)自內(nèi)心 不卑不亢：不傲、不懦、不驕不躁。 頭腦清晰：目的明確（賣房子） 自 信：對(duì)自己的產(chǎn)品了解并喜歡。 四大重點(diǎn) 觀察力：第一時(shí)間分辨客戶優(yōu)點(diǎn)，理解別人善于發(fā)現(xiàn)問題。 總結(jié)：學(xué)會(huì)把觀察來的優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)，從別人 的經(jīng)驗(yàn)中去學(xué)習(xí)。 吸收：取他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。 利用：先學(xué)后用，別人的能力變成自己的殺傷武器。 第一步驟：開場(chǎng)白： 開場(chǎng)白作為談客的第一步，它的作用主要是拉近關(guān)系，收集客戶資料 (住處、經(jīng)濟(jì)狀況、戶型、樓層 )加上適當(dāng)贊美。 一、拉近關(guān)系： 對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。 找到某種共同的基礎(chǔ)。 真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。 讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。 經(jīng)常微笑。 鼓勵(lì)客戶談他自己，每個(gè)人都喜歡這樣。 保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。 經(jīng)常叫客戶的 名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。 取得共識(shí)。 只有兩種人容易為對(duì)方恭維所迷惑，這就是男人和女人。 1主動(dòng)模仿客戶的言行。 1告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。 1主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。 1給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。 (親近感 ) 1對(duì)客戶做一個(gè)承諾。 (吃飯、打高爾夫球 ) 1始終彬彬有禮。 1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。 1徑直提出自己的要求。 1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持 一致。 記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。 二．開場(chǎng)白： 以收集客戶資料，拉關(guān)系為主。贊美貫穿整個(gè)過程，讓客戶放松警惕感，說出真正要購買的意圖。 ? 需要在此過程收集到的資料包括：買房自住還是投資、面積、樓層、是否急于入住、幾口人住、現(xiàn)在住哪、現(xiàn)住多大面積、工作單位、工作地址、工齡、月收入情況、付款方式、以前曾否有過貸款； ? 在開場(chǎng)白的過程中，以微笑開始，從客戶一進(jìn)門，就開始以微笑的目光注視著客戶，談客夾放在右手邊，走路輕而穩(wěn) ? 坐在客戶右側(cè) 45度角左右， 落座時(shí)要輕，不可碰撞桌椅發(fā)生聲響； ? 先問候，坐下后主動(dòng)遞名片，并介紹自己的姓名，以加深客戶對(duì)自己的印象； ? 談客夾平放在談判桌上，雙手自然放松，交談時(shí)眼睛看著客戶面部下三角區(qū)，目光柔和，以肯定的語氣與客戶交談，取得客戶對(duì)你的信任，對(duì)不了解的不要輕易承諾； ? 不要急于把客戶想要知道的都告訴他，也不要提問式的與客戶交談，多去聊客戶感興趣的話題； ? 客戶如要起身離開時(shí)，主任不可著急，仍要坐在談判椅上，先用手輕按客戶肩膀讓他坐下，如客戶已起身，可伸出右手與其握手， “ 這么好的房子不看就要走真是太可惜了 ” 順勢(shì)用左手把客戶按下； ? 遇到性急的客戶，要著急看房，主任應(yīng)冷靜不可慌亂，盡量多收集資料，未收集完的資料可在下個(gè)步驟中收集。 要點(diǎn)總結(jié)： 開場(chǎng)白是九大步驟中最難與把握的，也是變化最大的，因?yàn)槊總€(gè)客戶不盡相同。在這個(gè)步驟中最核心的是要對(duì)客戶做好定位，為以后推房做好準(zhǔn)備，可以說，這個(gè)步驟是至關(guān)重要的。 三、贊美： 關(guān)于贊美 一、什么是贊美？ 贊同美麗的東西。 (日常生活處處有贊美，不要小看贊美，恰當(dāng)?shù)馁澝滥軐?duì)成交起重要的作用。 ) 贊美的重要性：在銷售過程中 (接觸情緒 、心與心距離、致心交流、拉近距離、解除矛盾 ) 二、人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美，欽佩 “ 尊重 ” 。美國(guó)著名心理心學(xué)威廉 詹姆士這樣說，可見被贊美是人的內(nèi)心深處的一種基本愿望。在日常生活中，應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)，去尋找別人值得稱贊的地方，并設(shè)法真誠(chéng)地告知他，這樣能給他平日的生活帶來陽光與歡樂，使生活更加光彩。 真誠(chéng)贊美別人其實(shí)也是自己進(jìn)步的開端。只有當(dāng)自己抱著開朗、樂觀的態(tài)度面對(duì)生活時(shí)，才能被別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處所吸引，只有當(dāng)心胸開闊，對(duì)人對(duì)已有足夠信心的時(shí)候，才能由衷地贊美別人，才能和諧地與人相處共事，使生活道路 上少一些荊棘，多一份生命力，贊美是人際交往的 “ 潤(rùn)滑劑 ” 它可以消除人與人之間彼此的怨恨。 