【正文】 來(lái)或攜子女同行時(shí)，方法有三： ① 、在先生面前贊美太太 ② 、在太太面前贊美先生 ③ 、在夫妻面前贊美孩 贊美：根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、職位、關(guān)系等進(jìn)行贊美。 年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧 !哪天有機(jī)會(huì)我一定向 你請(qǐng)教，請(qǐng)教。 無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是 家公司的老板吧 !什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。 年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳 ) 對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。 對(duì)于老年人：老人家像您身體這么健康，而且紅光滿(mǎn)面，兒女一定都非常孝順。 對(duì)于一家人： (帶小孩 )小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。 對(duì)一家人： (帶父母 )如稱(chēng)贊，大叔紅光滿(mǎn)面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中有福氣呀 ! 醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。 會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。 1生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這 樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。 1服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。 1教師：人類(lèi)靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。 1年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真令人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。 1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。 1買(mǎi)房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。 1給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送 給他們。 1代朋友看房：肯定對(duì)你充滿(mǎn)信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。 1工人：工人階級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類(lèi)創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。 下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。 2夫妻： (1)、你真是好眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 (2)、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿(mǎn)。 (3)、小姐，你這么年輕就能買(mǎi)這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好 事都守護(hù)在你的身上。 (4)、先生 /小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。 ? 客戶(hù)類(lèi)型： 逼定男士假如一支煙接一支煙的抽，說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)在考慮下決心了，這時(shí)就應(yīng)該踢球了。購(gòu)買(mǎi)顧客類(lèi)型： 智慧，穩(wěn)健型： 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言詞所左右，對(duì)于疑點(diǎn)，必須詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。 對(duì)策：加深對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明一切說(shuō)明講究有理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 感情沖動(dòng)型： 特征：性情激動(dòng)，易 受外界刺激與慫勇，很快就能決定 對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促進(jìn)決定當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)得體，以免影響其它顧客。 沉默寡言型： 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠而外表靜肅 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須叢親切，誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作家庭，子女等拉攏家常，以了解其心中的真正需要。 優(yōu)柔寡斷型： 特征：猶豫不決，反覆不斷，怯于作決定，如本來(lái)四樓好，一下子又覺(jué)得五樓好，再不六樓好。 對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自行，并取得顧客信賴(lài)，并幫助他下決定。 喋喋不休型： 特征：因?yàn)檫^(guò)分的小 心競(jìng)而喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之中，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn) 對(duì)策：推銷(xiāo)員應(yīng)能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意，取適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下訂單到簽單須快刀斬亂麻 “ 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多 ” 。 盛氣凌人型： 特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員拒推鎖員于千里之外， 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方找尋對(duì)方的 “ 弱點(diǎn) ” 。 求神問(wèn)卜型： 特征：決定權(quán)操于 “ 神標(biāo) ”“ 半仙 ” 之手 對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的本質(zhì)。 