【正文】 、贈(zèng)送平臺(tái)，很受年輕人喜歡，但閣樓漏雨是一大難題 要點(diǎn)總結(jié)： 應(yīng)按照由近及遠(yuǎn)、動(dòng)靜分區(qū)來介紹，條理分明，不能讓客戶眼花繚亂，要有想象力，讓客戶感到這就是他的家，會(huì)描繪生活，建筑是遺憾的藝術(shù)，戶型沒有十全十美的，再好的戶型也總有人不喜歡，所以，要學(xué)會(huì)包裝戶型，找到客戶最在意的地方，忽略次重點(diǎn)。而且咱們這小區(qū)綠化達(dá)到 50%多，你想你住在一個(gè)內(nèi)外綠色遙耳呼應(yīng)環(huán)境中是一種什么感覺。 戶型包裝相關(guān)知識(shí)： 開間與進(jìn)深 住宅的開間和進(jìn)深決定了房間的面積大小，但面積大的房間不一定適用，房間適用與否要看開間和深尺寸是否適合家具擺放，比如： 主臥室需要放置雙人床、化妝臺(tái)、壁櫥等家具其開間尺寸應(yīng)該大于 3米，進(jìn)深應(yīng)長于 ，廚房要考慮操作臺(tái)，及一個(gè)人的操作空間，開間尺 寸應(yīng)大于 ，進(jìn)深長于 3米，衛(wèi)生間要考慮浴缸、馬桶、臉盆、洗衣機(jī)等，開間尺寸應(yīng)該大于 ，進(jìn)深長于 。 ? 房產(chǎn)面積測算 一、 房產(chǎn)面積測算內(nèi)容： 面積測算系指水平面積測算，分為房屋面積和用地面積測算兩種方法。 ? 算價(jià)單：樓盤名稱、房號(hào)、面積、單價(jià)、總價(jià)、首付、貸款、月供及貸款年限，也可在算價(jià)單下方寫上自己姓名及聯(lián)系方式 ? 貸款根據(jù)貸款人年齡而定，盡可能讓客戶貸款年限長些，有利于辦貸款； ? 算價(jià)過程中，不可冷場，要主動(dòng)與客戶聊天，多去聊客戶感興趣的話題， 理性的分析：樓盤名、樓號(hào)、樓層、總價(jià)、例如： 樓盤名稱 房號(hào)： 30132 面積： 55 總款： 15元 30%首付： 50000元 70%按揭： 10000元 最長 20年按揭 700元左右。 3)、羊毛出羊身上，提高價(jià)再打下來。 我們不打折也是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那房子能起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？要想打折可以，打折給你，鋼筋給細(xì)點(diǎn)，地基給你擱澆些，保證在三年保修期內(nèi)絕不出事，但是，這樣的房子你敢住嗎？ 退一百步，賣得這樣好的房子，還需要打折嗎？ 先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護(hù)有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那么影響到房子質(zhì)量，這樣的事情欠是 不會(huì)做的。 綜觀以上幾點(diǎn)，你對(duì)我們的物業(yè)大可放心，好的物業(yè)不但對(duì)你，對(duì)我都有好處的。 退一步講，如果你家就住在 車站附近的話， (或者車站設(shè)在你樓下，那每天的車來車往吵得您休息不好，本來在外面工作一天了，回來肯定想放松一下，好好休息，馬路上的噪音吵得您心神不安，不但污染你周圍的空氣，而且也污染你的身心，對(duì)您的身體健康沒有點(diǎn)好處，如果離車站較遠(yuǎn)，像我們小區(qū)不但環(huán)境好，而且視野開闊，是一個(gè)理想的溫馨家園，再說多走點(diǎn)路全當(dāng)鍛鍛煉身體啊，你說是不是？ 4．客戶說：我先交首期款，其余的交房時(shí)再交？ 您這樣考慮呢，我也可以理解，一般發(fā)展商都是這么做的，但是我們公司的運(yùn)作方式是和其它任何一家公司都不同的，我們是低價(jià)起動(dòng)，規(guī)模推出 ，滾動(dòng)發(fā)展的就是用您的錢幫您建房子，沒有您的錢，我就建不起房子，如果不交房，別說明年 3月份，就是后年三月份也建不起來，為什么呢？