【正文】 化管理、居住人群、 要點(diǎn)總結(jié)： 三板斧需要靈活運(yùn)用，用心去體會其中的真締，必將大大的提高你的銷售技巧。 ? 算價單：樓盤名稱、房號、面積、單價、總價、首付、貸款、月供及貸款年限，也可在算價單下方寫上自己姓名及聯(lián)系方式 ? 貸款根據(jù)貸款人年齡而定，盡可能讓客戶貸款年限長些，有利于辦貸款； ? 算價過程中，不可冷場，要主動與客戶聊天，多去聊客戶感興趣的話題， 理性的分析：樓盤名、樓號、樓層、總價、例如： 樓盤名稱 房號： 30132 面積： 55 總款： 15元 30%首付： 50000元 70%按揭： 10000元 最長 20年按揭 700元左右。 房屋共有建筑面積：是指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或其同使用的建筑面積 第四步驟：看房（指點(diǎn)江山） 在看房過程中，要注意很多細(xì)節(jié)問題，看房時間不可過長，在房間內(nèi)的時間以不超過 5分鐘為宜。 ? 房產(chǎn)面積測算 一、 房產(chǎn)面積測算內(nèi)容： 面積測算系指水平面積測算，分為房屋面積和用地面積測算兩種方法。 大家在思想上具備一種理念，即用科學(xué)的頭選出來的 “ 風(fēng)水寶地 ” 。 戶型包裝相關(guān)知識： 開間與進(jìn)深 住宅的開間和進(jìn)深決定了房間的面積大小，但面積大的房間不一定適用，房間適用與否要看開間和深尺寸是否適合家具擺放，比如： 主臥室需要放置雙人床、化妝臺、壁櫥等家具其開間尺寸應(yīng)該大于 3米，進(jìn)深應(yīng)長于 ，廚房要考慮操作臺，及一個人的操作空間，開間尺 寸應(yīng)大于 ，進(jìn)深長于 3米，衛(wèi)生間要考慮浴缸、馬桶、臉盆、洗衣機(jī)等，開間尺寸應(yīng)該大于 ，進(jìn)深長于 。 例 2； 94㎡、 95㎡、 99㎡、 102㎡二室二廳 你真有眼光，這是我們賣得最好的戶型二室二廳，一梯二戶餐廳和廚房的分隔是最具特色的設(shè)計，廚房和餐廳不僅實(shí)現(xiàn)了全明，而且被彼此空間獨(dú)立，互不干擾。而且咱們這小區(qū)綠化達(dá)到 50%多，你想你住在一個內(nèi)外綠色遙耳呼應(yīng)環(huán)境中是一種什么感覺。 樓層的分析：高貴，高貴的起源于小高層，高貴的身份，高貴的享受，電梯的便利，水電設(shè)施、結(jié)構(gòu)的對比，采光通風(fēng)，視野、一覽眾山小的感覺，多層住宅就象在自己腳板底下的俯視。 2之間，可以隔做兩層使用，通常下面層高大于上層，下面用來會客，上面是臥室、書房等用來休息，客廳部分可做挑空，銷售、采暖、物業(yè)等都按一層面積收費(fèi)，比較時尚； ? 錯層：介于平層和越層之間，是指在客廳與臥室之間有臺階相連，臺階一般在三個左右，給你很大氣、高雅的感覺，但這種結(jié)構(gòu)建筑起來麻煩，質(zhì)量沒有平層結(jié)實(shí)； ? 閣樓：是指樓頂有坡屋頂，形成閣樓，閣樓部分低于 面積，一般閣樓有天窗、贈送平臺，很受年輕人喜歡，但閣樓漏雨是一大難題 要點(diǎn)總結(jié)： 應(yīng)按照由近及遠(yuǎn)、動靜分區(qū)來介紹，條理分明，不能讓客戶眼花繚亂，要有想象力，讓客戶感到這就是他的家，會描繪生活，建筑是遺憾的藝術(shù)，戶型沒有十全十美的，再好的戶型也總有人不喜歡，所以，要學(xué)會包裝戶型，找到客戶最在意的地方，忽略次重點(diǎn)。所以，在此步驟你要去描繪以后在這房間的生活是多美好，要讓客戶感覺到這就是他的家，語言中要以 “ 這使您的 ….. ” ? 動靜分區(qū)：屬于比較經(jīng)典的格局，休息區(qū)：臥室、書房在一側(cè)，另一側(cè)是客廳、餐廳、廚房活動區(qū)等。） — 小環(huán)境（小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)、建筑材料、綠化、和小區(qū)的建筑理念等） — 推房（包裝你介紹的房子的優(yōu)點(diǎn)，并逼定） — 物業(yè)服務(wù) — 總結(jié)（現(xiàn)在買的 非常快，你看好就趕緊定下來） ? 定位：方向定位、小區(qū)位置定位、售樓處位置定位，要求簡潔明了； ? 大環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境，根據(jù)樓盤特點(diǎn)突出重點(diǎn)去講； ? 周邊配套：交通、就醫(yī)、學(xué)區(qū)、購物等，關(guān)系客戶以后居住生活，客戶很關(guān)心，講的過程中要指出距離有多遠(yuǎn)，用路程或時間來衡量； ? 小環(huán)境：小區(qū)園區(qū)景觀、建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)、建筑材料、和小區(qū)的建筑理念等，此過程重點(diǎn)介紹小區(qū)的特點(diǎn)既小區(qū)建筑設(shè)計理念，吸引客戶，講解細(xì)致而精彩； ? 推房：首先包裝你要推的樓的 優(yōu)點(diǎn)，包括他的位置、朝向、景觀視野等，然后再所在樓層、戶型的優(yōu)點(diǎn)，采光、樓層位置、保留戶型等； ? 物業(yè)服務(wù)：介紹物業(yè)公司，服務(wù)項(xiàng)目、物業(yè)服務(wù)特點(diǎn)、物業(yè)費(fèi) ? 總結(jié)性逼定 要點(diǎn)總結(jié)： 通常介紹按照由面到點(diǎn)，對于心急客戶可從點(diǎn)到面，即順序是反的；沙盤一定精煉，且不可滔滔不絕；一定在推房前確定客戶需求；一定要包裝你要推的房子。 借故拖延型： 特征：個性遲疑，借故推延，推三阻四 對策：追求顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解除，免得受其拖累。 