【正文】 增加對方的價值感這樣，贊美起的作用會更大。贊美有時沒有必要刻意修飾，只要源于生活，發(fā)自內心真情流露，就會收到贊美之效。 意外贊美法：應該做的事情，卻得到的。 詹姆士這樣說，可見被贊美是人的內心深處的一種基本愿望。贊美貫穿整個過程，讓客戶放松警惕感，說出真正要購買的意圖。 1給客戶講一個動人的故事。 鼓勵客戶談他自己，每個人都喜歡這樣。 吸收：取他人之長補己之短。 決心：幫客戶下決心下定。 創(chuàng)造力：對產品創(chuàng)造力，說詞創(chuàng)新 想象力：引導客戶，將未來的形勢發(fā)展 分析力：分析各家和自家的樓盤，擴大知識面。 說服力：說服客戶買自己的產品。 微 笑：極強的親和力去接近客戶。 一、拉近關系： 對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。 取得共識。 1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。在這個步驟中最核心的是要對客戶做好定位，為以后推房做好準備，可以說，這個步驟是至關重要的。只有當自己抱著開朗、樂觀的態(tài)度面對生活時，才能被別人的優(yōu)點和長處所吸引，只有當心胸開闊，對人對已有足夠信心的時候，才能由衷地贊美別人，才能和諧地與人相處共事，使生活道路 上少一些荊棘，多一份生命力，贊美是人際交往的 “ 潤滑劑 ” 它可以消除人與人之間彼此的怨恨。 三、因人而宜的贊美 對于年輕人：前途無量 對于老年人：夸他的兒子學識能力都勝過他，心里比蜜還甜，慧眼識英雄。 例： “ 小李有一點非常難得，就是無論給他多少貨，只要他肯接，就不會延期。漫不經心地對對方說上一千句贊揚的話，等于白說。 自信是成功的一半，用贊美來鼓勵對方，能達到事半功倍的效果，尤其在 “ 第一次 ” 。 應具體不抽象 根據事實，不可亂發(fā)意見 貴在自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺得我們在贊美他。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福你。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。 1給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送 給他們。 ? 客戶類型： 逼定男士假如一支煙接一支煙的抽，說明這個客戶已經在考慮下決心了，這時就應該踢球了。 盛氣凌人型： 特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員拒推鎖員于千里之外， 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢尊敬對方，恭維對方找尋對方的 “ 弱點 ” 。 二、沙盤介紹要點： 沙盤介紹必須有激情，語言精練，語速適中，聲音抑揚頓挫，具有感染力 掌握主動權，引導客戶隨自己 的思路來了解樓盤 沙盤介紹必須要有邏輯層次，應從大環(huán)境（位置、地理環(huán)境、周邊設施規(guī)模）到小環(huán)境（外觀設計、樓間距、綠化、物業(yè)管理、配套設施結構等）。 一、戶型推薦的原則：一定要根據客戶的需求， “ 死推一套 ” 不直接否認客戶的要求，若無技巧性再推相仿的，戶型推薦要適當，戶型推薦就象我們的腰部，整 個步驟的重要，力求準確的推薦戶型，一定要準最好是二選一法，采用語言的推動力，讓客戶置身于房子當中，第一時間去接受它，推戶型由大到小，由貴到便宜的，明顯的對比，利用專業(yè)語言形成一種身臨其境的感覺，例：動靜，結污分區(qū)，描述美的心理，定好戶型后，聊其它的東西，例如：交通，環(huán)境、配套 (適當而止 ) 一步到位 a、多大面積的 b、幾口人住 c、幾個房間 d、急不急于住 (為什么買房 ) e、現住在哪？多大面積。 咱們這房子最大特點是動靜分明，這是靜區(qū)，臥室區(qū)是一門管兩門，一是增加臥室的私秘密性，同時增加客廳的完整性，這是主臥室自帶陽臺，顯主人尊貴，陽臺這邊你可以擺上幾盆名花，特丹、茉莉，君子蘭，發(fā)財樹，你住在這里就是住在花的海洋中，看著五顏六色的鮮花，聞著讓人心脾的花香。 風水寶地。其中房屋面積測算包括房屋建筑面積，共有建筑面積、產權面積、使用面積等測量測算。 第六步驟．逼定： 算價后開始真正的逼定，一定要狠，看出客戶購房意向到底有多少，對房子是否滿意、還有什么問題。 4)、價格可折扣，工程施工也可折扣。 先生價格上肯定是沒問題，這已經是沈北新區(qū)最低價，您還猶豫什么呢？我們現在就訂下來。 