畏首畏尾型： 特征：容易往壞處 想，任何事都會(huì)刺激他 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少言，神志莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 斤斤計(jì)較： 特征：心思細(xì)密， “ 大小通吃 ” 錙珠比較 對(duì)策：利用氣氛相逼并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避免斤斤計(jì)較型。 借故拖延型： 特征：個(gè)性遲疑，借故推延，推三阻四 對(duì)策：追求顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解除，免得受其拖累。 小貼士： (真誠(chéng)地笑一笑，要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺。推銷(xiāo) 95%靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)參與推銷(xiāo)過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶(hù)用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售 ) 第二步驟：沙盤(pán)介紹 一、 沙盤(pán)： 通過(guò)上個(gè)步驟的培訓(xùn)，對(duì)客戶(hù)情況有了基本了解，接下來(lái)就要為客戶(hù)對(duì)小區(qū)做詳細(xì)而精彩的介紹，讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)小區(qū)有非常好的印象。 ? 沙盤(pán)主線： 總 — 分 — 總，定位 —— 大環(huán)境 —— 小環(huán)境（硬件、軟件） —— 點(diǎn)（即你要推的房子） ? 主線分解： 定位 — 大環(huán)境（經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境） — 周邊配套（交通、學(xué)區(qū) .就醫(yī)、購(gòu)物。） — 小環(huán)境（小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)、建筑材料、綠化、和小區(qū)的建筑理念等） — 推房（包裝你介紹的房子的優(yōu)點(diǎn)，并逼定） — 物業(yè)服務(wù) — 總結(jié)（現(xiàn)在買(mǎi)的 非?？欤憧春镁挖s緊定下來(lái)） ? 定位：方向定位、小區(qū)位置定位、售樓處位置定位，要求簡(jiǎn)潔明了； ? 大環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境，根據(jù)樓盤(pán)特點(diǎn)突出重點(diǎn)去講； ? 周邊配套：交通、就醫(yī)、學(xué)區(qū)、購(gòu)物等，關(guān)系客戶(hù)以后居住生活，客戶(hù)很關(guān)心，講的過(guò)程中要指出距離有多遠(yuǎn)，用路程或時(shí)間來(lái)衡量； ? 小環(huán)境：小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)、建筑材料、和小區(qū)的建筑理念等，此過(guò)程重點(diǎn)介紹小區(qū)的特點(diǎn)既小區(qū)建筑設(shè)計(jì)理念，吸引客戶(hù)，講解細(xì)致而精彩； ? 推房：首先包裝你要推的樓的 優(yōu)點(diǎn)，包括他的位置、朝向、景觀視野等，然后再所在樓層、戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，采光、樓層位置、保留戶(hù)型等； ? 物業(yè)服務(wù)：介紹物業(yè)公司，服務(wù)項(xiàng)目、物業(yè)服務(wù)特點(diǎn)、物業(yè)費(fèi) ? 總結(jié)性逼定 要點(diǎn)總結(jié)： 通常介紹按照由面到點(diǎn)，對(duì)于心急客戶(hù)可從點(diǎn)到面，即順序是反的；沙盤(pán)一定精煉，且不可滔滔不絕；一定在推房前確定客戶(hù)需求；一定要包裝你要推的房子。 二、沙盤(pán)介紹要點(diǎn)： 沙盤(pán)介紹必須有激情，語(yǔ)言精練，語(yǔ)速適中，聲音抑揚(yáng)頓挫，具有感染力 掌握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶(hù)隨自己 的思路來(lái)了解樓盤(pán) 沙盤(pán)介紹必須要有邏輯層次，應(yīng)從大環(huán)境（位置、地理環(huán)境、周邊設(shè)施規(guī)模）到小環(huán)境（外觀設(shè)計(jì)、樓間距、綠化、物業(yè)管理、配套設(shè)施結(jié)構(gòu)等）。 第三步驟：戶(hù)型包裝： 通過(guò)上個(gè)步驟的介紹，客戶(hù)對(duì)小區(qū)基本有了了解，對(duì)所推的樓位置、樓層、面積基本滿(mǎn)意，那接下來(lái)就要對(duì)你推的房子進(jìn)行戶(hù)型包裝。房子是鋼筋混凝土空間，俗話說(shuō)： “ 三分長(zhǎng)像，七分打扮 ” 房子也一樣，建筑是門(mén)遺憾的藝術(shù)，但可以通過(guò)裝修來(lái)彌補(bǔ)。所以，在此步驟你要去描繪以后在這房間的生活是多美好，要讓客戶(hù)感覺(jué)到這就是他的家，語(yǔ)言中要以 “ 這使您的 ….. ” ? 動(dòng)靜分區(qū)：屬于比較經(jīng)典的格局，休息區(qū)：臥室、書(shū)房在一側(cè)，另一側(cè)是客廳、餐廳、廚房活動(dòng)區(qū)等。兩者之間互不影響，活動(dòng)區(qū)不影響家人休息； ? 潔污分區(qū)：主要指廚房和餐廳、客廳之間的位置，廚房靠近門(mén)一側(cè)，買(mǎi)菜購(gòu)物回來(lái)直接進(jìn)入廚房，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客廳、臥室等，保證其他區(qū)域干凈整潔； ? 五明設(shè)計(jì)：五明指：客廳、餐廳、廚房、臥室、衛(wèi)生間均有窗戶(hù)，采光好，即為五明設(shè)計(jì)。五明設(shè)計(jì)的戶(hù)型具有才光好，通風(fēng)效果好，是非常理想的格局，也正因?yàn)樗囊筝^高，能達(dá)到五明設(shè)計(jì)的基本上都是大 戶(hù)型； ? 落地玻璃窗：常見(jiàn)于客廳的窗采用落地玻璃窗，也有采用半落地的玻璃窗，落地玻璃窗有采光好，通風(fēng)效果好的特點(diǎn)，窗離地面小于 900CM的玻璃為夾膠玻璃； ? 飄窗：飄窗分為普通飄窗和外飄窗兩種，窗呈 90度拐角，能達(dá)到兩個(gè)方向采光，視野開(kāi)闊，外飄窗向外突出的部分窗臺(tái)可以養(yǎng)花或放寫(xiě)其他東西，更能吸引客戶(hù)； ? 37開(kāi)防盜門(mén)：整個(gè)門(mén)按 3： 7比例分為兩部分，平時(shí)用 7分門(mén)，搬大型家具時(shí)可以?xún)缮乳T(mén)同時(shí)打開(kāi)，非常實(shí)用； ? 開(kāi)放式廚房：是指廚房與其他區(qū)域沒(méi)有間隔墻，完全敞開(kāi)式的 ，常見(jiàn)于公寓或小戶(hù)型設(shè)計(jì)中，簡(jiǎn)單而實(shí)用； ? 越層：完全的兩層結(jié)構(gòu)，