喋喋不休型： 特征：因?yàn)檫^分的小 心競而喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之中，有時甚至離題太遠(yuǎn) 對策：推銷員應(yīng)能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意，取適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下訂單到簽單須快刀斬亂麻 “ 以免夜長夢多 ” 。 感情沖動型： 特征：性情激動，易 受外界刺激與慫勇，很快就能決定 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促進(jìn)決定當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)得體，以免影響其它顧客。 (4)、先生 /小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。 下崗：那是您的意識超前，在社會找一個更適合自己的職業(yè)。 1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。 1服裝設(shè)計：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。 對一家人： (帶父母 )如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中有福氣呀 ! 醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。 對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。 無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是 家公司的老板吧 !什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。 ② 、看 你相貌堂堂，儀表出眾，一定是這家公司 的老板吧 !什么是業(yè)務(wù)代表，你太客氣了，既使有真的如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福你。 四、贊美客戶 須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河，嬌揉做作，一旦讓對方發(fā)覺你言不由衷滿口虛假，往后的路就難走了。贊美隨時隨地都能聽見，面對面或直接地贊美對方，總給人留下不大好的印象，有點(diǎn)恭維奉承之嫌。鼓勵能讓人樹立起自信心。 ” 誰都明白這是一種敷衍。 贊美須熱情。若稱贊一個初次見面的人說： “ 你給我們的感覺真好。當(dāng)你準(zhǔn)備要贊美時，首先要掂量一下，這種贊美，對方聽了是否相信，第二者聽了是否不以為然，一但出現(xiàn)異議，你有無足夠的理由證明自己的贊美是有根據(jù)的，所以要當(dāng)心，贊美只能在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可夸。 對于文人：功底深厚，思想新潮，筆下生花，聽了一定高興。 目標(biāo)贊美法：在贊美別人時，為他樹立一個目標(biāo)，讓他堅定信念。 直言夸獎法 :“ 啊，你今天精神真好 !” 精神愉悅，信心倍增。 真誠贊美別人其實(shí)也是自己進(jìn)步的開端。 ) 贊美的重要性：在銷售過程中 (接觸情緒 、心與心距離、致心交流、拉近距離、解除矛盾 ) 二、人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美，欽佩 “ 尊重 ” 。 要點(diǎn)總結(jié)： 開場白是九大步驟中最難與把握的，也是變化最大的，因?yàn)槊總€客戶不盡相同。 記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運(yùn)用它們。 (吃飯、打高爾夫球 ) 1始終彬彬有禮。 1告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。 經(jīng)常叫客戶的 名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。 讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。 第一步驟：開場白： 開場白作為談客的第一步，它的作用主要是拉近關(guān)系，收集客戶資料 (住處、經(jīng)濟(jì)狀況、戶型、樓層 )加上適當(dāng)贊美。 四大重點(diǎn) 觀察力：第一時間分辨客戶優(yōu)點(diǎn)，理解別人善于發(fā)現(xiàn)問題。 七大要素 激 情：全新的面貌去面對每一個人。 關(guān)心：時時刻刻關(guān)心客戶，關(guān)心所 有人。 判斷力：正確的判斷客戶實(shí)力給他推房。 主任入職培訓(xùn)： 業(yè)務(wù)培訓(xùn)： 九大步驟培訓(xùn) 八 力 觀察力：客戶類型喜好。 記憶力：記住客戶的資料，實(shí)力和需求。 耐心：對客戶、對公司、對業(yè)務(wù)員。 旺盛的進(jìn)取心：自己設(shè)立目標(biāo)、每天、每月、每年。 頭腦清晰：目的明確（賣房子） 自 信：對自己的產(chǎn)品了解并喜歡。 利用：先學(xué)后用，別人的能力變成自己的殺傷武器。 真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。 保持目光接觸，顯示誠意。 1主動模仿客戶的言行。 (親近感 ) 1對客戶做一個承諾。 1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持 一致。 ? 需要在此過程收集到的資料包括：買房自住還是投資、面積、樓層、是否急于入住、幾口人住、現(xiàn)在住哪、現(xiàn)住多大面積、工作單位、工作地址、工齡、月收入情況、付款方式、以前曾否有過貸款； ? 在開場白的過程中，以微笑開始，從客戶一進(jìn)門，就開始以微笑的目光注視著客戶，談客夾放在右手