我們有這么低的價(jià)格，就是因?yàn)槲覀冞@種特殊的運(yùn)作方式。（目前銀行已多次降息，物價(jià)已下降到低谷。刺激通貨膨脹，只是通過貶值才能促進(jìn)國 家的經(jīng)濟(jì)，在兩會(huì)期間，朱總理在記者招待會(huì)上的講話中說要引進(jìn)國外銀行。（拿出紙筆）無非是考慮以下幾個(gè)方面的問題：首先是環(huán)境（鬧中取靜），其次是交通（四通八達(dá)），再次是配套（設(shè)施齊全），最后是價(jià)格（同等檔次最低 價(jià)） 要點(diǎn)總結(jié)： 具體問題具體分析是至關(guān)重要的一步，可以說關(guān)系到客戶能否順利成交，是對(duì)主任綜合能力的考驗(yàn)，將涉及到多方面的專業(yè)知識(shí)。 8． 當(dāng)看到別的主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能時(shí)，可以假裝客戶給同事打電話說要定這套房子，下午來交定金。 5． 你看的房子已經(jīng)交過定金了，你就是看好了也晚了，其他的不行嗎？今天能定下來嗎？我在幫你想想辦法，你真幸運(yùn)領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過這個(gè)定金是五天前交的，如果你今天能交首付，你就可以優(yōu)先購買?？梢哉f是這方面的專家了。 今年從五月份開始，水、電、過路費(fèi)全面上漲。 “ 可以說存在 的最大問題就是內(nèi)需不足。將來您到市外不用去市內(nèi)車站去排隊(duì)，直接在門前等車就可以了，可以說我們這里交通四通八達(dá)，你就不必?fù)?dān)必心路遠(yuǎn)的問題。 二、物業(yè)管理的好壞直接影響到咱們二期的銷售，因?yàn)槊總€(gè)業(yè)主的背后最起嗎站著 10個(gè)準(zhǔn)客戶 ,你的親戚朋友來了，您陪他們在花園里走走看看風(fēng)景，您的一句話相當(dāng)于我們的一千張，一萬張傳單，我們這種運(yùn)作方式，就是靠人告訴人的方式，一期是不掙錢的，賺錢主要在二期，如果一期的客戶都不甚滿意，二期怎么能賺錢呢？更何況，我們公司是講發(fā)展的公司。 我們的坐格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意是以誠為本，是在成本價(jià)上加 5%左右的利潤，作為售價(jià)，不像有的房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙騙就騙，這不是我們的作為。 ? 找出客戶真正的問題所在，不要為小問題糾纏不清； ? 學(xué)會(huì)跳開問題解決問題，買房子以 外的東西，灌輸建筑理念，講小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)； ? 一定貫穿贊美、拉關(guān)系，把問題淡化； ? 不可虛假承諾，不知道的可以去問經(jīng)理； ? 對(duì)小區(qū)本身及周邊樓盤了如執(zhí)掌； ? 常見問題分析： ? 價(jià)高： ? 位置偏： ? 交通不方便： ? 購物不方便： ? 學(xué)區(qū)不好： ? 期房： ? 一樓： ? 頂樓： ? 把山的房子： ? 暗衛(wèi)： ? 暗廳： ? 小區(qū)人素質(zhì)差： ? 打折： 打折問題 (之一 ) 1)、正規(guī)公司明碼標(biāo)價(jià)。 從一出售樓部的門就開始與客戶講解給他帶來的便利上，進(jìn)入小區(qū)的環(huán)境，并通過談話 更深入的了解客戶，貼近客戶，講小區(qū)未來的發(fā)展前景?？芍谱饕恍┑蹩?、吊架小壁柜等，用工和料不多，收益都不少，如灶具和桌案不可設(shè)小壁框，上下兩層放油、鹽、醬、醋等調(diào)味品以及碗碟之類。 這是 我們主臥室。