說服技巧： 四個原則： 一、選擇身邊的話題，誠心誠意地說話，凡事都以客戶為中心，不要打擊客戶 進入成交階段，必須抬頭挺胸，表現出不卑不亢的態(tài)度，如此一來對方才去將你視為一個有自信的人。 客戶對期房或配套表示懷疑沒有信心？ 如果我們一期不把配套做好，那以后我們的房子不用賣了，為什么呢？因為我們現在是創(chuàng)品牌，樹口碑的時候，牌子樹起來了，賺錢的時候到了，就因為我們配套沒跟上，房子賣冰出去了，那我們公司做什么，假如你是我們公司老總，您也不會這樣做，所以說我后面不可能不做呢，再說，我剛才也告訴你了，現在是不賺錢的 ，到后面不可能賺錢的時候，我怎么會不做呢？而且我們前期形象起來了，后面更好賣，再說我們這種開發(fā)方式獨特的，是用你的錢建你的房，不用您承擔銀行利息，任何樓盤都是這樣的前期低價起動，后面才有市場呢，這樣形象一起來，后面的房子更好賣整個一期入住到位，配套跟上去，綠化搞好了，我們的自然景觀加上人文景觀，那在整個甘區(qū)是絕無僅有的?，F在物價已有所回升。促進中國金融業(yè)的發(fā)展。 第九步驟．臨門一腳： 當客戶確實有強烈的購買意向，售樓處所有人員都要為成交營造氛圍，做好配合，若只是因一個問題而無法解決時可以考慮找經理。間接逼定。 4． 那沒辦法只能按公司規(guī)定誰先交錢就是誰的。） 是啊，買房子這麼大的事是需要考慮考慮，某某先生，我做房地產多年了。后來不貶值是為了加入世貿，可現在要加入世貿是近在咫尺的事了，硬撐著肯定不可能的。但是這次人大會議的口號是擴大內需，促進繁榮。 遠近問題？ (離車站太遠 ) 遠啊，您的這種心情我也可以理解，誰不希望下車就到家呢？我也是一樣，到哪里辦事或到親威家去也希望下車就到，有時也想要是自己有一部車該有多好，自己駕車想到哪就到哪，最終還不是體現了兩個字：方便 !對不對 ! 你看我們北苑綠洲，交通四通八達，向北走 3~5分鐘，就可以到新城子現代副城， 而且路也非常好走，向南有 23 25 32 3314 430 4302等非常方便，坐車直通市內，而且我們面前這條 101國道是長途客車出市必經之路。 而且欠公司是個大公司，價格不是一個人說的算的，我們公司做事嚴謹 ,市場打的折成份，打折的東西不敢買，打折后偷工減料，鋼筋水泥的型號給您損一下，那可以打折，但這樣就不安全 了，難道您愿意少花錢住提心吊膽的房子嗎？ 物業(yè)：你們現在說的好，實際上怎么樣還不知道？ 一、對您的心情很理解，物業(yè)管理是購房不可分割的一部分買房子是一個短期行為，而物業(yè)管理是一個長期行為，決定了你住起來是否舒服，是否安心，是否舒心，可以說我們比任何一個客戶都重視物業(yè)管理為了做好 ()這個項目，在開盤前，咱們王總就做了大量的考察工作，專門組織了一部分公司員工到深圳和香港的物業(yè)管理公司學習淘金，他還到深圳有名的萬科花園 (自主園物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū) )考查過，當時深圳天氣不好，剛剛刮過臺風，萬科花園里有一戶人家的窗戶 被風刮掉了，主人不在家，保安就在這戶人家門口站了足足三個小時，直到主人回家后才開，當時王總非常感動，回來后就對我們說咱們物業(yè)管理就做成他們這樣。 8)、別的東西打折能理解，打折的房子我是不敢住，你敢住嗎？說明它的品質不行??？ 打折問題 (之二 ) 我們做生意是實實在在的，一點水分都 沒有 對每一個客戶都是公平的 我們就是成本價銷售 好賣的房子永遠不打打 打折就買，否則免談 先生，什么都好商量，價格是不好商量的。 第八步驟．具體問題具體分析： 通過前幾個步驟，客戶已基本上對小區(qū)認可，有一定的購買意向，但房子沒有十全十美的，在這里將為客戶解決很多他心中的疑惑，為成交鋪平道路。在整個看房過程中應主動引導客戶，走在客戶前面，對于一些敏感的地方盡量不領客戶去看。 廚房小的布局 由于廚房面積小，在布局上通常操作順序內流程作業(yè)，力求減少往返，避開同時操作的擁擠，其程序為洗 切 燒，主廳操作中心不應是洗和燒，這樣的布局一般有三種： 1) 開間較窄：可采用一字形單排布置，即按洗 池 案桌 爐灶：順序布置，這種布置操作靈活、方便是窄長廚房常用的布置方法； 2) 開間稍寬：可采用二字形布置，這種布置將三七件設備分列到西側適用于無陽臺的廚房和相對有二道門的廚房，但操作時 180度往返走動，從而增加體力的消耗 3) 展開空間：廚房的面積空間不可太大，因此充分利用空間，也是重要的手段。 上北下南左西右東，這是您的入戶門，一進門北邊是餐廳和廚房，廚房設在北陽臺上，節(jié)省面積又規(guī) 矩，你看廚房是家庭主婦工作的地方，5㎡左右的開闊空間，明亮的窗，窗外又有怡人的風景，每天托著疲憊的身體回到家，這樣的廚房卻能讓您懷著快樂的心情奏響鍋碗瓢盆交響曲，餐廳不僅是用餐的地方，獨立的空間里您盡可以隨心所欲布置，沖一杯咖啡泡一壺清茶，放著一首美妙的音樂盡情享受生命的閑暇，酒