贊美是一件好事情，但如何在社交中適當(dāng)?shù)刭澝绖e人，卻不是一件容易事。若在贊美別人時(shí)，不掌握一定的技巧，不審時(shí)度勢(shì)，即使是真誠(chéng)的贊美，也不會(huì)達(dá)到預(yù)想的結(jié)局。 直言夸獎(jiǎng)法 :“ 啊，你今天精神真好 !” 精神愉悅，信心倍增。 反問贊美法：生意失敗，反而提出沒有損失的部分。 意外贊美法：應(yīng)該做的事情，卻得到的。 肯定贊美法：當(dāng)每個(gè)人第一次做某事時(shí) ，需要?jiǎng)e的肯定。 目標(biāo)贊美法：在贊美別人時(shí)，為他樹立一個(gè)目標(biāo)，讓他堅(jiān)定信念。 三、因人而宜的贊美 對(duì)于年輕人：前途無量 對(duì)于老年人：夸他的兒子學(xué)識(shí)能力都勝過他，心里比蜜還甜，慧眼識(shí)英雄。 對(duì)商人：腦子靈活，手腕高明，紅光滿面，月進(jìn)斗金。 對(duì)于官員：清正廉潔，勞苦功高，他定會(huì)喜表于色。 對(duì)于文人：功底深厚，思想新潮，筆下生花，聽了一定高興。 贊美言辭要懇切，讓人感到你真誠(chéng)的，而不是虛偽的。贊美有時(shí)沒有必要刻意修飾，只要源于生活，發(fā)自內(nèi)心真情流露，就會(huì)收到贊美之效。 實(shí) 事求是，用詞恰當(dāng)。當(dāng)你準(zhǔn)備要贊美時(shí)，首先要掂量一下，這種贊美，對(duì)方聽了是否相信，第二者聽了是否不以為然，一但出現(xiàn)異議，你有無足夠的理由證明自己的贊美是有根據(jù)的，所以要當(dāng)心，贊美只能在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可夸。 例： “ 小李有一點(diǎn)非常難得，就是無論給他多少貨，只要他肯接，就不會(huì)延期。 ” 贊美要具體，深入、細(xì)致。抽象的東西 “ 往往不具體，難以給人留下深刻印象。若稱贊一個(gè)初次見面的人說： “ 你給我們的感覺真好。 ”這句話一點(diǎn)作用都沒有，說完便過去了，不能給人留下任何印象。挖掘?qū)Ψ讲惶@著的，處在萌芽狀態(tài)的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)掘?qū)Ψ降?潛質(zhì)，增加對(duì)方的價(jià)值感這樣，贊美起的作用會(huì)更大。您說話要文而雅，給我留下深刻印象。 贊美須熱情。漫不經(jīng)心地對(duì)對(duì)方說上一千句贊揚(yáng)的話，等于白說。缺乏熱誠(chéng)的空調(diào)的稱贊，不能使對(duì)方高興，有時(shí)還可能由于你的敷衍而引起反感和不滿。 “ 嗯 ,你這條圍巾挺漂亮的。 ” 誰都明白這是一種敷衍。若具體地說： “ 這條圍巾挺漂亮的，和你衣服的顏色配來很協(xié)調(diào)。 ” 顯然比空調(diào)贊揚(yáng)要有吸引力一些。 贊美多用于鼓勵(lì)。鼓勵(lì)能讓人樹立起自信心。 自信是成功的一半，用贊美來鼓勵(lì)對(duì)方，能達(dá)到事半功倍的效果，尤其在 “ 第一次 ” 。贊揚(yáng)是對(duì)他們最好的幫助，將給他留 下深刻的印象。 借用第三者的口吻贊美他人。贊美隨時(shí)隨地都能聽見，面對(duì)面或直接地贊美對(duì)方，總給人留下不大好的印象，有點(diǎn)恭維奉承之嫌。 “ 難怪 一直說你很不錯(cuò)，今日一見 ?? 因?yàn)樵谝话闳说挠^念中 “ 第三者 ” 說的話是較的 因此，當(dāng)面贊揚(yáng)一個(gè)人，有時(shí)會(huì)令人感到虛假，間接地背后贊美對(duì)方，使對(duì)方感到你對(duì)他的贊揚(yáng)是真誠(chéng)的。 贊美要注意適度。過度的恭維，空調(diào)的奉承，或者恭維，奉承頻率過高，都會(huì)令對(duì)方感到難以接受，甚至感到肉麻，令人討厭，結(jié)果適而其反，只有適度的贊美才會(huì)令對(duì)方感到欣慰，適度因人，因時(shí)、因事、因地而異，需要不斷 摸索積累，掌握好這個(gè) “ 度 ” 。 四、贊美客戶 須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河，嬌揉做作，一旦讓對(duì)方發(fā)覺你言不由衷滿口虛假，往后的路就難走了。 應(yīng)具體不抽象 根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)意見 貴在自然，贊美對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺得我們?cè)谫澝浪? 適可而止，見好就收，見不好也收。 A、從手上顧客的名片： ① 、頭銜是 “ 經(jīng)理 ”“ 董事長(zhǎng) ”“ 負(fù)責(zé)人 ”等時(shí)， “” 這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理 (老板 )實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧，哪天有機(jī)會(huì)可否向您請(qǐng)教你事業(yè)成功的秘決。 ② 、看 你相貌堂堂，儀表出眾，一定是這家公司 的老板吧 !什么是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了，既使有真的如此，相信不久的將來一定會(huì)成為一流的大企業(yè)家，我祝福你。 ③ 、公司的知名度很高時(shí) 能在這家公司服務(wù)，實(shí)在不容易聽說要想進(jìn)入這家公司服務(wù)必須有良好的知識(shí)技能，且要經(jīng)層層考核，不是隨便可以進(jìn)的。 B、夫妻同