六樓 (雙屋頂、效果防漏，耐熱，冬暖夏涼 ) 戶型介紹案例： 1)、 90㎡二室一廳 您看，這是沈陽市最新流行也是目前我們最熱賣的二室一廳 90㎡的戶型圖，一梯兩戶這是您 的入戶門，進(jìn)門是一個(gè)寬敞明亮的大客廳，這個(gè)大廳方方正正豪華氣派， ㎡的開間配上兩個(gè)窗使您這個(gè)大廳采光度達(dá)到最高，更是這個(gè)大廳敞亮，你可以在這里做個(gè)軟隔斷，下面是 800高，木質(zhì)實(shí)體上面是磨砂玻璃，即不擋光線，又顯得大廳格外有情調(diào)，這邊用拱形門連接，將廚房這邊抬高，整個(gè)大廳錯(cuò)落有致，這樣人住在這里就象置身于宮殿當(dāng)中，家電當(dāng)中電冰箱，微波爐是必不可少的，這些東西不能放在廚房中，這顯得廚房中亂，這邊就可以作餐廳，這邊就是個(gè)長 5m，寬 的大客廳，這邊擺套家庭影院，對(duì)面擺上弧形的真皮沙發(fā)，而且這個(gè)距離看電視正 好，一點(diǎn)也不影響視覺，當(dāng)然，如果你想讓這個(gè)大廳有一點(diǎn)生機(jī)可在這兒擺上一盆綠色植物，顯出大廳生機(jī)盎然。五明設(shè)計(jì)的戶型具有才光好，通風(fēng)效果好，是非常理想的格局，也正因?yàn)樗囊筝^高，能達(dá)到五明設(shè)計(jì)的基本上都是大 戶型； ? 落地玻璃窗：常見于客廳的窗采用落地玻璃窗，也有采用半落地的玻璃窗，落地玻璃窗有采光好，通風(fēng)效果好的特點(diǎn)，窗離地面小于 900CM的玻璃為夾膠玻璃； ? 飄窗：飄窗分為普通飄窗和外飄窗兩種，窗呈 90度拐角，能達(dá)到兩個(gè)方向采光，視野開闊，外飄窗向外突出的部分窗臺(tái)可以養(yǎng)花或放寫其他東西，更能吸引客戶； ? 37開防盜門：整個(gè)門按 3： 7比例分為兩部分，平時(shí)用 7分門，搬大型家具時(shí)可以兩扇門同時(shí)打開，非常實(shí)用； ? 開放式廚房：是指廚房與其他區(qū)域沒有間隔墻，完全敞開式的 ，常見于公寓或小戶型設(shè)計(jì)中，簡單而實(shí)用； ? 越層：完全的兩層結(jié)構(gòu)，樓上樓下層高都是一樣，達(dá)到正常使用標(biāo)準(zhǔn)，有上下樓梯相連； ? 復(fù)式：平層但層高達(dá)到 4。推銷 95%靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售 ) 第二步驟：沙盤介紹 一、 沙盤： 通過上個(gè)步驟的培訓(xùn)，對(duì)客戶情況有了基本了解，接下來就要為客戶對(duì)小區(qū)做詳細(xì)而精彩的介紹，讓客戶第一時(shí)間對(duì)小區(qū)有非常好的印象。 優(yōu)柔寡斷型： 特征：猶豫不決，反覆不斷，怯于作決定，如本來四樓好，一下子又覺得五樓好，再不六樓好。 (2)、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。 1年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真令人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。 對(duì)于一家人： (帶小孩 )小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。 B、夫妻同來或攜子女同行時(shí)，方法有三： ① 、在先生面前贊美太太 ② 、在太太面前贊美先生 ③ 、在夫妻面前贊美孩 贊美：根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、關(guān)系等進(jìn)行贊美。 贊美要注意適度。 ” 顯然比空調(diào)贊揚(yáng)要有吸引力一些。挖掘?qū)Ψ讲惶@著的，處在萌芽狀態(tài)的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)掘?qū)Ψ降?潛質(zhì)，